Oppimismatka valmentavaksi johtajaksi

Haastattelu: Jaakko Koivisto

Minkälainen on matka myyntityötä tekevästä kesätyöntekijästä valmentavaksi johtajaksi? Timo Ylikangas kertoo oman uratarinansa sekä avaa samalla, mistä valmentavassa johtamisessa on oikeasti kyse. Ylikankaan mielestä valmentava johtaminen on johtamistyyli, johon jokaisen esimiestyötä tekevän kannattaisi perehtyä.

Lataa tästä Biit Fiid Summer ’20 Release kokonaan (.pdf)

Nykyisin Biitillä Customer Success Executiven roolissa työskentelevä Timo Ylikangas sai ensimmäiset kokemuksensa myynnistä ja myyjien johtamisesta jo 16-vuotiaana kesätyöntekijänä paikallisessa urheilukaupassa. Myyntityöhön päätyminen oli nuorelle Ylikankaalle itsensä ylittämisen paikka.

– Myyjäksi lähteminen oli minulta aikoinaan yllättävä veto, sillä olen aina ollut analyyttinen, varovainen ja ujo tyyppi. Halusin kuitenkin haastaa itseäni, joten hain kesätöihin urheilukauppaan. Silloin näin ensimmäistä kertaa, kuinka eri tavoin myyntityötä voi tehdä. Jokaisella myyjällä oli oma tapansa toimia.

Ylikangas arvioi ensimmäisiä kokemuksiaan hyvin tavanomaisiksi. Nuoren innokkaan kesätyöntekijän kehotettiin ottaa kokeneimmista työkavereista mallia. Kokeneet myyjät ottivat mielellään nuoren uteliaan kesätyöläisen siipiensä alle ja kertoivat tälle omista kokemuksistaan sekä jakoivat vinkkejä muun muassa myynnissä olleista tuotteista. 

Hyvien kokemusten lisäksi Ylikangas näki myös huonoja esimerkkejä. Hän muistelee, kuinka asiakkaille saatettiin tyrkyttää kaikenlaisia tuotteita riippumatta siitä, mitä asiakkaat olivat ostamassa.

Urheilutarvikkeista ongelmanratkaisuun

Ylikangas päätyi urallaan monien mutkien kautta johtotehtäviin isoon kansainväliseen konsulttifirmaan, jossa kaikkeen työntekoon liittyi vahvasti myynnillinen näkökulma. Enää kyse ei kuitenkaan ollut minkä tahansa tuotteen tyrkyttämisestä, vaan asiakkaiden ymmärtämisestä ja heidän auttamisesta.

– Se oli minulle ahaa-hetki, jolloin myös mielikuvani myynnistä muuttui.

Ylikangas kertoo huomanneensa nopeasti, kuinka paljon myynnissä on lopulta kyse ihmisistä ja ihmisiin vaikuttamisesta. Myynnin ammattilaisen on osattava esiintyä uskottavasti, viestiä tehokkaasti, ymmärrettävä asiakkaiden toimintaympäristöä ja kyettävä rakentamaan asiakkaisiin luottamuksellisia suhteita. Autettava asiakasta ratkaisemaan liiketoiminnan haasteita.

Ylikankaalle oli täysin selvää, että tämän kaiken opettelu ei onnistuisi pelkästään kokeneita työkavereita seuraamalla tai muiden ohjeita kuuntelemalla. Ylikangas halusi esimiehenä selvittää, miten hän voisi auttaa alaisiaan kehittymään sekä omaksumaan jatkuvaa opettelua vaativia taitoja. Silloin hän tutustui ensimmäistä kertaa coachaamiseen  yhtenä tapana johtaa. .

”Silloisella työpaikalla oltiin siirtymässä pois pelkkiin tuloksiin keskittymisestä, ihmisten rankkaamisesta ja peruutuspeiliin katsovasta johtamisesta kohti eteenpäin katsovaa, kannustavaa ja valmentavaa johtamista.”

– Silloisella työpaikalla oltiin siirtymässä pois pelkkiin tuloksiin keskittymisestä, ihmisten rankkaamisesta ja peruutuspeiliin katsovasta johtamisesta kohti eteenpäin katsovaa, kannustavaa ja valmentavaa johtamista. Tämän muutoksen aikana kävin itsekin useita koulutuksia ja perehdyin siihen, mitä tällainen johtaminen on. Opintomatkaani edesauttoi se, että olin jo entuudestaan erityisen kiinnostunut ihmisistä ja psykologiasta.

Jatkuvaa opettelua

Ylikangas pääsi todistamaan aitiopaikalta, minkälainen muutos työyhteisölle on siirtyä perinteisemmästä johtamiskulttuurista valmentavaan johtamiseen, jossa johtajan rooli ei ole kertoa oikeita vastauksia, vaan auttaa muita löytämään vastaukset. Muutos edellyttää myös esimieheltä uusien asioiden opettelua.

