keskiviikko, 17.10.2018, Avainsanat: asiakaslähtöisyys, digitalisaatio, dreamforce, myynti, Salesforce
Digitalisaatio kiihtyy – pysytkö kyydissä?
Vietin äskettäin viikon Salesforcen Dreamforce-tapahtumassa San Franciscossa ja kuuntelin kymmeniä asiakastarinoita siitä, kuinka edelläkävijäyritykset ovat saavuttaneet merkittävää liikevaihdon kasvua, asiakaspalvelun paranemista tai kustannussäästöjä digitalisoimalla ja automatisoimalla toimintojaan Salesforcen avulla.
Oli mielenkiintoista kuulla, kun asiakkaiden CIO:t tai CTO:t silmät kiiluen ja ylpeinä esittelivät hienoja ratkaisujaan. Kymmenien prosenttien tuottavuusloikat maksavat itsensä nopeasti takaisin ja sen jälkeen hillot valuvat omistajien laariin.
Merkittäviä hyötyjä tarjolla
Osa ratkaisuista oli varsin helppo toteuttaa, mutta vaikutukset olivat suuria. Seuraavassa pieni esimerkki myynnin alueelta muutaman ratkaisun avulla:
- Uusi tekoälyratkaisu Einstein Voice helpottaa merkittävästi CRM:n päivittämistä. Myyntihenkilö voi asiakaskäynnin jälkeen sanella autossa muutokset käyttäen älypuhelimen puheentunnistusta. Einstein osaa laittaa asiat paikoilleen asiakastietoihin, myyntimahdollisuuteen ja tarjousriveille. CRM päivitettynä ilman mitään vaivaa. Cool!
- Tekoälypohjainen Einstein Lead Scoring nostaa parhaat liidit ensin kontaktoitaviksi ja kasvattaa sitä kautta myyntiä.
- Sähköposteja ja kalenterivarauksia voidaan automatisoida, samoin raportointia ja ennustamista.
Myyntihenkilöiden ajasta kuluu asiakkaiden kanssa myymiseen tutkitusti noin 10 prosenttia. Muu aika kuluu suunnitteluun, valmisteluun, CRM:n päivittämiseen, raportointiin ja muuhun hallintoon.
Jos 90 % osuuden muodostavaa ei-myyntiaikaa voitaisiin automatisoida 10-20 prosenttia, voisivat myyjät silloin käyttää nykyiseen verrattuna 2-3 kertaisen ajan myymiseen. Voi vain arvailla, mikä vaikutus tällä olisi myyntituloksiin. Kun samalla myös esimiestyö automatisoituisi, myynnin esimiehet voisivat käyttää aikaansa raportoinnin sijaan myyjien valmentamiseen ja sitä kautta nostaa keskitason myyjien hitratea ja myyntiä merkittävästi.
Voi vain arvailla, mikä vaikutus tällä olisi myyntituloksiin.
Tällainen digitalisoitu myyntiorganisaatio olisi vaarallinen vastustaja, jos itse pitäisi pärjätä perinteisen CRM:n eväillä. Vastaavia esimerkkejä voidaan kertoa myös markkinoinnin tai asiakaspalvelun alueella. Nämä kymmenien prosenttien hyödyt ovat mahdollisia kaikille ja ratkaisut ovat jo olemassa.
Ne pitää vaan hankkia ja ottaa käyttöön.
Visionäärinen lähestymistapa
Dreamforcessa esiintyneet edelläkävijäyritykset tulivat eri maista ja maanosista, mutta niitä yhdisti visionäärinen lähestymistapa teknologian käyttöönottoon. Haluttiin ymmärtää teknologian antamat mahdollisuudet ja alettiin määrätietoisesti kehittämään asioita tavoitetilan suuntaan.
Niitä (edelläkävijäyrityksiä) yhdisti visionäärinen lähestymistapa teknologian käyttöönottoon.
Kun huomioidaan, että Salesforce-ratkaisuja on Suomessa myyty vasta vähän aikaa suurella volyymilla, olivat ulkomaalaiset edelläkävijäyritykset helposti 3-5 vuotta edellä uusimman teknologian käyttöönotossa. Täytyy toki mainita, että luen näihin edelläkävijäyrityksiin myös monia suomalaisia yrityksiä, joista Dreamforcessa esiintyivät ainakin Nokia, Telia, Kone ja Wärtsilä.
Puuhastelua vai kilpailukykyä?
Olen nyt toiminut 1,5 vuotta Biitillä ja tavannut kymmeniä eri kokoisia yrityksiä ja haastatellut niiden johtoa suunnitelmista ja tahtotiloista. Ei ole tullut montaa yritystä vastaan, jossa asiakastyön tuottavuutta ja kilpailukykyä on päätetty systemaattisesti kehittää digitalisaation ja teknologian avulla. Pikemminkin vallalla on ajatus pienien inkrementtien tekemisestä nykyiseen teknologiatasoon ja tuottavuuden parantamisesta muutaman Excelin automatisoinnilla.
Samaan aikaan edelläkävijäyritykset tekevät kymmenien tai satojen prosenttien tuottavuusloikkia ja puhuvat neljännestä teollisesta vallankumouksesta. Tässä on järkyttävä epäsuhta.
Monella on nyt aika suunnitella ensi vuoden budjettia. Toivon, että mahdollisimman moni yritys päättää nostaa ensi vuoden digi-investoinnit täysin uudelle tasolle ja lähtee vastaamaan kansainväliseen tuottavuuskilpailuun tosissaan.
Suomalainen kilpailukyky syntyy yrityksissä, ei maan hallituksessa.
Kirjoittaja
Pitkän linjan myynnin johtamisen ammattilainen Raimo toimii Biitillä asiakkuuksista vastaavana johtajana. Hän on 25 vuoden aikana johtanut kymmentä eri myyntiorganisaatiota sekä luennoinut aiheesta kahdessa yliopistossa.
Avainsanat
