Marketing Cloud Account Engagementissa on paljon potentiaalia muuhunkin kuin sähköpostien lähettämiseen. Miten lähteä liikkeelle hyödyntämään automaatio-ominaisuuksia? Tässä kolme yksinkertaista askelta kohti markkinoinnin automaatiota.
Kirjoittajat Laura Lemmetty & Sanni Sallanko
Kokemuksemme mukaan varsin usein asiakkaat ottavat markkinoinnin automaatioon tarkoitetun työkalun käyttöön sähköpostityökaluna, jolloin automaation mahdollisuudet jäävät hyödyntämättä.
Tällöin uuden järjestelmän hankintaan käytetyt resurssit valuvat pitkälti hukkaan. Markkinoinnin automaatio on paljon muutakin kuin sähköpostien lähettämistä. Parhaimmillaan markkinoinnin automaatiolla tuetaan koko organisaatiota aina markkinoinnista myyntiin sekä asiakaspalveluun.
Markkinoinnin automaation avulla voidaan hyödyntää asiakkaiden käyttäytymistietoa kohderyhmien rakentamisessa, ostosignaalien tunnistamisessa sekä oikean viestin lähettämisessä oikeaan aikaan.
Koemme, että yrityksillä on kyllä tahtotilaa hyödyntää markkinoinnin automaatiota, mutta liikkeelle lähteminen takkuaa.
Usein organisaatioissa myös ajatellaan, että automaation osalta tulisi ottaa kaikki mahdollinen kerralla käyttöön, jolloin automaation käyttöönotto paisuu niin isoksi kokonaisuudeksi, että sitä on lähes mahdotonta lähteä toteuttamaan käytännön tasolla.
Suosittelemme lähtemään liikkeelle kevyesti, mikäli markkinoinnin automaatio ei ole ennestään tuttua. Esittelemme tässä artikkelissa kolme askelta, joiden avulla voidaan päästä sähköpostimarkkinoinnista kohti markkinoinnin automaation hyödyntämistä.
Askel 1: Datan kerääminen
Yksi markkinoinnin automaation hyödyntämisen elinehto on data. Asiakkaista on löydyttävä tarvittavaa dataa, jotta markkinoinnin automaatiosta voi saada täyden potentiaalin irti. Mitä tahansa dataa ei tietenkää kannata kerätä, vaan datan keräämisen ja säilömisen suhteen tulisi olla kriittinen.
Mitä tietoa tarvitsemme asiakkaistamme, jotta voimme tukea heidän ostopolkuaan parhaalla mahdollisella tavalla?
Ensimmäisenä olisi tärkeää tarkastella omaa järjestelmää. Mitä dataa sieltä löytyy tällä hetkellä? Mitä voitaisiin hyödyntää esimerkiksi kohderyhmien rakentamisessa?
Toiseksi on varmistettava, onko markkinoinnin automaatio integroitu asiakasrekisteriin ja onko sieltä löytyvä data hyödynnettävissä markkinoinnin toimenpiteissä?
Hyödynnetäänkö markkinoinnissa esimerkiksi myyntimahdollisuuksille kerättyä tietoa tai sovittujen myyntitapaamisten tietoa? Tätä tietoa voisi hyödyntää lähettämällä asiakkaille automaattisesti ennakkoon materiaalia tulevaa tapaamista varten. Kun olemassa oleva data on käyty läpi ja samalla selvitetty, mitä tietoa asiakkaista tarvitaan, aloitetaan tiedon keruu.
Tiedon keruu voi tapahtua joko toisista järjestelmistä tai nettisivuilta lomakkeen kautta suoraan asiakkailta itseltään.
Tiedon keruussa ei kannata olla liian ahne. Potentiaaliselta uudelta asiakkaalta ei kannata kysyä kaikkea mahdollista, kun hän on ensimmäistä kertaa täyttämässä tietoja itsestään esimerkiksi webinaarin rekisteröitymislomakkeen kautta.
Aloita ensin perustiedoista (etunimi, sukunimi, sähköpostiosoite ja organisaatio). Account Engagementin seurantakoodi kotisivuilla tunnistaa jo aiemmin rekisteröityneet henkilöt, mikä mahdollistaa olemassa olevan tiedon osalta kenttien automaattisen populoinnin. Tämä tarkoittaa että seuraavalla kerralla jo annettuja tietoja ei enää kysytä uudelleen, vaan samalta henkilöltä voidaan sen sijaan tiedustella tarkentavia lisätietoja (esimerkiksi toimiala, mistä tuotteita/palveluista on kiinnostunut tai mitkä seuraavista aihealueista puhuttelevat heitä).
Account Engagement -lomakkeiden avulla tämä voidaan tehdä yksinkertaisesti lisäämällä käytössä olevalle lomakkeelle lisäksi progressiivisia kenttiä. Näin voi päästä alkuun:
- Avaa jokin käytössäsi oleva lomake ja klikkaa “Edit”
- Navigoi kohtaan “Fields” ja aloita uuden kentän luominen.
