Askelmerkit kohti myynnin valmentavaa johtamista

Teksti: Timo Ylikangas

Myynti on murroksessa, johon osa myyjistä ja myynnin johdosta kykenee vastaamaan muita paremmin. Parhaiten murroksesta selviävät sellaiset myyntiorganisaatiot, joissa myyjiä käsitellään yksilöinä ja heitä pyritään järjestelmällisesti kehittämään kohti parempia tuloksia. Käydään tässä läpi viisi askelta, joiden avulla myyjiä voi lähteä kehittämää dataohjatun valmentamisen keinoin.

Lataa Biit Fiid Summer ’20 Release kokonaan tästä (.pdf)

Edelleen perinteisin tapa kehittää myyjiä on lähettää heidät satunnaisiin luokkahuonekoulutuksiin, joissa koko myyntitiimille saatetaan opettaa samoja taitoja. Monesti opittuihin asioihin ei enää palata eivätkä esihenkilöt koe olevansa vastuussa oppien soveltamisesta käytäntöön. Satunnaisten koulutusten haasteena on se, ettei niissä opitut asiat useinkaan siirry käytäntöön.

Myyjien yksilöllisen kehittämisen lähtökohtana on myyjien henkilökohtaisten piirteiden ja toiveiden huomioiminen. Myyjälle tarjotaan sellaista apua, jota hän tarvitsee ja vieläpä sellaisilla tavoilla, jotka hän kokee mielekkäiksi.

Myynnin murroksessa on ennen kaikkea kyse asiakkaiden ostokäyttäytymisen muuttumisesta. Se korostaa entisestään tarvetta osaamisen jatkuvalle kehittämiselle. Perinteinen ratkaisumyynti, jossa myyjä kartoittaa asiakkaan tarpeita ja tarjoaa näihin sopivaa ratkaisua, ei useinkaan enää riitä.

Asiakkaat kykenevät nimittäin kilpailuttamaan ratkaisuvaihtoehtoja tarjoavat organisaatiot hengiltä. Myyjän on osattava tuoda asiakkaalle uusia näkemyksiä. Perinteisemmän myyntiosaamisen lisäksi myyjä toimii siis yhä useammin myös konsulttina.

Kuinka myyjien osaamista sitten voidaan järjestelmällisesti kehittää? Yksi tehokas keino on valmentava johtaminen. Valmentavassa johtamisessa esihenkilö etsii yhdessä myyjän kanssa kehityskohteita, joihin keskittymällä myyjää voidaan auttaa kohti parempia tuloksia. Tällöin jokaiselle myyjälle rakennetaan oma oppimispolkunsa.

”Valmentavassa johtamisessa esihenkilö etsii yhdessä myyjän kanssa kehityskohteita, joihin keskittymällä myyjää voidaan auttaa kohti parempia tuloksia. Tällöin jokaiselle myyjälle rakennetaan oma oppimispolkunsa.”

Kuten edellä totesimme, niin luokkahuonekoulutusten suurin ongelma on se, ettei niillä useinkaan saada aikaan pysyvää muutosta.

Esittelemme tässä askelmerkit myynnin dataohjattuun valmentamiseen, joka on tehokas keino varmistaa, että valmennuksessa käytävät asiat myös viedään käytäntöön. Ilman dataa ja sen hyödyntämistä valmennuksen vaikutukset saattavat jäädä satunnaisiksi.

Valmentavassa johtamisessa kyse ei ole siitä, että johdettavalle kerrotaan tarkasti, mitä tämän tulisi tehdä. Esihenkilö ottaa ennemmin valmentajan roolin, joka yhdessä johdettavan kanssa kartoittaa tämän kehityskohteita ja valmiiden ratkaisujen sijaan etsii tämän kanssa ratkaisuja yhdessä. Johdettava sitoutuu näin paremmin tavoitteisiin. Tavoitteet ja polku tavoitteisiin ovat yksilökohtaisia.

Kyseessä on silti yksi johtamistapa muiden joukossa. Jos johdettava henkilö on erittäin kokenut ja osaa toimia itsenäisesti , ei valmentava ote välttämättä ole se oikea ratkaisu. Toisaalta otteissaan hieman hapuileva myyjä voi kokea ettei tarvitse valmentavaa otetta, vaikka juuri se olisi johtamistapana tie tähtiin. 

Myynnin dataohjatussa valmentamisessa ei ole kyse pelkästään teknologiasta, tai pelkästään käytännöistä; molempia tarvitaan. Taustalta on löydyttävä myynnin organisaatio, myyntiprosessit, tarjooma ja asiakkuudet, joita käytettävän teknologian tulee tukea. Teknologian ja prosessien on tuotettava merkityksellistä määrää, suuntaa ja laatua mittaavaa dataa. Seuraavien askeleiden avulla voidaan varmistaa, että dataohjattu valmentaminen jalkautuu oikein ja pysyvästi.

