keskiviikko, 9.1.2019, Avainsanat: crm, myynnin johtaminen, myynti
Kuinka CRM saadaan pakollisesta pahasta myyntiä auttavaksi työkaluksi?
Yleisin syy miksi myyjät eivät käytä CRM:ää on se, että CRM on rakennettu yhden myyntiprosessin mukaisesti. Yleensä myyntisuppilon ympärille. Todellisuudessa yrityksillä on useita erilaisia myyntiprosesseja.
Funnel- eli myyntisuppilojohtaminen toimii hyvin uusasiakashankinnassa, mutta huonosti esimerkiksi merkittävien avainasiakkuuksien johtamisessa, jälleenmyyjien hoitamisessa tai ostavien asiakkaiden hoidossa.
Kun CRM ei tue oikeaa myyntiprosessia…
Jos myyjä hoitaa esimerkiksi suurta ostavaa asiakasta, jolla on puitesopimus, niin mihin siinä tarvitaan myyntimahdollisuuksien johtamista (opportunity management)? Tällaisen asiakkuuden hoitamisessa myynnin vuosikello budjettisuunnitelmineen ja seurantoineen CRM:ään upotettuna toimisi paljon paremmin.
Kun CRM ei vastaa todellista elämää, se koetaan pakollisena pahana.
Kun CRM ei vastaa todellista elämää, se koetaan pakollisena pahana, jota tulee käyttää vain koska pomo haluaa numeroita käyttöönsä. Sitten myyjät kikkailevat ja soveltavat CRM:ää kukin omalla tavallaan, jotta pärjäävät väärin rakennetun järjestelmän kanssa.
Toinen ongelmia aiheuttava tekijä on, että myyjiltä puuttuu usein kyky suunnitella sitä, kuinka saavuttavat budjettinsa. Yllättävän yleistä on, etteivät myyjät osaa laskea auki, mitä oman budjetin kerääminen tarkoittaa tekemisen tasolla. Sitä varten pitäisi tietää omien kauppojen keskikoko, closing-prosentti ja millä konversioluvuilla myyjä pääsee myyntiprosessissa vaiheesta seuraavaan, kohti kauppaa. Näin voidaan laskea auki, paljon tarvitaan tarjouksia, palavereita, kontakteja, liidejä ja niin edelleen.
…tai myynnin johtamista
Kun tähän kasaan lisätään myyntijohtaja, joka yrittää johtaa myyntiä pelkillä myyntimäärillä, niin soppa on valmis. Myyntijohtaja vetää myyntipalavereja, joissa kyselee myyjiltä mihin lukuihin nämä voivat “sitoutua”. Myyjästä oma budjetti voi tuntua vellovalta ameebalta, koska CRM ei tue tekemisessä tai sen suunnittelussa, eikä oman tekemisen suunnittelukaan ole hanskassa.
Samalla myyntijohtaja ihmettelee, miten komea opportunitykanta sulaa.
Samalla myyntijohtaja ihmettelee, miten komea opportunitykanta sulaa ja miksi ne oppot tulevat vain harvoin maaliin, vaikka niitä näyttää olevan paljon. Sitten kaksi kertaa vuodessa oppokanta siivotaan. Tällainen ei palvele ketään.
Onneksi näinhän ei täällä Suomessa tietenkään tapahdu missään firmassa, vaan lähinnä kuulemma joissain Norjalaisissa yrityksissä.
Lisää myyntiä ottamalla myyntiprosessit haltuun
Mutta jos näin kuitenkin käy, niin miten tältä voisi välttyä?
- Parhaiten menestyvissä yrityksissä myyntiprosessit on kuvattu. Jos niitä on useita, ne tulee jokainen mallintaa omana polkunaan CRM:ään siten, että oikean elämän tekeminen on linjassa CRM:n kanssa.
- Kouluta myyjät siten, että heillä on myynnin perusmatematiikka hallinnassa. Sen on oltava hallinnassa myös myyntijohtajalla, muuten hänen on hankalaa coachata myyjiä.
- Rakenna CRM siten, että se ohjaa myyjiä myyntiprosessin eri vaiheissa ja antaa heille relevanttia tietoa heidän tekemisestään. Oikein rakennettuna myyntijohtajalla on CRM-järjestelmässä edessään mittaristonäkymä (dashboard), jolla hän ei näe pelkästään tuloksia, vaan saa myös riittävän näkymän myyjien siitä tekemisestä, joka tuo tuloksen jatkossa.
Näin toimimalla myyjät ovat tyytyväisempiä, koska CRM helpottaa elämää hankaloittamisen sijaan. Myyntijohtaja taas saa paremman näkyvyyden eteenpäin, kun ei tarvitse katsella pelkästään historiallista tulostietoa tai epäkurantteja oppoja funnelissa.
Jos haluat lukea lisää myynnin kehittämisestä, kannattaa käydä myös lataamassa teettämämme tutkimuksen raportti: CRM myynnin johtamisessa – 5 estettä parempaan myyntiin.
Kirjoittaja
Biitin Customer Success Executivena toimivalla Antilla on pitkä kokemus myynnistä, myynnin johtamisesta sekä myynnin konsultoinnin kokemusta yli sadasta yrityksestä. Erityisesti myynnin tiedolla johtaminen on lähellä hänen sydäntään.
Avainsanat
