torstai, 28.3.2019, Avainsanat: crm, myynnin johtaminen, myynti
CRM jää liian usein vain kalliiksi Excel-taulukoksi
Alkuvuodesta julkaistusta teettämästämme tutkimuksesta poimittiin mediaan yksi kulma: se, miten paljon myyntiä johdetaan edelleen Excelillä. Tämä ei kuitenkaan ollut tutkimuksen ainoa tärkeä huomio. CRM pelkkänä asiakasrekisterinä ei ole paljoa Exceliä parempi työkalu.
Esimerkiksi Suomen Yrittäjät uutisoi teettämästämme tutkimuksesta: Tutkimus paljastaa: Suomalaisyritykset luottavat edelleen mieluummin Exceliin kuin CRM:ään. Tämä on tietenkin merkittävä löydös, mutta toinen tärkeä huomio liittyy itse CRM-järjestemän hyödyntämiseen: vain 21 prosenttia kyselyyn vastanneista kertoi, että yrityksessä kaikki myyntiprosessit on mallinnettu CRM:ään.
Ero kasvaa entisestään niissä yrityksissä, jotka vastasivat, etteivät pidä CRM-toimittajaansa näkemyksellisenä: näistä vain 12 prosentissa kaikki myyntiprosessit on mallinnettu CRM-järjestelmään.
Mutta mitä merkitystä CRM-toimittajan näkemyksellisyydellä ja prosesseilla on?
Asiakasrekisteri vai johtamisen työkalu?
CRM-järjestelmä mielletään helposti paikaksi, johon vain tallennetaan asiakkaiden tiedot. Jos puhutaan myyntiprosessista, puhutaan usein vain myyntimahdollisuuksien hallinnasta. Tämä on kuitenkin hyvin rajoittunut näkemys siitä, mitä CRM-järjestelmä voi olla. Ja mitä sen tulisi olla.
Tämä on kuitenkin hyvin rajoittunut näkemys siitä, mitä CRM-järjestelmä voi olla.
Todellisuudessa yrityksissä on useita myyntiprosesseja. Esimerkiksi ostaville asiakkaille myymistä on johdettava eri tavalla kuin myyntisuppiloa uusille asiakkaille. Ja ostaviakin asiakkaita on erilaisia: osan kohdalla tehdään laajempaa asiakaskohtaista suunnittelua, kun osan kohdalla taas halutaan automatisoida viestintää mahdollisimman paljon.
Esimerkiksi Antti Uittamo kertoi uusimmassa Biit Fiid -julkaisussa haastattelussaan tästä haasteesta. Antin mukaan suurin syy siihen, miksi CRM-käyttöönotto jää puolitiehen on se, että yrityksessä yritetään puristaa yhteen prosessiin paljon erilaista tekemistä. Tällöin myyjätkään eivät koe saavansa hyötyä järjestelmän käytöstä ja yrittävät vältellä sitä kaikin keinoin.
Kun taas järjestelmä on rakennettu tukemaan oikeaa tekemistä, saadaan CRM:stä työkalu, joka auttaa myyjiä toimimaan paremmin ja samalla kerryttää dataa, jota voidaan hyödyntää myynnin johtamisessa. Kaikki asioita, jotka johtavat myynnin kasvuun.
Liiketoimintaosaamista teknologian lisäksi
Myynnin johtamisessa on niin paljon liikkuvia osia, ettei ole kohtuullista olettaa myyntijohtajan ymmärtävän syvällisesti, mitä kaikkea CRM-järjestelmältä voisi nykyisin odottaa. Tämän takia me Biitillä olemme viimeisen vuoden aikana panostaneet teknologiaosaamisen lisäksi vahvasti myös liiketoimintaosaamiseen.
Kuka tahansa voi tulla pystyttämään asiakasrekisterin – Salesforcestakin saa sellaisen vain aloittamalla tilauksen. Tarvitaan kuitenkin näkemyksellisyyttä sekä myynnistä että myynnin ja teknologian yhdistämisestä, jos halutaan rakentaa myynnin johtamisen työkalu, jollainen Salesforce voi myynnin osalta parhaimmillaan olla (toki se voi olla paljon muutakin, mutta tämä on tarina toiselle kerralle). Tällöin myyntiä voidaan johtaa tiedolla ja myynnin johdolla on käytössään reaaliaikaiset ja johtamisen kannalta merkityksellisiä asioita esittävät mittaristot.
Tarvitaan kuitenkin näkemyksellisyyttä sekä myynnistä että myynnin ja teknologian yhdistämisestä, jos halutaan rakentaa myynnin johtamisen työkalu.
Ja juuri näitä olemme alkaneet asiakkaillemme tekemään. Uusimmasta Fiidistä voit lukea muun muassa tarinan siitä, kuinka Talliosake johtaa nykyisin myyntiä datan avulla ja miten tämä auttaa valmentamaan myyjiä parempiin suorituksiin.
Kuten tutkimuksen tuloksistakin näkee, on sillä käytännön merkitystä, koetaanko CRM-toimittaja näkemyksellisenä vai ei. Tämä voi tehdä ratkaisevan eron sen suhteen, jääkö uusi CRM-järjestelmä vajaakäyttöiseksi asiakasrekisteriksi vai nouseeko se myynnin kasvun mahdollistavaksi johtamisen työkaluksi.
Jos haluat lukea lisää Taloustutkimuksella teettämästämme tutkimuksesta ja vinkkejä parempaan myynnin johtamiseen, kannattaa käydä lataamassa tutkimusraportti: CRM myynnin johtamisessa – 5 estettä parempaan myyntiin.
Kirjoittaja
Avainsanat