– Jotta esimies voi onnistuneesti valmentaa alaisiaan, on hänen ensin tarkasteltava omia johtamistapojaan ja luonteenpiirteitään sekä arvioitava omia edellytyksiään valmentaa muita. Hyväksi valmentavaksi johtajaksi voi onneksi kehittyä, joten kaikkea ei tarvitse osata entuudestaan.

Kun Ylikankaan silloisessa työyhteisössä alettiin siirtyä kohti valmentavaa johtamista, olivat muutokset näkyviä. Esimerkiksi 121-keskustelujen sisältö muuttui merkittävästi. Jos joskus aikaisemmin keskusteluissa alaisen nykytilaa arvioitiin numeroiden valossa, niin nyt niiden rinnalla alettiin tarkastella myös yksilön vahvuuksia ja haasteita. Peruutuspeiliin katsomisen sijaan katse käännettiin tulevaan.

– Minun ajatusmaailmaani sopii erittäin hyvin se, että johtaminen on jatkuvaa sparrailua. Näen, että valmentavassa johtamisessa ei ole kyse pelkästään bisneksestä, vaan ihmisten ymmärtämisestä ja heidän auttamisesta. Kun annat johtajana hieman enemmän itsestäsi, voit myös odottaa muilta hieman enemmän.

”Minun ajatusmaailmaani sopii erittäin hyvin se, että johtaminen on jatkuvaa sparrailua.”

Ylikankaan seuraava askel oli siirtyä vetämään samaisessa konsulttifirmassa Sales Enablement -tiimiä, jonka tehtävänä oli tukea myyntiä ja myyjiä sekä auttaa heitä onnistumaan asiakkaiden kanssa. Tämä oli samalla Ylikankaalle mahdollisuus viedä valmentava johtaminen seuraavalle tasolle. Hän lähti kouluttautumaan  työnsä ohella coachiksi.

– Kokemus oli silmiä avaava. Koulutuksen aikana näin, miten huippuvalmentajat alaisiaan kehittävät sekä pääsin harjoittelemaan sekä valmentamista että valmennettavana olemista. Huomasin nopeasti, että mitä enemmän asioita harjoittelin, sitä enemmän niitä sovelsin tiimini johtamiseen. Annoin muille vielä enemmän liikkumavaraa ja pyrin välttelemään valmiiden vastausten kertomista.

Samaan aikaan Ylikangas pääsi valmentamaan muita johtotehtävissä olevia valmentamisessa.

– Pääsin samoihin aikoihin valmentamaan yrityksen keskijohtoa itsensä ja muiden johtamisessa, jossa merkittävä osa oli juuri molemminpuolisen hyödyn löytäminen tavoitteellisella keskustelevalla otteella. Nämä kaksi hieman eri näkökulmaa johtamiseen antoivat erinomaiset eväät tarkastella omaa ja muiden tekemistä. 

Vaikka Ylikangas on osallistunut lukuisiin koulutuksiin valmentavasta johtamisesta sekä valmentautunut viralliseksi coachiksi, niin hänen mielestään kaikkien opintomatkojen ei tarvitse olla samanlaisia.

– Asioiden opettelu ei tarkoita, että heti tarvitsee suunnata monen päivän valmennukseen tai suorittaa jokin standardoitu koulutus. Perustason tietämyksen voi haalia nopeasti. Tärkeintä on hankkia itselle varmuus siitä, että pystyy käytännössä valmentamaan muita, ja harjoitella taitoja käytännössä 

Ylikankaan mielestä valmentavassa johtamisessa on lopulta kyse ihmisten yksilöllisten piirteiden huomioimisesta. Hänellä on ollut yhtä lailla alaisia, jotka tekevät kaiken itsenäisesti ja alaisia, jotka kaipaavat paljon tukea. Valmentava johtaja osaa tunnistaa, minkälaista johtamista kukakin kaipaa.

– Suosittelen jokaiselle esimiehelle omista luonteenpiirteistä riippumatta valmentavaan johtamiseen tutustumista. Se auttaa ymmärtämään ihmisiä yksilöinä sekä tarjoamaan heille juuri sellaista tukea, jota he tarvitsevat. Muutoksen tahti on nykyisin niin nopea, että johtajan pitää pystyä tukemaan yksilöiden jatkuvaa kehittymistä. Siihen valmentava johtaminen on erinomainen työkalu.

Tämä artikkeli on julkaistu osana Biitin Fiid-julkaisun Summer ’20 Release -numeroa. Pääset tästä julkaisun sisällysluetteloon ja tästä voit ladata koko julkaisun PDF-muodossa.