Tekoäly elää datasta: jotta sen avulla voitaisiin tehdä luotettavia analyysejä, tarvitaan dataa riittävästi. Tämä on ollut monelle organisaatiolle este tekoälyn hyödyntämiselle. Summer ‘19 Releasen yhteydessä julkaistu Global Models taklaa tätä haastetta.
Einstein on Salesforcen tekoälytuoteperheen nimi. Sales Cloud Einstein tarkoittaa Salesforcen myynnin ratkaisun yhteyteen saatavia tekoälytoiminnallisuuksia, kuten liidien ja myyntimahdollisuuksien pisteyttämistä tai tekoälyn hyödyntämistä ennusteiden tekemisessä.
Tekoälyn tuominen osaksi loppukäyttäjän työkalua pienentää merkittävästi kynnystä hyödyntää sitä: tekoäly ei ole irrallinen kokonaisuus analyysejä varten, vaan arjen apuri, joka ohjaa käyttäjää tekemään parempia päätöksiä. Tekoäly voi kertoa myyjälle esimerkiksi sen, miten hänen kannattaa priorisoida ajankäyttöään, jotta voisi saavuttaa kuukauden myyntitavoitteeseensa.
(Jos haluat lukea lisää tekoälyn hyödyntämisestä myynnissä käytännössä, kannattaa käydä lataamassa “Myy enemmän tekoälyn avulla” -oppaamme.)
Yhteiset mallit kaikkien käyttöön
Yksi tekoälyn yleistymisen taustalla ollut haaste on se, että tekoäly tarvitsee paljon dataa kyetäkseen tekemään luotettavia analyysejä ja ennustuksia. Läheskään kaikilla organisaatioilla ei ole ollut tällaisia datamääriä käytettävissä.
Salesforce rakentaa tämän datan avulla yleisiä malleja, joita kaikki voivat käyttää – toki tietosuoja huomioiden.
Vaikka yksittäisellä Salesforcea käyttävällä organisaatiolla ei olisikaan riittävästi dataa hyödyntää Sales Cloud Einsteinin ominaisuuksia, Salesforcen järjestelmiin on tallennettu valtavat määrät dataa. Global Models -konsepti tarkoittaa, että Salesforce rakentaa tämän datan avulla yleisiä malleja, joita kaikki voivat käyttää – toki tietosuoja huomioiden.
Tietosuoja on huomioitu kahdella tapaa: ensinnäkin kerättävä data on anonyymiä ja aggregoitua dataa, eli Salesforce ei vain imaise asiakkaidensa asiakasrekistereitä omaan käyttöönsä. Tämä olisikin vastoin Salesforcen tietosuojaperiaatteita. Ohjelmaan ei myöskään ole pakko osallistua, jos ei halua.
Miten uusi ominaisuus tulee saataville?
Kesän julkaisun yhteydessä tehty ilmoitus ei tällä kertaa kertonut vielä valmiista tuotteesta, vaan oli ilmoitus siitä, että ominaisuus on tulossa. Tarkkaa aikataulua Salesforce ei vielä kertonut, vaan ilmoitti vasta suunnitelmista alkaa kerätä dataa näitä malleja varten.
Lähitulevaisuudessa tulemme siis kuulemaan lisää siitä, miten dataa kerätään, miten ohjelmasta voi jättäytyä pois ja millä aikataululla uusia malleja saadaan käyttöön.
Jään kuitenkin mielenkiinnolla odottamaan, millaisia malleja Salesforce saa datasta rakennettua. Global Models on asia, joka voi entisestään laskea kynnystä hyödyntää tekoälyä liiketoiminnassa.
Salesforcen alkuperäiset release notet aiheeseen liittyen löytyvät täältä. Ja jos haluat lukea Summer ‘19 Releasesta poimimamme mielenkiintoisimmat uutuudet ja muuta ajankohtaista Salesforcen ekosysteemiin liittyen, kannattaa käydä lataamassa uusin Biit Fiidin numero.
