tiistai, 29.1.2019, Avainsanat: myynnin johtaminen, myynti
Tulevaisuuden B2B-myynnin kasvun edellytykset McKinseyn mukaan
McKinsey julkaisi tammikuussa 2018 mielenkiintoisen artikkelin tulevaisuuden B2B-myynnin kasvun edellytyksistä. Heidän mukaansa odotettavissa on vallankumous ja mikään vanha toimintamalli ei enää riitä kasvun perustaksi. Kasvun tekijöiden on rakennettava pelinsä aivan uusien asioiden varaan.
Voit lukea McKinseyn artikkelin tästä: What the future science of B2B sales growth looks like.
Kasvun tekijöiden on rakennettava pelinsä aivan uusien asioiden varaan.
Muutoksen ajureina on ensimmäisenä mainittu tiedon määrän ja saatavuuden tuoma mullistus, joka vaikuttaa sekä asiakkaaseen että myyntiorganisaatioon. Tekoälyn ja edistyksellisen analytiikan mahdollistamat uudet toimintamallit on saatava pikaisesti käyttöön ja meidän on opeteltava käyttämään niitä niin myynnissä kuin myynnin johdossakin
Toisena ajurina mainitaan ostamisessa tapahtunut muutos. Se pohjautuu siihen, että internetin myötä asiakkaan tietotaso, ymmärrys ja asioiden selvittämiskyky on noussut nopeasti niin korkealle, että perusasioista ei myyjän kanssa tarvitse/haluta enää jutella. Asiakas päättää nykyisin itse milloin ja millä tavoin haluaa myyntiorganisaation kanssa keskustella.
Kolmas ajuri on siirtyminen isoista kertainvestoinneista kuukausimaksullisiin liiketoimintamalleihin ja palvelullistumiseen muutenkin. Enää ei tehdä enää isoja kertakauppoja, vaan asiakassuhde aloitetaan pienestä ja sen jälkeen sitä pyritään jatkamaan ja kehittämään yli vuosien. Tilanteessa korostuu asiakkaan elinkaarituotto yhden kertaoston sijaan.
Kun McKinseyn mukaan kyseessä on vallankumous, me Biitissä olemme vähemmän dramaattisia ja näemme ennemminkin nopealla tahdilla etenevän jatkuvan muutoksen, joka täytyy ja on syytä huomioida toiminnan suunnittelussa.
McKinsey tarjoaa lääkkeeksi kolmen kohdan ohjelmaa, josta seuraavassa.
1. Kohtaa asiakas missä ja milloin hän haluaa
Käytännössä tämä tarkoittaa, että on otettava käyttöön monikanavainen myyntistrategia, jonka myötä asiakas voi itse päättää kenen kanssa ja miten asioitaan hoitaa. Jotkut asiat hoituvat itsepalveluna verkossa, joskus tarvitaan soitto asiakaspalveluun, pistäytyminen myymälässä ja joissain tapauksissa myös tapaaminen perinteisesti myyjän tai asiantuntijan kanssa. Jos emme kykene tarjoamaan tällaista palvelua, on kilpailija vain klikkauksen päässä.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että on otettava käyttöön monikanavainen myyntistrategia
Haasteena myyntijohdolle on, että miten tällaista monikanavaista toimintamallia johdetaan, kun jokainen kanava vaatii oman myyntiprosessinsa ja mittaristonsa. Olemme Biitissä tätä pohdiskelleet ja laatineet oppaan “Monikanavainen B2B-myynti”
2. Analytiikan ja tekoälyn käyttö päätöksenteossa
McKinsey komppaa ajattelussa analytiikkataloja ja korostaa analytiikan ja tekoälyn etuja eri myynnin ja myyntijohdon päätöksissä: Mihin asiakkaisiin kannattaa keskittyä, mitkä ovat parhaat liidit, mikä olisi tehokkain toimenpide juuri tässä myyntikeississä, mitkä asiakkaat ovat vaarassa jättää meidät, mitä tuotetta kannattaisi tarjota seuraavaksi jne.
