tiistai, 31.8.2021
Myytinmurtajat – sopiiko Salesforce pk-yrityksille vai onko se vain suuryritysten työkalu?
Tämänkertaisessa Myytinmurtajat-ohjelman jaksossa hypätään pää edellä Salesforce-maailman syvään päätyyn. Sitkein myytti, johon työssäni törmään on se, että Salesforce olisi vain suuryrityksille suunniteltu asiakkuuksien hallintajärjestelmä. Vastaako tämä myytti todellisuutta? Otetaanpa selvää.
Artikkeli: Sasu Olli
Ihmiset yhdistävät usein Salesforcen suuriin pörssiyrityksiin, kuten Adidakseen, Toyotaan, American Expressiin tai suomalaisittain esimerkiksi KONEeseen. Eikä siinä ole sinänsä mitään yllättävää. Salesforce tykkää esitellä suurimpia asiakkaitaan. Niitä brändejä, jotka ovat kaikille tuttuja.
Tästä voi syntyä käsitys, että Salesforce palvelisi ennen kaikkea suuryrityksiä. Todellisuudessa peräti kolme neljäsosaa Salesforcen asiakkaista on pk-yrityksiä. Tämä jakauma näkyy myös omassa työssäni, sillä suurin osa kohtaamistani asiakkaista on juuri pk-yrityksiä.
Vaikka moni pk-yritys onkin lähtökohtaisesti erittäin kiinnostunut Salesforcesta, niin usein näissä keskusteluissa on ennen pitkää vastattava kysymykseen: “sopiiko Salesforce meidän kokoluokan yritykselle?”
Vastaus edellä esitettyyn kysymykseen on KYLLÄ, mutta teitä lukijoita varmaan kiinnostaa myös perustelut. Avaan nyt vastausta muutamien yleisimpien ennakkokäsitysten kautta.
Haluatko lukea lisää Salesforcen hyödyntämisestä pk-yrityksissä? Ilmoittaudu mukaan maksuttomaan webinaariin.
Salesforce – liian raskas ja monimutkainen?
Olen jo kuullut monta kertaa jonkun suusta kysymyksen “eikö Salesforce ole pk-yrityksen tarpeisiin aivan liian raskas ja monimutkainen työkalu”?
Vastaan yleensä tähän kysymykseen melko provokatiiviseen tapaan. Salesforce vaikuttaa raskaalta ja monimutkaiselta järjestelmältä ainoastaan silloin, kun sen implementointi on epäonnistunut.
Salesforcen kuuluu näyttää juuri siltä, miltä yritys ja sen prosessit näyttävät. Yksi Salesforcen ehdottomista vahvuuksista on sen lähes rajattomat muokkausmahdollisuudet. Siitä voidaan tehdä juuri sellainen kuin asiakas haluaa ja tarvitsee.
”Yksi Salesforcen ehdottomista vahvuuksista on sen lähes rajattomat muokkausmahdollisuudet.”
Loppukäyttäjien näkökulmasta Salesforcen käyttämisestä voidaan tehdä äärettömän helppoa ja nopeaa – sekä hyödyllistä. Esimerkiksi yrityksen myyntiprosessit voidaan kuvata Salesforceen niin yksityiskohtaisesti, että myyjät voivat järjestelmää hyödyntämällä keskittyä aina juuri oikeisiin asioihin oikeaan aikaan.
Yksi kiinnostava esimerkki siitä, kuinka hyvin Salesforce taipuu pk-yritysten tarpeisiin on eräs rahoitusalalla toimiva pienyritys, joka lähti ennakkoluulottomasti hyödyntämään Salesforcea työkaluna, jonka avulla yritys voi löytää parhaat yritysostokohteet asiakkailleen.
Sen sijaan, että tätä tarkoitusta varten oltaisiin rakennettu alusta loppuun kustomoitu ratkaisu, toteutus pystyttiin tekemään Salesforcen valmiita ominaisuuksia hyödyntämällä ja muokkaamalla. Näin säästettiin huomattava määrä aikaa, rahaa ja hermoja.
Salesforce – liian kallis?
Tarttukaamme nyt härkää niin sanotusti sarvista. Salesforce ei ole halvin vaihtoehto. Yleensä asiakkaat ovat pohjatyötä tekemällä pystyneet kasaamaan muutamien vaihtoehtojen shortlistin, jolle Salesforce lähes poikkeuksetta markkinajohtajana pääsee.
