torstai, 30.8.2018, Avainsanat: markkinoinnin automaatio, markkinointi, pardot
Markkinoinnin automaatio tuo myynnille etumatkaa asiakkaan aktivoituessa
Markkinoinnin automaatiojärjestelmästä puhuttaessa puhutaan yleensä uutta asiakasta koskevasta prosessista, joka etenee tuntemattomasta vierailijasta konversion kautta liidiksi. Entä jos kyseessä on jo tunnistettu kontakti?
Potentiaalinen asiakas on ladannut oppaan sivuiltanne ja nurturointikampanjan jälkeen hän on täyttänyt kriteerit myynnin liidistä. Myyjän soitettua asiakkaalle vastaus on tyypillinen: “Kiinnostaa, mutta ei nyt.” Mitä nyt?
Tällaisessa tilanteessa, varsinkin puhuttaessa yhtään monimutkaisemmista palveluista tai tuotteista, tavoitteena tulisi olla saada myyjä keskustelemaan asiakkaan kanssa riittävän aikaisessa vaiheessa ostoprosessia. Näin myyjä voi auttaa asiakasta alusta asti ja saa paremmin aikaa myös asiakassuhteen rakentamiseen. Vastaavasti nykyisellä asiakkaalle voi olla kiinnostusta jotain kokonaan uusia tuotteita tai palveluita kohtaan.
Mistä tiedät, koska asiakkaan ostoprosessi on lähdössä liikkeelle?
Mistä tiedät, koska asiakkaan ostoprosessi on lähdössä liikkeelle? Markkinoinnin automaatiojärjestelmä tarjoaa tähän hyvän mahdollisuuden. Tässä kaksi esimerkkiä, kuinka asia hoituu Pardotilla ilman, että markkinoinnin tarvitsee kytätä tätä asiaa manuaalisesti.
Raportti suoraan myyjälle
Helpoin tapa seurata asiakkaan aktivoitumista on laittaa päälle ominaisuus, joka lähettää päivittäin myyjille raportin heille nimetyistä asiakkaista, jotka ovat olleet aktiivisia yrityksen verkkosivuilla. Näin myyjä saa suoraan sähköpostiinsa tiedon siitä, että hänelle nimetty asiakas on aktivoitunut.
Tässä ratkaisussa on kuitenkin yksi ongelma: esimerkiksi kuukausittaisen uutiskirjeen lähettäminen johtaisi useiden asiakkaiden aktivoitumiseen verkkosivuilla, kun he uutiskirjeen kautta käyvät lukemassa itseään kiinnostavat artikkelit ja blogitekstit.
Tällaisen sisällön kuluttaminen ei vielä välttämättä kerro ostopotentiaalista ja myyjällä kuluisi turhaan aikaa käydä raportin tuloksia läpi ja selvittää, onko joku tehnyt jotain muutakin, kuin lukenut uuden artikkelin.
Pisteytys ja Salesforcen raportti
Toinen vaihtoehto, joka huomioi edellisen ongelman, on rakentaa markkinoinnin automaation pisteytys niin, että prospekti saa pisteitä vain asioista, jotka kertovat ostohalukkuudesta. Näin esimerkiksi uutiskirjeen linkin klikkaaminen ja artikkelin lukeminen eivät tuo pisteitä, mutta ratkaisut-sivulla vierailu tai referenssitarinan lukeminen tuovat.
Kun prospekti sitten vierailee esimerkiksi yrityksen verkkosivujen ratkaisut-sivulla, saa hän tästä määritetyn määrän lisää pisteitä. Pisteiden muuttumista voidaan seurata myös Salesforcen raportilla. Raportti voi sisältää esimerkiksi tietylle myyjälle nimetyt asiakkaat tai tietyt asiakkuudet, jolloin data on käytettävissä myös myyjien tai myynnin johdon mittaristoissa.
Myynnille etumatkaa
Tieto asiakkaan ostoprosessin alkamisesta voi antaa myynnille etumatkaa kilpailijoihin nähden, jos tämä tieto saadaan ajoissa oikeille henkilöille. Markkinoinnin automaatiojärjestelmä tarjoaa tähän yhden kätevän työkalun.
Kirjoittaja
Jarmo on B2B-markkinoinnin ammattilainen ja toimii Biitillä Head of Marketingina. Päivätöidensä ohella Jarmo kirjoittaa B2B-markkinoinnista myös omalla sivustollaan www.jarmotuutti.fi. Jarmon kirjoittama kirja Vierailijasta asiakkaaksi – dataohjattu B2B-markkinointi tuo lisää myyntiä ja mitattavia tuloksia on myös ladattavissa hänen sivuiltaan ilmaiseksi.
Avainsanat
