torstai, 28.4.2022
Asiantuntijamyynti – kuinka koulia asiantuntijoista ammattimaisia myyjiä?
Teimme viime vuoden puolella ylivoimaisesti historiamme suurimman yksittäisen kaupan, joka oli pitkälti yhden meidän teknisen osaajan aikaansaannosta. Miten näin pääsi käymään?
Palataan ajassa hieman taaksepäin. Aloimme neljä vuotta sitten pohtia vakavasti, voisivatko meidän tekniset asiantuntijat osallistua myyntityöhön? Voisiko heille antaa projektityön lisäksi myös myyntivastuuta?
Tämän pohdiskelun taustalla oli oikeastaan kaksi isompaa seikkaa.
- Myyjän palkkaaminen on asiantuntijayritykselle erittäin kallista ja riskialtista puuhaa.
- Myyjä ei pärjää asiantuntijabisneksessä yksin, vaan tarvitsee rinnalleen asiantuntijan.
”Myyjä ei pärjää asiantuntijabisneksessä yksin, vaan tarvitsee rinnalleen asiantuntijan.”
Mitä monimutkaisemmasta projektista on kyse, sitä pienempi rooli myyjällä on – ja sitä enemmän onnistuminen on luonnollisesti kiinni asiantuntijasta. Joissain tilanteissa myyjä saattaa jopa jäädä apulaiseksi, joka osallistuu vain tarjouksen tekoon. Tällaisten sivuroolia näyttelevien myyjien palkkaaminen ja pitäminen syö nopeasti yrityksen katteen.
Toisekseen asiantuntijat ovat siinä mielessä ihanteellisessa asemassa, että he tuntevat todennäköisesti yrityksen asiakaskunnan parhaiten. He keskustelevat jatkuvasti asiakkaiden kanssa sekä ratkovat päivittäin näiden haasteita. Heillä on siis jo jalka asiakkaan oven välissä.
Näiden kahden seikan pohjalta kysyimme itseltämme, kumpi on meille kannattavampaa: uusien myyjien palkkaaminen vai asiantuntijoiden kouluttaminen myyntityöhön?
Myyntityön arvostuksen puute haasteena
Valinta oli lopulta meille äärettömän helppo, mutta toteutus osoittautui paljon haastavammaksi. Asiantuntijoita ei ollut palkattu myyjiksi eikä heillä ollut aluksi selkeää käsitystä siitä, mitä myyntityö heiltä vaatisi.
Myyntityöhön liittyi lisäksi asenteellisuutta. Monen negatiiviset mielikuvat myyntityöstä olivat syntyneet satunnaisten feissareiden ja puhelinmyyjien kohtaamisten pohjalta. Lisäksi myyntiin liittyi jopa suoranaista pelkoa. Entä jos en istu lainkaan stereotyyppisen sanavalmiin ekstrovertin myyjän muottiin? Entä jos en osaa? Entä jos en onnistu? Entä jos teen itsestäni naurunalaisen tutun asiakkaan luona?
”Otimme käyttöön mantran: yhtäkään projektia emme ole Biitillä jättäneet toimittamatta, mutta tosi monta on jäänyt myymättä.”
Ensimmäinen ratkaistava ongelma oli siis myyntityön arvostuksen vahvistaminen yrityksemme sisällä. Otimme käyttöön mantran “yhtäkään projektia emme ole Biitillä jättäneet toimittamatta, mutta tosi monta on jäänyt myymättä”. Tämä mantra auttoi asiantuntijoitamme ymmärtämään myynnin merkityksen.
Lähdimme myös keskustelemaan meidän työmme merkityksestä asiakkaalle. Se auttoi asiantuntijoitamme oivaltamaan, että ammattimaisessa myynnissä ei todellakaan ole kyse tuotteiden ja tavaroiden tuputtamisesta, vaan asiakkaiden auttamisesta.
Se puolestaan auttoi asiantuntijoitamme ymmärtämään, ettei ammattimaisessa myynnissä todellakaan ole kyse tuotteiden ja tavaroiden tuputtamisesta, vaan asiakkaiden auttamisesta.
