tiistai, 12.5.2020, Avainsanat: myynnin johtaminen, poikkeustilanne, terveysala
Terveysalan toimijat parrasvaloissa – Immuno Diagnostic etsii jatkuvasti uusia keinoja edistää myyntiä
Alkukevät oli monelle yritykselle ja yrittäjälle shokki. Hämeenlinnassa Kaivokatu kuudessatoista uutiset rajoituksista ja kielloista otettiin kuitenkin maltillisesti vastaan. Koronavirus eli COVID-19 on Hämeenlinnassa päämajaansa pitävälle Immuno Diagnosticille liiketoiminnallisesti yksi pöpö muiden joukossa, vaikka sen aiheuttamat muutokset yhteiskuntaoloihin ovat poikkeuksellisia.
– Meidän työntekijöiden reaktiot koronaan ovat olleet varsin maltillisia. Kukaan ei oikeastaan järkyttynyt edes siinä vaiheessa, kun mittavista rajoituksista kerrottiin julkisuuteen. Me työskentelemme juuri niiden ammattilaisten kanssa, jotka ovat näihin asioihin perehtyneet. Vaikka meillä ei ollut mitään sisäpiiritietoa, niin olimme kuitenkin hyvin ajan tasalla taudin etenemisestä, kertoo Immuno Diagnosticin toimitusjohtaja Jarmo Laakkonen.
Immuno Diagnostic on lääketieteellisten laitteiden ja tutkimusvälineiden maahantuontiin ja huoltamiseen keskittynyt yritys, joka toimittaa myös teollisuusalan yrityksille mikroskooppeja materiaalitutkimuksen tarpeisiin. Yrityksen asiakaskunta muodostuu ennen kaikkea erikoissairaanhoidosta, yliopistoista sekä VTT:n ja THL:n kaltaisista suuremmista tutkimuslaitoksista.
”Kun tilanne eskaloitui, lähdimme heti porukalla miettimään, mitä voisimme itse tehdä ja miten voisimme osallistua taudin torjuntaan.”
– Lääketieteellisten testien kehittäminen, myyminen ja tuotetuki on meidän ydinosaamista, joten kiinnostuimme luonnollisesti heti myös tästä uudesta viruksesta (COVID-19). Kun tilanne eskaloitui, lähdimme heti porukalla miettimään, mitä voisimme itse tehdä ja miten voisimme osallistua taudin torjuntaan.
Nopeus valttia
Immuno Diagnostic reagoi muuttuneisiin olosuhteisiin todella nopeasti. Laakkonen kiittelee erityisesti yrityksen tuotepäälliköitä, jotka olivat ehtineet ideoida uusia toimintatapoja jo ennen kuin Laakkonen oli ehtinyt asiaa varsinaisesti miettiä.
– Ehdimme jo ensimmäisen kuukauden aikana rajoitusten voimaantulosta tehdä joitain uusia kokeiluja, kuten järjestää tuotteiden virtuaaliesittelyjä. Olemme myös järjestäneet joitain webinaareja terveysalan ammattilaisille.
Laakkonen kertoo, että yritys on jo aiemmin tehnyt paljon myynnillistä työtä etäyhteyksien välityksellä, joten etämyyntimoodiin siirtyminen ei ole tuottanut heille hankaluuksia.
”Minusta on tärkeintä, että olemme saaneet asioita nopeasti aikaiseksi.”
– Etämyynnin tehokkuutta on vaikea mitata, mutta minusta on tärkeintä, että olemme saaneet asioita nopeasti aikaiseksi emmekä ole lamaantuneet. Kokeiluja aiomme jatkaa tulevaisuudessakin.
Haasteita huollossa
Eniten hankaluuksia Immuno Diagnosticille ovat tuottaneet asiakkaiden haastavat tilanteet, huutava pula kaikista koronavirustestauksiin liittyvistä laitteista ja huoltotoimenpiteiden hidastuminen.
– Me tuomme maahan ja toimitamme laitteita, joiden ylläpitäminen on äärimmäisen tärkeää. Nykytilanteessa emme aina välttämättä pääse toimittamaan, asentamaan tai huoltamaan laitteita normaaliin tapaan.
Laakkosen mukaan he käyvät aktiivista yhteydenpitoa erityisesti tärkeimpiin asiakkaisiin, jotta esimerkiksi laitteiden toimituksissa tai huollossa ei ilmaannu ongelmia.
– Meillä on onneksi vahva laitekanta ja luotettavia toimittajia, joten pandemian aiheuttamat toimitusvaikeudet eivät ole iskeneet juurikaan meihin.
Laakkonen kuitenkin uskoo, että pandemia vaikuttaa suorasti ja epäsuorasti myös heidän toimintaympäristöönsä merkittävällä tavalla. Kiinnostus diagnostiikkaa kohtaan yleisesti on yhtäkkiä kasvanut valtavasti, joten myös kysyntää on enemmän kuin aiemmin.
Samaan aikaan markkinoille on ilmaantunut lisää kilpailijoita, joiden myötä kilpailu kiristyy. Kasvaneen kysynnän myötä joitakin tuotteita valmistetaan nyt niin paljon, että jatkossa niistä on markkinoilla ylitarjontaa. Laakkonen mainitsee hengityskoneet yhtenä esimerkkinä.
”Uskon, että meidän kilpailuvaltteja ovat joustavuus ja nopeus, eli kykymme kehittää jatkuvasti omaa tarjoomaamme.”
– Kilpailu pakottaa meidätkin miettimään koko ajan paitsi nykyhetkeä myös tulevaisuutta sekä etsimään uusia menetelmiä ja teknologioita, joita tarjota asiakkaille. Jatkossa meidän pitää pystyä tarjoamaan esimerkiksi tiettyjen laitteiden sijaan kokonaisia palveluita. Uskon, että meidän kilpailuvaltteja ovat joustavuus ja nopeus, eli kykymme kehittää jatkuvasti omaa tarjoomaamme.
Haluatko kehittää myyntiorganisaatiotasi kehittämällä myyjiä yksilöinä? Ilmoittaudu kesäkuun alun maksuttomaan webinaariimme myynnin valmentavasta johtamisesta!
Immuno Diagnosticilla on juuri menossa mittava järjestelmähanke, jonka aikana myös yrityksen myyntikoneistoa kehitetään aktiivisesti. Laakkosen mukaan pandemia ei olisi voinut osua parempaan vaiheeseen, sillä hankkeen aikana myös yrityksen asiakasrekisteriä on siivottu ja myynnin johtamista kehitetty tehokkaampaan ja läpinäkyvämpään suuntaan.
”Tulevaisuuden suhteen olen luottavaisin mielin, vaikka kilpailu kiristyisikin.”
– Toimimme tämän poikkeustilanteen näkökulmasta juuri oikealla alalla, eli autamme tunnistamaan, torjumaan ja hoitamaan sairauksia omalta osaltamme parhaalla mahdollisella tavalla. Tulevaisuuden suhteen olen luottavaisin mielin, vaikka kilpailu kiristyisikin. Meillä on hyvin ammattitaitoinen, korkeasti koulutettu ja motivoitunut henkilöstö sekä tarjoomassamme on sellaisia tuotteita ja palveluita, jotka kantavat meidät yli näistä haastavista ajoista, Laakkonen päättää.
Kirjoittaja
Avainsanat
