Fonecta tavoittelee markkinoita nopeampaa kasvua avainasiakkuuksiin satsaamalla

Kaikkien suomalaisten hyvin tuntema Fonecta on ehtinyt luoda nahkansa useampaan kertaan. Puhelinluetteloista ja hakupalveluista tuttu yritys on nykyisin johtava toimija digitaalisen markkinoinnin ja digitaalisen maineenhallinnan saroilla. Fonectalla on tätä nykyä kymmeniätuhansia yritysasiakkaita ja palava halu kasvaa markkinoita nopeammalla tahdilla. Yrityksen liikevaihdosta kolmannes on peräisin avainasiakkailta, joita Fonecta haluaa jatkossa auttaa entistäkin paremmin. Siksi yritys lähti kehittämään avainasiakastoimintaansa.

Fonectalla erityisesti suurasiakkaisiin keskittyvänä myyntijohtajana työskentelevä Antti Tukia on todistanut suuria muutoksia, joiden avulla Fonecta on pysynyt vahvana brändinä, vaikka yrityksen toiminnassa ja toimintaympäristössä on tapahtunut valtavia muutoksia. Minkälaisena Tukia näkee yrityksen nykytilanteen?

– Fonecta on vahva ja tuttu brändi, joka tunnetaan laajalti. Olemme omalla alallamme iso toimija sekä luotettu asiantuntija tietyissä ongelma- tai haastetilanteissa. Lisäksi olemme monille asiakkaillemme pitkäaikainen kumppani, Tukia kertoo.

Vaikka Fonectalla on vahva markkina-asema, menestyksekäs historia ja erittäin laaja asiakaskunta, niin yrityksen toimintaa halutaan jatkuvasti kehittää. Yksi tärkeä kehityskohde on avainasiakastoiminnan kehittäminen.

Haluatko hakea kasvua sieltä, mistä sitä on helpoiten saatavilla? Hyvät eväät siihen saat lataamalla oppaan ”Kasvua suunnitelmallisella avainasiakkuuksien johtamisella”.

Fonectan tärkeimpiä asiakkaita ovat monitoimipaikkaiset suomalaiset yritykset, jotka satsaavat paljon digitaaliseen mainontaan. Fonecta on ollut vuodesta 2016 lähtien Suomen ainoa virallinen LinkedInin kumppani, mikä on tuonut yrityksen asiakkaiksi paljon kansainvälisiä suuria LinkedIN-mainostajia. Myös näihin yritys haluaa jatkossa rakentaa syvemmät suhteet. 

Tukia kertoo, että Fonectalla oli aikaisemmin erittäin syvät suhteet tärkeimpiin asiakkaisiin, mutta tarjooman uudistumisen myötä suhteet täytyy nyt rakentaa uudestaan.

”Meillä oli aikanaan sadan hengen tiimi, joka keskittyi suurasiakkaisiin. Jossain kohtaa fokus siirtyi pieniin ja keskisuuriin asiakkaisiin, mutta nyt olemme palaamassa takaisin avainasiakkaiden puolelle.”

– Meillä oli aikanaan sadan hengen tiimi, joka keskittyi suurasiakkaisiin. Jossain kohtaa fokus siirtyi pieniin ja keskisuuriin asiakkaisiin, mutta nyt olemme palaamassa takaisin avainasiakkaiden puolelle. Tämä on iso projekti, sillä teemme nykyisin paljon yhteistyötä mediatoimistojen kanssa. Muodostamme heidän ja asiakkaiden kanssa ikään kuin kolmikannan, mikä monimutkaistaa asiakkuuksien johtamista.

Jotta Fonectan, sen kumppaneiden ja avainasiakkaiden liitto saadaan toimimaan, on asiakkuuksia pystyttävä johtamaan ja kehittämään pitkäjänteisesti sekä suunnitelmallisesti. 

Asiakkuuksista läpinäkyviä järjestelmän avulla

Fonectan liiketoiminta keskittyi aiemmin dataan ja analytiikkaan, joten yrityksen kyky sekä analysoida dataa että johtaa käytännön tekemistä tiedolla on ollut koko ajan huippuluokkaa. 

Nyt yritys haluaa johtaa avainasiakkuuksia järjestelmällisesti ja myös varmistaa, että järjestelmä tukee tekemistä.

