Skaalautuvasti kohti kasvua ja kansainvälistymistä – Muotolevyllä kunnianhimoiset tavoitteet

Muotolevy on rakennusalalla toimiva viiden yhtiön muodostama perheyrityskonserni, joka haluaa olla sekä asiakkailleen että muille sidosryhmilleen kokonaisvaltainen luottokumppani. Yrityksellä on selkeät kasvutavoitteet ja erityinen fokus toiminnan skaalautuvuuden lisäämisessä. Asiakkaat, teknologia ja yhteistyö ovat toiminnan kehittämisen avaintekijät.

Lataa tästä koko Biit Fiid Spring ’21 Release PDF:nä

Vaikka kiinteistöjen elinkaaren kaikkiin vaiheisiin ratkaisuja tarjoava Muotolevy kuuluu reilun 20 miljoonan euron liikevaihdollaan pienten ja keskisuurten yritysten joukossa siihen pienempään päähän, muodostaa se kuitenkin viiden yhtiön ryppäänä monimuotoisen kokonaisuuden.

– Vaikka olemme suht pieni yritys, niin muodostamme mielenkiintoisen ja monialaisen kokonaisuuden. Emoyhtiönä toimiva Muotolevy Oy vastaa kaikista konsernitoiminnoista, kuten taloudesta ja tietohallinnosta. Tytäryhtiöt puolestaan keskittyvät asiakkaisiin sekä tuotteisiin ja palveluihin, joita meiltä löytyy rakennusmateriaaleista erilaisiin työympäristöjen tilaratkaisuihin, kertoo Muotolevyn markkinointipäällikkö Markus Merinen.

Merinen on päässyt seuraamaan perheyrityksen kasvua ja kehittymistä erityisen läheltä, sillä hän on työskennellyt yrityksessä vuosikymmenen ajan. Hän arvioi, että yritys on tällä hetkellä sellaisessa kasvuvaiheessa, jossa skaalautuvuuden lisääminen on tärkein asia ja kansainvälistyminen yksi päätavoite. 

– Käymme tällä hetkellä läpi kaikkia meidän prosesseja ja toimintamalleja sekä mietimme, miten voisimme lisätä skaalautuvuutta. Jotta voimme toimia tehokkaasti, kasvaa yrityksenä kannattavasti ja laajentua kansainvälisesti, niin kaikkeen tekemiseen pitää löytää skaalaetuja.

Markkinoinnin ja myynnin yhteispelin kehittämistä

Muotolevyllä on Markus Merisen mielestä vielä yrityksenä paljon kehittymisen varaa erityisesti digitalisoinnin saralla, mutta isoja harppauksia vuonna 1974 perustettu yritys on kuitenkin jo ottanut. Markkinoinnin digitaalisuudessa Muotolevy on jo varsin pitkällä.

Yritys otti markkinoinnin automaatiojärjestelmä Pardotin käyttöön jo vuonna 2014. Sittemmin yrityksen uusasiakashankinnan kannalta tärkeä liidituotanto on saatu hiottua prosessina kuntoon, mutta haasteita on ollut liidien siirtämisen ja mittaamisen kanssa.

– Aikaisemmin tilanne oli sellainen, että liidituotannon prosessi toimi, mutta liidit putosivat ulos järjestelmästä siinä vaiheessa, kun ne olisi pitänyt siirtää markkinoinnilta myynnille. 

”Liidit putosivat ulos järjestelmästä siinä vaiheessa, kun ne olisi pitänyt siirtää markkinoinnilta myynnille”

Tilanne parani merkittävästi, kun yritys otti Sales Cloudin käyttöön keväällä 2019. Merinen kertoo karsastavansa toisistaan erillään toimivia funktioita, joten hän on ollut muutoksista mielissään.

– Salesforcen käyttöönoton myötä liidien siirto myynnille on parantunut merkittävästi ja olemme saaneet markkinoinnissa paremman näkyvyyden asiakkuuksiin sekä mittaaminen on kehittynyt valtavasti. 

Samalla kun yhteispeli myynnin ja markkinoinnin välillä on alkanut sujua, myös näkyvyys asiakkuuksiin konsernin kaikilla tasoilla on parantunut merkittävästi. 

