torstai, 9.1.2020, Avainsanat: crm, Dataohjattu, myynti
Mutulla johdetusta myynnistä dataohjattuun myyntiin
Yritykset lähes poikkeuksetta määrittelevät myyntitavoitteensa selvästi ja myös seuraavat tulosten toteutumista tarkasti. Näiden kahden välinen alue, eli tuloksiin johtavat toimenpiteet, jää kuitenkin hämärän peittoon.
Olemme viime vuosien aikana Biitillä tavanneet valtavat määrät myynnin johtoa suomalaisyrityksissä. Keskustelut myyntijohtajien kanssa ovat vahvistaneet ajatusta siitä, että myynnin johdolla ei ole näkyvyyttä tavoitteiden ja tulosten välimaastoon.
Niiden välissä on ikään kuin musta laatikko, johon kaikki tehdyt toimenpiteet kerääntyvät, mutta niiden vaikutuksia ei päästä tarkastelemaan kuin vasta tilikauden päätteeksi.
Myynnissä tehdään asioita, jotka johtavat johonkin lopputulokseen, mutta usein kenelläkään ei ole tarkkaa tietoa siitä, kuka tekee, mitä tekee ja miten kaikki tekeminen vaikuttaa myyntituloksen syntymiseen.
Lisää dataohjatusta myynnistä? Käy lataamassa opas myynnin johtamiseen tiedolla tästä.
Syyttävällä sormella on kuitenkaan turha osoitella myynnin johtoa. Suosituin työkalu myynnin johtamiseen on edelleen taulukkolaskentaohjelma. Myynnin johtaminen sen avulla on erittäin työlästä, haastavaa ja aikaa vievää.
Taulukoita pyöritellessä käy myös usein niin, että sieltä saatavat tulokset ovat vanhentuneita jo ennen niiden valmistumista. Kyynisesti voisi ajatella, että Excelistä kyllä saa ulos ihan oikeat numerot, mutta harmillisesti edellisviikon arvontaan.
Tarvitaan siis oikeat työkalut. Myynnin johto suomalaisyrityksissä kaipaa kipeästi toimivaa CRM-järjestelmää, jotta myynnin toimenpiteistä kertyvää dataa voidaan kunnolla hyödyntää.
Pelkästään toimiva järjestelmä ei kuitenkaan riitä, sillä mikäli järjestelmän pystyttää puhtaasti teknologiaa ymmärtävä myynnin johtamisesta autuaan tietämätön IT-konsultti – kuten usein on tapana – niin tuloksena on usein alihyödynnetty asiakasrekisteri myynnin johtamisen aidon työkalun sijaan. Järjestelmää on syytä rakentaa sellaisten ihmisten kanssa, jotka ymmärtävät teknologian lisäksi myyntiä ja myynnin johtamista.
Huonosti rakennettu järjestelmä pakottaa myynnin johdon takaisin lähtötelineisiin, eli johtamaan myyntiä “musta tuntuu”-periaatteella tiedon sijaan.
Dataohjattu myynti rakentaa sillan tavoitteista tuloksiin
Oli kyse sitten suhteellisten pienten kauppojen uusmyynnistä, isoista avainasiakkuuksista tai mistä tahansa muusta myynnistä, on tulokseen pääsemiseksi tehtävä riittävästi oikeita asioita. Mutta mitä nämä oikeat asiat ovat? Keitä myyjien on tavattava? Kuinka usein? Mitä tuotteita asiakkaille on tarjottava?
Aiemmin kertyneen datan avulla saadaan ymmärrys siitä, kuinka paljon asioita on tehtävä, jotta tulokseen päästään. Datan avulla tiedetään esimerkiksi, miten usein liidi muuttuu myyntimahdollisuudeksi tai tarjous voitetaan?
”Tekevätkö myyjät riittävästi oikeita asioita, oikeaan suuntaan ja vieläpä riittävän hyvin, jotta tavoitteisiin päästään?”
Dataa analysoimalla voidaan siis ymmärtää, mitä on tehtävä, jotta strategian mukaiset myyntitavoitteet saavutetaan. Samalla myynnin johdon on katsottava peräpeilin lisäksi myös eteenpäin. Tekevätkö myyjät riittävästi oikeita asioita, oikeaan suuntaan ja vieläpä riittävän hyvin, jotta tavoitteisiin päästään?
Tätä tarkastelua on syytä tehdä yksilötasolla, sillä myyjien kyvyissä on aina eroja. Yksi saa sovittua paremmin ensimmäisen tapaamisen, toinen taas sulkee kaupat suuremmalla todennäköisyydellä.
Dataohjatussa myynnissä kyse on siis myynnin johtamisesta tiedolla. Tiedetään, mitä milloinkin on tehtävä ja seurataan tavoitteiden toteutumista reaaliajassa.
Rakenna huippuunsa viritetty myyntikoneisto
Dataa on usein sanottu uudeksi öljyksi. Organisaation myyntikoneiston pyörittämisen kohdalla data todellakin toimii öljynä. Datan avulla koneen rattaat pyörivät kitkattomasti ja mahdollistavat kovien tulosten tekemisen.
Yhtenä suurena haasteena myynnin johtamisessa on se, ettei käytössä olevat järjestelmät tue useinkaan kovin hyvin käytännön tekemistä. Käytössä olevat CRM-järjestelmät on rakennettu yleensä tukemaan vain yhtä myyntiprosessia, usein uusmyynnin suppiloa, vaikka suurin osa liikevaihdosta tulee yleensä jo olemassa olevilta asiakkailta.
”Yhtenä suurena haasteena myynnin johtamisessa on se, ettei käytössä olevat järjestelmät tue useinkaan kovin hyvin käytännön tekemistä.”
Myyntiä yritetään siis liian usein yrityksissä johtaa “one size fits all”-ratkaisulla, jota ei ole alunperinkään rakennettu tukemaan yrityksen todellisia myyntiprosesseja. Tällainen ratkaisu ei voi mitenkään tuottaa myynnin johdon käyttöön laadukasta dataa, jolloin myyntiä joudutaan johtamaan mutulla.
Jos haluat päästä mutuilusta eroon ja virittää myyntikoneistosi huippukuntoon, niin suosittelen lataamaan uuden oppaamme “Ohjaako myyntiäsi mutu vai data? – Opas myynnin johtamiseen tiedolla”, jossa tarkastelemme asiaa syvällisemmin ja havainnollisten esimerkkien kautta.
Kirjoittaja
Customer Success Executivena työskentelevä Antti Kuhmonen tekee työtään rakkaudesta laadukkaisiin palveluihin. Antti on ottanut pyhäksi tehtäväkseen auttaa asiakkaita toteuttamaan niitä visioita, joita heillä tulevaisuuden palvelubisneksestä on.
Avainsanat
