Talousmedioista voi lähes päivittäin bongata uutisia isoista voitetuista kaupoista. Esimerkikiksi tätä blogia kirjoittaessani Valmet tiedotti voittaneensa 40-50 miljoonan euron tilauksen. Näinä aikoina jokainen iso voitettu kauppa on mahtava uutinen.
Aina iso kauppa ei tarkoita kymmenien miljoonien diiliä tai uutiskynnyksen ylittämistä, vaan pienemmälle yritykselle esimerkiksi 100 000 euron diili voi olla sillä hetkellä elintärkeä.
”Pienemmälle yritykselle esimerkiksi 100 000 euron diili voi olla sillä hetkellä elintärkeä.”
Puhuttiin teidän yrityksenne tilanteessa “isoista” kaupoista sitten satojentuhansien tai miljoonien eurojen diilien kohdalla, niiden taustalla vaikuttavat samat menestystekijät.
Käyn tässä kirjoituksessa läpi muutamia voittavia elementtejä, joiden pohjalta voit analysoida, kuinka hyvällä mallilla teidän myyntihankkeenne ovat tällä hetkellä.
Nostamani seikat perustuvat vuosille 2018-19 ajoittuneeseen Miljoonamyyjä-tutkimusprojektiin, jossa etsin maailmanluokan myyjiä haastattelemalla parhaita käytäntöjä isojen sopimusten voittamiseen.
Haluatko lukea lisää isojen kauppojen voittamisesta? Jan Ropposen uuden Miljoonamyyjä-kirjan voit tilata täältä.
Nostan tutkimusten pohjalta esille kolme asiaa, joiden on oltava kunnossa, mikäli haluaa nostaa voittamisen todennäköisyyttä isoissa kaupoissa.
Voittava viestikärki (Win Theme)
Voimme ajatella, että jokainen isompi diili on kuin poliittinen kampanja. Menestyminen edellyttää terävää kilpailijoista erottuvaa viestikärkeä, jota rummutetaan järjestelmällisesti koko kampanjan ajan.
Avataanpa tätä ajatusta hieman enemmän. Muistat varmaan Donald Trumpin Make America Great Again -pääviestin, mutta muistatko mikä oli Hillary Clintonin vastaava viesti? Moni jäi miettimään sitä vielä vaalien jälkeenkin.
Mihin Trumpin menestys perustui? Varmaan ainakin osaltaan siihen, että hän piti koko kampanjan ajan kiinni omasta viestikärjestään. Trumpilla oli tarjota äänestäjille selkeä ja jatkuva lupaus.
Kaupanteossa pätevät samat lainalaisuudet. Asiakkaan puolella kauppoihin osallistuu paljon erilaisia vaikuttajia ja eri tason päättäjiä. Myyjän tavoitteena on pitää arvolupaus selkeänä ja yhteneväisenä asiakkaan suuntaan kaikilla eri organisaatiotasoilla.
Isoissa kaupoissa myyntiprosessit ovat pitkiä ja haastavia. Loppuvaiheessa asiakkaalla on yleensä pöydällä muutama tasavertainen vaihtoehto, joista hänen pitää valita parhaalta vaikuttava. Yleensä valinta osuu luotettavimpaan vaihtoehtoon.
”Luottamus rakentuu siitä, että asiakas ymmärtää tarkasti, mitä hän on ostamassa ja pitää ostettavaa kokonaisuutta selkeänä.”
Mistä luottamus sitten rakentuu? Se rakentuu siitä, että asiakas ymmärtää tarkasti, mitä hän on ostamassa ja pitää ostettavaa kokonaisuutta selkeänä.
Puolestapuhuja (Champion)
Vain harva myyjä pääsee mukaan päätöksentekokeskusteluihin. Usein kauppojen taustalla tapahtuu paljon asioita, joista myyvällä organisaatiolla ei ole mitään tietoa.
Ostavan organisaation puolella käydään kauppaan liittyviä keskusteluja, vertaillaan erilaisia vaihtoehtoja ja joskus ihmiset käyvät jopa keskenään valtataisteluja. Näiden taustalla tapahtuvien asioiden merkitys on erittäin suuri, vaikka ulkopuolisena niitä on todella vaikea ymmärtää.
