Fonecta tähtää markkinoita nopeampaan kasvuun avainasiakkuuksia kehittämällä

Haastattelu: Jaakko Koivisto

Moni kuluttaja saattaa yhdistää Fonectan puhelinluetteloihin ja hakupalveluihin, mutta nykyisin yritys on johtava toimija digitaalisessa markkinoinnissa ja digitaalisessa maineenhallinnassa. Yrityksellä on kymmeniätuhansia suomalaisia yritysasiakkaita kaikilta mahdollisilta toimialoilta. Lisäksi Fonecta on huippusuositun LinkedIN-somealustan ainoa virallinen kumppani Suomessa.

Lataa tästä Biit Fiid Summer ’20 Release kokonaan (.pdf)

Yrityksen liikevaihdosta peräti kolmasosa tulee nykyisin avainasiakkailta, joista monille Fonecta on pitkäaikainen ja luotettava kumppani. Suurasiakkaisiin eli Suomen 2000-3000 suurimpaan yritykseen Fonectalla keskittyvä myyntijohtaja Antti Tukia kertoo, että syvempien suhteiden rakentaminen näihin asiakkaisiin on heille elintärkeää.

– Suhteet avainasiakkaisiin ovat muuttuneet vuosien varrella. Aikoinaan meillä oli sadan hengen tiimi, joka keskittyi pelkästään suurasiakkaisiin. Sittemmin fokusta siirrettiin pieniin ja keskisuuriin asiakkaisiin. Nyt haluamme uuden tarjoomamme kautta taas syventää suhteita tärkeimpiin asiakkaisiimme, Tukia kertoo.

Jatkuva kehittyminen menestyksen tae

Fonecta on tuttu brändi sekä omalla alallaan iso toimija ja tunnistettu asiantuntija. Vaikka yrityksellä on vahva asema ja laaja asiakaskunta, niin yrityksen toimintaa halutaan kehittää jatkuvasti. Yksi kehityskohteista on avainasiakastoiminta, joka on aiemmin ollut pitkälti yksittäisten ihmisten vastuulla sekä vahvasti myyntivetoista.

– Meillä on ollut suunnitelmia avainasiakkuuksien johtamiseen, mutta niitä ei ole viety järjestelmiin eikä käytännön tekemiseen. Asiakkuudet ovat olleet pitkälti asiakasvastaavien vastuulla, mutta nyt asiakkuuksista halutaan tehdä läpinäkyviä.

”Meillä on ollut suunnitelmia avainasiakkuuksien johtamiseen, mutta niitä ei ole viety järjestelmiin eikä käytännön tekemiseen.”

Tukia kertoo, että Fonectan tavoitteena on kehittää avainasiakastoiminnasta niin läpinäkyvää, että hän esimerkiksi näkee myyntijohtajana koko asiakkuuden elinkaaren aina liidistä laskutukseen saakka. Fonectalla Salesforcea käyttää koko talo, jolloin kaikilla asiakkuudessa toimivilla on pääsy saman datan äärelle.

Omat haasteensa avainasiakastoiminnalle tuo kuitenkin se, että Fonecta tekee paljon yhteistyötä mediatoimistojen kanssa. Yhdessä mediatoimistojen ja asiakkaiden kanssa he muodostavat kolmikannan, jonka pyörittäminen edellyttää järjestelmällisyyttä ja yhteistyötä.

– Läpinäkyvyys helpottaa johtamista yli yksikkörajojen ja tiedon liikkumista eri ihmisten välillä sekä varmistaa samalla asiakaslähtöisemmän tekemisen.

Kahden viikon rypistys

Yksi tärkeä palanen avainasiakkuuksien kehittämiselle on ollut CRM-järjestelmän hyödyntäminen. Siinä Fonecta on käyttänyt kumppanina Biittiä, joka on auttanut hiomaan yrityksen avainasiakkuussuunnitelmat sekä varmistamaan, että järjestelmä tukee suunnitelmien toteuttamista kaikilta osin. 

– Olemme edelläkävijöitä datan hyödyntämisessä, mutta käyttämämme järjestelmä ei sellaisenaan tukenut avainasiakkuuksien järjestelmällistä johtamista. Myös sitä puolta piti kehittää.

Yhteistyö eteni todella nopeasti ja uusi avainasiakkuusmalli oli kuvattuna Fonectan CRM-järjestelmään kahden viikon kuluttua aloituksesta. Tukia kertoo, että hypernopeat kehityshankkeet ovat heille tyypillisiä.

– Saatamme joskus viedä kolmessa kuukaudessa maaliin sellaisen projektin, jossa monilla muilla saattaisi mennä kolmekin vuotta. Meille on siksi tärkeää, että myös käyttämämme järjestelmät tukevat ketterää kehitystä.

Nyt kun Fonectan uusi avainasiakkuusmalli on kuvattuna heidän järjestelmäänsä, on Tukian katse jo tiukasti tulevassa. Tukia kertoo, että jatkossa Fonecta haluaa ymmärtää entistä paremmin, miten heidän asiakkaansa menestyvät ja rakentaa avainasiakastoiminnalle sellaiset mittarit, joiden avulla menestystä voidaan seurata tarkasti ja osoittaa asiakkaalle.

Tämä artikkeli on julkaistu osana Biitin Fiid-julkaisun Summer ’20 Release -numeroa. Pääset tästä julkaisun sisällysluetteloon ja tästä voit ladata koko julkaisun PDF-muodossa.