tiistai, 17.9.2019, Avainsanat: crm, myynnin johtaminen, myynti
Mitä tavoitteita CRM-järjestelmälle pitäisi asettaa?
Yritykset asettavat erilaisia tavoitteita CRM-järjestelmän hankinnalle, mutta yllättävän harvoin tärkein tavoite on myynnin kasvattaminen. Siitäkin huolimatta, että CRM-projektilla olisi mahdollista saada merkittävää kasvua aikaan.
Kohtaan nykyisin lukuisia asiakkaita, jotka miettivät CRM-järjestelmän hankkimista, laajentamista, edelleen kehittämistä tai uudelleen käynnistämistä. Tapaamisissa kysymme yleensä asiakkaalta, mitä tavoitteita he ovat asettaneet tälle projektille. Vastauksena on tyypillisesti: myyntihankkeiden parempi hallinta, parempi näkyvyys myyntiin, asiakastyytyväisyyden parantaminen, tiedon jakaminen talon sisällä, raportoinnin kehittäminen tai muuta vastaavaa.
Yksikään asiakas ei ole esittänyt myynnin kasvattamista ykköstavoitteenaan.
Lataa tästä Matkaopas Salesforcen maailmaan.
Miksi myynnin kasvattaminen ei ole ykköstavoite?
Mielestäni – ja myös oman kokemukseni kautta – CRM-projektin avulla voidaan hakea merkittävää myynnin kasvua. Kokemukseni mukaan myyntityön johtamiseen keskittymällä voidaan saada 30–50 % myynnin kasvua normaalitilanteessa.
”Kokemukseni mukaan myyntityön johtamiseen keskittymällä voidaan saada 30–50 % myynnin kasvua normaalitilanteessa.”
Normaalitilanteella tarkoitan tässä yhteydessä sellaista, jossa on merkittävää kilpailua, kauppoja myös hävitään vastoin omaa pyrkimystä ja tuotanto ei ole ihan tapissa.
Kun mietin eri omia myyntijohtajan pestejäni, niin aina suurin paine on kohdistunut myynnin kasvattamiseen, ei tilannekuvaan tai asiakaskokemukseen. On siis selkeästi eroa myyntijohtajan tavoitteiden ja CRM:n kehittämiseen liittyvien tavoitteiden välillä.
Kuka sitten asettaa tavoitteen CRM-järjestelmille?
Miksi myyntijohtajan ääni ei kuulu?
Siltä varalta, että joku myyntijohtaja saisi äänensä kuuluville CRM-projektissa, listaan tähän ne kohdat, miten myyntiä saadaan CRM:n avulla kasvatettua.
- Kuvataan kukin myyntiprosessi tarkasti järjestelmään niin, että jokaisessa vaiheessa on kuvattu siinä suoritettavat tehtävät tarkasti huomioiden määrä, suunta ja laatu. On huomioitava, että liidiprosessi, opportunity-prosessi, KAM-prosessi, puhelinmyynti, jälleenmyynti ja niin edelleen ovat kaikki omia prosessejaan ja niissä on eri vaiheet ja tekemiset. Yhdellä yritystason prosessilla on turha yrittää johtaa niitä kaikkia.
- Kirjataan kaikki tekemiset CRM:ään automaattisesti, puhekirjauksella tai kirjoittamalla esimerkiksi mobiililaitteeseen, jotta tiedetään mitä on tapahtunut. Automaattisuus ja helppous on tärkeää, jotta myyjät saadaan kirjaamaan kaikki tarpeellinen järjestelmään.
- CRM:llä mitataan ja raportoidaan erot myyjien välillä, jotta ymmärretään eri vahvuusalueet ja parhaat käytännöt.
- Valmennetaan myyjät toimimaan parhaiden käytäntöjen mukaisesti. Jos myyntijohtaja mieluummin myy kuin valmentaa, esimerkiksi kumppanimme Rema Partners auttaa mielellään parhaiden käytäntöjen jalkauttamisesta.
- Nautitaan myynnin kehittymisestä.
Mikäli oma CRM ei palvele myynnin johtamista, voidaan johtaminen toteuttaa myös Excelien avulla, mutta se on suhteettoman työlästä ja monimutkaista. Tiedän kokemuksesta, sillä näinhän me ennen teimme, kun ei ollut vaihtoehtoa!
Salesforce on moderni ja ketterä pilviratkaisu, jonka avulla voidaan rakentaa erinomainen myynnin johtamisjärjestelmä sekä pyrkiä kasvaviin myyntilukuihin ja myynnin tehokkuuteen.
”Olisi hienoa lukea osareista, että joku suomalainen yritys kehtaisi nyt tavoitella kasvavia myyntilukuja CRM:n avulla myynnin johtamista kehittäen.”
Kohta on taas Q3:n osavuosikatsaukset käsillä. Euroopassa kasvu on tyrehtymässä ja kysyntä hiipuu. Olisi hienoa lukea osareista, että joku suomalainen yritys kehtaisi nyt tavoitella kasvavia myyntilukuja CRM:n avulla myynnin johtamista kehittäen.
Ja jos haluat lukea lisää myynnin johtamisesta ja Salesforcen hyödyntämisestä siinä, kannattaa käydä lataamassa tuore oppaamme Matkaopas Salesforcen maailmaan. Oppaassa luomme katsauksen siihen, mistä Salesforcessa oikeastaan on kyse.
Kirjoittaja
Pitkän linjan myynnin johtamisen ammattilainen Raimo toimii Biitillä asiakkuuksista vastaavana johtajana. Hän on 25 vuoden aikana johtanut kymmentä eri myyntiorganisaatiota sekä luennoinut aiheesta kahdessa yliopistossa.
Avainsanat
