keskiviikko, 29.9.2021

Metallicaa, Slackia ja modernia liiketoimintaa – Dreamforce 2021

Olipahan pläjäys! Seurasimme tämänvuotista Salesforcen järjestämää Dreamforce-tapahtumaa tällä kertaa etäyhteyksien välityksellä. Tässä hieman ajatuksia Dreamforcen esityksistä, joissa käytiin läpi isoja viimeaikaisia muutoksia sekä tutustuttiin muun muassa Slackin mahdollisuuksiin.

Benioffin avajaispuhe

Salesforcen toimitusjohtaja Marc Benioff avasi Dreamforcen energiseen tyyliinsä ja hehkutti tuttuun tapaansa sitä, miten hienoa on saada porukkaa yhteen paikan päälle San Franciscoon ja virtuaalisesti.

Benioff aloitti ylistämällä Salesforcen koko yhteisöä, eli Trailblazereita ja kumppaneita siitä, kuinka he mahdollistavat Salesforcen kasvun sekä ovat eturintamassa toteuttamassa asiakkaille sellaisia ratkaisuja, joita nämä tarvitsevat.

Markin esityksestä jäi kolme teemaa erityisesti mieleen.

Benioffin esityksen alkutahdit löi Metallican James Hetfield laulamalla insertissä ”Trust I seek, and I find in you”. Yksi Benioffin isoista teemoista olikin Luottamus. Trust. Benioffin mielestä liiketoiminta on aina ollut ja tulee aina olemaan luottamukseen perustuvaa toimintaa. Hän puhui luottamuskriisistä, jossa me hänen mielestään tällä hetkellä olemme.

”Hän puhui luottamuskriisistä, jossa me hänen mielestään tällä hetkellä olemme.”

Luottamuskriisiin ovat vaikuttaneet suuret muutokset ja disruptiot maailmassa. Eriarvoisuuden poistaminen, pandemioiden kanssa kamppailu, kestävän kehityksen edistäminen ja maapallon pelastaminen ovat ratkaisuja, jotka edellyttävät luottamusta. ”We are Trustblazers”, julistaa Benioff. Hänen mielestään Salesforce voi tarjota luottamuksen rakentamiselle erinomaisia työkaluja.

Työvoimakriisiksi Benioff kutsuu nykyistä tilannetta, jossa suuri määrä työntekijöitä eroaa ja hakee uutta suuntaa uralleen ja elämälleen. Suuret määrät ihmisiä ovat viime aikoina muuttaneet toisille paikkakunnille turvallisemman elämän ja innostavampien töiden perässä. Nämä ja pandemiasta johtuva töiden osittainen uusjako johtaa valtavaan tarpeeseen kouluttaa ihmisiä uudestaan sekä organisoida työntekoa uudelleen.

Muutoksen mahdollistajaksi Benioff nimeää liiketoiminnan. Se on hänen mielestään ollut ja tulee aina olemaan muutosten ajuri. Tähän Salesforce haluaa luoda pelikirjan ja alustan.

Salesforcen Trusted Enterprise -pelikirjassa on 5 osa-aluetta: luottamus, asiakaskeskeisyys, digitaalinen päämaja (Digital HQ), terveys ja turvallisuus sekä kestävä kehitys. Organisaatiot tarvitsevat digitaalista päämajaa, koska ihmiset tekevät yhä useammin töitä etäyhteyksiä pitkin, eivätkä kokoonnu samoihin fyysisiin tiloihin.

Tämä pakottaa miettimään työpaikoilla monia asioita uudella tavalla.

Slackin rooli tulevaisuudessa keskeinen

Mielenkiintoista oli kuulla, kuinka Benioffin avajaispuheessa mainitsema Digital HQ perustuu pitkälti Slackin kykyyn integroida Salesforcen sovelluksia ja luoda helposti asiakaslähtöisiä työnkulkuja (workflows) Slackin päälle.

