Vuoden 2017 syyskuussa perustetulla Freesillä on kunnianhimoiset tavoitteet. Yritys haluaa olla omalla alallaan maailman paras sekä auttaa kiinteistönomistajia parantamaan omistamiensa kiinteistöjen ilmanlaatua. Freesin liiketoiminta keskittyy sisäilman laadun seuraamiseen mittalaitteilla sekä analysoimiseen kehittyneillä verkkosovelluksilla.
Näitä palveluita yritys myy kiinteistönomistajille avaimet käteen -periaatteella.
Kiva laite, entä sitten?
Freesin alkutaival oli varsin tapahtumarikas ja opettavainen. Yrityksen nykyinen toimitusjohtaja ja samalla yksi sen perustajajäsenistä Samu Niska muistaa yrityksen alkuvaiheista erityisen hyvin yhden näin jälkikäteen muisteltuna hauskan tilanteen, joka sai sanavalmiin miehenkin hiljaiseksi sekä pakotti kirkastamaan yrityksen liiketoiminnan perusajatusta.
”Olimme juuri saaneet tuotekehitysprojektin valmiiksi ja meillä oli hieno harmaa laite sisäilman laadun mittaamiseen sekä toimiva softa laadun analysoimiseen. Esittelin niitä yhdelle tutulle asiakkaalle, joka katseli laitetta hiirenhiljaa. Pitkältä tuntuneen hiljaisuuden jälkeen hän nosti katseensa, sanoi laitetta kivaksi ja kysyi mitä sitten. Olen sanavalmis kaveri, mutta sillä hetkellä menin täysin hiljaiseksi.”, Niska muistelee.
Tuon kohtaamisen jälkeen Niskalle valkeni, mitä Freesi kaipasi. Yritys kaipasi kehittyneiden mittalaitteiden ja softien lisäksi tiedolla johtamista. Siis selkeää mallia siihen, kuinka heidän asiakkaat voivat parantaa omistamiensa kiinteistöjen sisäilman laatua dataa keräämällä ja hyödyntämällä.
”Vastuullisuus on kasvanut kiinteistöalalla äärimmäisen tärkeäksi teemaksi. Vastuullisuus liittyy ennen kaikkea tiedolla johtamiseen ja perustuu vahvasti dataan, eli kiinteistönomistajat haluavat nykyisin datan avulla osoittaa toimivansa vastuullisesti. Toki sitä myös heiltä EU:n tasolta myös edellytetään.”
Kyse ei ole pelkästään vastuullisuudesta tai viihtyvyyden parantamisesta, vaan myös mitattavista tuloksista. Kun sisäilma on kunnossa, lyhytaikaisten sairauspoissaolojen määrä pienenee kolmasosalla. Samalla kiinteistösijoituksen tuotto paranee neljännesosalla.
Äärimmilleen viritetty myyntikoneisto
Freesi myy siis asiakkailleen työkaluja sisäilman laadun analysoimiseen ja parantamiseen. Samaan aikaan yritys on itse aktiivisesti kehittänyt omaa toimintaansa samaan suuntaan, eli tiedon hyödyntämiseen päätöksenteossa. Tähän on liittynyt vahvasti myös järjestelmäpuolen kehitys.
Tiedolla johtaminen on aiheena ollut Niskalle tuttu jo pitkän aikaa. Hän on omien sanojensa mukaan ihminen, joka uskoo vain sen, mitä data hänelle kertoo. Pelle Miljoonaa siteeraten hän toteaa: “mä en usko mitään ennen kuin näen omilla silmilläin”.
”Minulle toimitusjohtajana on erittäin tärkeää, että teemme oikeita asioita riittävällä intensiteetillä. Haasteena kuitenkin on, että mistä tiedän, onko tekemisemme riittävällä tasolla. Data on onneksi erinomainen lähde siihen”, Niska kuvailee.
Tätä puolta Freesi on kehittänyt jo reilut kaksi vuotta. Sinä aikana yritys on Niskan mukaan kulkenut pitkän matkan ja saanut aikaan merkittäviä tuloksia. Erityisen pitkälle Freesi on virittänyt koko myyntikoneistonsa, jota johdetaan ja pyöritetään poikkeuksellisen järjestelmällisesti neljän osa-alueen kautta. Niska kutsuu niitä fundamenteiksi.
Ensimmäinen fundamentti on ajan hallitseminen. Niskan mielestä se tarkoittaa säännönmukaisuutta siinä, että kaikki tehtävät kalenteroidaan ja tietyt asiat pyritään tekemään säännöllisin väliajoin.
