Kuinka valmentaa myyjää kohti huipputuloksia? Erään myyjän ja myyntijohtajan tarina

Valmentavasta johtamisesta on puhuttu viime vuosina paljon. Ei ihmekään, sillä tutkimusten valossa se on johtamistyyli, jonka avulla voidaan saada aikaan näkyviä tuloksia. Esimerkiksi myyjiään järjestelmällisesti kehittävät organisaatiot voittavat kaupat keskimäärin 6,5 prosenttiyksikköä todennäköisemmin kuin muut yritykset.

Lataa tästä koko Biit Fiid Spring ’21 Release PDF:nä

Sasu Olli

• Ikä: 30 vuotta
• Rooli: Sales Solution Consultant, Salesforce-ratkaisujen suunnittelu ja myynti asiakkaille
• Työhistoria: Ensin softapuolella myyntipainotteisissa rooleissa, sitten Biitillä toisella puolella pöytää.

Lauri Kurki

• Ikä: 37 vuotta
• Rooli: CCO.
• Työhistoria: Myyntiä ja markkinointia sekä niiden konsultointia.

Valmentava johtamistyyli on käytössä myös Biitillä, jossa jokaista työntekijää pyritään kehittämään yksilöllisesti ja järjestelmällisesti. Biitillä valmentavaan johtamiseen kuuluu jatkuvan sparrailun lisäksi säännölliset kahdenkeskiset 121-palaverit, joissa asioita käydään läpi pitkäjänteisemmin ja järjestelmällisemmin.

Jututimme aiheesta Biitillä reilun vuoden verran myyntikonsulttina työskennellyttä Sasu Ollia sekä hänen esimiestään Lauri Kurkea, joka vastaa yrityksen kaupallisena johtajana myös myynnin kehittämisestä. Miten kaksikko näkee valmentavan johtamisen? Minkälainen suhde heidän välilleen on vuoden aikana rakentunut? Mitä asioita he ovat toisiltaan oppineet? Näkyykö valmentava johtamisote käytännön tuloksissa? Kuinka hyvin valmentava ote sopii myyjien johtamiseen? Annetaan kaksikon kertoa.

Lähtökohtana oikeanlainen ilmapiiri

Lähdetään liikkeelle saippuaoopperoiden tavoin ihmissuhteista. Minkälainen suhde kaksikon välillä on?

Sasu Olli kuvailee suhdettaan esimieheensä Lauri Kurkeen kaverilliseksi ja avoimeksi. Vaikka molemmat suhtautuvat työhönsä äärimmäisen kunnianhimoisesti ja tavoittelevat jatkuvasti huipputuloksia, niin kovat myyntitavoitteet eivät tee heistä etäisiä tai pakota heitä tuijottamaan ainoastaan numeroita.

– Meidän välinen suhde perustuu kliseisesti molemminpuoliselle avoimuudelle ja rehellisyydelle. Voin koska tahansa ottaa Laurin kanssa puheeksi omat huolenaiheeni sekä käydä hänen kanssaan rehellisesti läpi niin onnistumisia kuin epäonnistumisiakin. Tiedän, että hän haluaa kaikissa tilanteissa auttaa minua onnistumaan.

”Meidän välinen suhde perustuu kliseisesti molemminpuoliselle avoimuudelle ja rehellisyydelle.”

Lauri Kurki nyökyttelee vieressä päätään. Hän näkee oman roolinsa ennen kaikkea mahdollistajana ja esteiden raivaajana. Omaa onnistumistaan esimiehenä hän arvioi pitkälti sen pohjalta, kuinka tyytyväisiä hänen tiimiläisensä ovat. Kun ihmiset pysyvät tyytyväisinä, tulokset seuraavat useimmiten perässä.

– Haluan luoda sellaisen rennon ilmapiirin, jossa ainakaan minusta ei tarvitse stressata. Koen onnistuvani Sasun esimiehenä silloin, kun hän voi keskittyä täysin asiakkaiden kanssa toimimiseen, eikä hänen tarvitse jatkuvasti ajatella sitä, mitä minä häneltä odotan, vaadin tai toivon.

