keskiviikko, 13.1.2021, Avainsanat: myynnin johtaminen, myynti
Viisi vinkkiä vuodelle 2021 – näin pääset myyntijohtajana liikkeelle
Vuosi on jälleen vaihtunut, ja ainakin oma myyntiraporttini näyttää juuri nyt tasan nollaa. Kasvutavoitteita on lätkäisty melko rouhevasti viime vuoteen verrattuna, joten pomo kyselee, saadaanko tavoitteet varmasti toteutumaan. Samaan aikaan korona painaa edelleen ankarasti päälle, rokotukset laahaavat perässä ja uudet mutaatiot vilahtelevat uutisotsikoissa. Miksi uskallan kaikesta huolimatta kuitenkin vastata pomon uteluihin tyynesti “kyllä saadaan”?
Paljastan tässä nyt oman reseptini tälle vuodelle myyntijohtajan tavoitteiden saavuttamiseksi.
Kuten äsken mainitsin, niin myyntiraporttini näyttää tällä hetkellä nollaa, eikä tulosmittareiden kautta juuri apuja ole saatavilla. On siis keskityttävä tekemisen johtamiseen.
”On siis keskityttävä tekemisen johtamiseen.”
Etämyynnissä palaverien kestot ovat suurin piirtein puolittuneet, mutta samaan aikaan olen huomannut, että kaupan päättämiseen tarvitaan runsaasti enemmän palavereita – jopa lähes kaksinkertaisesti aiempaan nähden. Tämä johtunee siitä, että luottamuksen, yhteisen hyvän suunnitelman, riskien kartoittamisen, konsensuksen ja muun varmistelun vakuutamiseen menee etämoodissa enemmän aikaa.
Vinkki 1: Varmista, että myyjäsi buukkaavat tuplamäärän palavereita verrattuna ennen koronaa vallinneeseen tilanteeseen. Digikalenterista asiaa on helppo seurata.
Korona on lisännyt epävarmuutta asiakkaiden päätöksiin, ja asioita halutaan myös ratkoa suuremmalla joukolla kuin normaalisti. Riskin hallintaa korostaen monet asiakkaat myös hakevat suurempaa konsensusta ennen lopullista päätöstä. Myyjien on tärkeää tunnistaa kasvanut joukko päätöksentekoon osallistuvia henkilöitä ja käydä keskustelua heidän kaikkien kanssa, jotta voidaan varmistua heidän tuestaan myyntihankkeelle.
”Riskin hallintaa korostaen monet asiakkaat myös hakevat suurempaa konsensusta ennen lopullista päätöstä.”
Vinkki 2: Varmista, että myyjäsi on selvittänyt päätökseen osallistuvat henkilöt ja saanut myös heidän tukensa myyntihankkeelle. Voit katselmoida tietoja CRM:stä tai keskustella asiasta myyjän kanssa.
Etämyynnissä vaikuttaminen asiakkaan avainhenkilöihin on vaikeampaa kuin kasvotusten. Ilmeet, eleet ja fläppitaulun käyttö eivät ole totutulla tavalla käytettävissä. Myös asiakkaan reaktioiden havainnointi on vaikeaa, kun myyjän ruudulla pyörii powerpoint, eikä asiakkaan kasvoja erota. Tämä asettaa suuria paineita laadukkaan esityksen tekemiselle, esittämiselle sekä riittävän vuorovaikutuksen saamiselle esimerkiksi välihyväksyntien keräämiseksi.
Vinkki 3: Varmista, että myyjiesi esitykset, materiaalit ja esitystaidot ovat hyvällä tasolla. Paras tapa varmistaa laatu on pyytää myyjää esiintymään ensin harjoituksena sinulle.
Osa näistä uusista vaatimuksista saattaa aiheuttaa päänvaivaa joillekin myyjille. On tärkeä varmistaa, että myyjillä on tiedot ja taidot sekä myös motivaatio toteuttaa edellämainitut tehtävät kunnolla. Itse tykkään käydä sparrauskeskusteluja, joissa keskustellaan homma läpi sekä varmistetaan kyky ja halu pitää toiminta vaaditulla tasolla. Tarvittaessa voin jakaa vinkkejä ja esimerkkejä, joilla myyjä pääsee eteenpäin.
”On tärkeä varmistaa, että myyjillä on tiedot ja taidot sekä myös motivaatio toteuttaa edellämainitut tehtävät kunnolla.”
Vinkki 4: Varmista, että myyjillä on kyky ja halu hoitaa vaaditut tekemiset. Sparraa ja valmenna tarvittaessa, jotta myyjä pääsee riittävälle tasolle. Tämä onnistuu parhaiten säännöllisillä 121-keskusteluissa 1-2 viikon välein.
Kuten mainitsin, etämyynti vaatii paljon palavereita, ison ostotiimin hallintaa ja laadukasta tekemistä. Jotta kaikki vastuu ei jäisi myyjälle, olisi hyvä tarkastella myyntiprosessin kautta myynnin tukimateriaalien sopivuutta kyseiseen tilanteeseen. Tuleeko yrityksemme erityiset lisäarvot riittävästi esille esitysmateriaaleista? Katetaanko kaikkien päätöksetekijöiden tarpeet esimerkiksi investointilaskelmien kautta? Onko esitysmateriaaleissa paikat välihyväksyntien ottamiseen? Onko kaikkiin eri palavereihin olemassa laadukkaat sisällöt? Näitä asioita on hyvä nostaa säännöllisten 121-keskusteluiden agendalle.
Haluatko kehittää myyjiäsi järjestelmällisesti ja tavoitteellisesti? Lataa oppaamme dataohjattuun myynnin valmentamiseen.
Vinkki 5: Varmista, että myynnin tukimateriaalit on viritetty etämyynnin tarpeisiin ja että asiakas voi niiden avulla helposti tehdä hankintapäätöksen. Materiaalit voi testata hyvällä nykyasiakkaalla tai vaikkapa luotettavalla tuttavalla.
Näillä vinkeillä ei varmasti pystyä ratkoa kaikkia myynnin johtamisen haasteita, mutta ainakin näillä pääsee varmasti hyvin liikkeelle.
Menestyksellistä vuotta 2021!
Kirjoittaja
Pitkän linjan myynnin johtamisen ammattilainen Raimo toimii Biitillä asiakkuuksista vastaavana johtajana. Hän on 25 vuoden aikana johtanut kymmentä eri myyntiorganisaatiota sekä luennoinut aiheesta kahdessa yliopistossa.
Avainsanat