Niiden keskustelujen pohjalta lähdimme rakentamaan sellaisia frameworkeja, joiden avulla sekä asiantuntijat että asiakkaat onnistuvat. Näin pystyimme tarjoamaan asiantuntijoillemme jotain kättä pidempää. Kenenkään ei tarvinnut keksiä omia myyntitarinoita, vaan rakensimme koko porukalle yhteiset tarinat. Näin saimme myös pelkoja hillittyä.
Miksi asiantuntijan kannattaa osallistua myyntityöhön?
Myynnin aseman vahvistamisen jälkeen lähdimme miettimään, miten asiantuntijoita voisi kannustaa myymään.
Tässä vaiheessa he suhtautuivat jo myyntiin varovaisen myönteisesti, mutta eivät vielä nähneet, mitä hyötyä siitä heille itselleen olisi. Tarkastelimme asioita heidän näkökulmastaan. Miksi asiantuntijan kannattaa osallistua myyntityöhön?
Ensimmäisenä kannustimena puhuimme työn jatkuvuudesta. Kun onnistut myymään samalle asiakkaalle jatkoprojekteja, saat luonnollisesti jatkaa pidempään samassa tutussa ja turvallisessa ympäristössä sekä samojen tuttujen asiakkaiden kanssa.
”Aloimme palkita asiantuntijoita myyntimahdollisuuksien tunnistamisesta ja kauppojen voittamisesta aivan samalla tavalla kuin myyjiä.”
Toimme mukaan myös taloudelliset kannustimet. Aloimme palkita asiantuntijoita myyntimahdollisuuksien tunnistamisesta ja kauppojen voittamisesta aivan samalla tavalla kuin myyjiä. Esittelimme myös “opportunity splitit” eli voitetuista kaupoista jaettavien palkkioiden jakamisen myyjien ja asiantuntijoiden kesken riippuen kunkin työpanoksesta. Näin toimme myynnillisessä mielessä kaikki samalle viivalle.
Haasteet asiantuntijamyyntiin siirryttäessä
Asiantuntijoiden kouliminen ammattimaisiksi myyjiksi voi olla paperilla helppoa, mutta oikeassa elämässä ei niinkään. Otimme matkan varrella monia harha-askelia, mutta opimme niistä.
Olemme matkan varrella ottaneet monia harha-askelia ja ottaneet niistä opiksi. Aluksi tätä ajatusta vastustettiin. Osa työntekijöistä pelkäsi, että heidät yritetään pakottaa tekemään sellaisia asioita, joita he eivät halua tai ehdi normaalin projektityön lisäksi tehdä. Osalle kynnys kokeilla myyntiä oli todella korkea. Kaikki kokeilut eivät suinkaan päättyneet onnistumisiin.
Tärkeä oppi matkan varrella on ollut se, että kaikista erinomaisista konsulteista tai koodaajista ei ole myyjiksi. Ja se on ihan okei. Siksi myyntityöhön ei kannata yrittää pakottaa ketään.
Toinen tärkeä oppi liittyy myyntityön haastavuuteen. Myynti on vaikea laji. Vaikeimmaksi asiaksi meillä ei ole niinkään muodostunut lisämyyntimahdollisuuksien tunnistaminen, vaan riittävä näkemyksellisyys. On aivan eri asia tarjota asiakkaalle aina juuri sitä, mitä asiakas haluaa kuin myydä asiakkaalle sitä mitä tämä tarvitsee.
Asiantuntijamyynnissä kehittyy tekemällä ja tunnistamalla tilanteet
Koska myyntityö on taitolaji, niin siinä voi kehittyä taitavaksi toistojen kautta. Siksi olemme pyrkineet koulimaan asiantuntijoista myyjiä vaatimustasoa hiljalleen nostamalla. Isossa kuvassa asiantuntijamme ovat edenneet tutuista nykyisistä asiakkaista uusiin asiakkaisiin.
