tiistai, 30.11.2021

Huijaamista, tuputtamista vai raskaan työn raatamista – Mitä myynti tänä päivänä on?

Nappasimme haastateltavaksi juuri äskettäin kuukauden biittiläiseksi valitun Lauri Kurjen, joka on kenties Suomen intohimoisin myynnin puolestapuhuja. Kurjen ura myynnin parissa alkoi jo viime vuosituhannen puolella. Mikä sai markkinoinnista kiinnostuneen ja myyntiä likaisena pelinä pitävän nuoren miehen takin kääntymään? Tämän kuukauden haastattelussa on aiheena myynti ja sen asema Suomessa. 

Mikä on sinun suhteesi myyntiin?

Suhde sai alkunsa jo vuonna ‘99, kun menin nuorena poikana Pizza Hutiin töihin. Työni oli käytännössä ylösmyyntiä asiakkaille, vaikka sitä ei sellaiseksi kutsuttukaan.

Näiden ensimmäisten työkokemusten jälkeen lähdin opiskelemaan Metropolian ammattikorkeakouluun markkinointia ja viestintää. Silloin ajattelin, että ei minusta ainakaan ikinä myyjää tule. Mielikuvat myynnistä olivat sellaisia, että se on tuputtamista ja jotenkin likaista peliä.

Opiskelin tosiaan markkinointia Metropoliassa ja Hollannissa. Opinnäytetyöni tein sosiaalisen median markkinoinnista 2007, minkä jälkeen päädyin Subtv:lle sekä muutamaan muuhun yritykseen markkinointitehtäviin. Todellisuudessa huomasin kuitenkin tekeväni myyntiä.

Aloin innostua myynnistä ja halusin myös ymmärtää siitä enemmän, joten aloin miettiä uravalintojani uudelleen. Kuulin, että Mercuri International on kova tekijä myynnissä, joten hain sinne töihin. Noin 3,5 vuoden konsultointirupeaman jälkeen halusin lähteä tutkimaan myyntiä samalla, kun jatkoin konsultointia Mercurilla. Tein EMBA-tutkinnon Jyväskylän yliopistoon siitä, kuinka myynnin johtamisjärjestelmiä voitaisiin pelillistää.

Olin niin innostunut myynnistä ja sen kehittämisestä, että tein vielä Jyväskylän yliopistoon kauppatieteiden maisteritutkinnotkin, joiden päätteeksi tutkin gradussani yliopistojen omaa myyntiä ja rahoitusjärjestelmiä.

Minulle oli jo tuolloin muodostunut vahva käsitys siitä, että myynti ja sen tuloksellinen johtaminen edellyttäisivät ihan eri tason järjestelmällisyyttä kuin mihin olin tottunut.

”Myynti ja sen tuloksellinen johtaminen edellyttäisivät ihan eri tason järjestelmällisyyttä kuin mihin olin tottunut.”

Näin, että kaikki se systemaattinen tekeminen, joihin myynnin ammattilaisia jatkuvasti Mercurilla valmensimme, pitäisi saada vietyä tietojärjestelmiin, jotta se oikeasti näkyisi myyjien päivittäisessä tekemisessä.

Reilun kuuden vuoden jälkeen hyppäsinkin Mercurilta Questbackille, jossa pääsin hyödyntämään teknologiaa, tietojärjestelmiä ja dataa myynnissä.

Näiden mutkien jälkeen tulin Biitille, jossa pääsin rakentamaan koko meidän myynnillistä kokonaisuutta myyntiprosesseista ja viesteistä aina tarjoomaan saakka.

Nykyisin rakastan myyntiä kaikissa muodoissaan. Rakastan myymistä, sen johtamista ja siitä puhumista. Tämän vuoden aikana olen jo ollut kahdessa yliopistossa ja kahdessa ammattikorkeakoulussa myös vierailevana luennoitsijana.

Päädyit kuin päädyitkin rakentamaan urasi myynnin ammattilaisena. Mikä myynnistä tekee sinusta niin mahtavaa?

Myynti on minusta niin kuin mikä tahansa peli. Kun riittävästi teet oikeanlaisia asioita, niin pääsääntöisesti lopputulos on erinomainen. Kuten kaikissa muissakin peleissä, niin sitä paremmaksi kehityt, mitä enemmän harjoittelet.

Aika usein törmää ajatukseen, että joku on luontaisesti lahjakas myymisessä. Kyllä sellaisiakin ihmisiä varmasti on, mutta vuodesta toiseen menestymisellä ei kyllä ole mitään tekemistä tsägän tai luontaisten lahjojen kanssa. Tässä pelissä menestyy kovalla harjoittelulla, oikealla asenteella ja raa’alla duunilla.

Mikä myynnin asema on Suomessa tänä päivänä? Pitäisikö sen asemaa vahvistaa?

Ihan ensimmäiseksi on todettava, että myynnin asema on tänä päivänä paljon parempi kuin aikaisemmin. Suomalaisissa yliopistoissa on jo myynnin professuureja sekä myyntiä opetetaan myös ammattikorkeakouluissa.

Sain äskettäin jopa lapseni koulusta viestin, että ekaluokkalaiset ovat saaneet tehtäväksi myydä joulukalentereita.

Nämä esimerkit kertovat minusta siitä, että myyntiin on alettu suhtautua vakavammin. Seuraava askel onkin miettiä, miten pystytään myynnin avulla skaalaamaan suomalaisyritysten toimintaa ylöspäin, pitämään kiinni suomalaisista kasvuyrityksistä sekä saamaan suomalaisyrityksiä mukaan kansainvälisille markkinoille.

