keskiviikko, 4.1.2023, Avainsanat: B2B-myynti, myynti
Puolet toimitusjohtajista ei vastaa koskaan tuntemattomiin numeroihin – miten heitä siis pääsee tapaamaan?
Suomalaisyritysten ylin johto tapaisi mielellään myyjiä nykyistä useammin, mutta myyjien yhteydenotot ovat valitettavan usein niin surkealla tasolla, että keskusteluyhteyttä ei saada avattua. Tämä asenneilmapiiri selvisi tekemässäni tuoreessa tutkimuksessa, johon haastattelin sataa suomalaista toimitusjohtajaa.
Tässä muutamia suoria sitaatteja haastatteluista, joissa toimitusjohtajat arvioivat myyjien yhteydenottojen laatua.
“Hyvänen aika jenkit on hyviä jos vertaa suomalaisiin. Ne [jenkit] ovat tehneet taustatyöt ja saavat sinut tuntemaan itsesi viisaaksi ja erikoiseksi, ne kuuntele tarkasti!”
“Jenkkimyyjät ovat parhaita, he ovat oikeasti miettineet ja personoineet viestiä kun ottavat yhteyttä. Joskus tätä näkee Suomessakin, mutta harvoin.”
“Se, miten myyjät yrittävät Suomessa saada kanssani tapaamisia kuvastaa hyvin sitä, miten me olemme tuoteyhteiskunta, ei asiakasyhteiskunta.”
“Suomalaisten myyjien yhteydenotoissa ei ole mitään järkeä, minulle tulee kaikenlaista yhteydenottoa ihan turhista asioista. Esimerkkejä asioista, mitä minulle on yritetty myydä viime aikoina: palomieskalenterit, ilmastointilaitteet, roskalaatikoita, jälleenmyyjäksi kevytnostureille.” (Suuren IT-palveluita myyvän yrityksen toimitusjohtaja)
Vaikka suurin osa haastatteluista suhtautuu yhteydenottojen laatuun erittäin kriittisesti, niin samaan aikaan parhaat myyjät kuitenkin pääsevät jatkuvasti tapaamaan asiakkaiden ylintä johtoa.
Käyn tässä tekstissä haastattelujen pohjalta läpi konkreettisia esimerkkejä asioista, joita nämä parhaat myyjät tekevät eri tavalla kuin muut. Miksi juuri he onnistuvat saamaan asiakkaiden ylimmän johdon huomion?
Lähde: Strateginen Kumppani, sivu 107
#1 Parhaat myyvät tietoa, jolla saavat tapaamisen
Johdon tehtävänä on organisaatioissa löytää uusia keinoja kehittää yhtiötä. Tämän takia heillä on muita korkeampi intressi tavata sellaisia henkilöitä, jotka tuovat heille uusia ideoita ja näkökulmia. Tällaisia ovat esimerkiksi konsultit sekä konsultatiivisesti toimivat myyjät.
Vastaavasti toimitusjohtajat eivät halua tavata myyjiä, jotka eivät pysty keskustelemaan ajankohtaisista markkinatrendeistä tai tuo pöytään ideoita, joilla yhtiön kilpailuetua voisi parantaa. Älä siis myy tuotetta tai palvelua – myy hyödyllistä informaatiota!
Tässä poimintoja muutamista haastatteluista.
“Aina pitää olla jotain konkreettista tietoa tai opittavaa tarjolla, jotta suostun tapaamaan”
“Haluan, että myyjä lupaa tuoda palaveriin insightia, eli ideoita ja uusia näkökulmia meidän toimialaan ja toiminnan toteuttamiseen.”
“Haluan aina kuulla mitä markkinalla tapahtuu, mitä muutoksia on tulossa ja mitä kilpailijat tekevät.”
Näin analyytikkoyhtiö Forresterin eräs tutkimus kertoo tästä aiheesta: “86 % päättäjistä suostuu kuuntelemaan myyjiä, jos heillä on relevanttia näkemystä liiketoiminnan kehittämiseen liittyen.”
Erinomainen keino saada asiakkaiden ylimmän johdon huomio on siis käyttää tietoa vaihtokaupan välineenä. Johdolta saa aikaa, kun vastavuoroisesti tarjoaa heille uutta mielenkiintoista tietoa tai tuoreita näkemyksiä.
#2 Parhaat osoittavat heti tunnistavansa asiakkaan tilanteen
Parhaat myyjät tekevät taustatyönsä niin hyvin, että he tietävät etukäteen toimitusjohtajan todennäköisimmät prioriteetit ja haasteet sekä pystyvät tuomaan heti yhteydenoton alkajaisiksi nämä asiat esille.