Kun puntaroidaan eri vaihtoehtojen hintaa, kannattaa lähteä liikkeelle tavoitteesta. Tässä kohtaa pitää muistuttaa, että Salesforce ei ole pelkästään CRM-järjestelmä, eli asiakkuuksien hallintajärjestelmä. Salesforce on laaja teknologia-alusta, jonka päällä voidaan pyörittää laskutusta lukuun ottamatta yrityksen kaikkia toimintoja.
Mikäli tavoitteena on ainoastaan luoda sähköinen asiakasrekisteri, niin Salesforce toden totta on siihen tarkoitukseen varmasti liian kallis. Harva yritys kuitenkaan asettaa riman näin matalalle.
”Mikäli tavoitteena on ainoastaan luoda sähköinen asiakasrekisteri, niin Salesforce toden totta on siihen tarkoitukseen varmasti liian kallis. Harva yritys kuitenkaan asettaa riman näin matalalle.”
Kun keskustelen pk-yritysten kanssa, niin keskusteluiden lähtökohtana on lähes poikkeuksetta kunnianhimoiset tavoitteet kehittää yrityksen liiketoimintaa esimerkiksi dataa hyödyntämällä, asiakasnäkyvyyttä parantamalla, siiloja purkamalla tai toimintoja digitalisoimalla.
Monesti pk-yrityksen tavoitteena on kasvaa ja kehittyä, mikä edellyttää sellaista yhtenäistä liiketoimintaa tukevaa IT-arkkitehtuuria, joka mukautuu liiketoiminnan mukana ja jossa eri järjestelmät keskustelevat mutkattomasti keskenään.
Tämän tavoitteen saavuttamisessa Salesforce saattaa olla jopa se kaikista edullisin vaihtoehto, sillä yritys voi tuoda miltei kaikki toiminnot myynnistä ja markkinoinnista aina asiakaspalveluun asti saman alustan päälle.
Tällöin vältytään integraatioilta, jotka ovat pk-yrityksille usein isoja investointeja. Mikäli integraatioihin joudutaan kuitenkin tukeutumaan, niin Salesforce on tehnyt niidenkin rakentamisesta kustannustehokasta.
Salesforce – kasvaa mukanasi
On yksi asia, joka yhdistää kaikkia pk-asiakkaitamme. Heillä kaikilla on kunnianhimoiset kasvutavoitteet.
Käytännössä tämä tarkoittaa uusien markkinoiden valtaamista, uusien palveluiden kehittämistä ja lanseeraamista, yritysostoja, uusien myynti- ja markkinointikanavien haltuunottoa ja toisinaan jopa kokonaan uudenlaisia liiketoimintamalleja.
Salesforce on skaalautuvuutensa vuoksi erinomainen ratkaisu silloin, kun tavoitteena on liiketoiminnan kasvattaminen ja kehittäminen.
Jokin yksinkertainen CRM-järjestelmä saattaa vastata tämän päivän perustarpeisiin, mutta entäpä muutaman vuoden päästä, kun yrityksen toiminta on muuttunut merkittävällä tavalla ja tarpeet ovat täysin erilaisia kuin tänään?
”Monet yksinkertaiset järjestelmät voivat vastata riittävällä tavalla yksinkertaisiin tarpeisiin, mutta mikäli ne eivät tue yrityksen kasvustrategiaa, muodostuu niistä ennen pitkää kasvun esteitä.”
Monet yksinkertaiset järjestelmät voivat vastata riittävällä tavalla yksinkertaisiin tarpeisiin, mutta mikäli ne eivät tue yrityksen kasvustrategiaa, muodostuu niistä ennen pitkää kasvun esteitä. Salesforce on teknologia-alusta, joka on jo lähtökohtaisesti suunniteltu tukemaan yritysten moninaisia kasvustrategioita. Siksi se on turvallinen vaihtoehto myös pitkälle tulevaisuuteen.
Mekitec – elintarviketeollisuuden laadunvalvontaa mullistamassa
Ajattelin tässä yhteydessä esitellä muutaman meidän pk-kokoluokan asiakkaan, joiden tarinat kuvastavat minusta hyvin niitä monipuolisia mahdollisuuksia, joita Salesforcella on tarjota nimenomaan pk-yrityksille. Jututin tätä artikkelia varten kahta asiakastamme.