– Olemme tässä parin viime vuoden aikana rakentaneet parempaa näkyvyyttä asiakkaisiin, jotta pystyisimme paremmin tarkastelemaan, mitä eri myyntitiimit eri tytäryhtiöissä milloinkin tekevät. Meillä oli pitkään käytössä myyntitiimien itse pystyttämiä CRM-järjestelmiä, mutta ne eivät tarjonneet minkäänlaista näkymää asiakkuuksiin yli tiimirajojen. Otimme Sales Cloudin käyttöön sillä ajatuksella, että saisimme sen avulla yhtenäisen näkymän asiakkuuksiin.

Toimiva kumppaniportaali erottautumistekijänä

Salesforce on mahdollistanut yhteistyön kehittämisen myös muiden kuin myynnin ja markkinoinnin välillä. Yhtenä esimerkkinä tästä on Muotolevyn Module-liiketoiminnon strateginen päätös kehittää heidän kumppanitoimintaansa Salesforcen avulla.

Module otti Biitin avustuksella käyttöönsä Community Cloudiin (nykyinen Experience Cloud) rakennetun kumppaniportaalin, jolle asetettiin heti kovat tavoitteet.

– Module-myyntimme tapahtuu kumppaneiden kautta. Kilpailemme globaaleilla markkinoilla monia pelureita vastaan. Näillä kilpailluilla markkinoilla pelkillä tuotteilla erottautuminen on vuosi vuodelta haastavampaa, joten lähdimme miettimään erottautumista kumppaneiden näkökulmasta. Kuinka voisimme palvella heitä mahdollisimman hyvin? Koimme, että Salesforceen rakennettu kumppaniportaali voisi olla meille se erottautumistekijä.

Merinen kertoo, että kumppaniportaalin avulla he pystyvät olemaan kumppaneidensa suuntaan entistä aktiivisempia ja saavat myös paremman näkyvyyden kumppaneiden toimintaan.

– Perinteisesti kumppaneilta saadaan tietoa ainoastaan tilauksista, mutta kumppaniportaalin avulla näkyvyys säilyy senkin jälkeen, kun esimerkiksi siirrämme liidin kumppanille.

”Perinteisesti kumppaneilta saadaan tietoa ainoastaan tilauksista”

Vaikka kumppaniportaali on ollut käytössä vasta muutamia kuukausia, niin Merisen mukaan se on lisännyt merkittävästi yhteistyötä yrityksen kumppaniverkoston kanssa.

Kumppaneilta saatu palautekin on ollut positiivista, vaikka heillä on käytössä omat järjestelmänsä. Liidituotanto toimii kuitenkin sellaisena porkkana, jota kumppaneiden on vaikea vastustaa.

– Tällainen toiminta on meille vielä tuoretta, mutta olemme jo saaneet kaikki tärkeimmät kumppanimme mukaan. Lisäksi palaute on ollut positiivista. Erityisen paljon kiitosta on tullut käyttöliittymästä.

Teknologiset väliseinät nurin

Seuraava iso virstanpylväs Muotolevylle on ristiinmyyntimahdollisuuksien kehittäminen, jossa koko konsernilla on Merisen arvion mukaan vielä paljon petrattavaa.

– Tämä on meille tärkeitä lähihetken tavoitteita. Menemme edelleen pitkälti liiketoiminnot edellä asiakkuuksiin, mutta jatkossa haluamme olla asiakkaillemme yhtenäinen ja kokonaisvaltainen kumppani.

Merinen uskoo, että teknologian osalta haaste pystyttäisiin jo ratkaisemaan, sillä yrityksen IT-arkkitehtuuria on määrätietoisesti rakennettu mahdollisimman yhtenäiseksi.

Kaikilla tytäryhtiöillä on jo käytössä markkinoinnin tukena Pardot ja myynnin tukena Sales Cloud. Seuraava askel on yrityksen ERP-järjestelmän integroiminen Salesforceen. Myös sen osalta yritys on hyvässä vauhdissa.

Tavoitteena on päästä kokonaan eroon yrityskohtaisista arkkitehtuureista. Teknologisten väliseinien purkaminen tuo mukanaan uusia mahdollisuuksia. Esimerkiksi Merisen jo kertaalleen mainitseman ristiinmyynnin.

– Vaikka puhun ristiinmyynnistä, niin emme kuitenkaan lähde liikkeelle siitä, vaan asiakkaasta. Kaikilla näillä kehitysaskeleilla pyrimme pääsemään lähemmäs asiakasta ja tuomaat hänet kaiken toimintamme keskiöön.