Myyntijohtaja, kumpi johtaa: palkitsemismalli vai johtaja?

Oletko koskaan kuullut Amitai Etzionista? Jos et, niin pähkinänkuoressa hän on vuonna 1929 syntynyt amerikan-israelilainen sosiologi, joka on erityisen tunnettu sosioekonomian ja kommunitarismin tutkimuksistaan ¹.

Etzioni tutki myös valtaa, sen utilitaristista muotoa. Valtatyypissä vallan käyttäjä, eli tässä tapauksessa esimies tai johtaja, (yrittää) sitouttaa alaisen tai seuraajansa palkitsemalla häntä materiaalisesti. Mikäli Etzioniin on uskominen, voi olla, että pian näemme miksi monesti myynnin johtaminen ei toiminutkaan aivan niin kuin olimme ajatelleet (Takala 2004: 5)².

Pian näemme, miksi monesti myynnin johtaminen ei toiminutkaan aivan niin kuin olimme ajatelleet.

Kävin äsken keskustelua erään yrityksen edustajien kanssa, jossa tavoitteena oli lanseerata uusia tuotteita uusille markkinoille. Samat myyjät myivät näitä tuotteita kuin vanhaa tuttua tarjoomaa tutuille kavereille. Käsittelen tässä tätä tilannetta ja annan muutaman näkökulman siihen, miksi tässä voidaan mennä todella mönkään.

Olen monesti puhunut asiakkaillemme Ansoffin matriisista³. Sen perusidea on, että mistä kasvu haetaan ja paljonko se vie resursseja.

Jos vasen ylälaatikko vie kaupan saamiseksi yhden resurssin, silloin oikea ylälaatikko vie 2, vasen alalaatikko 4 ja oikea alalaatikko vie 8 resurssia. Matriisi on tietenkin suuntaa antava ja vaihtelee yritysten välillä.

Jos jokaisesta laatikosta halutaan 25 % kasvusta, kertoo prosenttiluku, minkä osuuden myynnin panoksesta kyseinen laatikko vaatii, jotta siitä saadaan 25 % kasvusta.

Eli jos esimerkkiyritys, jota kävin tapaamassa, haluaa kasvattaa myyntiään, pitää heidän ottaa myynnin johtamisen kannalta kolme tärkeää asiaa tarkasteluun:

1. Olemmeko varmistaneet, että myyjän palkkataso ei romahda, kun myynti on moninkertaisesti haastavampaa, läpimenoaika pidempi ja asiakin varsin uutta?
2. Olemmeko varmistaneet, että myyntimme tuntee uudet tuotteet ja osaa keskustella niistä?
3. Löytyykö riittävästi tulevia toimenpiteitä ja tarjouksia uusille asiakkaille uusilla tuotteilla?

Etzionin ajatus oli siis se, että kun valtaa pitävä sitouttaa seuraajan (johtaja myyjän) tekemään haluttuja toimenpiteitä, siitä seuraa palkinto. Jos myyjän pääsääntöinen mittari ja palkitseminen perustuu vain ja ainoastaan kaikkein tuotteiden tai palveluiden kokonaismyyntiin, ei Etzionin ajatus enää toimi. Sen sijaan, että myyjä saisi jotain lisää, hän menettää.

Lanseerauksen onnistumisen mahdollisuus pienenee merkittävästi.

Lanseerauksen onnistumisen mahdollisuus pienenee merkittävästi.

Johtaja, tässä kolme konkreettista vinkkiä:

1. Mittaa ja analysoi, onko kasvustrategia jalkautumassa.
2. Varmista, että tämä strategia tai ainakaan palkitseminen ei ole epäedullinen myyjän kannalta. Muuten joudut itse selittelemään, miksi myyjät eivät ole edes uutta tarjonneet.
3. Kun tiedät seuraavan viikon toimenpiteet, voit myös ohjata niitä vielä ja muuttaa toimenpiteitä. Edellistä viikkoa et voi muuttaa. Johda huomisen tekemistä ja tee tarvittavat muutokset eilisen tuloksien perusteella.

Kannattaa myös käydä lukemassa uusi Myy enemmän tekoälyn avulla -oppaamme, jossa käsittelemme lisää myynnin johtamista datan avulla ja sitä, kuinka tekoäly voi tässä auttaa.