Pääkirjoitus: Hyväksi myyjäksi kehitytään

Ikla Puustinen / CEO, Biit Oy

Lataa tästä Biit Fiid Summer ’20 Release kokonaan (.pdf)

Minkälainen on tänä päivänä hyvä myyjä?

Myynti elää jatkuvassa murroksessa, joka koskettaa yhtä lailla kivijalkakauppoja kuin B2B-myyntiä. Tässä murroksessa on ennen kaikkea kyse ostokäyttäytymisen muuttumisesta. Koronavirus on vain entisestään kiihdyttänyt tämän muutoksen tahtia.

Asiakkaat ottavat asioista itsenäisesti selvää enemmän kuin koskaan aikaisemmin. Kun myyjä astuu mukaan kuvioihin, on ostoprosessi usein edennyt jo loppusuoralle. Asiakas on kivunnut valtaistuimelle.

Asiakkaat kykenevät tänä päivänä valta-asemaansa käyttämällä kilpailuttamaan myyvät organisaatiot hengiltä. Mutta asetelma voidaan onneksi kääntää päälaelleen.

Kuten esimerkiksi M3 Groupin toimitusjohtaja Pasi Pyysiäinen tämänkertaisessa Fiidissä toteaa, niin myynnin murroksessa on kyse siitä, kuinka myyjä ottaa keskustelun haltuun ennen kuin asiakas pakottaa osallistumaan raakaan hintakilpailuun.

Voidaankin sanoa, että tänä päivänä hyvä myyjä on sellainen, jota asiakas mielellään kuuntelee. Hyvä myyjä tarjoaa näkemyksiä ja haastaa. Hyvä myyjä auttaa asiakasta tunnistamaan sellaisiakin tarpeita, joita tämä ei ollut edes osannut ajatella. 

Voidaankin sanoa, että tänä päivänä hyvä myyjä on sellainen, jota asiakas mielellään kuuntelee.

Tällaiseksi myyjäksi ei synnytä tai valmistuta. Sellaiseksi kehitytään.

Tämän ajatuksen siivittämänä keskitymme tämänkertaisessa Fiidissä erityisesti myynnin kehittämiseen myyjiä kehittämällä. Perkaamme useasta eri näkökulmasta sitä, kuinka myyjiä järjestelmällisesti kehittämällä koko organisaatiota voidaan ohjata kohti parempia tuloksia. 

Minkälaisia keinoja ja työkaluja myyjien kehittämiseen on? Mistä lähteä liikkeelle? Näihin kysymyksiin pyrimme tarjoamaan vastauksia.

Yksi oiva työkalu on viime vuosina suosiotaan valtavasti kasvattanut valmentava johtaminen, jonka tavoitteena on auttaa ihmisiä yksilöinä suoriutumaan paremmin. Valmentava johtaminen auttaa tunnistamaan ihmisen yksilölliset vahvuudet ja heikkoudet sekä ne kehityskohteet, joihin keskittymällä häntä voidaan auttaa suoriutumaan työstään paremmin.

Timo Ylikangas kertoo tässä julkaisussa henkilökohtaisen tarinansa siitä, kuinka urheilukaupan ujosta kesätyöntekijästä tuli valmentava johtaja. Siinä on mahtava esimerkki kaikille niille, joille valmentaminen on vielä vieras käsite.

Toivottavasti tämä Fiid auttaa sinua oivaltamaan jotain, josta voisi olla sinulle pidempiaikaista hyötyä tai antaa sinulle ideoita siihen, mitä voisitte seuraavaksi kokeilla. Mukavaa kesää!

Tämä artikkeli on julkaistu osana Biitin Fiid-julkaisun Summer ’20 Release -numeroa. Pääset tästä julkaisun sisällysluetteloon ja tästä voit ladata koko julkaisun PDF-muodossa.