Dataohjatun myynnin mittaristo paljastaa Talliosakkeen onnistumiset ja kehittämiskohteet

Toimitiloja vuokraava ja myyvä Talliosake on osa DEN Finlandia, jonka muita brändejä ovat Designtalo, Finnlamelli ja Ainoakoti. Toukokuussa 2018 koko konsernissa otettiin käyttöön Salesforce, jonka myötä mahdollistui aktiivinen liidien seuranta ja myyntiprosessien kehittäminen.

Talliosakkeen toimitiloja käyttävät esimerkiksi auto- ja käsityöharrastajat sekä mikroyrittäjät. Kaupungistumisen myötä tilojen kysyntä on kasvussa. Jotta liiketoiminta kehittyisi kysynnän mukana, koko myyntiputkea haluttiin päästä tarkastelemaan numeroiden valossa.

Kun tarkastellaan kattavasti koko myyntiketjua, ymmärretään kokonaisuudessaan se, miten hyvin yrityksellä menee.

– Salesforcen avulla näemme, miten ja mistä kanavista liidejä tulee ja mikä prosentti niistä tavoitetaan esimerkiksi soittamalla. Kuinka monta prosenttia puheluista johtaa tapaamiseen ja kuinka kauan liidin syntymisestä menee aikaa ostopäätöksen tekemiseen. Kun tarkastellaan kattavasti koko myyntiketjua, ymmärretään kokonaisuudessaan se, miten hyvin yrityksellä menee, DEN-konsernin myyntipäällikkö Markus Alitalo sanoo.

Asiakasymmärrys kasvaa, kun dataa kertyy

Uudessa CRM-järjestelmässä vuokrattavien tilojen status päivittyy reaaliajassa, mikä helpottaa myyjien työtä. Koska se toimii myös mobiililaitteilla, on ajantasainen tieto koko ajan saatavilla. Samalla saadaan entistä monipuolisempaa tietoa siitä, millaiset ihmiset toimitiloja käyttävät.

Järjestelmään kertyvää dataa hyödynnetään myös työntekijöiden kehityskohteiden määrittelyyn. Dataohjatun myynnin mittariston avulla myyntiputken lukuja voidaan tarkastella sekä yritystasolla että yksittäisen myyjän osalta.

– Myyjien työpanos ratkaisee sen, mikä kauppa loppujen lopuksi toteutuu. Siksi on tärkeää nostaa heidän osaamisensa kehittäminen kaiken keskiöön. Talliosakkeen jokainen myyjä voi seurata omaa mittaristoaan ja nähdä, millaista tulosta on tehnyt, Alitalo sanoo.

Myös myyjät ovat olleet tyytyväisiä uuteen järjestelmään. Jo lyhyen käytön jälkeen yrityksessä huomattiin, miten päivittäin kertyvä data auttaa ymmärtämään asiakkaan tarpeita entistä paremmin.

Heidän (Biitin) tekemisessä huokuu halu ymmärtää asiakkaan perimmäisiä syitä ja liiketoimintaa. He myös uskaltavat ohjeistaa asiakasta oikeita valintoja kohti. Itse arvostan yhteistyökumppanissa sitä, että ollaan tarvittaessa eri mieltä ja kerrotaan ääneen, mikäli toinen lähestymistapa olisi parempi.

Käyttöönoton jälkeen järjestelmää jatkokehitettiin aktiivisesti koko viime vuosi. Alitalo kehuu Biitiä hyväksi kumppaniksi:

– Heidän tekemisessä huokuu halu ymmärtää asiakkaan perimmäisiä syitä ja liiketoimintaa. He myös uskaltavat ohjeistaa asiakasta oikeita valintoja kohti. Itse arvostan yhteistyökumppanissa sitä, että ollaan tarvittaessa eri mieltä ja kerrotaan ääneen, mikäli toinen lähestymistapa olisi parempi.