keskiviikko, 18.11.2020, Avainsanat: myynnin johtaminen, myynti, näkemyksellinen myynti
Päiväni murmelina olisi voinut kertoa myyjän elämästä – nyt kaikki on toisin
Myyjän työ on seurannut pitkään Päiväni murmelina -elokuvan käsikirjoitusta. Myyjän työpäivät ovat koostuneet tutuiksi käyneistä rutiineista, eli asiakastapaamisten järjestämisestä, tarjonnan esittelemisestä asiakkaille ja tarjousten tekemisestä. Pitkään tämä on myös ollut toimiva resepti, jota toistamalla myyjät ovat päässeet hyviin tuloksiin. Digitalisaation myötä käsikirjoitus on kuitenkin mennyt uusiksi.
Moni kokenut myyjä on viime aikoina manannut sitä, kuinka vaikeaa nykyisin on saada järjestettyä asiakastapaamisia. Asiakkailla ei tunnu olevan aikaa eikä kiinnostusta jutella myyjien kanssa kasvotusten – tai edes puhelinlankoja pitkin. Keskusteluihin pääsee usein mukaan vasta siinä vaiheessa, kun asiakas pyytää tarjousta.
Nämä myyjien tekemät huomiot ovat aiheellisia.
Tutkimukset vahvistavat, että asiakkaat ohjaavat myyjät tiukkaan hintakilpailuun ottamalla heihin yhteyttä vasta ostoprosessin loppuvaiheessa. Siinä vaiheessa he ovat jo tehneet paljon pohjatyötä itsenäisesti ja valikoineet kilpailevista vaihtoehdoista lupaavimman oloiset.
”Asiakkaat ohjaavat myyjät tiukkaan hintakilpailuun ottamalla heihin yhteyttä vasta ostoprosessin loppuvaiheessa. Tällaisessa maailmassa myyjä on heikossa asemassa.”
Tällaisessa maailmassa myyjä on heikossa asemassa.
Hän ei juurikaan voi vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen muutoin kuin tekemällä mahdollisimman houkuttelevan tarjouksen – eli sahaamalla omaa oksaansa entistä ohuemmaksi.
Yritysten näkökulmasta tilanne on kestämätön, sillä asiakkaat pystyvät kilpailuttamaan yritykset hengiltä. Tarvitaan siis uudenlaista lähestymistapaa.
Ei paluuta vanhaan
Gartner ennusti äskettäin, että vuoteen 2025 mennessä peräti 80 prosenttia kaikesta B2B-myynnistä tapahtuu digitaalisia kanavia pitkin. Mitä se käytännössä tarkoittaa?
Yksinkertaistettuna kyse on siitä, että johdannossa kuvailemani käsikirjoitus vanhentuu entistä nopeammin. Itsepintaisesti vanhoista rutiineista kiinni pitäville myyjille ja myyntiorganisaatioille käy kalpaten.
Tilanne saattaa äkkiseltään kuulostaa lohduttomalta, mutta todellisuudessa se on kaikkea muuta kuin sitä. Digitalisaatio on tehnyt vanhoista rutiineista kestämättömiä, mutta ei suinkaan myyjistä tarpeettomia.
”Digitalisaatio on tehnyt vanhoista rutiineista kestämättömiä, mutta ei suinkaan myyjistä tarpeettomia.”
Itse asiassa moni myyjä tekee tänä päivänä kovempaa tulosta kuin koskaan aikaisemmin. Kuinka se on mahdollista?
Parhaiten menestyvät myyntiorganisaatiot ovat tiedostaneet, että asiakkaat tarvitsevat edelleen myyjiä, mutta samalla ymmärtäneet, että odotukset myyjiä kohtaan ovat muuttuneet.
Myyjiltä ei enää odoteta kertomuksia tuotteista, palveluista tai ratkaisuista, vaan heiltä odotetaan näkemyksiä ja tuoreita ajatuksia. Myyjän pitää tuottaa asiakkaalle joka tapaamisella jotain lisäarvoa, eli pystyä kertomaan asiakkaalle jotain uutta.
Tällaisille kohtaamisille asiakkailta löytyy aina aikaa.
Siksi yksi oikopolku onneen löytyy näkemyksellisestä myynnistä. Se on työkalu, joka jokaisen myyntiorganisaation kannattaa viimeistään nyt ottaa haltuun.
Askelmerkit näkemykselliseen myyntiin
Moni myyntiorganisaatio on vuosien saatossa hioutunut todella taitavaksi perinteisessä tuote-, palvelu- tai ratkaisumyynnissä. Kuinka tällainen organisaatio pystyy vastaamaan nykypäivän haasteisiin?
Esittelen tässä muutamia selkeitä toimenpiteitä, joiden avulla uuteen käsikirjoitukseen voidaan mukautua.
- Ensimmäinen askel on tarkastella omaa myyntistrategiaa. Jos on olemassa jo myyntistrategia, niin se kannattaa viimeistään nyt päivittää. Strategian päivityksessä kannattaa lähteä liikkeelle myyntiprosessien kirkastamisesta, eli kenelle myydään, mitä myydään ja mitä kanavia käytetään.
- Toinen askel on näkemyksellisen myynnin haltuunotto. Näkemyksellinen myynti vaatii omanlaisensa myyntiprosessin ja sitä tukevat työkalut. Myyntiorganisaatiolla pitää esimerkiksi olla kyky rakentaa näkemyksellisiä myyntiesityksiä.
- Kolmas askel on roolien ja vastuualueiden kirkastaminen. Näkemykselliseen myyntiin siirtyminen ja digitaalisten myyntikanavien haltuunotto edellyttää selkeää työnjakoa, eli kuka myyntiorganisaatiossa tekee mitäkin. Aikaisemmin myyjillä on ollut valtavasti vapauksia toimia haluamallaan tavalla, mutta jatkossa on tärkeää pystyä toimimaan järjestelmällisemmin ja yhä useammin myös osana tiimiä.
- Neljäs askel on myynnin organisoituminen. Vastuunjaon lisäksi yritysjohdon tulee tarkastella kokonaisuutta ja ohjata myyjien, asiakaspalvelun ja digitaalisten kanavien työskentelyä organisoimalla myynti vastaamaan erilaisia myynnin prosesseja ja asiakaspotentiaalia.
- Viides askel on myyjien kehittäminen. Uudenlainen myyminen edellyttää uudenlaisia taitoja. Myyjiä on kannustettava opettelemaan uusia taitoja sekä heitä on tuettava yksilöllisesti. Satunnaisista koulutuksista olisi pystyttävä siirtymään myyjien jatkuvaan valmentamiseen.
- Kuudes askel on datan hyödyntäminen. Jatkossa organisaatioilla on käytössään valtavat määrät myyntiin liittyvää dataa, sillä suurin osa myynnistä tapahtuu digitaalisesti. Parhaiten todennäköisesti menestyvät ne yritykset, jotka pystyvät tätä dataa tehokkaimmin hyödyntämään esimerkiksi myynnin toimenpiteiden kohdistamisessa.
Mikäli aihe kiinnostaa enemmän, niin järjestämme myynnin murroksesta ja näkemyksellisestä myynnistä webinaarin keskiviikkona 25.11. Ilmoittauduhan mukaan!
Kirjoittaja
Harri Lappi on kokenut myynnin ja myynnin johtamisen ammattilainen, joka toimii näkemykselliseen myyntiin erikoistuneen M3 Groupin kehitysjohtajana. Lappi on omien sanojen mukaan tennistä pelaava kulinaristi, joka viihtyy myös mutkamäessä.
Avainsanat
