Solibri rakentaa parempaa kumppaniverkostoa Salesforcen avulla

Solibri on rakennusalalla käytettävien tietomallien laadunvarmistukseen erikoistunut yritys, jonka markkinoiden edistyksekkäimmällä ohjelmistolla on tuhansia käyttäjiä jo yli 70 maassa. Yritys tavoittelee kovaa kasvua, joka edellyttää myyntiprosessien ja kumppanuustoiminnan jatkuvaa kehittämistä.

Haastattelu: Jaakko Koivisto

Lataa tästä Biit Fiid Winter ’21 Release kokonaan (.pdf)

Rakennushankkeet ovat tyypillisesti monimutkaisia projekteja, joihin osallistuu useita eri tahoja. Siitä syystä on tärkeää, että jo suunnitteluvaiheessa kaikki osapuolet ovat kirjaimellisesti samalla sivulla. Keskenään ristiriitaiset suunnitelmat aiheuttavat rakennusvaiheessa ongelmatilanteita, joissa esimerkiksi putki osuu oveen, pilari on ikkunan edessä tai suunnitelmista puuttuu oleellista tietoa. Tähän haasteeseen Solibri tarjoaa ainutlaatuista ratkaisua, jonka avulla rakennusten kolmiulotteisten tietomallien laadunvalvonta voidaan viedä seuraavalle tasolle – ja välttyä samalla kalliilta virheiltä. Yrityksen uniikkia ohjelmistoa myydään ympäri maailmaa suunnittelijoille ja rakentajille pitkälti kumppaneiden kautta. Siitä syystä kumppanuustoiminnan jatkuva kehittäminen on yrityksen kasvun kannalta ensiarvoisen tärkeää.

Solibrin toimitusjohtaja Ville Kyytsönen kuvailee yrityksen menestyksen olevan riippuvaista asiakkaiden kyvyistä ottaa uusi ohjelmisto ja uudet toimintatavat käyttöön. Tässä he tarvitsevat kumppaniverkoston apua. Merkittävä seikka on myös se, että yrityksen asiakaskunta on kirjava joukko erilaisia ja varsin erikokoisia rakennusalan toimijoita.

– Asiakkaamme ovat tietomallinnusta työssään käyttäviä suunnittelijoita ja rakentajia, joiden osalta asiakaskuntamme jakautuu melko tarkasti 50/50. Suunnittelupuolen asiakkaat ovat tyypillisesti pieniä 1-2 hengen suunnittelutoimistoja, mutta rakennuspuolella asiakkaat ovat suurempia, jopa miljardiluokan liikevaihtoa pyörittäviä kansainvälisiä urakoitsijoita. Vuosimyynti kaikkien asiakkaiden osalta vaihtelee noin 1500 eurosta seitsennumeroiseen summaan.

Kyytsönen kertoo, että yrityksen myynnistä peräti 60 prosenttia tulee kumppaneilta, joiden merkitys yrityksen menestymisen kannalta on äärimmäisen tärkeä. Siksi kumppanuustoiminnan jatkuva kehittäminen on määritelty yhdeksi kriittiseksi kehityskohteeksi.

– Kasvu on ykköstavoitteemme, mutta se ei meidän kohdallamme onnistu uusia henkilöitä rekrytoimalla, vaan tekemällä asioita paremmin. Ja ennen kaikkea meidän pitää auttaa kumppaneitamme onnistumaan.

Kumppanit avainasemassa

Kaksi vuotta sitten Solibrille toimitusjohtajaksi siirtynyt Kyytsönen muistelee, että yritys oli silloin toteuttamassa ensimmäistä Salesforce-kehitysprojektia kumppaninaan Biit. Lähtöajatus yhteistyölle oli myynnin kehittäminen läpinäkyvämpään suuntaan.

– Kun aloitin talossa, meillä ei ollut edes myynnin dashboardeja käytössä. Niitä oli kyllä rakenneltu järjestelmään, mutta niiden käyttö oli jäänyt olemattomaksi. Osa raporteista oli ajettu viimeksi 300 tai 500 päivää sitten. Meidän CRM-järjestelmää ei siis käytetty edes sen pääasialliseen käyttötarkoitukseen, eli asiakassuhteiden hallintaan.

Yhteistyö lähti liikkeelle myynnin tarpeista, mutta ajatukset tarkentuivat nopeasti kriittiseksi tunnistettuun kumppanitoimintaan.

”Kumppaneiden osuus liiketoiminnastamme on niin suuri, että lähdimme jo alkuvaiheessa miettimään, miten Salesforcea voisi hyödyntää kumppanuuksien hallinnassa.”

– Kumppaneiden osuus liiketoiminnastamme on niin suuri, että lähdimme jo alkuvaiheessa miettimään, miten Salesforcea voisi hyödyntää kumppanuuksien hallinnassa. Tästä ajatuksesta syntyi kumppaniportaali, joka selkiyttää huomattavasti tilausprosessia ja yhtenäistää toimintatavat eri kumppaneiden kanssa, Solibrin toimitusjohtaja Ville Kyytsönen kertoo.