– Meillä on ollut suunnitelmia avainasiakkuuksien johtamiseen, mutta niitä ei ole viety järjestelmiin eikä käytännön tekemiseen. Asiakkuudet ovat olleet pitkälti asiakasvastaavien vastuulla, mutta nyt asiakkuuksista halutaan tehdä läpinäkyviä. Tahtotilana on rakentaa asiakkuuksista niin läpinäkyviä, että esimerkiksi minä näen koko asiakkuuden aina liidistä laskutukseen saakka. 

”Meillä on ollut suunnitelmia avainasiakkuuksien johtamiseen, mutta niitä ei ole viety järjestelmiin eikä käytännön tekemiseen.”

Yhteisen tahtotilan myötä kävi selväksi, että Fonecta tarvitsi näkemyksellistä kumppania, joka auttaisi hiomaan suunnitelmat ja rakentamaan ne yrityksen käyttämään CRM-järjestelmään, eli Salesforceen. Biit pystyi tarjoamaan Fonectalle paketoidun KAM-ratkaisun, jonka selkeyttä Tukia kiittelee.

– Salesforce on ollut meillä jo kauan aikaa merkittävä osa kaikkea tekemistä. Vaikka meiltä löytyy paljon omaakin osaamista, niin kaipasimme järjestelmän muokkaamiseen kumppania ja valitsimme kumppaniksi Biitin.

”Salesforce on ollut meillä jo kauan aikaa merkittävä osa kaikkea tekemistä.”

Biitin KAM-paketti on suositun St. Gallenin mallin pohjalta rakennettu kokonaisuus, joka sisältää viitekehyksen, järjestelmään tehtävät muutokset ja workshopit, joiden aikana suunnitelma hiotaan kuntoon ja viedään osaksi käytännön tekemistä. Kyse ei siis ole pelkästään teknisestä toteutuksesta, vaan myös käytännön toiminnan kehittämisestä.

Koska Fonecta oli jo tehnyt paljon ajatustyötä avainasiakkuustoimintansa kehittämiseksi, niin projektissa lähdettiin liikkeelle Fit/Gap-analyysistä, jossa Fonectan tekemää pohjatyötä verrattiin KAM-paketin malliin. Näiden pohjalta syntyi ymmärrys siitä, minkälainen toimintamalli järjestelmään pitää rakentaa.

Projekti kahdessa viikossa maaliin

Fonectalle on ominaista hypernopeat kehitysprojektit. Tukia kertoo, että he juoksuttavat sellaiset projektit läpi kolmessa kuukaudessa, joihin monilla muilla saattaisi mennä kolmekin vuotta. Tämä asettaa myös kumppaneille haasteita. Myös järjestelmän on oltava sellainen, että se tukee ketterää kehitystä.

”Aloituksesta ei mennyt kuin muutama viikko siihen, että uusi avainasiakkuusmalli oli kuvattuna meidän järjestelmään.”

– Biitin kanssa pysyimme sovituissa aikatauluissa. Lupaukset olivat kovia, mutta niin olivat teotkin. Aloituksesta ei mennyt kuin muutama viikko siihen, että uusi avainasiakkuusmalli oli kuvattuna meidän järjestelmään. Olisimme varmaan olleet vieläkin nopeampia, jos välissä ei olisi ollut joulua ja uuttavuotta, Tukia naurahtaa.

Biitin kanssa toteutetun nopean kehitysprojektin jäljiltä Fonectalla on selkeä järjestelmään kuvattu malli avainasiakkuuksien johtamiseen ja kyvykkyys johtaa asiakkuuksia järjestelmällisesti. Tukian mielestä tämä on ensimmäinen iso askel kohti avainasiakkuuksien syventämistä.

Jatkossa Fonecta haluaa ymmärtää nykyistä paremmin, miten heidän asiakkaat menestyvät ja rakentaa sellaiset mittarit, joiden avulla menestystä voidaan myös tarkasti seurata.

Yhteistyöhön Biitin kanssa Tukia on erittäin tyytyväinen.

– Myynnin johtaminen tuntuu olevan Biitillä veressä ja se erottuu kyllä. Yhteistyö on ollut selkeäsanaista ja jouhevaa. Olen tykännyt erityisesti siitä, että myyntijohtajanakin ymmärrän, mistä asioista palavereissa puhutaan. Yhteistyössä on selkeästi huomioitu, kenen kanssa milloinkin keskustellaan. Palaverit meidän Salesforce-osaajien kanssa ovat varmasti olleet aivan erilaisia.

Haluatko kuulla lisää avainasiakkuuksien suunnitelmallisesta johtamisesta? Käy katsomassa tallenne äskettäin järjestämästämme webinaarista!