Rakennushankkeiden sujuvoittamiseen ja rakennusten kolmiulotteisten tietomallien laadunvalvontaan markkinoiden edistyksellisintä ratkaisua tarjoava Solibri myy ohjelmistoaan suunnittelijoille ja rakentajille ympäri maailmaa pitkälti kumppaneiden kautta.
Solibrin toimitusjohtaja Ville Kyytsönen kuvailee yrityksen menestyksen olevan riippuvaista asiakkaiden kyvyistä ottaa uusi ohjelmisto ja uudet toimintatavat käyttöön.
– Asiakkaamme ovat tietomallinnusta työssään käyttäviä suunnittelijoita ja rakentajia, joiden osalta asiakaskuntamme jakautuu melko tarkasti 50/50. Suunnittelupuolen asiakkaat ovat tyypillisesti pieniä 1-2 hengen suunnittelutoimistoja, mutta rakennuspuolella asiakkaat ovat suurempia, jopa miljardiluokan liikevaihtoa pyörittäviä kansainvälisiä urakoitsijoita. Vuosimyynti kaikkien asiakkaiden osalta vaihtelee noin 1500 eurosta seitsennumeroiseen summaan.
”Yrityksen myynnistä peräti 60 prosenttia tulee kumppaneilta.”
Kyytsönen kertoo, että yrityksen myynnistä peräti 60 prosenttia tulee kumppaneilta. Siksi kumppanuustoiminnan jatkuva kehittäminen on määritelty yhdeksi kriittiseksi kehityskohteeksi.
– Kasvu on ykköstavoitteemme, mutta se ei meidän kohdallamme onnistu uusia henkilöitä rekrytoimalla, vaan tekemällä asioita paremmin. Ja ennen kaikkea meidän pitää auttaa kumppaneitamme onnistumaan.
Kumppanit avainasemassa
Kaksi vuotta sitten Solibrille toimitusjohtajaksi siirtynyt Kyytsönen muistelee, että yritys oli silloin toteuttamassa ensimmäistä Salesforce-kehitysprojektia kumppaninaan Biit. Lähtöajatus yhteistyölle oli myynnin kehittäminen läpinäkyvämpään suuntaan.
– Kun aloitin talossa, meillä ei ollut edes myynnin dashboardeja käytössä. Niitä oli kyllä rakenneltu järjestelmään, mutta niiden käyttö oli jäänyt olemattomaksi. Osa raporteista oli ajettu viimeksi satoja päiviä sitten. Meidän CRM-järjestelmää ei siis käytetty edes sen pääasialliseen käyttötarkoitukseen, eli asiakassuhteiden hallintaan.
Yhteistyö Biitin kanssa lähti liikkeelle myynnin tarpeista, mutta suunta ohjautui nopeasti kumppanitoiminnan kehittämiseen.
– Kumppaneiden osuus liiketoiminnastamme on niin suuri, että lähdimme jo alkuvaiheessa miettimään, miten Salesforcea voisi hyödyntää kumppanuuksien hallinnassa. Tästä ajatuksesta syntyi kumppaniportaali, joka selkiyttää huomattavasti tilausprosessia ja yhtenäistää toimintatavat eri kumppaneiden kanssa, Solibrin toimitusjohtaja Ville Kyytsönen kertoo.
Kyytsösen mukaan heillä oli joskus ajatuksissa saada kaikki kumppanit käyttämään yrityksen CRM-järjestelmää, mutta ajatuksesta luovuttiin nopeasti kumppaneiden vastustuksen takia. Sen sijaan, että kumppaneita oltaisiin houkuteltu saman järjestelmän käyttäjiksi, tavoitteeksi asetettiin tilausprosessin parantaminen ja tiedon jakamisen tehostaminen. Salesforcen Community Cloudiin (nykyisin Experience Cloud) rakennettu portaali on täyttänyt tavoitteet kirkkaasti.
”Salesforcen Community Cloudiin rakennettu portaali on täyttänyt tavoitteet kirkkaasti.”
