keskiviikko, 4.4.2018, Avainsanat: B2B-markkinointi, markkinoinnin automaatio, markkinointi, myynti, pardot, Salesforce
Millaisia liidejä myynti haluaa vs. tarvitsee?
Tarkoittaako markkinoinnin automaatio sitä, että myyjät voivat nostaa jalat pöydälle ja jäädä odottelemaan, kun asiakkaat tulevat allekirjoittamaan sopimuksia? Ei, myyjien on edelleen tehtävä töitä palkkansa eteen.
Olisi varmasti mukavaa, että myyjille tippuisi valmiiksi pureskeltuja liidejä. Sellaisia, joissa ostaja on jo ostopäätöksensä tehnyt ja kyse on lähinnä sopimuksen allekirjoittamisesta ennen ostetun tuotteen tai palvelun toimittamista.
Toisaalta jos markkinointi pystyisi tuottamaan täysin ostovalmiita liidejä, mitä yritys edes tekisi myyjillä?
Todellisuudessa paras liidi voi olla mahdollisimman aikaisessa vaiheessa ostoprosessia oleva potentiaalinen asiakas. Nämä vaativat enemmän työtä, mutta osumaprosenttikin on parempi.
Miten asiakas ostaa ja yritys myy?
Täydellisen markkinoinnin tuottaman liidin määrittely on mahdotonta yleisellä tasolla.
Toisessa ääripäässä voi olla yritys, joka myy luottokortilla maksettavaa SaaS -ratkaisua (Software as a Service). Tällöin markkinointi voi kuljettaa asiakkaan koko ostoprosessin läpi suoraan ostotilanteeseen asti. Näissäkin yrityksissä voi tosin olla tarve napata suurimmat potentiaaliset asiakkaat omalle polulleen.
Janan toisesta ääripäästä löytyvät monimutkaisia asiakaskohtaisia ratkaisuja tarjoavat yritykset. Jos näissä yrityksissä ensimmäinen kontakti potentiaaliseen asiakkaaseen on asiakkaalta saapunut tarjouspyyntö, on kilpailija saattanut olla tämän asiakkaan luona huseeraamassa jo pitkään. Tällöin markkinoinnin tehtävä on mahdollistaa myynnin pääsy keskustelemaan oikeiden asiakkaiden kanssa ajoissa.
Jos ensimmäinen kontakti potentiaaliseen asiakkaaseen on tarjouspyyntö, on kilpailija saattanut olla asiakkaan luona huseeraamassa jo pitkään.
Iso osa yrityksistä osuu johonkin näiden ääripäiden väliin. Ja monissa yrityksissä on tarve erilaisille poluille: pienemmät tapaukset jätetään pidemmäksi aikaa markkinoinnin hoivattaviksi, kun isommat potentiaaliset asiakkaat siirretään myynnille aikaisemmin.
Yhteinen polku alusta loppuun
Vaikka myynti ja markkinointi ovatkin omia kokonaisuuksiaan ja vaativat erilaista osaamista, asiakkaan näkökulmasta kyse on yhtenäisestä polusta. Tällöin myös myynnin ja markkinoinnin prosessin tulisi olla määritelty yhtenä kokonaisuutena.
Tällöin myös myynnin ja markkinoinnin prosessin tulisi olla määritelty yhtenä kokonaisuutena.
Asiakkaan ostokäyttäytyminen ja yrityksen toimiala vaikuttavat siihen, millainen on markkinoinnin myynnille tuottama ideaali liidi. Joskus se voi olla mahdollisimman valmiiksi pureskeltu, mutta monesti B2B-liiketoiminnassa haluat myyjän auttamaan asiakasta sekä rakentamaan asiakasymmärrystä ja henkilökohtaista suhdetta mieluummin aikaisin kuin myöhään.
Tämä ei tietenkään tarkoita, että markkinointi voi syytää kaikki konvertoituneet kontaktit tällä varjolla myynnille liideiksi. Mutta se ei myöskään tarkoita sitä, että myynnin kannattaisi aina toivoa markkinoinnilta lähinnä ostovalmiita liidejä. Ideaali liidi on aina määriteltävä yrityskohtaisesti.
Kirjoittaja
Jarmo on B2B-markkinoinnin ammattilainen ja toimii Biitillä Head of Marketingina. Päivätöidensä ohella Jarmo kirjoittaa B2B-markkinoinnista myös omalla sivustollaan www.jarmotuutti.fi. Jarmon kirjoittama kirja Vierailijasta asiakkaaksi – dataohjattu B2B-markkinointi tuo lisää myyntiä ja mitattavia tuloksia on myös ladattavissa hänen sivuiltaan ilmaiseksi.
Avainsanat
