keskiviikko, 15.11.2017, Avainsanat: B2B-markkinointi, markkinoinnin automaatio, markkinointi, pardot

B2B-markkinoinnin automaatio tuo markkinoinnin osaksi myyntiprosessia

Markkinoinnin automaatiojärjestelmä on aivan eri asia, kuin esimerkiksi MailChimpin kaltainen yleisesti käytössä oleva sähköpostityökalu. Pelkän uutiskirjeen pyörittämisen sijaan markkinoinnin automaatio tuo markkinoinnin ja myynnin samaan prosessiin.

Olen tämän tekstin kirjoittamishetkellä käyttänyt Pardottia jo lähes kolme vuotta ja se on nykyisin tärkeä työkalu myös vetäessäni Biitin markkinointia. Hyvä B2B-markkinoinnin automaatiojärjestelmä on jotain aivan muuta, kuin pelkkä sähköpostityökalu. Tässä kaksi tärkeää näkökulmaa, jotka Pardot mahdollistaa.

Markkinointi ja myynti samaan prosessiin

Markkinoinnin automaatiojärjestelmä mahdollistaa markkinoinnin ja myynnin tuomisen osaksi samaa prosessia paljon paremmin. Sen avulla markkinointi voi tunnistaa verkkosivuilla vierailijoita, pitää huolen, ettei myynti saa tyhjänpäiväisiä liidejä ja tehostaa myyntiä nykyisille asiakkaille.

Jos tavoitteenani olisi vain tuottaa sisältöä ja yrittää saada yhteystietoja oppaan lataajilta, voisin tehdä tämän monella eri työkalulla tai WordPressin pluginillä. Mutta jos puskisin kaikki oppaiden lataajat myynnille liideiksi, yhteistyö loppuisi lyhyeen. Läheskään kaikki oppaiden lataajat eivät ole potentiaalisia asiakkaita, vaan joukossa on usein myös muun muassa opiskelijoita, kilpailijoita tai muuten aiheesta kiinnostuneita.

Jos puskisin kaikki oppaiden lataajat myynnille liideiksi, yhteistyö loppuisi lyhyeen.

Pardot mahdollistaa sen, että pystyn hoivaamaan (englanniksi nurture) kerätyistä kontakteista myynnille laadukkaita liidejä. Samalla käyttäytymiseen pohjautuvan pisteytyksen avulla voin varmistaa, että myynti saa vain yhdessä sovitut kriteerit täyttäviä liidejä, eikä joudu tekemään tyhjänpäiväistä työtä soittelemalla läpi kylmiä kontaktilistoja.

Usein markkinoinnin automaatiojärjestelmästä puhutaan vain uusasiakashankinnan kohdalla, mutta potentiaalia on myös auttaa kasvattamaan olemassa olevia asiakkuuksia. Tyytyväiselle tutulle asiakkaalle on aina helpompi myydä, kuin kokonaan uudelle.

Yksi lähestymistapa on hyödyntää monipuolisia manuaalisia ja automaattisia segmentointimahdollisuuksia, joiden avulla markkinointi voi toteuttaa esimerkiksi lisämyyntiin tai uudelleenaktivointiin tähtääviä kampanjoita ja polkuja.

Pardotin avulla pystyn myös seuraamaan, jos tunnistettu asiakas aktivoituu sivustolla yllättäen ja kertomaan tästä myynnille. Tämän ansiosta myyjä voi saada hyvän etumatka, kun asiakkaan ostoprosessi on vasta aluillaan.

Markkinoinnin tulokset mitattaviksi

Meillä markkinoijilla on mittareita vaikka muille jakaa, mutta onko niistä hyötyä? Jokainen kanava kertoo näytöistä, klikkauksista tai tykkäyksistä. Google Analyticsiin määritettyjen tavoitteiden avulla pystyisin sanomaan, minkä verran tietyn kanavan tietty mainos tuottaa oppaan lataamisia. Entä sitten? Mikään näistä mittareista ei kerro saatujen kontaktien laadusta, puhumattakaan syntyneestä kaupasta.

Mikään näistä mittareista ei kerro saatujen kontaktien laadusta, puhumattakaan syntyneestä kaupasta.

CRM-järjestelmään integroidun markkinoinnin automaatiojärjestelmän avulla pystyn sanomaan esimerkiksi sen, minkä verran tietty kampanja tai opas tuotti liidejä, myyntimahdollisuuksia ja kauppaa. Näistä kaksi jälkimmäistä myös rahassa. Tämä mahdollistaa markkinoinnista puhumisen investointina.

Samalla pystyn myös optimoimaan kampanjoita paljon paremmin. Voin helposti sanoa, mitkä kanavat ja mainokset tuottavat parhaiten mielenkiintoisia kontakteja, joista saadaan todennäköisesti myynnin liidejä. Spray ’n’ pray -lähestymistavan sijaan optimoin siis kampanjoita lennosta ja kohdennan resurssit sinne, missä ne tuottavat parhaiten tulosta – eli laadukkaita liidejä.

Tekoäly tulee – oletko valmis?

Tekoäly on jo täällä ja edelläkävijät hyödyntävät sitä jo nyt. Sen sijaan, että optimoin mainoskampanjaa käsin, voisi tekoäly tehdä sen puolestani paljon tehokkaammin esimerkiksi Salesforcen Advertising Studion kautta. Samoin markkinoinnin mittaaminen tehostuu tekoälyn (kuten Einstein Analytics) avulla. Tekoälystä ei kuitenkaan ole hyötyä, jos pohja ei ole kunnossa.

B2B-markkinointi on jo viimeiset vuodet liikkunut vahvasti sisältövetoisen markkinoinnin suuntaan. Laadukas sisältö ja markkinoinnin automaation hyödyntäminen tehostaa jo itsessään markkinointia. Se myös luo pohjan tekoälyn hyödyntämiselle tulevaisuudessa. Ei kannata jäädä kilpailijoiden jalkoihin, vaan ryhtyä tekemään konkreettisia tuloksia markkinoinnilla jo nyt.

Jos haluat lukea lisää B2B-markkinoinnin automaation käytöstä, kannattaa ladata ilmainen oppaamme Markkinoinnin automaatio käytännössä – Kuusi konkreettista hyötyä B2B-markkinoinnin automaatiosta.