keskiviikko, 9.5.2018, Avainsanat: crm, Einstein, myynnin johtaminen, myynti, sales cloud, Salesforce, tekoäly
Tekoäly ei ymmärrä rikkonaista myyntiprosessia
Tekoäly auttaa myymään enemmän ja nopeammin, mutta se tarvitsee dataa. Jos data ei ole CRM:ssä kunnossa, ei tekoälykään voi sitä hyödyntää. Tämä tarkoittaa myös ehjää myyntiprosessia.
Myynti ei ole vain kertarykäys, vaan asiakas kulkee ostoprosessinsa aikana pitkän matkan. Myyjän näkökulmasta tämä matka alkaa usein liidistä, joka kvalifioidaan myyntimahdollisuudeksi eli opoksi. Myyntimahdollisuus itsessään voi sisältää monta eri vaihetta ja päättyy tiettyyn lopputulokseen, oli tämä esimerkiksi kauppa, häviö kilpailijalle tai asiakkaan vetäytyminen.
Tekoäly voi auttaa myyjää koko prosessin ajan muun muassa pisteyttämällä liidejä ja oppoja sekä suosittelemalla myyjälle toimenpiteitä. Lisäksi tekoäly parantaa ennustetarkkutta merkittävästi. Mutta vain, jos ketju on ehjä.
Ehjä ketju alusta loppuun
Tekoäly oppii datasta. Osa liideistä johtaa myyntimahdollisuuteen ja osa kauppaan. Osa jää kesken matkan. Tämän datan avulla tekoäly oppii, mitkä ominaisuudet tietyssä liidissä tekevät siitä houkuttelevamman ja suosittelee myyjää keskittymään tällaisiin liideihin.
Jos ketju ei ole CRM:n tasolla ehjä, ei tekoälykään voi tehdä datan pohjalta suosituksia.
Jos ketju ei ole CRM:n tasolla ehjä, ei tekoälykään voi tehdä datan pohjalta suosituksia. Salesforcen maailmassa tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että liidi on muunnettu järjestelmän sisällä myyntimahdollisuudeksi tai kuollut liidi merkitty kuolleeksi.
Samoin yksittäinen vaihe voi sisältää vielä useita pieniä askeleita. Myyntimahdollisuuteen voi kuulua esimerkiksi tilanteen analysointi, arvolupauksen määrittely ja tarjouksen tekeminen. Parhaaseen lopputulokseen päästään, kun prosessi kulkee näiden vaiheiden läpi CRM:ssä samaan tahtiin kuin se etenee oikeassa elämässä.
Mitä pidemmältä matkalta ketju on ehjä, ja mitä enemmän dataa CRM:ään kirjataan koko matkan ajan, sitä parempia suosituksia tekoälykin voi tehdä.
CRM kuntoon ja tekoäly käyttöön
Kaiken hypen keskellä tekoäly on jo hiipinyt myynninkin maailmaan. Esimerkiksi Salesforce on tehnyt omasta Einstein-tekoälystään helposti hyödynnettävän. Se ei ole erillinen kokonaisuus, vaan antaa myynnille ja myynnin johdolle suosituksia osana normaalia CRM:n käyttöä.
Tekoälyn hyödyntämistä onkin helppo lähteä kokeilemaan pienin askelin. Toisaalta jos jää odottamaan liian pitkäksi aikaa, on riskinä, että kilpailijat menevät ohi oikealta ja vasemmalta. Ensiksi on kuitenkin varmistettava, että CRM:ää käytetään oikein.
Jos haluat lukea lisää siitä, kuinka tekoäly auttaa myyntiä ja mitä se vaatii, kannattaa käydä lataamassa uusi oppaamme Myy enemmän tekoälyn avulla.
Kirjoittaja
Sakari Valtari on ratkaisuarkkitehti, jolla on kymmenen vuoden kokemus erilaisista IT-projekteista ja -käyttöönotoista sekä asiakkaan että toimittajan roolissa. Sakarin vastuulla on auttaa Biitin asiakkaita suunnittelemaan ja toteuttamaan sekä myynnin että asiakkuudenhallintaratkaisunsa Salesforcen avulla.
Avainsanat
