Ensin puhutaan asiat halki, poikki ja pinoon…
Oli ilo viettää juuri muutama päivä asiakasyrityksemme neukkarissa todellisessa aivomyrskyn keskuksessa. Päivät olivat pyhitetty erilaisille markkinointiautomaatio-workshopeille kyseisen yrityksen verkkomarkkinoinnin ja automaatiomarkkinoinnin petraamiseksi. Ja mikä parasta, keskusteluissa fokusoiduttiin juuri sinne minne pitääkin eli asiakkuuksiin. Asiakkaiden tarvelähtöinen palvelu ja asiakkaan ymmärtämisen kehittäminen olivat jokaisen käydyn keskustelun ytimessä.
Ilokseni saman pöydän ääressä istui markkinoinnin johdon lisäksi myös myynnin, talouden ja IT:n avainhenkilöitä. Kävimme tällä kattavalla konklaavilla läpi asiakasprofiilit (nykyiset ja tavoiteltavat), asiakkaiden erilaiset ostopolut, jo olemassaolevat markkinoinnin & myynnin sisällöt sekä markkinoinnin & myynnin prosessit tunnistamattomasta visitorista potentiaalisen liidin kautta (mahdollisesti) toteutuviin kauppoihin – ja mitä sen jälkeen seuraa, tuli kaupat tai ei. Kaikki tuo purettiin atomeihinsa, ennen kuin puhuimme sanallakaan markkinoinnin automaatiosta, Pardotista tai ylipäätään mistään teknisestä toteuttamisesta.
…ja sitten puhutaan vielä lisää!
Saatuamme kasaan hyvän matriisin koko asiakkaan ostopolusta – olemassaolevilla sisällöillä höystettynä – oli aika lisäillä kuvaan järjestelmät; tärkeimpinä verkkosivujen hallintajärjestelmä, markkinoinnin automaatiotyökalu ja CRM. Sen jälkeen kartoitimme vielä mahdolliset tekniset tai käytännölliset aukot myyntiputkessa sekä muut kehityskohdat. Vasta tämän jälkeen oli aika pureutua tarkemmin markkinoinnin automaation rooliin tuossa isossa kuvassa ja siihen, mitä heidän tapauksessaan Pardot tuo mukanaan: mitä olemassaolevaa tekemistä / järjestelmää Pardotilla voi korvata ja mitä kokonaan uutta Pardot tuo mukanaan markkinoinnin työkalupakkiin?
Harjoitus tekee mestarin
Loppuaika oli sitten erittäin tehokasta hands-on-työskentelyä markkinointitiimin Pardot-tietämyksen ja -osaamisen kasvattamiseksi sille tasolle, että kaikki rutiinihommat hoituvat ilman ongelmia. Tätä treenaamista auttoi kummasti, kun saimme tehdä kaiken harjoittelun olemassaolevaan (messut) kampanjaan liittyen.
Emme tehneet ainuttakaan harjoitusta demomielessä, vaan kaikki tuotokset otettiin saman tien käyttöön. Laadimme laskeutumissivuja, lomakkeita, segmentoituja kontaktirekistereitä, uutiskirjeitä, autorespond-viestejä, latasimme sisältöä verkkosivuilla, loimme ajastettuja some-viestejä ja rakensimme erilaisia automaatio-ohjelmia rullaamaan kohderyhmän ja heidän kiinnostuksen & toiminnan pohjalta. Näin käytiin pitkälti koko Pardot-arsenaali läpi ja tekeminen painui syvälle kaikkien osanottajien lihasmuistiin.
Onnistuneen käyttöönottoprojektin pyhä kolminaisuus
Tässä käyttöönotossa kaikki toteutui vallan mainiosti, suorastaan esimerkillisen upeasti. Ei mennyt kuin Strömsössä – vaan vielä sitäkin paremmin!
Mitkä ne onnistumisen avaintekijät sitten olivat? No, tuossa alla ne ovat vielä listattuna ja tähän asiakaskeissiin peilattuina:
1. Johdon sitoutuminen
Oikeat ihmiset (ns. pyramidin huippu) oli saatu järjestelmän käyttöönoton taakse. Lisäksi erikoismaininta siitä, että markkinointi ja myynti olivat molemmat paikalla ja ymmärsivät pelaavansa samaan pussiin! Kaikilla oli aito kiinnostus ja innostus uuden toimintamallin (huom ei järjestelmän) käyttööönottoon, mitä ilman ei yksikään muutos mene kunnialla maaliin.
2. Iso kuva ja muutoksen perusteet & hyödyt kirkkaina mielessä
Johdon sitoutuminen ja oikeiden ihmisten kanssa palaveeraaminen takasi sen, että muutos ja uusi tapa toimia saatiin istutettua niin yrityksen strategiaan kuin sen prosesseihin. Piirsimme konkreettisesti neuvotteluhuoneen fläppitaulut täyteen kuvia, siirtelimme palikoita ja haimme toimivinta konseptia, kunnes löysimme parhaan mallin, jonka kaikki ymmärsivät yhdenmukaisesti ja johon sitten kaikki osapuolet sitoutuivat. Tämän avulla myös muutoksen mukanaan tuomat hyödyt olivat kaikille niin selviä, että etujen kommunikointi läpi organisaation oli helppoa.
3. Käyttökoulutuksessa kaikki tähtää oikeaan tekemiseen
Kukaan ei motivoidu, jos koulutuksessa pallotellaan pelkästään spekulatiivia skenaarioita. Jos taas kaikki treenaaminenkin on jo suoraan linkitetty oikeaan tekemiseen ja jokainen harjoitustyö liittyy oikeaan arkirutiiniin ja parhaimmillaan poistaa tehtävälistalta homman jos toisenkin, voin taata että tietokin jää paremmin päähän.