torstai, 29.9.2022
State of Sales Finland 2022 – “Myynnin digiloikka on nyt otettu myös Suomessa”
Myynti koetaan entistä vaikeammaksi. Etämyyntiin siirtyminen on monin paikoin yskähdellyt. Moni myyjä kokee, ettei varsinaiseen myyntityöhön ole riittävästi aikaa. Myyntiä ja markkinointia tehdään edelleen varsin erillään toisistaan. Kaikista näistä haasteista huolimatta myynnin ammattilaiset suhtautuvat tulevaisuuteen positiivisesti.
Muun muassa tällaisia löydöksiä sisältää vastikään ilmestynyt State of Sales Finland 2022 -tutkimusraportti, jota varten myyntiä paljon kansainvälisesti tutkinut Jan Ropponen ja sosiaalisen myynnin asiantuntija Sani Leino haastattelivat yli kahtasataa suomalaista myynnin ammattilaista.
Haastattelimme Ropposta tuoreesta tutkimusraportista ja sen mielenkiintoisimmista löydöksistä.
Mitkä ovat tuoreen tutkimuksen mielenkiintoisimmat löydökset?
Vastauksista pystyi päättelemään, että myynnin kentällä on siirrytty ja jouduttu siirtymään todella nopealla tahdilla etämyyntiin. Voidaan siis sanoa, että myynnin digiloikka on vihdoin otettu myös Suomessa.
Se on tuonut mukanaan mahdollisuuksia ja haasteita. Etämyyntiä tekemällä myyjä on voinut palaveerata yhden päivän aikana jopa kahdeksan asiakkaan kanssa, kun aikaisemmin se on ollut täysin mahdotonta. Samaan aikaan on kuitenkin hankalampaa sitouttaa asiakkaita sekä rakentaa heihin merkityksellisiä suhteita.
Jotkut ovat onnistuneet hyödyntämään etämyynnin mahdollisuudet erittäin hyvin, mutta toisilla on ollut vaikeuksia sopeutua uudenlaisiin työskentelytapoihin. Lisäksi tutkimuksessa moni nousi esille, että moni myyntiä tekevä on kokenut saaneensa esihenkilöiltä heikosti tukea juuri etämyyntiin. Syy on varmaan siinä, ettei monilla esihenkilöillä ole itsellään kokemusta etämyynnin tekemisestä.
Toinen kiinnostava huomio oli se, että 42 prosenttia vastaajista koki, ettei heillä ole riittävästi aikaa varsinaiseen myyntityöhön. Peräti kolme neljäsosaa vastaajista arvioi, että työajasta yli neljäsosa kuluu muuhun kuin aktiiviseen asiakastyöhön.
Tutkimuksen perusteella näyttäisi myös siltä, että myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on Suomessa iso hukattu mahdollisuus. Tutkimukseen osallistuneista myyjistä vain joka kolmas arvioi, että markkinointitoimenpiteillä on vaikutusta myyntituloksiin. Tähän on pakko saada ryhtiliike.
Onko myynnin ja markkinoinnin yhteispelissä vielä kehittämistä teidän yrityksessänne? Tutustu aiheesta pitämäämme webinaariin, jossa kerroimme käytännön keinoista kehittää yhteispeliä.
Kaikista haasteista ja muutoksista huolimatta Suomessa tunnutaan kuitenkin suhtautuvan tulevaisuuteen positiivisesti. Yli 70 prosenttia vastaajista arvioi saavuttavansa tämän vuoden myyntitavoitteensa. Myös motivaatio omaan työhön vaikuttaisi olevan todella korkealla.
Miten arvioisit tämän tutkimuksen pohjalta myynnin nykytilaa Suomessa?
Viime vuodet ovat tuoneet mukanaan paljon hyvää ja paljon huonoa. Koronapandemia, Ukrainan sota ja muut yllättävät tapahtumaketjut ovat kiihdyttäneet entisestään niitä muutostrendejä, joita on ollut näkyvillä jo pidemmän aikaa.
Sellaisia ovat esimerkiksi etämyynnin lisääntyminen ja ostamisen ammattimaistuminen.
Nämä muutokset ovat avanneet myynnin ammattilaisille paljon uusia mahdollisuuksia, mutta samalla ne ovat myös lisänneet epävarmuutta sekä tehneet myynnistä entistä vaikeampaa.
Koronapandemia kiihdytti muutosvauhdin niin hurjaksi, että maisemat vain vilisevät silmissä. Jotkut saivat tästä huikean boostin omalle uralleen tai myyntiorganisaatiolleen. Toiset eivät meinanneet pysyä kyydissä.
