Biitin Lauri Kurki kertomassa myynnin johtamisesta.

Tunnetun satukirjan Pikku prinssin kirjoittanut Antoine de Saint-Exupéry on joskus sanonut, että tavoite ilman suunnitelmaa on pelkkä toive. Tämä sanonta ei päde mihinkään muuhun niin hyvin kuin myynnin johtamiseen.

Myyntijohtajan seuraava vuosi alkaa aina samalla kysymyksellä. Miten pääsemme myyntitavoitteisiimme? Lähden purkamaan kysymystä kertomalla muutamia käytännön vinkkejä siihen, miten myyntiä kannattaa suunnitella, jotta tavoite toteutuu – eikä jää pelkäksi haaveeksi.

Keino numero 1: Laadi myyntisuunnitelma

Myynnin suunnitteleminen lähtee liikkeelle myyntitavoitteesta, joka tulee yleensä yrityksen hallitukselta, omistajilta tai ylimmältä johdolta annettuna. Jos työskentelet kunnianhimoisessa yrityksessä, tavoite kuulostaa todennäköisesti sinusta joka kerta yhtä vaativalta.

Tätä ensi alkuun suurelta kuulostavaa lukua kannattaa lähteä pilkkomaan pienempiin osiin. Ensimmäiseksi tavoite kannattaa jakaa kahteen osaan: kuinka paljon rahaa tarvitaan uusilta asiakkailta ja kuinka paljon olemassa olevilta asiakkailta.

”Ensimmäiseksi tavoite kannattaa jakaa kahteen osaan: kuinka paljon rahaa tarvitaan uusilta asiakkailta ja kuinka paljon olemassa olevilta asiakkailta.”

Ensimmäiseksi myyjien on syytä perata läpi olemassa olevat asiakkaat, eli analysoida muun muassa yleisen markkinatilanteen, asiakkaiden ostohistorian, jatkuvien tilausten, lisämyyntimahdollisuuksien ja muiden seikkojen pohjalta, kuinka paljon rahaa näiltä jo olemassa olevilta asiakkailta olisi seuraavan vuoden aikana tulossa. Myyjien on laadittava asiakaskohtaiset myyntisuunnitelmat, joista ilmenee, mitä myydään, kenelle myydään, milloin myydään ja millä arvolla myydään.

Myynnin johto budjetoi myyjien laatimat suunnitelmat yhteen ja tarkistaa, kuinka lähelle myyntitavoitetta niiden avulla päästään.

Jäljelle jäävä osa valuu luonnollisesti uusmyynnin kontolle, jossa pitää laskea erikokoisten asiakkaiden pohjalta se, kuinka paljon pitää tehdä töitä, jotta puuttuva myynti saadaan täyteen.

Avaan tässä lyhyesti, minkälaisten laskutoimitusten kautta pystyin esimerkiksi hahmottamaan, mitä meidän Biitillä pitäisi tänä vuonna saada aikaan, jotta myyntitavoitteet täyttyisivät.

Ostavien asiakkaiden kohdalla myyntisuunnitelmat rakennetaan aina CRM:n sisään, jolloin jokainen rivi pystytään kohdistamaan markkinoinnin kautta kampanjoiksi. Nämä “account-based marketing” -kampanjat auttavat osaltaan olemassa olevien asiakkaiden ylläpidossa sekä kasvattamisessa. Kun suunnitelman osia aletaan esitellä asiakkaalle, siirtyvät ne suunnitelmista osaksi pipelineä.

Osa kaupoista saattaa olla projekteja, joissa liikevaihto tulee vasta myöhemmin. Tästä syystä laskutuksen ja sopimuksen välistä eroa seurataan tarkasti. Automaatio hälyttää aina, mikäli ennusteesta poiketaan.

Uusasiakkaille tavoitteenamme oli myydä 100 rahalla, mikä edellytti nykyisellä keskikaupalla 50 uuden asiakkaan haalimista. Käytännössä siis yhtä uutta asiakasta viikossa. Meidän hit-raten pohjalta pystyin laskemaan, että 50 uuden asiakkaan saaminen edellyttäisi 90 tarjouksen tekemistä. Tiesin myös myyntidatan perusteella, että yhden tarjouksen tekeminen edellyttää 4,5 asiakaskäyntiä. Tämä puolestaan tarkoittaa, että vuodessa meidän tiimin pitäisi pystyä tekemään noin 400 (90×4,5) asiakaskäyntiä.

