Miksi niin moni yritys menettää ns. varmoja kauppoja?
Asiakkaallamme oli ongelma. Saimme kuulla, että lähes kolmannes potentiaalisista uudelleenmyyntimahdollisuuksista valuu pois heidän saataviltaan. Heidän liiketoiminnassaan on paljon määräaikaisia sopimuksia ja niiden seuranta on täysin manuaalista työtä. Homma ei toimi, rutiinit puuduttavat ja inhimillisiä virheitä sattuu – samalla raha sekä asiakkaat karkaavat käsistä. Tämän vuoksi he pyysivät meitä auttamaan ja tarjosimme ratkaisuksi Salesforcen Quote-To-Cash -pohjaista CPQ-mallia (Configure, Price, Quote).
Kuvittele istuvasi baarissa. Aina kun lasisi tyhjenee, ammattitaitoinen tarjoilija ystävällisesti täyttää sen juuri ennen kuin pohja tulee vastaan ja sinun ei tarvitse pomppia tiskille tai huitoa käsillä saadaksesi hänet paikalle. Tätä sitten jatkuu, kunnes pistät piikin poikki kertomalla, että nyt alkaa olla kiintiö täysi. Poistut baarista tyytyväisenä saamaasi palveluun – tullen melko varmasti taas uudestaan samaan paikkaan, kun jano jälleen yllättää. Myös baarin omistajapuolelta ollaan tapahtuneeseen varsin tyytyväisiä. Saivathan he myytyä hyvän ja aktiivisen palvelun avulla sinulle maksimimäärän janojuomaa.
Vertaapa äskeistä tilannetta vielä siihen, jos olisit joutunut aina odottamaan ja odottamaan, kokemaan janoa ja näkemään vaivaa saadaksesi lasiisi täydennystä. Lopulta olisit varmasti kyllästynyt odotteluun sekä huitomiseen, ja vaihtanut paikkaa… Kaiken päätteeksi olisit poistunut baarista pettyneenä ja kertonut palveluprosessin nihkeydestä vielä kavereillesikin. Kaiken lisäksi baarinkaan puolella ei omiatajataho hihkuisi riemusta, kun ei saatu sinulle myydyksi kuin se ensimmäinen annoksesi. Loose-loose -tilanne siis. Aivan samat periaatteet pätevät myös muissakin liiketoiminnan muodoissa, joissa lisämyynti suinkin on mahdollista.
Esimerkiksi uusiutuvien, määräaikaisten sopimusten parissa toimivien on hyvä ottaa yllä kerrotusta esimerkistä onkeensa. Riskit menetetyistä lisä- ja jatkokaupoista ovat suuret etenkin, jos koko prosessi perustuu manuaaliseen työhön ja hataraksi todistettuun ihmismuistiin. Laiva vuotaa liiankin helposti ja isot määrät käsien ulottuvilla olevista voitoista valuvat hukkaan. Puhumattakaan siitä, kuinka kallista on yrittää saada jo kertaalleen menetetty ja pettyneeksi itsensä tunteva asiakas palaamaan!
Ratkaisu vaivaan on automatisoitu prosessi
Salesforcen avulla on helppo pitää pyörät pyörimässä ja sopimusjatkumo katkeamattomana. Oppot, tarjoukset ja sopparit otetaan tiukasti hyppysiin Salesforcen CPQ-paketin avulla. Uusiutuvat kilpailutukset ja tarjoukset voidaan hallita automaation avulla, jossa nykyisten sopimusten yms. Päättymispäivä triggeröi hommat käyntiin ja automaatio hoitaa suurimman osan työstä, joka on enimmäkseen jo kertaalleen tehtyä.
Salesforce CPQ:n edut on helppo listata:
Ei hävittyjä kauppoja
Ei pettyneitä asiakkaita
Ei muistinvaraista toimintaa
Ei manuaalisia rutiinihommia
Näin päästään siihen haluttuun win-win -tilanteeseen!