Mihin suuntaan myynti on Suomessa menossa?
Ensin pitää ymmärtää, mistä me olemme tulossa. Me suomalaiset olemme erittäin teknologiauskovaista kansaa, emme niinkään asiakasyhteiskunta.
Tarkoitan tällä sitä, että meillä on pitkä ja menestyksekäs historia tuotantopuolella. Olemme sotien jälkeisistä vuosista lähtien valmistaneet maailmalle raskaita laitteita, renkaita, kumisaappaita, matkapuhelimia ja kaikenlaista muuta. Olemme myös olleet siinä todella hyviä.
Se, mihin suuntaan myynti on menossa tai mihin sen pitäisi mennä, niin meidän pitäisi nyt päästä eroon liiallisesta tuotevetoisuudesta. Myyjien pitäisi pystyä puhumaan paljon muustakin kuin omasta yrityksestä tai sen tuotteista.
Tämä tietenkin edellyttää myyjiltä paljon substanssiosaamista. Pitää ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, tuntea eri toimialoja, osata kertoa parhaista käytännöistä sekä avata sitä, mihin maailma on menossa. Asiakkaan kanssa pitää osata käydä antoisia keskusteluja, jotka asiakkaat kokevat hyödyllisiksi.
Olet aikaisemmin tutkinut myyntiä paljon kansainvälisesti. Onko suomalaisessa myyntikentässä joitain erityispiirteitä?
Ensinnäkin Suomessa on ollut paljon tervettä keskustelua siitä, ettei myyjiä kannata mikromanaagerata. Myynnin johto on osittain siitäkin syystä pysytellyt turhankin etäällä myyjistä. Meillä ei ole Suomessa sellaista hyvällä tavalla koutsaavaa myyjien johtamiskulttuuria kuin monessa muussa maassa.
Kuinka valmennat myyjäsi parhaaseen lopputulokseen? Lataa maksuton opas myynnin dataohjatusta valmentamisesta.
Jos mietitään puhtaasti myyjien näkökulmasta, niin aika harva yritys on lopulta ollut valmis etämyyntiin. Ei ole vieläkään mitenkään tavatonta, että myyjä kiertää kilometrikorvauksella ympäri Suomea tapaamassa asiakkaita.
Tuottavuuden kannalta ei ole kovin hyvä asia, jos myyjät käyttävät paljon aikaa matkustaakseen asiakkaiden luokse – varsinkin, jos on kyse pienistä asiakkaista tai asioista, jotka voisi hoitaa hyvin etäyhteyksinkin. Tässä kohtaa on pakko sanoa, että koronapandemia teki meille tässä mielessä hyvää. Myyjien tuottavuutta on nyt saatu parannettua merkittävästi.
Mainitsit, että kansainvälisesti myyjien koutsaaminen on isompi juttu kuin Suomessa. Onko joitain muita asioita, joissa olisimme maailman kärkeä perässä?
Sanoisin, että myyjien rooleja ei ole pilkottu yhtä tarkasti kuin maailmalla. Meillä myyjät ovat usein yleismies-jantusia, jotka puuhaavat ihan kaikenlaista.
Uskon, että selkeämmällä roolituksella ja entistä monipuolisemmalla teknologian hyödyntämisellä ratkaistaan paljon. Myynnin pitäisi organisoitua useammin esimerkiksi toimialoittain tai asiakaskoon perusteella. Teknologiatalot ovat Suomessakin jo varsin pitkällä tässä asiassa.
Meillä olisi myös paljon tekemistä myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisessä. Minusta moderni B2B-markkinointi ON myyntiä, mutta sitä vaan tehdään sisältöjen kautta. Kuten meidän tekemät haastattelut paljastivat, niin myyjät kokevat markkinointitoimenpiteiden vaikutukset huolestuttavan vähäisiksi. Tämän puolen kehittämisessä suomalaisyrityksillä olisi paljon voitettavaa.
Suomessa myös Sales Enablement -tyyppiset myyntiä avustavat tiimit ovat harvinaisia.
Tutkimuksessa tuntui korostuvan moneen otteeseen johdon merkitys – niin hyvässä kuin pahassa. Mikä on myynnin johdon rooli tänä päivänä? Mitä asioita johto voisi tehdä paremmin?
Myynnin johtamisen tasoja on monenlaisia. On myyntitiimin vetäjää, Sales Directoria, VP of Salesia ja CCO:ta (Chief Commercial Officer). Näillä kaikilla on omat roolinsa.