Tässä kohtaa nappasin mukaan myös meidän markkinointimme. Pystyimme yhdessä arvioimaan, että 400 asiakaskäynnin buukkaaminen vaatisi noin kahtatuhatta liidiä.

Yhdessä markkinoinnin kanssa lähdimme suunnittelemaan, minkälaisilla viesteillä ja minkälaisilla teemoilla lähtisimme markkinoille metsästämään uusia asiakkaita. Käytännössä rakensimme siis yhteistuumin markkinoinnin vuosikellon, jota olemme tähän päivään saakka noudattaneet.

Keino numero 2: Varmista, että tiimisi haluaa ja pystyy toteuttamaan suunnitelmaa

Hyvä myyntisuunnitelma on erinomainen lähtökohta, mutta ilman oikeita ihmisiä paraskaan suunnitelma ei tule toteutumaan.

Kun suunnitelmat on laadittu, on katseet syytä kääntää omaan tiimiin. Löytyykö tiimistä riittävästi osaamista suunnitelman toteuttamiseen? Onko heidän asenteensa kunnossa, eli onko heillä halua noudattaa suunnitelmaa?

Haluatko tietää, miten myyjiä voidaan auttaa yksilöllisesti eteenpäin? Lataa oppaamme myynnin dataohjattuun valmentamiseen.

Erityisen tärkeää on myös varmistaa, että suunnitelmat löytyvät asiakkuudenhallintajärjestelmästä eli CRM:stä, jotta suunnitelmat voidaan automaattisesti viedä markkinoinnille kampanjoiksi ja myynnille taskeiksi ja prosesseiksi.

Kun myyntisuunnitelmien sisältöä tarkistetaan, on hyvä huomioida, että tuotteet ja palvelut ovat strategian mukaisia. Sisällön myyminen pitäisi varmistaa riittävällä osaamisella ja valmentamisella, mutta samalla myös sopivilla palkitsemis- ja bonusmalleilla.

Biitin palkitsemismalli koostuu kolmesta osiosta: yrityksen tavoitteista, operatiivisista tavoitteista sekä henkilökohtaisesta kehittymisestä. Yrityksen tavoitteiden osalta tarkastellaan liikevaihdon ja asiakasmäärän kasvua. Operatiiviset tavoitteet ovat aktiviteetteja, joilla tuetaan tavoitteita.

Ne eivät lähtökohtaisesti ole euroja, vaan enemmänkin asioita, joista pitää huolehtia ennen kauppoja. Näitä ovat esimerkiksi tarjousten sisältöön ja määrään liittyviä asioita, jotka edesauttavat kauppojen syntymistä.

Henkilökohtainen kehittyminen puolestaan sisältää henkilön omiin intresseihin sidottuja valmennuksia tai tehtäviä, jotka vievät työntekijää urallaan eteenpäin.

Keino numero 3: Varmista, että pystyt reaaliajassa seuraamaan suunnitelman toteutumista

Jos suunnitelmat löytyvät erillisistä Exceleistä ja muista dokumenteista, niin myynnin johdolta puuttuu näkyvyys siihen, mitä myyjät todellisuudessa asiakkaiden kanssa tekevät ja miten asiakkuudet kehittyvät.

Tällaisessa tilanteessa myynnin johto ei esimerkiksi tiedä, paljon tiimi on myynyt, paljon kauppoja on tarjouskannassa ja paljonko myyntiä on vielä “myyntisuunnitelmissa”, joista aihiot eivät ole vielä siirtyneet tarjouskantaan. Riski saattaa muodostua esimerkiksi siitä, että myydään liian vähän tai liikaa suhteessa resursseihin.

Esimerkiksi meidän kaltaiselle projektitoimituksia tekevälle yritykselle resursointi on äärettömän tärkeää, koska muutoin työntekijämme joko ylikuormittuvat tai joutuvat pyörittelemään peukaloitaan.

Vinkkinä siis myynnin johdolle: varmista, että pystyt aina aamulla herätessäsi tarkistamaan dashboardilta reaaliaikaisen tilanteen!

Toivottavasti nämä kolme vinkkiä auttavat sinua suunnittelemaan myyntiäsi paremmin. Mikäli haluat perehtyä syvällisemmin myynnin johtamiseen tiedolla, kehotan tutustumaan aiheesta kirjoittamaamme oppaaseen.