Uusi vuosi, uudet kujeet. Myyntimaailmassa tämä tarkoittaa monesti edellisvuotta kovempia, strategiasta johdettuja tavoitteita – ja usein myös muutoksia sekä paineita tehdä asioita hieman eri tavalla kuin aikaisemmin. Mitä myynnin johto voi tehdä auttaakseen myyjiä onnistumaan? Käydään ensin lyhyesti läpi, minkälaisissa merkeissä uusi vuosi alkaa.
Moni yritys on nyt päivittämässä tarjoomaansa tai lanseeraamassa markkinoille uusia palveluita ja tuotteita, koska niiden liiketoimintaa ovat nakertaneet uudet kilpailijat, asiakkaiden entistä kovemmat odotukset sekä monenlaiset muutokset toimintaympäristössä.
Uusi vuosi alkaa tilanteessa, jossa OKR:t (Objectives and Key Results) on jo määritelty tai ne ovat johtoryhmällä ja tiimeillä vahvistettavana. Alkavan vuoden kehityskohteet on lyöty lukkoon. Markkinointi käynnistelee koneistoaan, jonka avulla myyjille tuotetaan laadukkaita liidejä sekä tuetaan uusien palveluiden ja tuotteiden lanseeraamista.
Vaikka monissa organisaatioissa on tehty kaikki myynnin osalta oleellinen pohjatyö huolella, niin ilmassa on paljon epävarmuutta.
”Vaikka monissa organisaatioissa on tehty myynnin osalta oleellinen pohjatyö, niin ilmassa on paljon epävarmuutta.”
Hallitus on äskettäin asettanut tiukempia rajoituksia hillitäkseen koronapandemia uusinta aaltoa. Miten nämä rajoitukset vaikuttavat oman yrityksen toimintaan sekä asiakkaiden käyttäytymiseen? Lisäävätkö rajoitukset kysyntää meitä kohtaan vai vaikeuttavatko ne myyntiä?
Fokus olennaiseen
Tällaisessa tilanteessa esihenkilön tehtävänä on tukea tiimiläisiä sekä auttaa muutosten ja epävarmuuden keskellä keskittymään oleelliseen. Välillä paluu perusasioiden pariin auttaa.
Tunnistat varmaan omasta tiimistäsi myyjiä, jotka ovat epävarmoja kaiken myllerryksen keskellä. Miten voisit sparrata ja auttaa heitä saamaan uudelle vuodelle lentävän lähdön?
On hyvä tiedostaa, että moni myyjä on keskittynyt loppuvuodesta kauppojen klousaamiseen ennen vuodenvaihdetta. Monen myyjän kohdalla tämä tarkoittaa sitä, että alkuvuoden pipeline näyttää erittäin ohuelta. Fokus on ollut klousaamisessa, eikä niinkään terveen pipelinen rakentamisessa.
”Monen myyjän kohdalla alkuvuoden pipeline näyttää erittäin ohuelta.”
Pipelinea ei kuitenkaan pitäisi ajatella vuosi kerrallaan ajatuksella: “rakennan nyt yhden vuoden, klousaan sen ja lähden sitten rakentamaan seuraavaa vuotta”. Tässä häviää helposti kuukauden tai jopa parin kuukauden verran tehokasta myyntiaikaa.
Pipelinen kasvattamisen ja ylläpidon tulisi olla jatkuvaa, eli jos nyt bongaat tyhjiä pipelineja, niin tässä olisi yksi kehittämisen paikka jatkoa ajatellen!
Keskustelemalla ja sparraamalla kohti onnistumista
Palataanpa takaisin nykyhetkeen. Miten voit auttaa myyjiä saamaan uudelle vuodelle lentävän lähdön?
Alkuvuoden keskusteluiden ja sparrailun ei pitäisi perusteiltaan juurikaan erota loppuvuoden keskusteluista.
Käykää yhdessä jonkin sovitun mallin (kuten esimerkiksi GROW-mallin) mukaisesti läpi myyjän tavoitteet (Goals), nykytilanteen (Reality), mahdollisuudet vaikuttaa tilanteeseen (Opportunities) sekä sen, mitä sitoudutaan jatkossa tekemään (Will).
Keskittykää yhdessä sovittuihin tavoitteisiin, mittareihin ja näihin vaikuttaviin aktiviteetteihin. Jos tavoitteet ja mittarit ovat vielä tässä vaiheessa epäselviä, lukitkaa ne mahdollisimman nopeasti.
Alkuvuoden keskusteluissa painottuvat muutokset, jotka vaikuttavat asiakkaiden ja sitä kautta omaan tekemiseen. Mikäli edellisvuoden onnistumisia ja epäonnistumisia ei vielä ole analysoitu, niin nyt on hyvä hetki käydä niitä läpi sekä sopia, mitä muutoksia toimintaan tehdään tänä vuonna – niin yksittäisinä myyjiä kuin myyntitiiminä.
Tässä muutama hyvä keskustelunaihe tiimin ja myyjien kanssa alkuvuodelle:
– Ennen kuin katsot myyjän kanssa liidejä, asiakkuuksia ja oppoja, pysähdy miettimään millaista tukea myyjää tarvitsee? Pärjääkö hän parhaiten yksinäisenä sutena vai tarvitseeko hän viikottaista keskustelua ja sparrausta. Keskittykää siihen, mitä myyjä tarvitsee. Ei siis pelkästään siihen, mitä hän haluaa.
– Miten toimintaympäristönne on muuttunut vuoden aikana? Miten muutokset näkyvät omassa toiminnassamme.
– Miltä asiakaskenttä konkreettisesti näyttää? Mitä asiakaskentässä tapahtuu? Onko liiketoimintaympäristöt analysoitu ja ymmärretty liiketoimintasegmenteittäin? Mikä on muuttumassa?
– (Avain)asiakkaiden budjetit ja strategiset projektit. Miten me autamme asiakkaitamme heidän strategioiden toteuttamisessa?
– Auta myyjää ymmärtämään yrityksen strategiaa ja suuntaa, eli omaa toimintaympäristöään.
– Tunteeko myyjä (uuden) tarjoomamme sekä osaako hän myydä sitä? Miten myyntiprosessi auttaa meitä myymään? Keneltä myyjä saa tarvittaessa apua?
– Miltä pipeline näyttää? Mikäli se on vuodenvaihteen jäljiltä ohut, niin miten se saadaan taas laadultaan ja määrältään oikeanlaiseksi? Onko esimerkiksi markkinoinnilta odotettavissa liidejä generoivia toimenpiteitä tai kampanjoita? Minkälaista proaktiivista myyntityötä myyjä voisi tehdä?
– Miten vaikutetaan MSL (Määrä-Suunta-Laatu) mittareihin
Sitoutukaa nyt heti alkuvuodesta jatkuviin yhteisiin keskusteluihin, joissa käytte yhdessä sovitun mallin pohjalta läpi asioita järjestelmällisesti sekä dokumentoikaa kaikki sovitut toimenpiteet. Näin saatte ylläpidettyä hyvän momentumin läpi koko vuoden.
