torstai, 1.11.2018, Avainsanat: crm, myynnin johtaminen, myynti, Salesforce
Yritys ei tarvitse ensimmäistäkään myyntiprosessia – mutta monta myyjät tarvitsevat?
Juttelemme jatkuvasti asiakkaidemme kanssa sekä myyntiprosesseista että niiden merkityksestä myynnin johtamisessa ja kehittämisessä. Tässä blogitekstissä havaintojani eri yritysten lähestymistavoissa. Lopuksi paljastan oman näkemykseni kysymykseen, monta myyntiprosessia tarvitaan.
Lähtökohta on kuitenkin usein väärä: yritys ei tarvitse yhtään myyntiprosessia. Myyntiprosessia tarvitsevat ennen kaikkea myyjät työnsä tueksi.
Lähdetään liikkeelle kolmen erilaisen lähestymistavan kautta: musta laatikko, yksi yhteinen prosessi läpi yrityksen ja kullekin myyntimallille oma prosessi.
Mustan laatikon myyntiprosessi
Kaikissa kohtaamissani yrityksissä on myynnille asetettu varsin selkeät tavoitteet, joiden toteutumista seurataan tarkasti. Joissain yrityksissä tulos on kuitenkin ainoa seurattava asia. Näin vastuu myynnin johtamisesta ja kehittämisestä jää myyjille. Johdon silmissä tavoitteen ja tuloksen välissä on “musta laatikko”, jonka sisällä myyjät tekevät työtään. Johto ei puutu itse tekemiseen.
Tällainen toimintamalli saattaa tulla vastaan, kun yritys toimii hyvin vakiintuneessa markkinassa.
Tällainen toimintamalli saattaa tulla vastaan, kun yritys toimii hyvin vakiintuneessa markkinassa, myyjät ovat olleet töissä pitkään ja asiat rullaavat omalla painollaan.
Toinen yritystyyppi, jossa tällaista voidaan havaita, on uuden ajan modernin johtamisen yritys. Tällaisessa yrityksessä johtaminen on palautettu työntekijöille ja työntekijät ja tiimit toimivat itseohjautuvasti oman osaamisensa pohjalta. Johto asettaa tavoitteet ja on myyjien oma asia, miten he ne saavuttavat. Näin jokaiselle myyjälle muodostuu oma toimintatapansa ja yritystasolla ei voida havaita yhtään “virallista” myyntiprosessia, vaan jokaisella on omansa.
Tämä toimintamalli voi olla mielekäs ja toimiva myyjien kannalta silloin, kun markkina on suotuisa ja kauppa käy riittävästi asetettuihin tavoitteisiin nähden.
Yksi yhteinen prosessi läpi yrityksen
Suhdanteen taittuessa myös johto saattaa vaihtua ja uusi johto haluaa enemmän näkyvyyttä myynnin toimintaan. Yksi merkittävä tarve on myynnin ennustettavuuden parantaminen. Johtaja haluaa ennakoida, mille tasolle myynti asettuu ja saada ymmärrystä myyntihankkeiden määrästä ja etenemisestä.
Edellä mainittu tilanne käynnistää CRM-hankkeen, jolla halutaan saada haltuun ymmärrys kaikkien myyntiyksiköiden myyntiennusteesta. Tällöin määritellään yksi yhteinen prosessi ja sitä tukemaan hankitaan CRM-järjestelmä, johon kaikki myyjät syöttävät omat myyntihankkeensa.
Monesti haasteena on, että tiedon laatua ja määrää on vaikea saada pidettyä tasolla, joka tuottaa luotettavan ennusteen.
Monesti haasteena on, että tiedon laatua ja määrää on vaikea saada pidettyä tasolla, joka tuottaa luotettavan ennusteen. Myyjät kokevat täyttävänsä tietoja raportointijärjestelmään, mutta eivät saa tukea omaan työhönsä. Lisäksi monella myyjällä voi olla toimintamalli, jossa varsinaisia myyntihankkeita ei esiinny, kuten puitesopimus, jonka alla asiakas tilaa tuotteita itsenäisesti, jälleenmyynti tai OEM-ratkaisu, jossa kumppani lähettää tilaukset omaehtoisesti jne.
Tällaisessa tapauksessa on vaikea motivoitua pitämään CRM-järjestelmä ajan tasalla.
Kullekin myyntimallille oma prosessi
Lähes kaikissa yrityksissä on enemmän kuin yksi myyntimalli. On avainasiakastoimintaa, puitesopimuksia, puhelinmyyntiä, uusasiakashankintaa, myymälöitä, web-kauppaa, jälleenmyyntiä ja niin edelleen. Koska tuloksia ei voida johtaa, vain tekemistä, on syytä harkita erillisen myyntiprosessin määrittelyä kullekin myyntimallille erikseen. Modernit CRM-ratkaisut tukevat useampaa myyntiprosessia ja fiksusti määrittelemällä voidaan saada yksi yhteinen myyntiennuste eri myyntimalleista.
Vertailemalla eri myyntihenkilöiden toimintaa voidaan löytää parhaat käytännöt, jotka taitava myyntijohtaja valmentaa käyttöön koko tiimille.
Määrittelemällä aktiviteetit sekä niiden määrä, suunta ja laatu osaksi CRM-järjestelmää voidaan analytiikan avulla päästä johtamaan kunkin myyntihenkilön tekemisiä juuri siinä myyntimallissa, jonka mukaan kyseisen myyntihenkilön tulisi toimia. Vertailemalla eri myyntihenkilöiden toimintaa voidaan löytää parhaat käytännöt, jotka taitava myyntijohtaja valmentaa käyttöön koko tiimille.
Monella yrityksellä avainasiakkaat tuovat valtaosan myyntituloksesta, mutta silti avainasiakastyöskentelyä ei lainkaan tueta CRM-järjestelmällä, vaan käytetään erilaisia lomakkeita tai pahimmassa tapauksessa työ jää “mustaan laatikkoon”.
No monta myyntiprosessia tarvitaan?
Saattaisit yllä olevan tekstin pohjalta luulla, että olen sitä mieltä, että yritys tarvitsee myyntiprosessin kutakin myyntimallia kohden. Ajatus on oikean suuntainen, mutta käännän ajatuksen ympäri ja toistan, ettei yritys tarvitse yhtään myyntiprosessia. Myyjät sen sijaan tarvitsevan hyvän myyntiprosessin tukemaan sitä myyntimallia, joita heidän odotetaan toteuttavan.
Kun prosessia vahvistetaan hyvällä CRM:llä ja valmentavalla esimiehellä, alkaa tuloksia syntymään.
Myyntiprosessissa määritellään tärkeimmät tekemiset kuhunkin prosessin vaiheeseen. Tekemisellä on määrä, suunta ja laatu, eli parhaat käytännöt hyvän tuloksen tekemiseksi. Kun prosessia vahvistetaan hyvällä CRM:llä ja valmentavalla esimiehellä, alkaa tuloksia syntymään.
Kirjoittaja
Pitkän linjan myynnin johtamisen ammattilainen Raimo toimii Biitillä asiakkuuksista vastaavana johtajana. Hän on 25 vuoden aikana johtanut kymmentä eri myyntiorganisaatiota sekä luennoinut aiheesta kahdessa yliopistossa.
Avainsanat
