Mitä myynnin johtaminen on? Taulukoiden kyttäämistä ja “myykää lisää” -mantran hokemista? Vai myyjien huipputulosten saavuttamisen mahdollistamista? Myynnissä on liikaa liikkuvia osia, jotta sen tehokas johtaminen on mahdollista käsipelillä.
On jälleen aika viikoittaiselle myyntipalaverille. Myyntijohtajan johdolla käydään yksi kerrallaan avoinna olevat mahdollisuudet läpi muiden myyjien samalla tuijottaessa kännyköitään tai läppäreitään. Taulukko kertoo, että ollaan jäljessä myyntitavoitteista, joten vahva viesti on, että “myykää enemmän”. Sitten palaveri loppuu ja kaikki palaavat töidensä pariin.
Kuulostaako tutulta? Saatiinko palaverissa jotain aikaan vai käytettiinkö monta tuntia ihmisten kallista aikaa? Monta päätöstä saatiin tehtyä?
Myynnin johtaminen on paljon monitahoisempaa kuin ulkopuolinen voisi kuvitella.
Myynnin johtaminen on paljon monitahoisempaa kuin ulkopuolinen voisi kuvitella. Mitä pitäisi myydä ja kenelle? Miten nopeutetaan funnelin läpimenoa, jotta tavoitteisiin päästään? Mihin keskittyä, jos tavoitteet alkavat lipsumaan? Mitä osaamista kehittää kenen myyjän osalta? Kuinka tehdä luotettavia ennusteita? Miten ylipäätään johtaa tulevia toimenpiteitä?
Myyntijohtajalle aikaa johtamiseen
Myynnissä monesti hyväksytään hämmentävän suuretkin erot eri myyjien tuloksissa. Samalla jos myynnin johdon aika kuluu ennusteiden ja raporttien tekemiseen, ei hänellä ole mitään mahdollisuutta pureutua asioihin yksittäisen myyjän tasolla ja olla aidosti valmentaja, coach, tuki, mentori, työnohjaaja… mitä näitä nyt on.
Juuri tässä on yksi tekoälyn merkittävä hyöty: taulukoiden rutiinipyörittelyn sijaan tekoälyllä terästetty analytiikka luo paljon aikaisempaa luotettavammat ennusteet ja mahdollistaa raportoinnissa pureutumisen aikaisempaa syvemmälle.
Taulukoiden rutiinipyörittelyn sijaan tekoälyllä terästetty analytiikka luo paljon aikaisempaa luotettavammat ennusteet ja mahdollistaa raportoinnissa pureutumisen aikaisempaa syvemmälle.
Jos tulosta ei synny, voidaan ongelman juurisyitä lähteä selvittämään nopeammin ja tehdä korjaavat toimenpiteet vielä kun niille on aikaa. Ja yksittäisten myyjien tulosten taustalla olevien erojen syyt selviävät paremmin, jolloin jokaista myyjää voidaan johtaa ja kehittää yksilönä. Tämä kaikki johtaa luonnollisesti myynnin kasvuun.
Tekoälyllä terästetty CRM ja myyntianalytiikka muuttaa viikottaisten myyntipalaverien luonteen – tai tekee ne täysin turhiksi. Jokaisella on kuitenkin pääsy tarvittavaan tilannekuvaan ja mahdollisten ongelmien ilmetessä voi myyntijohtaja selvittää niiden syyt nopeasti. Ja keskittyä myynnin johtamiseen ja myyjien osaamisen kehittämiseen yksilötasolla.
Alla videolla on livedemo tekoälystä. Salesforcen Einstein kertoo, millä toimenpiteillä tietyn koulun oppilaiden keskipalkkaa voidaan parantaa 6 vuotta valmistumisen jälkeen. Älä myöskään unohda ladata Myy enemmän tekoälyn avulla -opasta.