”Myyntiin on alettu suhtautua vakavammin.”

Suomessa on paljon makeita firmoja, mutta monet niistä joko toimivat pelkästään rajatuilla kotimaan markkinoilla tai niitä rahoitetaan ulkomailta käsin. Kuinka saisimme nämä firmat kasvamaan, kansainvälistymään ja pysymään Suomessa? Uskon, että myynnillä on iso merkitys näiden haasteiden ratkomisessa.

Iso haaste on myös kansainvälistymisessä. Kun yritys lähtee tekemään kansainvälistä myyntiä, se on sama asia kuin jos suomalainen futari lähtee Espanjan tai Ranskan kentille. Tai jos jääkiekkoilija lähtee Pohjois-Amerikkaan. Kilpailu on vielä moninkertaisesti kovempaa. Ollaanko suomalaisyrityksissä valmiita siihen?

Myyjät keikkuvat vuodesta toiseen arvostetuimpien ammattien listojen häntäpäässä. Miltä se sinusta myynnin ammattilaisena tuntuu?

Eihän se kivalta tunnu. Minulla herää aina ensimmäiseksi kysymys, että tietävätköhän ihmiset, mitä esimerkiksi Suomessa valmistetun valtameriristeilijän tai suomalaisen avaruusteknologiaosaamisen myyminen ulkomaille vaatii? Kuinka vaikeaa se on? Erityisen haastavaa myynti on silloin, kun puhutaan yritysten välisistä kaupoista (B2B), jotka saattavat olla todella monimutkaisia ja hintavia kokonaisuuksia.

Myyntiä pitkään tehneenä ja sitä johtaneena voin kertoa, ettei kukaan ole koskaan maailmalta soitellut, että haluttaisiin tällaista tai tuollaista. Jotta jotain saadaan myytyä, se vaatii monen ihmisten työpanosta – sekä myyvän että ostavan organisaation puolelta.

”On harmillista, jos huonot kokemukset esimerkiksi tuputtavista puhelinmyyjistä saavat ihmiset ajattelemaan, että kaikki myynti ja kaikki myyjät ovat sellaisia.”

Myyntiä on niin monenlaista. On harmillista, jos huonot kokemukset esimerkiksi tuputtavista puhelinmyyjistä saavat ihmiset ajattelemaan, että kaikki myynti ja kaikki myyjät ovat sellaisia. On ihan eri asioita myydä satojen miljoonien eurojen risteilijää kuin muutamien eurojen rihkamaa.

Minusta tuntuu, että ihmiset eivät tiedä, mitä myynti tänä päivänä on, eivätkä myöskään tunnista sen merkitystä. Kun katselet ympärillesi, niin suurin piirtein kaikki mitä näet, on jonkun joskus myymää.

Edelliseen viitaten, mitkä ovat yleisimpiä harhaluuloja myyntiin ja myyjiin liittyen?

1. Kaikki myyminen on tuputtamista. Huonoja esimerkkejä löytyy varmasti paljon, mutta esimerkiksi B2B-myynnissä ei tänä päivänä ole tuputtamiselle jalansijaa.
2. On olemassa luontaisia myyjiä. Joillakin on kenties joitain synnynnäisiä taipumuksia, jotka edesauttavat menestymään myyjinä, mutta myynti on rankkaa duunia ja vaatii jatkuvaa itsensä kehittämistä.
3. Myyjät ovat myyjiä. Kuka tahansa voi kyllä kutsua itseään myyjäksi toisin kuin esimerkiksi lääkäriksi tai juristiksi, mutta siitä huolimatta on olemassa olemassa eri tason myyjiä. Joihinkin myyjäpesteihin edellytetään tohtorintutkintoa.
4. Myyjät ovat epäluotettavia. Ei savua ilman tulta, mutta maailma on muuttunut todella paljon. Yritysten on nykyisin kyettävä rakentamaan luottamukseen perustuvia suhteita asiakkaisiinsa. 

Olet mukana tempauksessa, johon on kerätty joukko suomalaisia eturintaman myynnin ammattilaisia ja bisnesvaikuttajia. Haluatko kertoa hieman, mistä on kyse?

Me olemme Biitillä olleet siitä onnellisessa asemassa, että todella monet ovat halunneet tehdä yhteistyötä meidän kanssamme. Olemme tässä erityisesti viime vuosina vaihtaneet ajatuksia eri alojen asiantuntijoiden kanssa ja huomanneet kantavamme huolta samanlaisista asioista.

Yksi paljon keskustelua herättänyt aihe on ollut myynnin asema Suomessa. Meidän ja monien muiden mielestä myynnin asemaa on vahvistettava. Meistä se on keino saada koko Suomen talous takaisin kasvu-uralle.

Sen sijaan, että lähdetään taas perinteiseen tapaan kehittämään kymmentä uutta innovaatiota, niin mitä jos kehitämme viisi innovaatiota ja mietimme, miten saisimme myytyä niitä kansainvälisillä markkinoilla?

Meiltä löytyy Suomesta huippuosaamista vaikka kuinka monelta eri saralta sekä loistavia esimerkkejä uraauurtavasta palveluliiketoiminnasta. Nyt on aika käynnistää myyntitalkoot.

Mikäli olet kiinnostunut myynnistä tai haluat kuulla lisää joulukuussa käynnistyvistä myyntitalkoista, tilaa kuukausittain ilmestyvä uutiskirjeemme.