Kukaan ei tietenkään pysty seuraamaan tarkasti kaikkia toimialoja, joten erikoistumisen merkitys korostuu myyntityössä. Keskittyminen tiettyihin toimialoihin auttaa myyjiä pysymään ajan tasalla siitä, mitä juuri heille tärkeiden asiakkaiden toimialoilla tapahtuu.
Myyjällä on oltava jotain relevanttia tuoretta tietoa tai näkemyksiä asiakkaan strategiasta, toimialasta tai vaikka kilpailijoista.
Kiireinen johtaja haluaa hyvin nopeasti varmistaa, että yhteyttä ottava henkilö ymmärtää heidän bisnestään riittävän paljon, jotta saisi hyvän keskustelun aikaiseksi – mikäli tapaaminen sovitaan. Kaikkea tietoa ei siis voi pantata varsinaiseen tapaamiseen.
Tässä taas muutamia nostoja haastatteluista:
“Jos myyjä on oikeasti kärryillä meidän toimialan asioista, on helppo pyytää häntä kylään keskustelemaan.”
“Haluan kuulla meidän toimialalle relevantin asian puhelun aikana. Esimerkiksi: “Te olette hintakilpailussa, vai mitä?” Haluan mielessäni sanoa “kyllä” puhelun alkuvaiheessa johonkin myyjän esille tuomaan asiaan, muuten en ota tapaamista hänen kanssaan.”
“Pitää olla joku hypoteesi ja testauttaa sitä minun kautta, esim. “Tiedän että olette tässä bisneksessä, teillä on tämmöisiä x y ja z haasteita. Pitääkö paikkansa?” Jos myyjä ehdottaa, että voi kertoa miten ovat näitä ongelmia muiden kanssa ratkaisseet, se alkaa jo kuulostaa mielenkiintoiselta.”
Hyvän pohjatyön tekemisestä ei siis ole varaa luistaa. Jokaiseen yhteydenottoon pitää valmistautua niin hyvin, että jo puhelun aikana pystyy vakuuttamaan toisen osapuolen omalla tietämyksellään.
#3 Parhaat ottavat monella eri tavalla yhteyttä
Heikosti suoriutuvat myyjät soittelevat soittolistaltaan kaikki numerot läpi ja jatkavat soittamista niin kauan, että potentiaaline asiakas joko vastaa – tai ei ehkä koskaan vastaa.
Ongelma on, että toimitusjohtajat vastaavat vain harvoin puhelimeen. Tässä hieman dataa sadan haastattelun pohjalta: 49 prosenttia toimitusjohtajista kertoi, ettei vastaa koskaan tuntemattomiin numeroihin, ja 25 prosenttia vastaa joskus – jos on “hyvä hetki”.
Kun pelkällä puhelimella ei pärjää, ihmisiä pitää lähestyä monikanavaisesti. Myyjän ammattitaitoon kuuluu tänä päivänä kyky kiteyttää asiansa houkuttelevasti myös kirjalliseen muotoon.
Henkilökohtaiset kanavat, kuten WhatsApp, tekstiviesti tai ääniviestit nähdään positiivisena tapana erottua pelkistä soittelijoista. Hyvin muotoiltu, personoitu viesti parantaa mahdollisuuksia saada toimitusjohtaja vastaamaan myös puhelimeen – tai joskus jopa soittamaan myyjälle takaisin.
Yksi haastattelemani henkilö puki asian sanoiksi näin: “Jätä ääniviesti vastaajaan tai tekstiviestillä – kun jätät viestin, jää siitä psykologinen “velvoite” reagoida.” Viimeisenä asiana, jos myyjä haluaa varmistaa, että saa tapaamisen johtotason päättäjän kanssa, kannattaa varmistaa, että asia on yhtiön strategian kannalta merkittäva sekä myös muotoiltu niin, että tällä asialla voi olla iso vaikutus yhtiön menestykseen ja kilpailukykyyn.
Lisää aiheesta voit kuulla torstaina 26.1. klo 12-13 järjestettävässä webinaarissa, jossa äänessä Ropposen lisäksi Biitin Jussi Kettunen, jolla on parinkymmenen vuoden kokemus myynnistä ja myynnin johtamisesta. Mukaan pääset tästä.
Kirjoittaja
Jan Ropponen on myynnin modernisointiin erikoistuneen Axendin perustaja ja toimitusjohtaja sekä useita suosittuja myyntiaiheisia kirjoja julkaissut myynnin puolestapuhuja. Ropponen julkaisi vastikään isojen kauppojen voittamiseen keskittyvän Miljoonamyyjä-kirjan.
Avainsanat
