Kymmenisen vuotta sitten perustetun Sijoitusasunnot.comin (aiemmin JHS-Kiinteistöt Oy) liiketoiminta on alusta saakka rakentunut sijoituskohteiden ostamiselle, myymiselle ja välittämiselle ympäri Suomea. Yrityksen toimintamalli perustuu kokonaisten asuinkerrostalojen ostamiseen ja myymiseen pääasiassa sijoittajille joko nykyisessä tai saneeratussa kunnossa.
Menestyksen näkökulmasta yhtälö on mielenkiintoinen. Sijoitusasuntojen on pystyttävä tarjoamaan asiakkailleen tuottoisia sijoituskohteita, mutta kohteiden on oltava tuottoisia myös yritykselle itselleen.
”Meidän menestyksemme on kiinni siitä, kuinka hyvin onnistumme löytämään ja myymään sekä meidän että meidän asiakkaidemme näkökulmasta kannattavia kohteita. Meille on tässä vuosien varrella kerääntynyt varsin lojaali asiakaskunta, mikä on merkki siitä, että olemme varmasti tehneet monia asioita oikein”, kertoo Sijoitusasunnot.comin kohteiden myynnistä vastaava Aarne Urvas.
Vuoden 2020 lopulla yrityksen palkkalistoille siirtynyt Urvas arvioi, että Sijoitusasunnot.comin menestys perustuu paljolti läpinäkyvyyteen ja avoimuuteen. Yrityksen lähestymistavan voisi tiivistää mantraan: “pidetään se, mitä sanotaan”.
”Meillä törmää toisinaan sanontaan “moraali vai mersu”. Pyrimme aina valitsemaan moraalin pikavoittojen metsästyksen sijaan, sillä Suomessa on pienet piirit – ja maine leviää nopeasti. Meillä ei oikeastaan edes ole varaa olla mitään muuta kuin rehellisiä, mikä johtaa toki yhteen isoon haasteeseen: kuinka paljon voimme haipata sijoituskohteiden mahdollisuuksia ilman, että se johtaa epärealistisiin odotuksiin?”
Sisältömarkkinointi keihäänkärkenä
Sijoituskohteiden haippaamisesta päästäänkin aasinsillalla Sijoitusasuntojen käyntikorttiin, nimittäin laadukkaaseen markkinointimateriaaliin. Sijoitusasunnot ei ainoastaan halua olla asuntosijoittajan tärkein kumppani puheiden tasolla, vaan tavoite näkyy myös käytännön tekemisessä.
”Panostamme markkinointiin todella paljon. Meillä on paljon asuntosijoittamiseen liittyvää materiaalia, joka on myös todella helposti saatavilla. Haluamme olla yhtä lailla apuna asuntosijoittamista ensimmäistä kertaa harkitseville kuin sitä jo pidempään tehneille.”
Yritys tuottaa aktiivisesti sisältöä erilaisiin tarkoituksiin. Heidän sivuiltaan löytyy valmiita sopimus- ja hakemuspohjia paperiruljanssin helpottamiseen sekä laskureita muun muassa tuottoennusteiden tekemiseen.
Lisäksi yritys päivittää säännöllisesti omaa blogiaan, jossa asuntosijoittamista käsitellään helposti ymmärrettävä tavalla, jalat tukevasti maaperässä kiinni.
”Meille asuntojen ostaminen ja myyminen on arkipäivää, mutta asiakkaalle yleensä paljon isompi juttu. Suurin osa asiakkaistamme on joko ensikertalaisia tai sijoitusmatkansa alkutaipaleella. Siksi haluamme jakaa asuntosijoittamisesta ja myytävistä kohteista mahdollisimman paljon tietoa. Toivomme sen myös madaltavan kynnystä lähteä mukaan asuntosijoittamiseen.”
Nopeus valttia
Sijoitusasunnot.comin suurimpina kehityskohteina on viime vuosina ollut asioinnin nopeuttaminen ja sujuvoittaminen sekä myynnin johtamisen kehittäminen läpinäkyvämpään suuntaan. Yrityksellä on nykyisin myynnissä vuosittain noin 7-10 myyntikohdetta, joissa on keskimäärin 20-40 asuntoa. Niiden myyntiajat halutaan pitää mahdollisimman lyhyinä
”Yksi iso haaste meillä on varmistaa, että asuntojen myynti sujuu mahdollisimman nopeasti. Se edellyttää, että kaikki kohteeseen liittyvät tiedot on oikein. Moni asuntosijoittaja ostaa sijoituskohteen asuntoa näkemättä, jolloin hänellä on oltava kaikki tarvittavat tiedot päätöksentekohetkellä. Muuten kaupat todennäköisesti jäävät tekemättä.”