Tiesimmekin jo etukäteen, että Slack näyttelee tämänvuotisessa Dreamforcessa merkittävää osaa. Mitä uutta me Slackista kuulimme?

Dreamforcen aikana Slack julkaistiin virallisesti kaikille Salesforcen pilviratkaisuille ja toimialoille. Samalla piirrettiin kuvaa siitä, kuinka organisaatiot voisivat Slackin avulla murtaa lopullisesti siilonsa, helpottaa merkittävästi tiedonkulkua sekä organisaation sisällä että sen ulkopuolella sidosryhmille.

Meitä kiinnosti erityisesti kuulla Slack for Sales -julkistuksesta, jonka Salesforce uskoo mullistavan koko myynnin yhteistyön käsitteen. Sen avulla myyntitiimit voivat tehdä saumattomasti yhteistyötä keskenään, mutta sen lisäksi yhteistyö voitaisiin helposti ulottaa myös suoraan asiakkaisiin.

B2B-myynti 

Myös myyntiteeman alla käytiin paljon keskustelua Slackista ja sen mahdollisuuksista, mutta riitti Dreamforcessa juttua paljon muustakin.

Accenturen vetämässä esityksessä B2B-myynnin tulevaisuudesta nostettiin esille muutamia mielenkiintoisia faktoja ja kysymyksiä, joihin hyvä pikaisesti pureutua.

Tässä kaksi kysymystä, joita jäimme erityisesti pohtimaan:

• Oletko yrityksenä siellä, missä ostopäätökset tehdään?
• Onko sinulla tarvittavat työkalut, joilla myyjistä tehdään asiantuntijoita?

Olemme aiemminkin puhuneet paljon siitä, kuinka ostokäyttäytyminen myös B2B-puolella on muuttunut erittäin nopeasti. Yritysten menestymisen kannalta olisi nyt äärimmäisen tärkeää ymmärtää, missä ja miten asiakkaat ostopäätöksiä tekevät ja varmistaa, että yrityksenä on niissä kanavissa ja niissä paikoissa, joissa asiakkaat ovat ostopäätöksiä tekemässä.

”Yritysten menestymisen kannalta olisi nyt äärimmäisen tärkeää ymmärtää, missä ja miten asiakkaat ostopäätöksiä tekevät.”

Nykyisin myös odotukset myyjiä kohtaan ovat kasvaneet valtavasti. Asiakkaat odottavat myyjiltä sellaisia näkemyksiä, joita he eivät muualta saa. Tämä tietysti edellyttää myyjiltä sellaista osaamista, jota heillä ei välttämättä entuudestaan ole. Myyntiorganisaatioiden olisi syytä miettiä, miten myyjiä voidaan järjestelmällisesti kehittää vastaamaan näihin nykypäivän haasteisiin.

Accenture pudotti myös mielenkiintoisen faktan. Tutkimusten mukaan myyjien työajasta peräti kolmasosa kuluu kaikkeen muuhun kuin myyntiaktiviteetteihin. Parhaat myyjät tekevät paljon myyntiä tukevaa työtä, kuten analyysejä ja suunnitelmia, mutta ajankäyttö on iso haaste.

Yhdeksi ratkaisuksi tarjotaan tekoälyä, joka voisi kertoa myyjälle aamuisin datan pohjalta, mihin asioihin myyjän kannattaisi kulloinkin panostaa. Lisäksi myyjät hyötyisivät apurista, joka kuljettaisi heitä läpi myyntiprosessin. 

Mehän Biitillä olemme pyrkineet jo pidemmän aikaa kehittämään omaa toimintaamme siihen suuntaan, että myyjät pystyisivät hyödyntämään Salesforcea myyntiprosessin kaikissa vaiheissa – sen sijaan, että he vain syöttäisivät järjestelmään dataa raportointimielessä.