Olemme käyttäneet paljon aikaa opettaaksemme ihmisiä tarttumaan esimerkiksi niihin tilanteisiin, kun asiakas kertoo jostain ongelmasta. Meidän ihmisten pitäisi pystyä poimimaan keskusteluista kaikki tällaiset ongelmat ja miettimään, miten ongelmat voitaisiin ratkaista.
Tämä on monesti myös ammattimyyjille vaikeaa. Ei siis ihmekään, että monille uransa ensisijaisesti koodarina tai konsulttina rakentaneelle ihmiselle tämän kyvyn kehittäminen on haastavaa.
Lisäksi on tärkeää huomioida, että myyntityö vie paljon aikaa. Myyntiin käytetty aika on väkisin pois kaikesta muusta työnteosta, joten balanssin löytäminen on äärettömän tärkeää. Muutoksen aikana on syytä varmistaa, ettei kenenkään työtaakka kasva kohtuuttoman suureksi. Tässä avoimuus ja jatkuva keskusteluyhteys eri osapuolten välillä on äärimmäisen tärkeää.
Myynnin johdon rooli muuttuu
On syytä mainita, että tässä muutoksessa myös myynnin johdon rooli muuttuu. Myyntijohtajana tai myyntipäällikkönä sinulla on muutoksen myötä johdettavana ihmisiä, jotka eivät ole alaisiasi eivätkä todennäköisesti edes kuulu sinun tiimiisi.
Tällaisessa tilanteessa myynnin johto ei voi seurata jokaisen asiantuntijamyyjän asiakkuuksien kehitystä, myyntisuunnitelmia, pipelinea tai asiakaskäyntimääriä yksityiskohtaisesti tai käydä jokaisen kanssa 1-1-keskusteluja viikottain.
Myynnin johdolla pitää sen sijaan olla selkeä kokonaiskuva siitä, miten asiakkuudet kehittyvät sekä minkälaisia projekteja ollaan myymässä, toteuttamassa ja suunnittelemassa.
”Myynnin johdolla pitää olla selkeä kokonaiskuva siitä, miten asiakkuudet kehittyvät sekä minkälaisia projekteja ollaan myymässä, toteuttamassa ja suunnittelemassa.”
Myynnin johdon tehtävä on varmistaa, että yrityksellä on koko ajan riittävästi tekemistä tulevien kuukausien ajaksi. Keskusteluyhteys asiantuntijatiimeihin pitää siis olla, mutta yksityiskohtaisia tietoja ei voi yksitellen kaivella jokaisen päästä.
Onneksi meillä Biitillä on käytössä yhteinen CRM-järjestelmä, josta voi tarkastella tärkeitä luvuja, kuten laskutettuja euroja, tarjouskantaa tai myyntisuunnitelmia. Näin pysytään koko ajan hyvin kartalla siitä, miten myynti edistyy suhteessa tavoitteisiin – teki myyntityötä sitten myyjät tai asiantuntijat.
Viisi askelta, joiden avulla pääset asiantuntijamyynnissä alkuun
Olen yrittänyt tiivistää yhteen tekstiin kaikki olennaisimmat opit meidän neljän vuoden oppimatkalta. Halusin vielä listata tähän loppuun viisi askelta, joiden avulla tämän muutoksen voi viedä onnistuneesti maaliin.
- Valitse jokin teoria, malli tai viitekehys, jolla lähdet muutosta jalkauttamaan. Maailma on täynnä hyviä johtamisen ja motivoimisen malleja, joista me käytimme David Rockin tunnettua SCARF-mallia.
- Lähde viemään muutosta läpi valitsemasi mallin pohjalta.
- Älä kiristä ruuvia liian nopeasti. Anna ihmisille aikaa omaksua uutta tietoa sekä harjoitella uusia taitoja. Älä odota pikavoittoja.
- Kommunikoi muutoksesta joka viikko. Kerro ihmisille, mitä tehdään, missä mennään ja mitä muutoksilla tavoitellaan.
- Pyydä ja vastaanota palautetta sekä tee korjaavia toimenpiteitä tarvittaessa.
