keskiviikko, 8.4.2020, Avainsanat: korona, myynnin johtaminen, myynti, poikkeustilanne
Muuttuneessa maailmassa myös myynnin pitää muuttua
Myyntijohtajilla on tällä hetkellä kaksi päällimmäistä huolenaihetta. Kuinka varmistaa, että aiemmin sovitut kaupat kotiutuvat ja että huomennakin tulee rahaa jostain. Monille kyse on nyt selviytymisestä. Miten näitä huolenaiheita voisi lähteä purkamaan?
Viime viikot ovat avanneet hyvin konkreettisella tavalla, mitä kulunut fraasi “olemme samassa veneessä” voi käytännössä tarkoittaa. En muista omalta uraltani tilannetta, jolloin päällimmäisistä haasteita olisi vallinnut näin selkeä yksimielisyys.
Entä sitten ratkaisuista? Ollaanko niistäkin yhtä mieltä?
Moni toivoo vaikeassa tilanteessa täysin ymmärrettävästi valtiolta rahallista apua, mutta sekään ei vielä ratkaisisi kaikkia haasteita.
Valonpilkahduksia
Pelkästään yritysten nykytilaa käsitteleviä uutisotsikoita selailemalla saattaa tuntea olonsa toivottomaksi, mutta vaikeiden aikojen keskeltä löytyy myös ilonaiheita. Yhä useampi yritys ja yrittäjä on onnistunut löytämään kekseliäitä ratkaisuja haasteisiin.
Esimerkiksi Helsingin Vanhassa Kauppahallissa juustokauppiaana työskentelevä Laura Salonen on pyörittänyt yhdessä muiden kauppahallin yrittäjien kanssa drive-in-palvelua sekä aikeissa laajentaa perustamaansa “juustotaksi”-palvelua valtakunnalliseksi.
Toisena esimerkkinä voidaan mainita vaikkapa Michelin-ravintola Ora, joka on muutettu poikkeustilanteen ajaksi sushitehtaaksi. Aiemmin palstatilaa ovat saaneet myös taksiyrittäjät, jotka ovat alkaneet tehdä ruokalähetyksiä sekä tislaamot, jotka ovat alkaneet valmistaa käsidesiä.
Mitä yhteistä näillä esimerkeillä on?
Nämä toimijat ovat pystyneet muuttamaan liiketoimintansa todella nopeassa ajassa, nopeimmillaan jopa muutamissa tunneissa.
”Myynniltä vaaditaan nyt kykyä reagoida muuttuneisiin olosuhteisiin nopeasti ja riittävän voimakkaasti.”
Myynniltä vaaditaan nyt samanlaista kykyä reagoida muuttuneisiin olosuhteisiin nopeasti ja riittävän voimakkaasti.
Myynnin parissa on puhuttu viime aikoina poikkeuksellisen paljon etämyynnistä. Koska ihmisten välistä kanssakäymistä on rajoitettu poikkeuksellisen paljon, on myös myyntityössä jouduttu pakon sanelemana siirtymään etämoodiin.
Olisiko etämyynti ratkaisu myyntijohtajien huolenaiheisiin? Osittain kyllä, mutta tällaisessa poikkeuksellisessa tilanteessa asioita on syytä tarkastella laajemmin.
”Olisiko etämyynti ratkaisu myyntijohtajien huolenaiheisiin? Osittain kyllä, mutta tällaisessa tilanteessa asioita on syytä tarkastella laajemmin.”
On ymmärrettävä, minkälaiseksi toimintaympäristö on muuttunut ja miten oma myyntiorganisaatio saadaan pidettyä iskukykyisenä myös muuttuneissa olosuhteissa. Onko myyjillä esimerkiksi edellytyksiä työskennellä digitaalisilla työkaluilla? Kestävätkö verkkokauppakanavat lisääntynyttä liikennettä? Onko myyntitarinat päivitetty tähän hetkeen? Tietävätkö myyjät, miten heidän tulisi tässä tilanteessa toimia?
Näitä ja lukuisia muita myynnin kannalta ajankohtaisia kysymyksiä pohditaan uudessa oppaassamme ”Myynnin johtaminen poikkeustilanteessa”.
Koronaviruksen aiheuttama globaali pandemia on muuttanut ihmisten elämää niin radikaalilla tavalla, että myös myynnin perusasiat on mietittävä uudestaan.
”Pandemia on muuttanut ihmisten elämää niin radikaalilla tavalla, että myös myynnin perusasiat on mietittävä uudestaan.”