Toinen fundamentti on oikeat mittarit. Niska korostaa, että kaikkea ei todellakaan kannata seurata, vaan kyse on oman liiketoiminnan kannalta kriittisimpien asioiden seuraamisesta.
Kolmas fundamentti on oman tehtävän ja oman tiimin merkityksen ymmärtäminen osana yrityksen strategiaa. Niskan mukaan tämä on haastava asia, jonka selkiyttämiseen kannattaa ehdottomasti panostaa.
Neljäntenä fundamenttina Niska listaa vielä systemaattisuuden eli sen, että fokus pidetään tiukasti perusasioissa ja varmistetaan, että niitä perusasioita tehdään riittävän korkealla laadulla viikosta ja kuukaudesta toiseen.
Entä ne tulokset?
Markkinajohtajaksi kuopuksena
Freesin nykyinen asiakaskunta käsittää noin 180 asiakasta, jotka ovat poikkeuksetta isoja kiinteistönomistajia. Niska arvioi, että heidän asiakkaidensa omistamien kiinteistöjen yhteisarvo vaihtelee kymmenistä miljoonista miljardeihin euroihin.
”Meidän fokus on isoissa asiakkaissa, jotka ovat usein myös pörssinoteerattuja. Tällaisia isoja asiakkaita ovat esimerkiksi eläkeyhtiöt, joiden varallisuus on pitkälti kiinni juuri kiinteistöissä.”
Tällaisia isoja asiakkaita Freesi on onnistunut haalimaan hurjalla tahdilla. Vasta 2017 perustettu yritys ilmestyi markkinoille kuopuksena ja on jo noussut kotimaassa markkinajohtajaksi. Seuraava tavoite on kansainvälistyminen.
”Meidän tavoite on olla maailman paras.”
Miten uutena pelurina markkinoille ilmestynyt toimija on voinut nousta markkinajohtajaksi vain viidessä vuodessa? Niska uskoo tietävänsä syyn.
”Uskon vilpittömästi, että suurin syy meidän menestykseen on systemaattisuudessa ja kurinalaisuudessa. Olemme alusta alkaen analysoineet tarkasti, mikä toimii ja mikä ei sekä lähteneet sen tiedon pohjalta toistamaan samoja hyväksi havaittuja asioita. Jos puhutaan esimerkiksi myynnistä, niin me olemme tehneet sitä täysin datavetoisesti ja rakentaneet myyntimoottorin, joka rullaa tehokkaasti ja johon voidaan syöttää koko ajan lisää kierroksia. Se on ollut meidän markkinoilla erilaista.”
Niska kertoo ylpeänä, että Freesi on yrityksenä saanut toisinaan asiakkailtaan jopa suoraa palautetta siitä, kuinka kitkattomasti yrityksen myyntiprosessi toimii.
Salesforcella merkittävä rooli yrityksen toiminnassa
Niska myöntää, että tiedolla johtamisessa näinkin pitkälle pääseminen ei ole tapahtunut yhdessä yössä. Se on myös vaatinut merkittäviä satsauksia tietojärjestelmiin.
”Lähestyimme meidän liiketoiminnan kehittämistä tarpeiden kautta. Lähdimme porukalla visioimaan, missä olemme 5-10 vuoden päästä. Sitä kautta pääsimme myös tarpeisiin. Mietimme, minkälaisia tarpeita meillä tulisi olemaan ja mitkä ratkaisut pystyisivät niihin tarpeisiin vastaamaan, Niska kertoo.”
Shortlistille valittiin muutamia teknologia-alustoja, joita arvioitiin neutraalisti. Lopulta valinta kohdistui Salesforceen, joka oli tullut Niskalle tutuksi jo aiemmilta työpaikoilta.
”Rehellisesti sanottuna olimme melko pieni yritys silloin, kun otimme Salesforcen käyttöön. Väitän, että kukaan ei ole koskaan sanonut valinneensa Salesforcea siksi, koska halvalla sai. Sen ottavat käyttöön yritykset, jotka tietävät mitä tekevät ja mitä haluavat. Salesforce oli meille merkittävä investointi, mutta olemme olleet siihen erittäin tyytyväisiä.”
Tyytyväisiä Freesillä ollaan oltu myös yhteistyöhön Biitin kanssa, sillä yhteistyön avulla Freesin liiketoimintaa on onnistuttu viemään eteenpäin sekä samalla yritykselle on onnistuttu rakentamaan sellaiset tiedolla johtamisen mallit, joista monissa organisaatioissa ainoastaan haaveillaan.