maanantai, 24.8.2020, Avainsanat: myynti
Tilannekuva – kaksi diagnoosia myynnin nykytilasta
Miten myynnillä menee tällä hetkellä? Pyysimme kahta myyntiin erikoistunutta ammattilaista arvioimaan myynnin tilaa ja antamaan suosituksensa jatkohoidosta.
Mika Jordanov
TAUDINKUVA:
CRM:n käyttäjien keskuudessa kärsitään datavajeesta. Yleisimpinä oireina on useamman samannimisen accountin selaaminen, joka yleensä rasittaa tarpeettomasti selainta ja synnyttää lisäoireina useita avattuja välilehtiä sekä väärien tai vanhentuneiden tietojen kanssa toimimista. Näiden oireiden myötä käyttäjä kärsii monesti myös niin sanotusta datastressistä, joka saattaa pahimmillaan lamaannuttaa käyttäjän tai saa hänen olonsa vähintään flegmaattiseksi. Näiden oireiden sivuvaikutuksina on useiden havaintojen pohjalta huomattu muun muassa lisääntynyttä selittelyä, tekosyiden määrän kasvua sekä vakavasti kuivahtaneita myyntiputkia.
HOITO:
Käypänä hoitokeinona suositellaan CRM:n perusdatan päivittämistä ajan tasalle, turhien tupla-accountien yhdistämistä sekä myyjälle ripauksellista lisätietoa asiakkaasta. Näin saadaan tekemisen mielekkyyttä nostettua hyvin nopealla aikataululla sekä taudinkuvaa lievennettyä. Kuurin alkamisen jälkeen voidaan jo ensimmäisistä päivistä lähtien havaita tuottavuuden lisääntymistä, kontaktointiherkkyyden kasvamista ja aiempaa huomattavasti relevantimpia asiakaskeskusteluita.
Lauri Kurki
TAUDINKUVA:
Myynnin johto kärsii vakavasta näkökyvyn heikentymisestä, jonka seurauksena hän ei näe tulevaisuutta missään. Myynnin johto saattaa havaita järjestelmään kirjatut liidit, oppot ja myydyt eurot, mutta ei näe huomisesta eteenpäin kuka myy, mitä myy, kenelle myy, missä kanavissa myy ja milloin myy. Taudin oireina on lukuisten varjo-Exceleiden aiheuttamia aistiharhoja, epävarmalle pohjalle rakennettuja ennusteita ja hankaluuksia saada myyjien puheista selvää. Taudinkuvaan liittyy myös vaikeuksia ymmärtää, mistä rahaa tulee vai tuleeko mistään. Useiden samanaikaisten oireiden myötä myynnin johdon käyttäytymisessä voidaan havaita poikkeamia, kuten stressaantuneisuutta ja yllättävää taipumusta mikromanageeraukseen.
HOITO:
Välittömäksi hoitokeinoksi määrätään CRM:ää aamuisin, päivisin ja iltapäivisin käytettäväksi. CRM:ään on osana hoito-ohjelmaa kirjattava tarkat tiedot myyntibudjeteista ja myyntitoimenpiteistä sekä suunnitelmat siitä, mitä myydään, kenelle myydään, kenen toimesta myydään ja milloin myydään. Potilaan on lähdettävä seuraamaan toimenpiteiden toteutumista ja tarvittaessa tehtävä hoito-ohjelmaan korjauksia. Hoidon tavoitteena on varmistaa asiakkuuksien kasvaminen, uusien asiakkaiden haaliminen ja näkökyvyn palauttaminen. Hoidon onnistumisen edellytyksenä on, että kaikki hoito-ohjelmaan osallistuvat tietävät, mitä heidän tulee tehdä.
Jos haluatte kuulla lisää herrojen diagnooseista ja hoitosuosituksista, ilmoittautukaa mukaan 26.8. järjestettävään maksuttomaan webinaariin. Linkki alla.