”Isoja hävittyjä diilejä yhdistää yksi mielenkiintoinen seikka. Myyvältä organisaatiolta puuttuu ostajan puolelta Champion.”
Isoja hävittyjä diilejä yhdistää yksi mielenkiintoinen seikka. Myyvältä organisaatiolta puuttuu lähes aina ostavan organisaation puolelta Champion, eli joku vaikutusvaltainen puolestapuhuja.
Mikäli myyvä organisaatio tai myyjä onnistuu rakentamaan tällaisen Champion-suhteen myyntiprosessin alkuvaiheessa, silloin hänellä on kumppani, jonka kanssa myyntityötä voi tehdä yhdessä. Samalla myyjän on mahdollista saada tietoa siitä, mitä ostavan organisaation kulisseissa projektin aikana tapahtuu.
Joskus hävityn diilin jälkeen myyjä saattaa väittää, että hänellähän oli asiakkaan puolella Champion. Tarkempi analyysi kuitenkin paljastaa, että kyseinen henkilö olikin pelkkä sparraaja ilman minkäänlaista valtaa. Championin on siis oltava henkilö, joka hyötyy projektin läpiviemisestä ja jolla on ainakin jonkin verran valtaa asiakasyrityksen päätöksentekoon
Toisinaan erehdytään uskomaan, että projektitiimin vetäjä olisi hänen Champion, mutta usein heillä ei olekaan todellista valtaa, vaan päätökset tehdään ylemmillä tasoilla.
Kaupalliset perustelut (Commercial Justification)
Isot ostopäätökset ovat luonnollisesti asiakkaille niin merkittäviä päätöksiä, että vaihtoehdot punnitaan tarkasti ja kilpailutetaan. Tässä kilpailussa menestyminen edellyttää kilpailijoista erottautumista, mikä onnistuu räätälöidyllä arvolupauksella.
Räätälöidyn arvolupauksen tekeminen ei ole helppoa, sillä sellainen on tehtävä läheisessä yhteistyössä asiakkaan kanssa. Kaikki myyjät eivät yksinkertaisesti onnistu pääsemään riittävän syvällisiin keskusteluihin asiakkaan kanssa.
”Kaikki myyjät eivät yksinkertaisesti onnistu pääsemään riittävän syvällisiin keskusteluihin asiakkaan kanssa.”
Isot päätökset ovat investointeja asiakkaille ja investointivaihtoehtoja punnitaan tarkasti ja kilpailutetaan.
Itse asiassa myyntijohtajista peräti 71 prosenttia on sitä mieltä, että heidän myyjänsä epäonnistuvat asiakkaan liiketoimintatarpeiden ja yrityksen ratkaisujen yhdistämisessä.
Asiakkailla on lähes poikkeuksetta pöydällä useita hyviä vaihtoehtoja silloin, kun he ovat tekemässä uusia hankintoja. Tällöin voittajaksi nousee useimmiten se toimija, joka on ollut mukana ostoprosessin alkuvaiheista lähtien. Minkälainen toimija sitten pääsee mukaan ostoprosessiin jo aikaisessa vaiheessa? Sellainen, joka pystyy tarjoamaan asiakkaalle juuri tämän tarpeisiin räätälöidyn arvolupauksen.
Tekemällä konsultatiivista ja näkemyksellistä myyntityötä asiakkaan ostoprosessin alkuvaiheessa, on myyjällä hyvät mahdollisuudet erottautua merkittävästi kilpailijoista.
Kauppoja voitetaan kyllä ilmankin tätä, mutta kuinka kannattavia ja kuinka kovalla todennäköisyydellä? Se onkin sitten eri asia.
Jos haluat kuulla lisää siitä, mikä erottaa voitetut ja hävityt isot diilit toisistaan, ilmoittaudu mukaan tunnin webinaariin, joka järjestetään keskiviikkona 11.11. Klo 8:30 alkaen.