Yksi mielenkiintoinen asiakkaamme on Mekitec, jonka kanssa olemme tehneet yhteistyötä vuodesta 2018 saakka. Mekitec on elintarviketeollisuudelle röntgenratkaisuja tarjoava suomalainen yritys, jolla on asiakkaita yli 40 eri maassa. Yrityksen liikevaihto on noin viisi miljoonaa euroa.
Mekitec on ollut alusta saakka oman alansa suunnannäyttäjä. Aiemmin elintarviketeollisuudessa on käytetty laadunvalvontaan enimmäkseen perinteisiä vanhempia teknologioita, kuten esimerkiksi metallinpaljastimia. Mekitecin visiona on ollut paremman tuoteturvallisuuden ja laadun takaaminen paremman teknologian avulla.
Yrityksen haasteena on ollut oman paikan löytäminen markkinoilta uutena toimijana. Markkinaosuuksien valtaamista on myös monimutkaistanut se, että skaalautuvuuden vuoksi yrityksen on täytynyt heti perustamisestaan toimia monessa eri maassa, joissa jokaisessa noudatetaan erilaisia laatustandardeja ja röntgeniin liittyvää lainsäädäntöä. Lisäksi liiketoiminta on edellyttänyt paikallisia jakelijoita ja heidän myyntinsä tukemista eri mantereilla.
Tämän monimutkaisen kokonaisuuden hallitseminen ei yksinkertaisesti onnistunut yrityksen aikaisemmalla CRM-järjestelmällä, joka ei pystynyt tarjoamaan selkeää kuvaa yrityksen asiakkaista. Järjestelmästä ei myöskään saanut ulos laadukasta dataa, jonka avulla olisi esimerkiksi voinut tehdä tarkkoja myyntiennusteita.
Miksi Mekitec sitten päätyi kaikista vaihtoehdoista juuri Salesforceen? Kysyin asiaa Juho Ojuvalta, joka toimii yrityksen kaupallisena johtajana. Ojuvan mukaan Salesforce oli heille paras vaihtoehto useammastakin syystä.
– Lähdimme etsimään sellaista CRM-järjestelmää, joka tarjoaisi meille maailmanluokan työkalut ja mahdollistaisi meidän prosessien viemisen osaksi järjestelmää. Lisäksi meidän toimialalla on joitain hyvin spesifejä tarpeita, joihin tarvitsimme kustoimoitavissa olevan järjestelmän. Ennen kaikkea halusimme järjestelmän, joka eläisi meidän kasvuvaiheiden mukana. Valinta ei loppujen lopuksi ollut kovin vaikea.
”Yritys on löytänyt Salesforcesta matkan varrella sellaisiakin mahdollisuuksia, joita he eivät etukäteen olleet ajatelleet.”
Mekitecin tarina on mielenkiintoinen myös siitä syystä, että yritys on löytänyt Salesforcesta matkan varrella sellaisiakin mahdollisuuksia, joita he eivät etukäteen olleet ajatelleet.
Yksi tällainen on ollut markkinoinnin automaation kehittäminen CRM-järjestelmän kyljessä. Ojuvan mukaan yritys lähti hakemaan Salesforcesta uutta CRM:ää, mutta saikin siitä myös markkinoinnin kehittämiseen soveltuvan alustan. Muutos entiseen on ollut valtava. Ojuvan mielestä yksi selkeä esimerkki uuden alusta hyödyistä on ollut datan eksponentiaaliset hyödyntämismahdollisuudet.
– Näkyvyys kaikkeen tekemiseen on muuttunut niin paljon paremmaksi, että vanhaan vertaaminen on mahdotonta. Aiemmin esimerkiksi voitettujen ja hävittyjen kauppojen analysointi oli lähes mahdotonta. Nykyisin tiedämme syyt varsin tarkasti, jolloin voimme kehittää toimintaamme jatkuvasti. Meidän hit-rate on aina ollut hyvä silloin, kun asiakas on etsimässä vastaavia ratkaisuja, eli kun meillä on selkeä myyntimahdollisuus. Nykyisin sellaisia löydetään enemmän kuin koskaan aiemmin.
Horisontti Media – luottokumppani digimarkkinoinnissa
Täysin toisenlaisen esimerkin tarjoaa vuonna 2013 perustettu digitaaliseen markkinointiin erikoistunut Horisontti Media, jonka päämaja sijaitsee Helsingin Alppilassa, mutta pääasiassa pk-yrityksistä koostuva asiakaskunta on hajautunut ympäri Suomea.