Keskittyisin tässä yhteydessä niihin myyntijohtajiin, joiden vastuulla on myyjien suoriutuminen. Heidän pitäisi pystyä hanskaamaan myynnin ennustamista ja näkemään koko ajan myyjiä pidemmälle. Lisäksi heidän pitäisi pystyä ohjaamaan myyjiä oikeaan suuntaan.
Yhtenä isona kehityskohteena pidän järjestelmien parempaa hyödyntämistä. Liian usein myyjät laitetaan syöttämään järjestelmiin tietoa siksi, että myynnin esihenkilön pitää raportoida johtoryhmälle.
Tämä pitäisi kääntää päälaelleen, eli ennustettavuutta ja läpinäkyvyyttä pitäisi lisätä myyjän vuoksi. Järjestelmien ja niissä olevan datan avulla myyjän pitäisi nähdä, onko hän saavuttamassa omat tavoitteensa ja mihin asioihin hänen pitäisi keskittyä, jotta tavoitteet täyttyvät.
Ikävä sanoa näin, mutta monella organisaatiolla on huippuluokan työkalut, mutta niitä käytetään Excel-taulukoiden tavoin vain asioiden kirjaamiseen ja raportointiin. Tämä on oikeasti valtava ohjaamisongelma, sillä myyjät eivät koe hyötyvänsä tietojärjestelmien käyttämisestä.
Myyjillä tuntuu olevan haasteita ajankäytössä, eli heillä ei ole riittävästi aikaa varsinaiseen myyntityöhön. Minkälaisia vinkkejä sinulla olisi tilanteeseen korjaamiseen?
Yksi kysymys on, kuuluuko prospektointi myyjien työnkuvaan? Jos markkinointia tehdään oikein, niin myyjän pöydälle tulee jatkuvasti uusia potentiaalisia asiakkaita. Tämä jo itsessään vapauttaa paljon myyjien aikaa.
Myös ajankäytön optimoinnilla voi saada paljon aikaa. Kannattaa miettiä, mitä kaikkea pystyy tekemää etänä. Samalla on hyvä valita tarkasti ne hetket ja tilanteet, jolloin matkustaa asiakkaan luokse.
Yksi hyväksi havaittu keino on myös työtehtäviä bulkittaminen, eli järjestää kalenterista esimerkiksi fokus-päiviä, jolloin ei reissata lainkaan. Kalenterista voi myös varata itselleen soittoaikoja, jolloin pyrkii esimerkiksi kontaktoimaan kaikki pöydällä olevat uudet potentiaaliset asiakkaat yhdellä kertaa.
Tutkimukset ovat myös osoittaneet, että parhaiten menestyvillä myyjillä on merkittävästi muita isommat verkostot oman talon sisällä. He osaavat siis hyödyntää koko talon resursseja ja osaamista muita paremmin.
Jos saisit välitettyä yhden viestin kaikille suomalaisille myynnin ammattilaisille, niin mikä se olisi?
Ostaminen ammattimaistuu, ja samalla asiakkaiden vaatimustaso nousee. Tähän on ehdottomasti reagoitava.
Olemme pitkälti sellaisessa tilanteessa, että kilpailijat myyvät keskenään aika lailla samanlaisia tavaroita ja palveluita. Myös hinnoittelu alkaa olla aika vakiintunutta.
Tällaisessa tilanteessa erottautumistekijöiden löytämisen merkitys korostuu. Yksi erottuva tekijä on myyjä, joka kykenee käymään asiakkaan kanssa parhaimmat keskustelut. Kyse on monesti siitä, kuka pystyy parhaiten osoittamaan asiakkaalle myymänsä ratkaisun konkreettiset hyödyt sekä auttamaan asiakasta minimoimaan riskit.
Myyjän rooli on suoraan sanottuna helkutin hieno, koska myyjät pääsevät draivaamaan asiakkaan liiketoimintaa eteenpäin. Kun myyntiä tehdään oikeaoppisesti, niin myyjän tavoitteena on parantaa asiakkaan tehokkuutta, lisätä asiakkaan myyntiä tai ylipäätään kehittää asiakkaan liiketoimintaa.
Tämä on siis hieno laji, jota suosittelen lämpimästi kaikille sellaisille henkilöille, jotka ovat kiinnostuneet erilaisista toimialoista ja organisaatioiden strategioista. Jos sellaiset jutut kiinnostavat, niin on varmasti valoisa tulevaisuus edessä tämän ammatin parissa.
