torstai, 11.1.2018, Avainsanat: B2B-markkinointi, markkinointi, myynti, pardot
Älä päästä liidejä putoamaan markkinoinnin ja myynnin väliin
Yksi kriittisimpiä askeleita markkinoinnin ja myynnin yhteisessä prosessissa on kontaktin siirto markkinoinnilta myynnin liidiksi. Jos askel ei toimi, päätyy markkinointi tuhlaamaan rahaa ja myynniltä jää potentiaalinen lisämyynti saamatta.
Markkinointi on tuottanut useita liidejä inbound-markkinoinnin avulla ja siirtänyt ne markkinoinnin automaatiojärjestelmästä myynnin käyttämään CRM:ään. Myynti ei kuitenkaan reagoi liideihin, vaan ne jäävät CRM:ään pölyttymään.
Tällainen tilanne on ollut monissa yrityksissä todellisuutta. Olen aikaisemmin kutsunut tätä tilaa inbound-limboksi. Lopputuloksena yritys menettää paljon lisämyyntiä ja markkinointi käyttää budjettinsa toimenpiteisiin, joilla ei ole mitään käytännön merkitystä.
Kuinka tämän kriittisen askeleen toimivuus voidaan varmistaa?
1. Yhteiset tavoitteet
Kaikki lähtee siitä, että markkinointi ja myynti toimivat yhteisten tavoitteiden eteen. Enkä tarkoita tässä pelkästään KPI:den ja bonukset määräävien tavoitteiden määrittelyä, vaan aitoa halua tehdä töitä yhdessä yrityksen viemiseksi strategian määrittelemään suuntaan.
2. Toimiva prosessi
Kun asiakkaiden ostoprosessit on selvitetty ostajapersoonia luotaessa, tulee yrityksen oma markkinoinnin ja myynnin prosessi sovittaa asiakkaan prosessiin. Tämä on luonnollisesti tehtävä yhdessä ja kaikkien on se hyväksyttävä. Erittäin tärkeää on myös määrittää yhdessä ne kriteerit, milloin markkinoinninin hoitama kontakti siirrettään myynnin liidiksi.
3. Toimivat tietojärjestelmät
Markkinoinnin ja myynnin tietojärjestelmien on myös toimittava yhdessä. Markkinoinnin inbound-markkinoinnilla luomien liidien hakkaaminen käsin CRM:ään on tietenkin älytöntä, mutta kaiken tarpeellisen tiedon on kuljettava molempiin suuntiin. Näin myynnillä on kaikki tarvittava tieto kontakteistaan käytettävissä ja markkinointi pystyy mittaamaan omien toimenpiteidensä tehokkuutta paremmin.
Takaisin suunnittelupöydän ääreen
Uusien toimintamallien ja työkalujen käyttöönotto vaatii opettelua. Vaikka ostajapesoonat olisi määritetty huolella, tehty hyvä sisältöstrategia näiden pohjalta ja määritetty selkeät prosessit, eivät tulokset välttämättä heti aluksi ole toivotulla tasolla. Ja vaikka tulokset olisivat hyviä, voisivat ne aina olla parempia.
Mahdollisiin ongelmiin voi löytyä useita syitä, kuten esimerkiksi:
- Markkinoinnin tuottamat liidit eivät ole potentiaalisia asiakkaita, jolloin toimenpiteitä tulee kohdentaa uudelleen.
- Markkinointi siirtää liidit liian aikaisin myynnille, jolloin on keskusteltava yhdessä kriteereistä, jotka määrittävät liidin syntymisen.
- Myynti ei osaa myydä inbound-liideille tehokkaasti, jolloin ratkaisu on hankkia myynnille tarpeellista koulutusta.
Sen sijaan, että eri osapuolet keskittyisivät osoittelemaan sormella toisiaan tai kaikki tyytyisivät nykytilanteeseen, on markkinoinnin ja myynnin tärkeää kokoontua säännöllisesti saman pöydän ääreen ja kehittää tekemistä kaikilta osa-alueilta yhdessä.
Esimerkiksi ensimmäinen versio kriteereistä, joilla liidi myynnille siirretään, on usein vain valistunut arvaus. Tämä tarkoittaa, että mukaan voi päätyä myös huonompia liidejä. Datan ja kokemuksen kertyessä näitäkin kriteereitä voidaan hioa ja päästä parempiin tuloksiin.
Ensimmäinen versio kriteereistä, joilla liidi myynnille siirretään, on usein vain valistunut arvaus.
On turha odottaa, että kaikkea saisi kerralla kuntoon. Sen sijaan, että yritetään luoda täydellistä maailmaa arvausten avulla, on parempi lähteä tekemään asioita ketterästi, kerätä dataa ja tämän pohjalta kehittää tekemistä yhdessä.
Jos haluat lukea lisää markkinoinnin automaation hyödyntämisestä käytännössä, käy lataamassa ilmainen oppaamme aiheesta täältä.
Kirjoittaja
Jarmo on B2B-markkinoinnin ammattilainen ja toimii Biitillä Head of Marketingina. Päivätöidensä ohella Jarmo kirjoittaa B2B-markkinoinnista myös omalla sivustollaan www.jarmotuutti.fi. Jarmon kirjoittama kirja Vierailijasta asiakkaaksi – dataohjattu B2B-markkinointi tuo lisää myyntiä ja mitattavia tuloksia on myös ladattavissa hänen sivuiltaan ilmaiseksi.
Avainsanat
