maanantai, 6.11.2017, Avainsanat: B2B-markkinointi, markkinoinnin automaatio, markkinointi, pardot
Miksi siirtyä sähköpostimarkkinoinnista markkinoinnin automaatioon?
Kohdennetun sähköpostimarkkinoinnin työkaluja kutsutaan usein virheellisesti markkinoinnin automaatiojärjestelmiksi. Kohdennettu sähköpostimarkkinointi on kuitenkin vain pieni osa markkinoinnin automaatiota. Miten markkinoinnin automaatio eroaa pelkästä sähköpostien lähettämisestä?
Avaan tässä muutamia tärkeimpiä eroja, jotka pätevät, kun markkinoinnin automaation yksi tärkeä tehtävä on luoda laadukkaita liidejä myynnille ja myynnillä on merkittävä rooli kaupan syntymisessä. Tämä on tyypillisintä B2B-liiketoiminnassa.
Lataa myös ilmainen opas: Markkinoinnin automaatio käytännössä – Kuusi konkreettista hyötyä B2B-markkinoinnin automaatiosta.
Markkinoinnin automaatio lähtee vierailijan tunnistamisesta
Markkinoinnin automaatiota hyödynnettäessä verkkosivuvierailijat pyritään tunnistamaan hyvän sisällön avulla. Vierailija siis antaa yhteystietonsa, jotta saa esimerkiksi ladattua oppaan. Tämän jälkeen verkkosivukäyttäytyminen voidaan yhdistää henkilöstä kerättyyn tietoon.
Yhteystietojen kerääminen on käytännössä verkkosivuvierailijoiden kanssa käytävää kauppaa: anna yhteystietosi ja markkinointilupa, niin saat ladattua hyödyllistä sisältöä. Ellei työväline tue yhteystietojen keräämistä (lomakkeet) tai valmista integraatiota julkaisualustaan ja sen lomakkeisiin, ei yhteystietoja ja markkinointilupia saada helposti kerättyä.
Jos yhteystietojen ja markkinointilupien hallintaan käytetään erillistä järjestelmää, joudutaan tietoja siirtämään eri järjestelmien välillä – joko käsin tai rakentamalla integraatioita. Tämä olisi oikean työvälineen valinnalla kokonaan vältettävissä.
Vierailijasta myynnin liidiksi
Harva oppaan lataaja on vielä valmis ostamaan, vaan heidät pitää “hoivata” (nurture) ostovalmiiksi liideksi. Liidien hoivaaminen onkin yksi markkinoinnin automaatiojärjestelmän keskeisimmistä ominaisuuksista. Kohdentamalla yhteystietonsa antaneelle automaattisesti hänelle sopivaa sisältöä säästetään sekä myyjien aikaa että vältetään väärään aikaan tapahtuvia turhia yhteydenottoja.
Liidien hoivaamisen automatisoiminen vaatii sopivan työkalun. Sähköpostityökalulla manuaalinen liidien hoivaamisen toteuttaminen vaatisi valtavia resursseja eri segmenttien jatkuvaan päivittämiseen, viestin lähettämiseen ja tietojen yhdistämiseen liidin reagoidessa viesteihin. Eikä kyse ole pelkästään sähköpostien lähettämisen automatisoinnista, vaan markkinoinnin automaatiojärjestelmällä on mahdollista rakentaa monipuolisia polkuja, jotka muuttuvat pohjautuen liidin reagoimiseen: Klikkasiko hän linkkiä? Latasiko hän oppaan? Mitä sitten tapahtuu?
Tärkeä osa verkkosivuvierailijan matkaa myynnin liidksi on näiden pisteyttäminen pohjautuen heidän käyttäytymiseen. Sen avulla seurataan liidien ostovalmiutta ja luodaan liidi myynnille reaaliajassa, kun määritellyt raja-arvot saavutetaan. Tämän tekeminen käsin olisi kohtuuttoman työlästä.
Myös kertaluonteisia kampanjoita
Lähimmäksi markkinoinnin automaatiota sähköpostiohjelmilla päästään kertaluonteisten kampanjoiden toteutuksessa – yksittäisten kampanjoiden segmenttien rakentaminen ja viestien lähettäminen onnistuu sekä sähköpostityökaluilla että markkinoinnin automaation välineillä.
Viestiketjujen automatisointi ja automaattinen reagointi esimerkiksi viestin avaamiseen tai linkin klikkaamiseen sen sijaan vaatii työkalun, jolla nämä voidaan automatisoida. Näin aikaa ei tarvitse käyttää manuaaliseen kohderyhmän käyttäytymiseen perustuvaan segmentointiin.
Lisäksi hyvin yhdessä toimivilla markkinoinnin ja myynnin työkaluilla myyjät voivat seurata liidien ja kontaktien aktiviteetteja sekä reagoida reaaliaikaisesti, kun on aika kontaktoida.
Markkinoinnin automaatio mahdollistaa markkinoinnin mittaamisen
Onko sähköpostimarkkinointi tehokasta? Miten nähdään, kuinka toimenpiteet realisoituvat kaupaksi, jos ainoa mitä voidaan seurata on sähköpostin toimitus-, avaus,- ja klikkauslukuja? Markkinoinnin automaatiojärjestelmä mahdollistaa raportoinnin ja läpinäkyvyyden markkinoinnista aina myyntiin ja kauppojen syntymiseen.
Samalla voidaan luoda johtoryhmääkin kiinnostavia markkinoinnin mittareita.
Näin voidaan seurata ja laskea toimenpiteiden kannattavuutta ilman erillisiä raportointityövälineitä. Samalla voidaan luoda johtoryhmääkin kiinnostavia markkinoinnin mittareita.
Tukifunktiosta liiketoiminnan ytimeen
Sähköpostien lähettämisen työkalu mahdollistaa uutiskirjeiden pyörittämisen ja sähköpostikampanjoiden toteuttamisen. Näistä jälkimmäinenkin vaikeutuu merkittävästi GDPR:n, eli uudistetun EU:n tietosuoja-asetuksen takia toukokuussa 2018. Markkinoinnin automaatiojärjestelmä taas mahdollistaa markkinoinnin tuomisen saumattomaksi osaksi asiakkuudenhallintaan liittyvää liiketoiminnan ydinprosessia ja hyötyjen raportoimisen mittareilla.
Lue lisää, mitä markkinoinnin automaatiolla voi konkreettisesti saavuttaa lataamalla Markkinoinnin automaatio käytännössä – Kuusi konkreettista hyötyä B2B-markkinoinnin automaatiosta.
Kirjoittaja
Markkinoinnin automaation sanansaattaja, Head of Marketing Automation Mikko vastaa Biitin markkinoinnin automaatioon liittyvästä liiketoiminnasta ja asiakasprojekteista. Hänellä on yli kymmenen vuoden kokemus CRM- ja MA-projekteista.
Avainsanat
