Kysymys on askarruttanut mieltäni jo myyntiurani alkuvaiheesta 1980-luvulta saakka. Ensin nuorena myyjänä halusin ymmärtää, miten voisin itse kehittyä huippumyyjäksi. Myöhemmin myyntijohtajana mietin, mitä asioita minun täytyy tiimissä saada parannettua, jotta myyntitulos paranisi.
Nuorena myyjänä oli häkellyttävää, kun rekrytoimme kilpailijalta heidän huippumyyjänsä. Kaikkien yllätykseksi tulosta ei syntynytkään. Lopulta ymmärsin, että olosuhteilla on iso vaikutus kunkin yksilön pärjäämiseen. Yksi pärjää yhdessä yrityksessä ja toinen toisessa. Mutta miksi?
Myyjän toimet vaikuttavat tulokseen
Vasta myyntijohtajana aloin kunnolla hahmottaa ratkaisumyynnin prosessia ja sen eri vaiheita. Samalla huomasin, että eri myyjät pärjäävät eri vaiheissa eri lailla. Halusin ymmärtää tätä syvällisemmin ja tein paljon yhteiskäyntejä, joiden aikana koitin havainnoida miten myyjä toimii ja mitkä ovat toimintaerot eri myyjien välillä. Samalla pidin kirjaa siitä, mitä tuotteita kukin myy, millä tasolla asiakaskontaktit ovat ja mikä on keskikaupan koko.
Selkeä päätelmä oli, että myyjän tekemisillä (määrä, suunta, laatu) on erittäin suuri merkitys tuloksiin. Samoin yksilöllisen valmentamisen vaikuttavuus on kiistaton verrattuna tasapäiseen kouluttamiseen.
Yksilöllisen valmentamisen vaikuttavuus on kiistaton verrattuna tasapäiseen kouluttamiseen.
Myyjien tekemisen seuraaminen oli kuitenkin työlästä ja prosessi siinä määrin epämääräinen, etten osannut opettaa sitä kellekään. Omassa työssäni myyntijohtajana kykenin kuitenkin kehittämään vastaavan toimintatavan useampaan eri yritykseen, joissa toimin. Parasta olivat kuitenkin tulokset: käsikutoisen tiedolla johtamisen mallin kautta myyntitulokset nousivat poikkeuksetta 30-100% aiemmasta. Harmi, ettei sitä voinut monistaa!
CRM mahdollistaa tiedolla johtamisen
CRM-järjestelmiä on ollut käytössä kaikilla työpaikoillani 1990-luvulta saakka ja olen itsekin ollut ottamassa niitä käyttöön myyntijohtajan roolissa 7 kertaa. Valitettavaa on, että meillä, niin kuin useimmilla muillakin, toimintamalli määräytyi pääosin johdon raportointitarpeiden mukaisesti ja myyjät kokivat tällaisen järjestelmän käytön “pakkopullana”.
Nyt tilanne on kuitenkin muuttunut: modernissa CRM:ssä myynnin vaiheet voidaan kuvata tarkasti ja pitää tarkasti kirjaa siitä, miten myyjät toimivat. Myyjiä motivoi, jos CRM tarjoaa aitoa tukea onnistuneen myynnin tekemiseen ja siksi käyttävät sitä asianmukaisesti. Integroidun analytiikan avulla voidaan nähdä erot myyjien välillä ja laatia yksilölliset valmennusohjelmat.
Myyjiä motivoi, jos CRM tarjoaa aitoa tukea onnistuneen myynnin tekemiseen.
Vaikutus on sama kuin videokuvalla urheiluvalmennuksessa. Tiedolla johtaminen tulee nyt voimakkaasti myynnin johtamisen tueksi.
Tiedolla johtaminen parantaa myynnin tuloksia
Ottamalla tiedolla johtamiseen pohjautuva CRM-järjestelmä käyttöön voidaan myyntituloksia ja myynnin tehokkuutta parantaa merkittävästi. Moni on jo lähtenyt kehittämään ja uudistamaan toimintaansa. Valmiit myynnin viitekehykset ja integroitu analytiikka tekevät käyttöönoton helpoksi. Näin myyntijohdon ei tarvitse keksiä pyörää uudelleen, vaan oman myyntistrategian hallitseminen riittää.
Ennustan, että otsikon kysymys – miksi toiset myyvät enemmän – muuttuu epärelevantiksi ja huomio keskittyy henkilökohtaisten valmennusohjelmien tekemiseen. Näin myynnin osaaminen Suomessa nousee kohisten. Vapise Ruotsi!