Myynnin johtamisessa poikkeustilanteessa on pohjimmiltaan kyse epäselvän tilanteen selkiyttämisestä, tilanteen haltuun ottamisesta, uuden toimintasuunnitelman laatimisesta ja suunnitelman toteuttamisesta. Eli järjestelmällisestä johtamisesta.
Muuta rytmiä tai jäät auttamattomasti jälkeen
Haastattelimme tuoretta opastamme varten kokeneita myyntijohtajia, jotka ovat urallaan joutuneet koviin paikkoihin. He korostivat kokemustensa pohjalta nopean rytminmuutoksen tärkeyttä.
Moni myyntiorganisaatio on tottunut tarkastelemaan asioita viikko- tai kuukausitasolla, mutta poikkeustilanteessa asioita tulisi tarkastella jatkuvasti – vähintään päivittäin. Asiat ehtivät muuttua viikossa niin paljon, että myyntiorganisaatio jää auttamatta jälkeen, jos se ei onnistu rytminmuutoksessa.
”Poikkeustilanteessa asioita tulisi tarkastella jatkuvasti – vähintään päivittäin.”
Tämän muutoksen on oltava niin suuri, että se näkyy kaikessa käytännön tekemisessä tiimipalaverien ja asiakaskontaktoinnin määrästä lähtien. Monille myyntiorganisaatioille tämä muutos on paljon suurempi kuin siirtyminen etämyyntiin, jota moni yritys on itse asiassa tehnyt jo pitkän aikaa.
Kuinka rytminmuutoksessa sitten onnistutaan? Kaikki lähtee liikkeelle ihmisten johtamisesta.
Ihmiset keskiöön ja toimiva viitekehys taustalle = win/win
Kaiken taustalta löytyvät ihmiset – sekä omat työntekijät että asiakkaat – jotka saattavat olla huolissaan itsestään tai läheisistään. Jotkut saattavat jopa lamaantua, kun vanhat toimintatavat eivät yhtäkkiä toimikaan. Monet kaipaavat epävarmassa tilanteessa johdolta selkeitä näkemyksiä.
Johdon pitää siis astua esiin ja näyttää esimerkkiä. Myynnin johtaminen on normaalioloissakin vaativaa, mutta erityisen haasteellista on tilanteessa, johon liittyy paljon epävarmuutta.
”Haastavaa tilannetta ei kannata lähteä purkamaan satunnaisesti, vaan pohjaksi kannattaa ottaa jokin toimivaksi havaittu viitekehys.”
Haastavaa tilannetta ei kannata lähteä purkamaan satunnaisesti, vaan pohjaksi kannattaa ottaa jokin toimivaksi havaittu viitekehys. Yksi sellainen on esimerkiksi käyttämämme myynnin tiedolla johtamisen malli, joka pohjautuu Mercuri Internationalin tulos-panos-pätevyydet-edellytykset-malliin (TPPE-malli).
TPPE-mallissa myyntiä tarkastellaan neljästä näkökulmasta:
- Tulos. Minkälaistä myyntitulosta tavoitellaan?
- Panos. Kuinka tavoitteeseen päästään? Mitä toimenpiteitä myyjien on muuttuneessa tilanteessa tehtävä ja kuinka paljon? Mitä myydään ja kenelle? Miten myyntityön laatu varmistetaan etäyhteyksiä pitkin?
- Pätevyydet. Kykeneekö myyntiorganisaatio toteuttamaan myyntisuunnitelmaa? Osaavatko myyjät käyttää kaikkia digitaalisia työkaluja? Onko heillä riittävästi tunneälyä asiakkaiden lähestymiseen vaikeassa tilanteessa? Minkälaisia vastaväitteitä myyjät tilanteessa kohtaavat – onko niihin vasta-argumentit? Onko myyntitarinat rakennettu tämänhetkiseen tilanteeseen?
- Edellytykset. Uusi tilanne vaatii myös uusia edellytyksiä koko organisaatiolta. Ovatko edellytykset kunnossa esimerkiksi työkalujen, myyntiprosessien, johtamisen ja myyjien valmentamisen osalta?
Näitä näkökulmia on tarkasteltu hyvin yksityiskohtaisesti äskettäin julkaisemassamme “Myynnin johtaminen poikkeustilanteessa” -oppaassa, joka on vapaasti ladattavissa ilman yhteystietojen antamista. Mikäli johdannossa esitellyt huoleenaiheet painavat mieltäsi, tutustu oppaaseemme.
Sen avulla pääset ainakin liikkeelle.