Isona ongelmana B2B-myynnin saralla pidetään edelleen myynnin ja markkinoinnin yhteistyön puuttumista. Tätä aihetta olemme muuten käsitelleet taannoin tietopaketissa, jossa kävimme läpi käytännön vinkkejä siihen, miten tämä yhteispeli saadaan toimimaan.

Modernin liiketoiminnan kolme sääntöä

IBM:n Al Jenkins veti ajatuksia herättävän esityksen siitä, kuinka koronapandemia ja sen aiheuttamat mittavat muutokset ovat jakamassa yritykset kahteen eri suuntaan kulkevaan leiriin.

Ensimmäisessä leirissä ovat ne yritykset, jotka pitävät kiinni vanhoista toimintatavoista ja toivovat asioiden palaavan ennalleen mahdollisimman nopeasti. Näille yrityksille Jenkins ei povaa ruusuista tulevaisuutta.

Toisessa leirissä ovat ne yritykset, jotka katsovat jo eteenpäin, näkevät muutoksissa isoja mahdollisuuksia ja ovat sitoutuneet läpikäymään mittavia muutoksia erottuakseen kilpailijoistaan sekä sopeutuakseen uudenlaiseen toimintaympäristöön. Tällaisia yrityksiä Jenkins pitää tulevaisuuden voittajina jo nyt.

”Tällaisia yrityksiä Jenkins pitää tulevaisuuden voittajina jo nyt.”

Jenkinsin esityksen mielenkiintoisin osuus oli kuitenkin se, kun hän kävi läpi merkittävimmät säännöt, jotka määrittävät huomisen voittajat.

Sääntö numero 1: Moderni liiketoiminta edellyttää moderneja tapoja työskennellä. Yritysten on kyettävä kehittämään omaa toimintaansa monella eri saralla vastatakseen työntekijöiden odotuksiin ja vaatimuksiin. Työntekijät arvostavat yhä enemmän sellaisia asioita, kuten terveyttä, turvallisuutta ja hyvinvointia. He odottavat ihmiskeskeistä keskustelevaa yrityskulttuuria, jossa johtaminen perustuu yhteisesti jaettuihin arvoihin ja yhteiseen missioon. Lähivuosien isona haasteena yrityksille on rakentaa teknologian mahdollisuuksia monipuolisesti hyödyntävä, joustava ja digitaalinen työyhteisö.

Sääntö numero 2: Moderni liiketoiminta on älykästä liiketoimintaa. Työnkulut (workflows) ovat käytännössä prosesseja eli kuvaavat sitä, miten asiat yrityksessä tapahtuvat. Tällä hetkellä yksi kuuma puheenaihe on älykkäät työnkulut, jotka ovat ennakoivia, automatisoituja, agiileja ja läpinäkyviä. Tällaiset teknologialla höystetyt työnkulut luovat yrityksille merkittävää kilpailuetua tekemällä työnteosta entistä sujuvampaa ja virtaviivaisempaa. Älykkääseen liiketoimintaan kuuluu luonnollisesti myös laadukas data, johon kaikilla on organisaatiossa mahdollisimman läpinäkyvä pääsy.

Sääntö numero 3: Moderni liiketoiminta on yhteisöjen rakentamista. Salesforce itsessään on Trailblazereineen, AppExchange-sovelluksineen ja kumppaneineen malliesimerkki siitä, minkälainen voima yhteisöllisyydessä piilee. Jenkinsin esityksen perusteella ekosysteemiajattelu ei todellakaan ole katoamassa mihinkään, vaan eteenpäin menevät yritykset pyrkivät kaikin eri keinoin rakentamaan ympärilleen yhteisöjä, jotka pystyvät tuottamaan sekä yhteisöjen jäsenille että yritykselle merkittävää lisäarvoa. 

Herättivätkö nämä Dreamforcessa esitellyt aiheet sinussa ajatuksia? Ota ihmeessä meihin yhteyttä, jos haluavat keskustella jostakin aiheesta enemmän.