Urvas kertoo, että he joutuvat usein käymään kilpailua aikaa vastaan. Silloin kun asiakas kiinnostuu jostain myynnissä olevasta kohteesta, on aikaikkuna kauppojen syntymiselle usein varsin lyhyt.
Osa sijoituskohteiden asunnoista menee kaupaksi heti. Jäljelle jäävien asuntojen osalta tehdään paljon varauksia, jolloin syntyy varausjonoja. Niiden nopea purkaminen on sekä yrityksen että sen asiakkaiden etujen mukaista. Myyntijohtajana Urvas haluaa tietää, keihin asiakkaisiin ja mihin kohteisiin myyntitiimin aikaa kannattaa käyttää.
”Sijoitusasuntojen myyminen on välillä kuin tetriksen pelaamista. Osa asunnoista menee kaupaksi ilman minkäänlaisia ponnisteluja. Osa asunnoista vaatii aktiivisempaa myyntiotetta, sillä asiakkaat punnitsevat vielä eri vaihtoehtojen välillä. Meidän pitäisi pystyä purkamaan varausjonot mahdollisimman nopeasti, sillä odottelu syö meiltä kallista myyntiaikaa sekä hapattaa samalla asiakkaan ostoinnostusta.”
Uusi järjestelmä avuksi
Urvas kertoo, että asiakkaiden koviin odotuksiin vastaaminen edellyttää sitä, että koko paketti on yrityksen puolelta kunnossa. Koko paketilla hän viittaa siihen, että ostaminen on tehty helpoksi ja myyminen tehokkaaksi.
”Tässä Salesforcesta on ollut meille uskomattoman paljon apua. Olemme pystyneet sen avulla automatisoimaan monia eri osto- ja myyntipolun vaiheita. Kun asiakas tekee varauksen, hän saa meiltä välittömästi kohteesta kaiken tarvittavan tiedon. Sen myötä asiakkaalla on mahdollisuus tehdä ostopäätös vaikka heti. Se helpottaa myös minun työtäni, sillä tiedän tarkasti, missä vaiheessa asiakkaat ostopolullaan menevät.”
Nykyisin kaupankäynnin jouhevuus on yksi Sijoitusasunnot.comin tärkeimmistä kilpailueduista. Asiakkaat voivat halutessaan hoitaa kaiken asioinnin sähköisesti aina kohteeseen tutustumisesta kauppakirjan vahvistamiseen saakka.
Sen on mahdollistanut vanhan CRM-järjestelmän vaihtaminen Salesforceen.
”Meillä oli käytössä eräs toinen järjestelmä, kun aloitin nykyisessä työssäni. Se ei vastannut meidän tarpeisiin, joten jouduimme käyttämään paljon Excel-taulukoita. Pahimmillaan osa tiedoista löytyi vanhasta järjestelmästä ja osa erillisistä dokumenteista. Myyntihankkeiden tulosten ennakoiminen oli erittäin vaikeaa. Lisäksi tiedonkulku eri tahojen välillä oli toisinaan melkoista härdellikaaosta.”
Urvas oli jo aikaisemmassa työpaikassaan käyttänyt Salesforcea myynnin johtamiseen, joten hän tunsi järjestelmän ja sen mahdollisuudet jo etukäteen.
”Salesforceen siirtyminen on sujunut varsin kivuttomasti. Järjestelmän henkinen käyttöönotto on vieläkin osittain vaiheessa, mutta olemme jo saaneet asioihin paljon sisäistä selvyyttä. Pystyn esimerkiksi näyttämään toimitusjohtajalle vain parilla klikkauksella, miltä meidän myyntitilanne milloinkin näyttää. Aikaisemmin se ei olisi ollut mahdollista.”
Kovin kilpailu alalla käydään Urvaksen mukaan kulissien takana niistä kerrostalokohteista, jotka soveltuvat myyntitarkoitukseen. Niiden löytäminen on perustunut pitkälti verkostoihin, mutta Urvas uskoo, että sitäkin puolta voitaisiin vielä kehittää Salesforcen avulla.
Kenties se on Sijoitusasuntojen seuraava kehityskohde. Löytää lisää myytävää.