– Olen seurannut jatkuvasti sitä, kuinka aktiivisesti kumppanit portaalia käyttävät. Alkuvaiheessa viikon aikana portaalissa oli vieraillut ehkä viisi käyttäjätunnusta, mutta nykyisin siellä on 30 aktiivista käyttäjää. Määrä kuvastaa hyvin myös aktiivisten myyjien osuutta koko partnerikentässä. Toiminta on siis siirtynyt hyvin sinne.
Käytön jatkuvaa laajentamista
Kehityspäällikkönä Solibrilla työskentelevä Annette Guillou allekirjoittaa muutokset. Kun hän Kyytsösen tavoin siirtyi yrityksen palvelukseen parisen vuotta sitten, huomasi hänkin kuinka vähällä käytöllä Salesforce yrityksessä oli.
– Vaikka Salesforce oli jo ollut talossa hetken aikaa käytössä, se miellettiin pelkäksi CRM-järjestelmäksi, vaikka se on paljon muutakin. Asioita pyöriteltiin monissa eri järjestelmissä, joiden välillä tietoja siirreltiin käsin. Se oli hirveän työlästä, hidasta ja virhealtista toimintaa. Lähdimme Biitin kanssa miettimään, miten asioita voitaisiin helpottaa, automatisoida ja keskittää yhteen järjestelmään, Guillou kertoo.
Kumppanuustoiminnan kehittämisen lisäksi Salesforcesta haluttiin tehdä pääasiallinen tiedonlähde yrityksen omille työntekijöille. Samalla Salesforcen käyttöä laajennettiin myös laskutuksen, liidien ja sopimusten osalta.
– Kumppaniportaalin lisäksi toinen mielenkiintoinen projekti Biitin kanssa on ollut trial-prosessin hiominen. Tarjoamme ohjelmistostamme 30 päivän ilmaiskokeilujaksoja, mikä on yksi meidän pääasiallisista keinoista saada uusia käyttäjiä. Kokeilujakson tietojen pitää kulkeutua meidän kumppaneille, joiden pitää lisäksi pystyä arvioimaan käyttäjien potentiaalia. Tähän käytämme trial-käyttäjien pisteytystä, Guillou kertoo.
”Kehityshankkeiden myötä muutos aikaisempaan on ollut merkittävä.”
Guilloun mielestä kehityshankkeiden myötä muutos aikaisempaan on ollut merkittävä. Aiemmin esimerkiksi sähköpostitse toimitettujen tilausten käsitteleminen edellytti paljon manuaalista työtä, mutta nykyisin tilaukset ilmestyvät portaalin kautta käsiteltäviksi miltei täysin esitäytettyinä.
– Aikaisemmin yhden tilauksen käsittelyyn kului keskimäärin 15 minuuttia, mutta nykyisin samaan menee maksimissaan viisi minuuttia. Aikaa vapautuu siis valtavasti kaikkeen muuhun työhön.
Sujuvaa yhteistyötä
Sekä Kyytsönen että Guillou ovat erittäin tyytyväisiä yhteistyöhön Biitin kanssa. Molemmat ovat yksimielisiä siitä, että on helppoa tehdä jatkuvaa kehitystyötä tutun kumppanin kanssa, joka ymmärtää heidän liiketoimintansa erityispiirteet.
– Yhteistyön suurimmat hyödyt ovat olleet minusta siinä, että Biitin avulla olemme saaneet yhtenäistettyä toimintatapamme sekä talon sisällä että kumppaneiden suuntaan. Samalla myös toiminnan läpinäkyvyys ja tehokkuus ovat lisääntyneet huomattavasti, Kyytsönen tiivistää.
Guilloun mielestä yhteistyö on ollut sujuvaa ja kaikkiin matkan varrella nousseisiin kehitysideoihin on pystytty reagoimaan nopeasti.
– Olemme saaneet Biitiltä apua nopeasti aina tarvittaessa. Lisäksi on ollut loistavaa työskennellä samojen ihmisten kanssa, jotka jo tuntevat meidät ja meidän toimintamme jo entuudestaan, Guillou kiteyttää.