Salesforceen upotettu Einstein-tekoäly tekee tätä kaikkea. Siis tekee kun CRM:ssä on riittävästi dataa. Suomessa CRM:t on yleensä varsin vajaassa käytössä ja sinne kirjataan vain perusasiat. Pelkän nimen ja osoitteen pohjalta on vaikea laatia opportunity scorea. Tarvitsemme enemmän tietoa asiakkaasta: ostokäyttäytyminen, päätöksentekijät, ketä on tavattu, mitä ajattelevat meistä jne.
Pelkän nimen ja osoitteen pohjalta on vaikea laatia opportunity scorea
Myös myynnin tekemiset pitää kirjata vaiheittain myyntiprosessin mukaan: mitkä toimenpiteet pitää kussakin vaiheessa tehdä ja onko ne tehty. Ja lisäksi paljon muuta. Jotta päästään optimaaliseen tekoälyn käyttöön, myyntiorganisaation täytyy rakentaa tiedolla johtamisen malli kullekin myyntiprosessille sekä kerätä riittävästi dataa algoritmin purtavaksi.
Analytiikasta ja tekoälystä kiinnostuneille olemme Biitissä laatineet oppaan “Myy enemmän tekoälyn avulla” Siinä kerrotaan miten tiedolla johtamisen malli otetaan käyttöön ja miten myyntiä voidaan parhaiden käytäntöjen mukaan johtaa tiedolla
3. Jatkuva uuden myyntiosaamisen rekrytointi ja kehittäminen
Ostajien ammattitaidon kasvaessa huimaa vauhtia, myyntiorganisaatioiden täytyy myös kehittää vastaavasti oman osaamisensa tasoa sekä myyntijohdon että myyjien osalta. Asiakkaat edellyttävät, että myyjä tuntee heidän liiketoimintansa, kuten myös omat ratkaisunsa riittävän teknisellä tasolla, jotta jokainen tapaaminen tuottaa arvoa. Tällaisten huippumyyjien saaminen edellyttää paitsi tehokasta rekrytointia, niin myös valmentavia esimiehiä, jotka hiovat huipputimantteja nyt rivissä olevista myyjistä.
Tällaisten huippumyyjien saaminen edellyttää paitsi tehokasta rekrytointia, niin myös valmentavia esimiehiä
Biitin tapa palvella sekä rekrytointia sekä valmentavaa johtamista on eri myyntiprosessien tarkka määrittäminen, kussakin myynnin vaiheessa tarvittavien taitojen tunnistaminen sekä mittaaminen CRM:n avulla. Näin saadaan loistavaa informaatiota rekryprosessiin sekä valmentavien esimiesten työkaluksi. Biitin Data Driven Sales Leadership -mallin avulla Biitin konsultit auttavat asiakas rakentamaan itselleen tällaisen ympäristön Salesforce-alustalle.
Jos haluat lukea myynnin johtamisesta ja kehittämisestä myös yksilötasolla, kannattaa käydä lataamassa juuri julkaisemamme “CRM myynnin johtamisessa – 5 estettä parempaan myyntiin” -tutkimuksen raportti, jossa sivutaan aihetta vahvasti.
Muutoksen tarpeesta käytäntöön
Kun McKinsey pyrkii identifioimaan ja listaamaan tärkeitä asioita, joiden osalta muutos on syytä käynnistää, Biit taas – oman strategiansa mukaisesti – tukee varsinaista muutoksen tekemistä ja opastaa asiakasta saamaan uudet toimintamallit oikeasti käyttöön. Seuraamme viimeisimpiä trendejä ja tuomme sitten käytännön toimintamalleja ja työkaluja asiakkaidemme käyttöön esim. monikanavaisuuden, tekoälyn tai valmentavan johtamisen alueella.
Kirjoittaja
Pitkän linjan myynnin johtamisen ammattilainen Raimo toimii Biitillä asiakkuuksista vastaavana johtajana. Hän on 25 vuoden aikana johtanut kymmentä eri myyntiorganisaatiota sekä luennoinut aiheesta kahdessa yliopistossa.
Avainsanat