- Kun olet täyttänyt kentän perustiedot, navigoi väliehdelle “Progressive” ja valitse checkbox “Show this only if the prospect has data”.
- Valitse mitä kenttää haluat käyttää määrittävänä kenttänä. Tämä tarkoittaa, että jos prospekti on joskus aiemmin täyttänyt sivuillanne jonkin muun lomakkeen ja sitä kautta tiedon tähän kenttään, ei tätä samaa kenttää enää näytetä uudelleen, vaan sen tilalla näytetään äsken luomasi uusi kenttä.
- Tallenna muutokset.
Askel 2: Vierailuhistorian hyödyntäminen
Asiakkaiden perustietojen lisäksi on tärkeää ymmärtää asiakkaiden käyttäytymistä. Account Engagementin sivutoiminnot antavat oivan mahdollisuuden hyödyntää asiakkaiden nettisivukäyttäytymisestä kertyvää tietoa. Tämän tiedon avulla voidaan rakentaa entistä tarkempia kohderyhmiä heidän kiinnostuksen kohteiden pohjalta.
Onko verkkosivuillanne olemassa hinnasto tai jokin muu sivu, jolla vierailu voidaan laskea riittäväksi signaaliksi asiakkaan ostoinnostuksesta? Entä jos voisit hyödyntää tätä ohjaamalla tiedon vierailusta suoraan myyjälle?
Account Engagementin avulla on mahdollista seurata asiakkaan verkkosivuvierailuita sekä sivuilla suoritettuja toimintoja. Kuvitellaan, että asiakas vierailee hintasivullasi. Tämä voi olla selvä signaali siitä, että asiakas on kiinnostunut tuotteestanne ja häneen kannattaisi olla pikaisesti yhteydessä.
Account Engagementin avulla tämäkin on mahdollista. Myyjä voi saada ilmoituksen valitsemienne tärkeimpien sivujen vierailuista tai tietyillä sivuilla vierailevat henkilöt voidaan ohjata vaikka tietynlaisen markkinoinnin piiriin lisäämällä heidät erilliselle jakelulistalle. Tässä käytännön stepit siihen:
- Navigoi Account Engagementin välilehdelle “Automations”.
- Valitse sivuvalikosta “Page Actions” ja “Add page action”.
- Nimeä sivutoimintosi ja valitse osoite, jolla vierailuja haluat seurata.
- Lisää halutut toiminnot, jotka tapahtuvat tunnistetun henkilön vieraillessa sivulla. Yleensä suositellaan vähintään tagien lisäämistä, sillä näitä voidaan myöhemmin hyödyntää esimerkiksi uusien segmentointilistojen kriteereinä. Lisäksi alla oleva esimerkki antaa notifikaation asiakkaan omistajalle Salesforcessa.
Askel 3: Uskalla aloittaa
Tärkeintä on uskaltaa lähteä liikkeelle. Usein ajatellaan, että markkinoinnin automaatioon siirtyminen edellyttää suuria resursseja ja isoa muutosta, joka täytyisi toteuttaa yhdellä kertaa. Tällöin hanke kaatuu helposti omaan mahdottomuutensa. Lähde liikkeelle yksinkertaisista toiminnoista ja ala rakentaa automaatioita pikku hiljaa.
Hyvin yksinkertainen esimerkki markkinoinnin automaatiosta on syntymäpäivätarjous, joita meistä jokainen on varmaan jossain vaiheessa saanut joltain yritykseltä. Kaikessa yksinkertaisuudessaan tämä tarkoittaa sitä, että yrityksellä on omassa asiakkuuksien hallintajärjestelmässä kenttä, johon kunkin asiakkaan syntymäpäivä on täytetty. Tämän kentän perusteella laukaistaan automaatio, joka voisi näyttää esimerkiksi tältä:
- Luodaan Account Engagementiin dynaaminen lista, joka tarkastelee kaikkia prospekteja, joiden syntymäpäivä on tulossa viiden päivän päästä.
- Määritellään dynaaminen lista sitouttamisohjelman laukaisijaksi. Tämän pohjalta prospekteille lähtee tarjousviesti aina, kun heidän syntymäpäiviinsä on viisi päivää aikaa.
- Tämän jälkeen odotetaan syntymäpäivään asti.
- Lähetetään henkilölle onnitteluviesti, jonka sisältö on riippuvainen siitä, hyödynsikö hän aiemmin saamansa tarjouksen vai ei.
Tämä on hyvin yksinkertainen esimerkki markkinoinnin automaatiosta, jota voi helposti lähteä soveltamaan erilaisiin liiketoiminnan tarpeisiin. Tärkeintä on lähteä rohkeasti liikkeelle, jonka jälkeen voi lähteä skaalaamaan hyväksi todettuja käytäntöjä.
