torstai, 24.1.2019, Avainsanat: crm, myynnin johtaminen, myynti, tutkimus
Tutkimus: CRM:n käytön kehittämisessä paljon potentiaalia myynnin kasvattamiseen
Tutkimuksen mukaan suomalaisissa yrityksissä on merkittävästi potentiaalia tehostaa myyntiä kehittämällä prosesseja ja järjestelmiä. Yksi tärkeä kysymys on, kuinka CRM mahdollistaa myyjien johtamisen yksilötasolla ja siten paremmat myyntitulokset?
Teetimme viime vuoden lopulla Taloustutkimuksen kautta tutkimuksen, jossa selvitettiin CRM:n käyttöä suomalaisissa pk-yrityksissä. Tulokset ovat mielenkiintoista luettavaa: jopa 40 % vastanneista yrityksistä ei käytä CRM-järjestelmää myynnin johtamiseen. Monilla CRM:ää käyttävillä olisi myös potentiaalia tehostaa myyntiään entisestään.
Monilla CRM:ää käyttävillä olisi myös potentiaalia tehostaa myyntiään entisestään.
Viime kädessä myynnin johtaminen on ihmisten johtamista: yksittäiset myyjät (tai isommissa kaupoissa tiimit) tekevät tuloksen. CRM:n tulisi siis mahdollistaa johtaminen yksilötasolla. Tämä tarvitsee dataa.
Jos et mittaa, et voi johtaa – liikkeelle myyntiprosesseista
Myyntiprosessista puhuttaessa puhutaan yleensä myyntimahdollisuuksien hallinnasta, mutta todellisuudessa yrityksellä on useita myyntiprosesseja: prospektointia, jälleenmyyntiä, avainasiakkaiden hoitoa jne. Tutkimuksessa vain 21 % vastaajista kertoi, että heillä kaikki myyntiprosessit oli määriteltynä CRM-järjestelmään.
Kun kaikki myyntiprosessit on määritelty järjestelmään, saadaan järjestelmä tuottamaan myyntityön johtamisessa tarvittavaa dataa yksilötasolla. Tämä data pitää tietenkin saada vielä myynnin johdon käyttöön esimerkiksi reaaliaikaisten mittaristojen avulla.
Kun kaikki myyntiprosessit on määritelty järjestelmään, saadaan järjestelmä tuottamaan myyntityön johtamisessa tarvittavaa dataa yksilötasolla.
Selkeän prosessin toinen hyöty on se, että se auttaa myös myyjää: järjestelmä kertoo selkeästi, mitä askeleita kyseiseen myyntiprosessiin kuuluu ja mitä asioita siinä on huomioitava. Tämä tehostaa myyjien toimintaa entisestään ja nopeuttaa uusien myyjien pääsemistä vauhtiin.
Miksi toinen myyjä myy enemmän – myyjien kehittäminen yksilötasolla
CRM tuottaa “kovaa dataa” eli faktoja myyjien tekemisistä: se kertoo esimerkiksi, että kuka myyjistä saa parhaiten tapaamisia liideistä tai päätettyä kauppoja. Se ei kuitenkaan kerro miksi näin on. Onko toinen myyjä parempi määrittelemään asiakkaan ongelman? Kuunteleeko toinen paremmin? Onko toisella toimialan vaatima näkemys hallussa? Silti vain 29 % vastaajista käyttää CRM-järjestelmää asiakkaan palautteen keräämiseen myyjien suoriutumisesta.
Kun “kova data” yhdistetään asiakaspalautteeseen, voidaan ymmärtää paremmin, miksi parhaat myyjät ovat parhaita.
Kun “kova data” yhdistetään asiakaspalautteeseen, voidaan ymmärtää paremmin, miksi parhaat myyjät ovat parhaita; mitä he tekevät eri tavoin kuin muut? Tämän ymmärryksen avulla voidaan jokaista myyjää coachata yksilötasolla ja näin heidän tuloksia saadaan tuotua lähemmäs yrityksen huippumyyjien tuloksia.
CRM vaatii jatkuvaa kehitystä
Tutkimuksen tuloksista paistaa mielestäni selvästi se, että yrityksissä on otettu CRM-järjestelmiä käyttöön ja kehitys on jätetty siihen. Jos järjestelmätoimittajalla ei ole näkemystä myynnin johtamisesta ja he ovat vain toimittaneet asiakkaalle IT-järjestelmän, kaikkia järjestelmän mahdollisuuksia ei ehkä oteta käyttöön ja CRM-investoinnille tulee pienempi tuotto.
Eniten CRM:stä saadaan irti, kun sitä kehitetään jatkuvasti.
Eniten CRM:stä saadaan irti, kun sitä kehitetään jatkuvasti. Aluksi voidaan ottaa vain perustoiminnallisuudet käyttöön ja tämän jälkeen laajentaa käyttöä vaikka uusiin myyntiprosesseihin tai tuoda mukaan muita myyntiä tehostavia ominaisuuksia. Myös markkina- ja kilpailutilanne muuttuu jatkuvasti ja CRM tulisi aina sopeuttaa muuttuneeseen tilanteeseen.
Jos haluat lukea aiheesta lisää, käy lataamassa tutkimusraportti: CRM myynnin johtamisessa – 5 estettä parempaan myyntiin.
Kirjoittaja
Pitkän linjan myynnin johtamisen ammattilainen Raimo toimii Biitillä asiakkuuksista vastaavana johtajana. Hän on 25 vuoden aikana johtanut kymmentä eri myyntiorganisaatiota sekä luennoinut aiheesta kahdessa yliopistossa.
Avainsanat
