keskiviikko, 24.10.2018, Avainsanat: muutos, myynti, Salesforce, verkkokauppa
B2B-verkkokauppa aiheuttaa kauppamatkustajan kuoleman
Verkkokauppa on yleistymässä myös B2B-liiketoiminnassa. Mikä on myyjän rooli maailmassa, jossa asiakas ei halua edes keskustella myyjän kanssa lisätilausta tehtäessä? Tarvitaanko perinteisiä kauppamatkustajia enää?
Arthur Millerin klassikkonäytelmä Kauppamatkustajan kuolema alkaa päähenkilön palatessa epäonnistuneelta myyntimatkaltaan uupuneena. Yksi näytelmän merkittävä teema on usko amerikkalaisen unelman tavoitteluun kovalla työllä. Tämä tavoite alkaa päähenkilöltä lipsumaan, koska hän ei kykene saavuttamaan tavoitteitaan myynnissä. Kova työ ja matkustaminen alkavat myös ottamaan voimille.
Johtaako verkkokaupan yleistyminen B2B-liiketoiminnassa tilanteeseen, jossa myyjät eivät pääse tavoitteisiinsa kovasta työstä ja asiakkaiden ovien takana juoksemisesta huolimatta?
McKinseyn vuonna 2016 julkaiseman tutkimuksen mukaan vain 15 prosenttia ostajista tarvitsee henkilökohtaista apua ostaessaan tuotteen tai palvelun, jonka on aikaisemmin ostanut. Jos tämä oli tilanne kaksi vuotta sitten, voidaan vain miettiä, miten pieni tuo luku on tänään.
Mikä on myyjän rooli tulevaisuudessa, jos asiakas ei halua keskustella enää myyjän kanssa?
Mikä on myyjän rooli tulevaisuudessa, jos asiakas ei halua keskustella enää myyjän kanssa? Turhaa painolastia vai jotain muuta?
Myyjästä auttajaksi
Digitaalisessa maailmassa elävä ostaja ei halua tehdä tilausta myyjältä. Samoin pienempiin lisämyynteihin tähtäävät toimenpiteet voidaan automatisoida markkinoinnin automaatiojärjestelmillä. Aggressiivinenkin lisätilausten odottelu faksin äärellä jää vain odotteluksi.
Miksi asiakas sitten haluaisi tavata myyjää?
Vastaus on yksinkertainen: koska myyjän tapaaminen tuottaa lisäarvoa asiakkaalle. Salesforcen ja sen hankkiman B2B-verkkokauppa-alustaa tarjoavan CloudCrazen tutkimuksessa 42 prosenttia vastanneista kertoi digitaalisten kanavien (kuten B2B-verkkokauppa) mahdollistaneen myyjien keskittymisen strategisempaan myyntiin.
Tutkimuksessa 42 % vastanneista kertoi digitaalisten kanavien mahdollistaneen myyjien keskittymisen strategisempaan myyntiin.
Sen sijaan, että myyjät käyttäisivät aikaansa puuduttaviin rutiineihin, kuten yksinkertaisten lisätilausten vastaanottamiseen tai tiedon syöttämiseen CRM:ään (tässä voi auttaa muun muassa tekoäly – jo tänään), voi myyjä perehtyä asiakkaan toimialaan ja tilanteeseen – ja tämän kautta löytää tapoja auttaa asiakasta, tuoda asiakkaalle näkemyksiä sekä myös haastaa asikasta tarvittaessa.
Kuoleeko kauppamatkustaja tällä kertaa?
Millerin näytelmä päättyy päähenkilön hautajaisiin. Mutta aiheuttaako B2B-verkkokauppa tosielämän kauppamatkustajan kuoleman? Kyllä ja ei.
Myyjää on tapettu viime vuosina ahkerasti, mutta esimerkiksi markkinoinnin automaatio ei siinä ole hypestä huolimatta onnistunut. Digitaaliset kanavatkaan eivät tule tappamaan myyjää, mutta muuttavat myyjän roolia. Perinteistä puhelimessa roikkuvaa ja asiakkaan oven takana kolkuttelevaa kauppamatkustajaa ei enää tarvita.
Digitaaliset kanavatkaan eivät tule tappamaan myyjää, mutta muuttavat myyjän roolia.
Henkilökohtainen myyntityö on kallista. Aikaa kuluu helposti tuottamattomaan puhelimessa roikkumiseen tai auton ratissa olemiseen suhteettoman paljon. Rutiinityötä kannattaa automatisoida ja henkilökohtaisen myynnin rinnalle pystyttää uusia myyntikanavia.
Työlään ja tuloksiin nähden kalliin rutiinityön automatisointi mahdollistaa sen, että myyjällä riittää aikaa kehittää osaamistaan ja rakentaa asiakassuhdetta. Asiakas ei halua tavata lisää tavaraa tuputtavaa myyjää, mutta ovi aukeaa myyjälle, joka ymmärtää asiakkaan toimialaa ja yrityksen tilannetta, ja voi esittää konkreettisia tapoja auttaa. Kauppamatkustaja kuolee, mutta luotetun neuvonantajan aseman asiakkaan silmissä saavuttavan myyjä tulevaisuus on entistä valoisampi.
Verkkokauppa on yksi vahvasti kasvava B2B-myynnin kanava lähitulevaisuudessa, jossa on yhä tärkeämpää tavoittaa asiakkaat niissä kanavissa, joissa he haluavat ostaa. Jos haluat lukea lisää monikanavaisen myynnin johtamisesta, kannattaa käydä lataamassa uusi oppaamme.
Kirjoittaja
Jarmo on B2B-markkinoinnin ammattilainen ja toimii Biitillä Head of Marketingina. Päivätöidensä ohella Jarmo kirjoittaa B2B-markkinoinnista myös omalla sivustollaan www.jarmotuutti.fi. Jarmon kirjoittama kirja Vierailijasta asiakkaaksi – dataohjattu B2B-markkinointi tuo lisää myyntiä ja mitattavia tuloksia on myös ladattavissa hänen sivuiltaan ilmaiseksi.
Avainsanat