1. Määrittele valmennuksen tavoitteet

Ensimmäinen askel on määritellä valmennuksen tarkoitus ja tavoitteet: mitä uusilta toimintamalleilta odotetaan ja mitä tavoitteita sille asetetaan? Miten tekeminen linkittyy yrityksen strategiaan, nykyiseen henkilöstön osaamisen kehittämiseen ja esimerkiksi yrityksen käyttämiin järjestelmiin?

2. Varmista esimiesten valmius valmentamiseen

Valmentavalla johtamisella on hankalaa saada aikaan näkyviä tuloksia ilman myyntijohdon ja myyntitiimien vetäjien myönteistä asennetta. On siis syytä varmistaa, että valmentajiksi ryhtyvät henkilöt ymmärtävät, miksi valmentamista tehdään ja mitä hyötyjä siitä on.

Lisäksi valmentavassa johtamisessa vaaditaan erilaista osaamista kuin monissa muissa johtamismalleissa. Ennen mallien jalkauttamista on varmistettava esihenkilöiden oma osaaminen – ja luotava mallit myös heidän valmentamiseen.

3. Määrittele henkilökohtaiset mittarit

Yksilön valmentamisessa ensimmäinen askel on yrityksen tavoitteisiin perustuen määritellä henkilökohtaiset myynnin mittarit, joiden avulla kehittymistä seurataan. Näiden mittareiden on huomioitava yrityksen tavoitteiden lisäksi myös myyjän henkilökohtainen kehittyminen ja uratavoitteet.

Tässä myös järjestelmien merkitys korostuu, sillä kaiken tarvittavan datan myyjien suoriutumisesta pitäisi löytyä yrityksen CRM-järjestelmästä. Onko järjestelmään kerätty riittävän paljon riittävän laadukasta dataa? Kuinka se saadaan valmentamisen tueksi? 

4. Tuo toimintatavat ja prosessit tukemaan valmentamista

Yrityksistä löytyy lukuisia erilaisia myyntiprosesseja; optimoidaan myyntimahdollisuuksien läpimenoaikaa ja voiton todennäköisyyttä myyntisuppiloa manageeraamalla, haetaan markkinasta uusia asiakkaita tehokkaalla markkinoinnilla ja hoidetaan olemassa olevia asiakkuuksia pitkäjänteisesti. Yhteisten prosessien tulisi ohjata myyjiä tekemään eri vaiheissa oikeita asioita, mutta samalla myyntiprosessit mahdollistavat määrämuotoisen datan keräämisen.

Viimeistään tässä vaiheessa yrityksen toimintatavat ja prosessit on rakennettava niin, että myyntiprosessin aikana syntyvä data saadaan talteen määrämuotoisena, jotta sitä voidaan hyödyntää myös myyjien osaamisen kehittämisessä.

5. Tee valmentamisesta osa päivittäistä tekemistä

Viimeinen ja vaativin tämän mallin askeleista on valmentamisen jalkauttaminen. Valmentavan johtamisen ei kuulu olla vain päälle liimattu lisä, vaan osa yrityksen kulttuuria ja päivittäistä tekemistä. Tässä johdon esimerkillä  on suuri rooli. Valmentavasta johtamistavasta tulee kerätä kokemuksia ja varmistaa johtoryhmätasolla, että uusi toimintamalli jalkautuu ja tuottaa näkyviä tuloksia.

Biitin One2One-valmennuspaketti Salesforceen

Jos yrityksen myyntidata on jo Salesforcen CRM-järjestelmässä, on myynnin valmentavassa johtamisessa käytettävä ratkaisu helpointa tuoda saman järjestelmän päälle. Näin vältytään ylimääräisten työkalujen käytöltä sekä esimerkiksi loputtomien Excel-taulukoiden pallottelulta.

Biitin rakentama One2One-paketti on työkalu strukturoitujen ja merkitysellisten valmennuskeskustelujen tueksi.

Ratkaisu on:

STRUKTUROITU: Ratkaisu mahdollistaa suunnitelmallisen ja dokumentoidun keskustelurungon.

TEHTÄVÄORIENTOITU: Keskusteluissa sovitut tehtävät dokumentoidaan seurantaa varten.

KONFIGUROITAVA: Keskustelun teemat ja näitä tukevat mittarit voidaan konfiguroida omalle organisaatiolle.

DATAOHJATTU: Salesforcen dataa käytetään listoina ja kaavioina, jotka tukevat kutakin valittua teemaa.

Tämä artikkeli on julkaistu osana Biitin Fiid-julkaisun Summer ’20 Release -numeroa. Pääset tästä julkaisun sisällysluetteloon ja tästä voit ladata koko julkaisun PDF-muodossa.