Tie tähdeksi

Sasu saapui reilu vuosi sitten Biitille nuorena lupaavana tyyppinä, joka oli monipuolisesta työkokemustaan huolimatta kuitenkin vielä myyjänä uransa alkutaipaleella. Minkälaisen matkan hän on Biitillä kulkenut? Antaa Laurin kertoa.

– Jos ajattelen meidän ensimmäisiä yhteisiä viikkoja, niin Sasu osoitti heti haluavansa oppia uusia asioita. Alun tutustumisen jälkeen aloitimme raa’an duunin, sillä tällainen konsultointibisnes oli Sasulle vieras maailma. Muutaman kuukauden aikana Sasu alkoi sisäistää sen, kuinka asiakkaita lähestytään meidän näkemyksillä. On ollut makeeta seurata, kuinka Sasu on pystynyt muokkaamaan meidän tarinoita eri toimialoille ja erilaisille asiakkaille sekä rakentamaan huikeita myyntiesityksiä alusta loppuun. Ei meillä ole montaa tyyppiä, joka siihen pystyy.

Lauri jatkaa, että myös kauppaa on syntynyt ja pipelinessa on paljon mielenkiintoisia myyntimahdollisuuksia. Hän kuitenkin korostaa, että uudella myyjällä kestää keskimäärin kaksi vuotta kehittyä yritykselle kannattavaksi. Olisi siis epäreilua palkata uusi myyjä ja odottaa, että kauppaa alkaa heti ensimmäisestä päivästä lähtien syntyä liukuhihnalta.

– Sasu on todella hyvässä vauhdissa. Minä pääsen aitiopaikalta seuraamaan hänen kasvutarinaansa huippumyyjäksi.

Tutustumisen kautta voittoon  

Sasun ja Laurin suhdetta voisi kuvailla tänä päivänä sopivaksi yhdistelmäksi kaveruutta, avoimuutta ja tavoitteellisuutta, mutta tähän tilanteeseen ei olla päästy sormia napsauttamalla. Takana on paljon epävirallisia juttutuokioita, sparrailusessioita, yhteisiä asiakasprojekteja ja kahdenvälisiä 121-keskusteluja.

Lauri korostaakin sitä, että myyjien menestyksekäs johtaminen edellyttää ensin heihin tutustumista. Erilaisten ihmisten kanssa on pystyttävä toimimaan eri tavalla. Jotta se olisi ylipäätään mahdollista, on ymmärrettävä ihmisten yksilöllisiä luonteenpiirteitä ja tarpeita.

”Omaa johtamistyyliä on aina mukautettava tilanteeseen sopivaksi.”

– Omaa johtamistyyliä on aina mukautettava tilanteeseen sopivaksi. Huomasin esimerkiksi Sasusta jo heti hänen ensimmäisten työpäivien aikana, että hänellä on palava halu kehittyä ja oppia uutta. Ei hänen kaltaistaan kaveria kannata käskyttää. Koska tiedän, että Sasun osaaminen ja motivaatio ovat jo huippuluokkaa, minun ainoa tehtäväni on auttaa häntä onnistumaan sekä varmistaa, että hän kehittyy vielä paremmaksi.

Sopivan lähellä, mutta kuitenkin riittävän etäällä

Sasu kertoo arvostavansa suuresti sitä vapautta, jota hän töidensä tekemiseen saa. Samaan aikaan hän pitää kuitenkin tärkeänä sitä, että hän voi koska tahansa pyytää Laurilta apua.

– Hyvä esimerkki tästä on se, kun sain kuumana uutena liidinä pöydälleni erään urheiluseuran myyntijohtajan. Tiesin, että Laurilla on aikaisemmin ollut asiakkaita urheilumaailmasta, joten pyysin häneltä vinkkejä. Kävimme yhdessä läpi sitä, miten myynnin johtamisesta kannattaa puhua urheiluseuroille. Sen keskustelun pohjalta suunnittelin esityksen ja demon, jotka esittelin sitten asiakkaalle. Ilman sparrailua lopputulos ei varmasti olisi ollut yhtä onnistunut, Sasu muistelee.