Kyytsösen mukaan heillä oli joskus ajatuksissa saada kaikki kumppanit käyttämään yrityksen CRM-järjestelmää, mutta ajatuksesta luovuttiin nopeasti kumppaneiden vastustuksen takia. Sen sijaan, että kumppaneita oltaisiin yritetty houkutella saman järjestelmän käyttäjiksi, tavoitteeksi asetettiin tilausprosessin parantaminen ja tiedon jakamisen tehostaminen. Salesforcen Community Cloudiin rakennettu portaali on täyttänyt nämä tavoitteet kirkkaasti.

– Olen seurannut jatkuvasti sitä, kuinka aktiivisesti kumppanit portaalia käyttävät. Alkuvaiheessa viikon aikana portaalissa oli vieraillut ehkä viisi käyttäjätunnusta, mutta nykyisin siellä on 30 aktiivista käyttäjää. Määrä kuvastaa hyvin myös aktiivisten myyjien osuutta koko partnerikentässä. Toiminta on siis siirtynyt hyvin sinne.

Käytön jatkuvaa laajentamista

Myös kehityspäällikkönä Solibrilla työskentelevä Annette Guillou allekirjoittaa muutokset. Kun hän Kyytsösen tavoin siirtyi yrityksen palvelukseen pari vuotta sitten, huomasi hänkin heti, kuinka vähällä käytöllä Salesforce yrityksessä oli.

”Lähdimme Biitin kanssa miettimään, miten asioita voitaisiin helpottaa, automatisoida ja keskittää yhteen järjestelmään Salesforcen avulla.”

– Vaikka Salesforce oli jo ollut talossa hetken aikaa käytössä, niin se miellettiin edellisen järjestelmän tavoin pelkäksi CRM-järjestelmäksi, vaikka se on paljon muutakin. Asioita pyöriteltiin silloin monissa eri järjestelmissä, joiden välillä tietoja siirreltiin käsin. Se oli hirveän työlästä, hidasta ja virhealtista toimintaa. Lähdimme Biitin kanssa miettimään, miten asioita voitaisiin helpottaa, automatisoida ja keskittää yhteen järjestelmään Salesforcen avulla, Guillou kertoo.

Kumppanuustoiminnan kehittämisen lisäksi Salesforcesta haluttiin tehdä pääasiallinen tiedonlähde yrityksen omille työntekijöille. Samalla Salesforcen käyttöä lähdettiin laajentamaan myös laskutuksen, liidien ja sopimusten osalta.

– Kumppaniportaalin lisäksi toinen mielenkiintoinen projekti Biitin kanssa on ollut trial-prosessin hiominen. Tarjoamme ohjelmistostamme 30 päivän ilmaiskokeilujaksoja, mikä on yksi meidän pääasiallisista keinoista saada uusia käyttäjiä. Kokeilujakson tietojen pitää kulkeutua meidän kumppaneille, joiden pitää lisäksi pystyä arvioimaan käyttäjien potentiaalia. Tähän käytämme trial-käyttäjien pisteytystä, Guillou kertoo.

Guilloun mielestä kehityshankkeiden myötä muutos aikaisempaan on ollut merkittävä. Aiemmin esimerkiksi kumppaneilta sähköpostitse toimitettujen tilausten käsitteleminen edellytti paljon manuaalista työtä, mutta nykyisin tilaukset ilmestyvät kumppaniportaalin kautta käsiteltäviksi miltei kokonaan esitäytettyinä.

– Kellotin joskus, kuinka kauan yhden tilauksen käsittelyyn kului keskimäärin aikaa. Aikaisemmin yhden tilauksen käsittelyyn kului keskimäärin 15 minuuttia, mutta nykyisin samaan menee maksimissaan viisi minuuttia. Aikaa vapautuu siis valtavasti kaikkeen muuhun työhön. 

Sujuvaa yhteistyötä

Sekä Kyytsönen että Guillou ovat erittäin tyytyväisiä yhteistyöhön Biitin kanssa. Molemmat ovat yksimielisiä siitä, että on helppoa tehdä jatkuvaa kehitystyötä tutun kumppanin kanssa, joka ymmärtää heidän liiketoimintansa erityispiirteet.

– Yhteistyön suurimmat hyödyt ovat olleet minusta siinä, että Biitin avulla olemme saaneet yhtenäistettyä toimintatapamme sekä talon sisällä että kumppaneiden suuntaan. Samalla myös toiminnan läpinäkyvyys ja tehokkuus ovat lisääntyneet huomattavasti, Kyytsönen tiivistää.

Guilloun mielestä yhteistyö on ollut sujuvaa ja kaikkiin matkan varrella nousseisiin kehitysideoihin on pystytty reagoimaan nopeasti.

”Olemme saaneet Biitiltä apua nopeasti aina tarvittaessa.”

– Olemme saaneet Biitiltä apua nopeasti aina tarvittaessa. Lisäksi on ollut loistavaa työskennellä samojen ihmisten kanssa, jotka jo tuntevat meidät ja meidän toimintamme jo entuudestaan, Guillou kiteyttää.