Horisontti Media on noin miljoonan euron vuosittaisella liikevaihdolla rullaava markkinointitoimisto, jonka tavoitteena on perustamisesta saakka ollut suomalaisten pk-yritysten näkyvyyden parantaminen digimarkkinoinnin keinoin.
Yritys lähti kehittämään voimakkaasti omaa toimintaansa vuoden 2020 alkupuolella. Kuin sattuman kaupalla Horisontti Media lähti tavoittelemaan voimakasta kasvua juuri ennen koronapandemiaa, joka käynnisti yllättäen digimarkkinoinnin uuden kulta-ajan yritysten alkaessa siirtää yhä enemmän ja enemmän markkinointitoimenpiteitä verkkoon.
Horisontti Mediaa vuodesta 2019 saakka toimitusjohtajana kipparoinut Wille Lönnberg kertoo, että liiketoiminnan kehittämisessä lähdettiin liikkeelle taloushallinnon uudistamisesta.
Seuraavassa vaiheessa mukaan otettiin myynnin ja tuotanto-osaston prosessit ja toimintatavat. Tässä vaiheessa yritys tiesi tarvitsevansa huipputason CRM-järjestelmän, jonka avulla myynnin ja tuotannon prosesseja voitaisiin kehittää ja virtaviivaistaa. Vaihtoehtoja oli monia.
– Tiettyyn pisteeseen asti moni järjestelmä pystyy tarjoamaan samat ominaisuudet ja mahdollisuudet, mutta esimerkiksi skaalautuvuudessa, konfiguroitavuudessa ja integraatioissa järjestelmien välillä on isoja eroja. Vertailun pohjalta Salesforce oli kaikista vaihtoehdoista se kiinnostavin. Ei pelkästään nykyhetken, vaan ennen kaikkea tulevaisuuden kannalta. Kun toimintaa kerran pyritään kasvattamaan ja kehittämään, niin miksei valitsisi heti sitä parasta vaihtoehtoa?
Lönnberg mainitsi, että vaakakupissa painoi myös mahdollisuus kehittää järjestelmää osin omin voimin. Käyttöönoton yhteydessä yritys koulutti yhdestä työntekijästään adminin, jonka työajasta 10 prosenttia lohkaistiin Salesforcen kehittämiselle ja ylläpitämiselle. Nykyisin yritys pystyy toteuttamaan kevyttä konfiguraatiota edellyttäviä muutoksia itsenäisesti. Lönnbergin mielestä esimerkki kuvastaa hyvin sitä, minkälaisia mahdollisuuksia Salesforce tarjoaa pk-yrityksille, jotka haluavat kehittää järjestelmästä juuri omanlaisensa.
”Vajaassa vuodessa Horisontti Media on pystynyt kehittämään toimintaansa hämmästyttävän paljon.”
Vajaassa vuodessa Horisontti Media on pystynyt kehittämään toimintaansa hämmästyttävän paljon. Esimerkiksi yhteinen järjestelmän kautta yhteistyö myynnin ja tuotannon kesken on entistä sujuvampaa ja tuottoisampaa. Myyntiin on lisäksi luotu selkeät toimintatavat ja pipelinet, joiden avulla myyntiä voidaan myös ennustaa.
Lönnberg arvelee, että yritys on onnistunut erinomaisesti tavoitteissaan, eli perusasioiden kuntoon laittamisessa.
Teoreettisella tasolla nämä perusasiat, kuten esimerkiksi taskien tekeminen, liidien seuranta, dokumentointi ja tarjouskannan ylläpitäminen ovat olleet jo pidempään tiedossa, mutta ilman kunnollisia työkaluja yritykseltä on puuttunut yhtenäiset toimintatavat. Salesforce on auttanut yritystä tekemään teoriasta käytäntöä.
Isossa kuvassa Lönnberg kuvailee muutosta sellaiseksi, että he pystyvät pienemmälläkin myyntitiimillä palvelemaan isoja asiakasmääriä, mikä olikin yksi tärkeimmistä syistä siihen, miksi yritys valitsi juuri Salesforcen.
Haluatko lisää vinkkejä siitä, kuinka pk-yritys voi ottaa kaiken irti Salesforcesta? Käy ilmoittautumassa mukaan maksuttomaan webinaariin tästä.