Lauri kertoo, että tällainen työskentelytapa on ylivertainen norsunluutornista johtamiseen verrattuna. Kun asiakaskeissejä käydään säännöllisesti yhdessä myyjien kanssa läpi, niin kaikki pysyvät koko ajan hyvin kartalla siitä, missä milloinkin mennään. Samalla hän pystyy myyntijohtajana johtamaan numeroiden sijaan tekemistä.

”Meillä on yrityksenä kovat myyntitavoitteet. Näitä tavoitteita en voi johtaa, mutta voin johtaa meidän omaa tekemistä.”

– Meillä on yrityksenä kovat myyntitavoitteet, jotka on vielä pilkottu osiin; 2 miljoonaa euroa uusilta asiakkailta ja 4,8 miljoonaa euroa nykyisiltä asiakkailta. Näitä tavoitteita en voi johtaa, mutta voin johtaa meidän omaa tekemistä. Voin varmistaa, että myyjät tekevät oikeita asioita, riittävästi ja pystyvät tekemään asioita tarpeeksi hyvin, lähtien liikkeelle budjetoinneista ja asiakassuunnitelmista yksittäiseen asiakaskohtaamiseen asti. Sasun kohdalla johtaminen tarkoittaa sitä, että käymme asioita yhdessä säännöllisesti läpi ja autan häntä aina tarvittaessa. 

Valmentava johtaminen on kaksisuuntainen tie

Sasu Olli tunnistaa myös omalta uraltaan sellaisen perinteisen johtamisen, jossa suhde omaan esihenkilöön on etäinen ja asioita tarkastellaan lähinnä numeroiden valossa. Vuoden omakohtaisella kokemuksella hänellä on pelkästään hyvää sanottavaa valmentavasta johtamisesta.

”Lisäksi tämä on tapa oppia jatkuvasti jotain uutta.”

– Ensinnäkin on ollut virkistävää, että asioita tarkastellaan muutenkin kuin lopputuloksen kautta. Tällainen lähestymistapa nostattaa myös motivaatiota, koska yhdessä tekemisen ja sparrailun kautta saa aikaan näkyviä tuloksia. Lisäksi tämä on tapa oppia jatkuvasti jotain uutta.

Mitä uusia asioita Sasu on sitten Laurin kanssa työskennellessään oppinut?

– Heti ensimmäiseksi tulee mieleen se, kuinka asiakkuuksiin päästään sisään näkemyksillä. Lauri on opettanut, kuinka asiakkaan bisnes pilkotaan osiin ja tartutaan sellaisiin kohtiin, joissa asiakasta voidaan auttaa. Biitillä olen oppinut, kuinka asiakkaiden kanssa puhutaan sellaista kieltä, jota asiakkaat ymmärtävät ja puhutaan sellaisista asioista, jotka asiakasta kiinnostavat. Vaikka olemmekin teknologiatalo, niin lopulta keskustelen asiakkaiden kanssa hyvin vähän teknologiasta. Painopiste on nimenomaan bisneksessä.

Lauri Kurki muistuttaa, että valmentavassa johtamisessa valmentajan ja valmennettavan roolit voivat olla häilyvät. Hän kertoo itsekin oppineensa paljon uusia asioita Sasun kanssa työskennellessään.

– Tärkein Sasulta saamani oppi liittyy siihen, kuinka johtaa hyvää tyyppiä, jolla on kova draivi kehittyä ja mennä eteenpäin. Olen moneen kertaan miettinyt, miten pidän itseni ajan hermolla ja ohjaan Sasua etsimään itse vastaukset hänen esittämiin kysymyksiin valmiiden vastausten sijaan. Sasun kaltaisen itsenäisen ja osaavan kaverin esimiehenä on myös oltava tai opittava olemaan sinut sen kanssa, että johtajana ei ole se herra ja hidalgo. Johtamista on sekin, että osaa kuunnella ja antaa mahdollisuuksia. Antaa siis johdettavan paistatella valokeilassa.