CRM:n tai myyntiä tukevan ERPin käyttöönotto tapahtuu usein samaan aikaan myyntiorganisaation uudistumisen kanssa. Näin kävi myös puukuitueristeiden valmistukseen ja asennukseen erikoistuneessa Ekovilla Oy:ssä nelisen vuotta sitten. Ekovilla oli juuri siirtynyt ulko-ovia ja ikkunoita valmistavan Kaskipuun omistukseen ja yrityskaupan yhteydessä toteutettiin mittava strategiatyö. Myös myyntiä tukevan CRM-järjestelmän hankkiminen tuli silloin ajankohtaiseksi.
Ekovillan myyntimalli perustuu aktiiviseen asiakastyöhön ja myyjät vierailevat päivittäin asiakaskohteissa, kuten rakennustyömailla. Siksi yrityksessä kiinnostuttiin mahdollisuudesta ottaa käyttöön mobiililaitteilla toimiva CRM.
Ekovillan myynti- ja markkinointijohtaja Jussi Vikman kertoo että, Salesforce-pohjaiseen ratkaisuun päädyttiin usean eri tekijän summana:
– Olimme jo tehneet pientä esivalintaa halutusta järjestelmästä ja etenemisprosessista, kun asia tuli puheeksi Biitin kanssa elokuussa 2015. Ratkaisevassa asemassa oli ennen kaikkea mahdollisuus mobile first -ratkaisuun. Lopulliseen päätökseen vaikuttivat myös mahdollisuus CRM-järjestelmän nopeaan käyttöönottoon, järjestelmän luotettavuus, mahdollisuus integraatioiden tekemiseen eri ohjelmistojen kesken sekä valmius kansainväliseen käyttöön, Vikman sanoo.
Pähkinänkuoressa mobile first -ideologia tarkoittaa Ekovillan tapauksessa sitä, että yrityksen myyjät lataavat päätelaitteelleen Salesforcen mobiilisovelluksen, jonka kautta he käyttävät yritykselle luotua myyntityökalua. Sovelluksen avulla myyjien on mahdollista suorittaa kaikki myyntiprosessin vaiheet asiakaskohteissa tapahtuvista kartoituksista aina tilausvahvistuksen lähettämiseen asti. Lisäksi sovellusta voidaan käyttää monipuolisesti myynnissä ja myynnin johtamisessa.
Salesforcen mobiilisovellus on ladattavissa sekä iOS:lle että Androidille.
Kaupanteko onnistuu parissa minuutissa vaikka rakennustyömaalla
Ennen mobiilisovelluksen käyttöönottoa Ekovillassa käytettiin ainoastaan toimisto-ohjelmien työpöytäsovelluksia. Se teki toiminnasta usein hidasta ja rajoitti raportoinnin tapahtuvaksi toimiston seinien sisäpuolella. Uuden järjestelmän käyttöönotto mahdollisti vanhojen toimintamallien purkamisen ja lopulta Ekovillan myyjiä ei edes koulutettu minkään muun kuin mobiilisovelluksen käyttäjiksi.
Vikman kertoo, että parhaimmillaan asiakkaalle saadaan tehtyä tarjous vain parissa minuutissa. Kaupantekoprosessi ei myöskään ole enää riippuvainen siitä, missä myyjä ja asiakas kulloinkin ovat. Tämä on saanut myyjät ottamaan mobiilisovelluksen ilolla vastaan.
– Kukaan ei haikaile taaksepäin tai halua palata vanhaan systeemiin. Työntekijöiden näkökulmasta moni myyntiprosessin vaihe helpottui ja nopeutui tämän muutoksen myötä, mistä on tullut kiitosta juuri myyjien suunnalta. Kun järjestelmä toimii helposti ja nopeasti, yrityksen myyntiprosessista ei tule kaupankäynnin ja kasvun estettä, Vikman toteaa.
Ketterä järjestelmä kehittyy liiketoiminnan mukana
Ekovillan liiketoiminnan kehittyessä, Salesforce on tarjonnut ketterän alustan erilaisten ohjelmistointegraatioiden tekemiseen ja CRM-järjestelmän kehittämiseen. Mobiilisovellus on muun muassa integroitu yrityksen taloushallinnon järjestelmään ja sitä on päästy kokeilemaan myös Ruotsissa Ekovillan tytäryhtiössä, Ekovilla Sverige AB:ssa.
– Kaikki järjestelmät on saatu keskustelemaan keskenään. Vaikka integraatioiden tekemiseen liittyy aina omat haasteensa, yhteistyö Biitin kanssa on ollut koko ajan sujuvaa, Vikman kertoo integraatioiden onnistumisesta.
”Kaikki järjestelmät on saatu keskustelemaan keskenään. Vaikka integraatioiden tekemiseen liittyy aina omat haasteensa, yhteistyö Biitin kanssa on ollut koko ajan sujuvaa.”
Moneen taipuvan Salesforcen etuna on lisäksi kehitystyön nopea aikataulu. Myös Ekovillan tapauksessa demoversio kehitettiin valmiiksi järjestelmäksi vain muutamassa kuukaudessa.
– Saimme demon käyttöömme syksyllä 2015, jolloin sitä käytti pari ensimmäistä kuukautta kokeilumielessä vain muutama myyjä. Kuitenkin jo 1.1.2016 sovellus oli koko myyntiorganisaation käytössä, Vikman valottaa projektin nopeaa etenemistä.