Yksi yleinen nurinan aihe CRM:n käytössä on ollut se, että tietojen kirjaaminen sinne vie myyjiltä aikaa. Uusimmassa Salesforcen julkaisussa tuodaan tähänkin kätevä tekoälyyn pohjautuva työkalu.
Salesforce Summer ’18 -julkaisun myötä Einstein Activity Capture -toiminto tuli osaksi Sales Cloud -lisenssiä, eikä vaadi enää erillisen lisenssin hankkimista. Einstein Activity Capturen avulla käyttäjä voi automaattisesti liittää sekä lähetetyt että vastaanotetut sähköpostit ja kalenteritapahtumansa Salesforcen tietueisiin.
Palvelu toimii sekä Gmail:in että Office 365:n kanssa ja linkittää sähköpostit ja kalenteritapahtumat yritys- (account), yhteyshenkilö- (contact), mahdollisuus- (opportunity), liidi- (lead), tarjous- (quote) sekä sopimustietueisiin (contract).
Linkitys perustuu lähettäjän ja vastaanottajan sähköpostiosoitteeseen, jonka perusteella palvelu etsii yhteyshenkilön ja häneen liittyvät muut tietueet Salesforcesta. Linkitetyt tapahtumat näkyvät kyseisten tietueiden aktiviteettiaikajanalla (activity timeline). Päälle kytkemisen yhteydessä Einstein hakee käyttäjän sähköpostit ja kalenteritapahtumat myös menneisyydestä (Gmail 6kk ja Office365 2 vuotta) ja käyttäjä voi valita, jos hän ei halua linkittää tietystä sähköpostiosoitteesta tai -domainista tulevia tapahtumia ja hallita linkitettyjen tapahtumien näkyvyyttä muille käyttäjille. Lisäksi käyttäjä voi halutessaan poistaa massana kaikki tietyn henkilön linkitetyt tapahtumat Salesforcesta.
Ajansäästön lisäksi muitakin hyötyjä
Tapahtumien (sähköpostit ja kalenteritapahtumat) automaattinen linkitys Salesforceen tuo useita hyötyjä sekä käyttäjän että organisaation kannalta. Suhteessa manuaaliseen linkittämiseen automaatio tuo prosessiin lisää tehokkuuta ja varmistaa, että kaikki oleelliset tapahtumat löytyvät Salesforcesta, eikä niitä tarvitse penkoa sähköpostiohjelmasta. Myös myyntijohto on kiinnostunut tapahtumista raportoinnin näkökulmasta, koska tiedolla johtaminen vaatii muun muassa tietoa asiakkaaseen kohdistuneista aktiviteeteista.
Uusi ominaisuus auttaa myös juurisyyanalyysin tekemisessä, kun lähdetään selvittämään eroavaisuuksia myyjien suorituskyvyissä. Kolmantena täydellinen tapahtumahistoria auttaa tiedonsiirron tekemisessä: uuden myyjän aloittaessa hän voi esim. asiakkaan tai myyntimahdollisuuden tiedoista katsomaan kaikki aiemmat keskustelut ja tapaamiset, mitä asiakkaan kanssa on käyty. Aiemmin tämä tieto on ollut lähes yksinomaan myyjän sähköposteissa, jolloin paljon arvokasta tietoa menetetään pysyvästi, jos myyjä irtisanoutuu.
Viimeisimpänä, mutta erittäin oleellisena asiana tapahtumat ovat arvokasta tietoa tekoälylle, joka analysoi menneitä tapahtumia ja tekee niiden perusteella ennusteita ja suosituksia.
Viimeisimpänä, mutta erittäin oleellisena asiana tapahtumat ovat arvokasta tietoa – eli dataa – tekoälylle, joka analysoi muun muassa menneitä myyntitapahtumia ja liidejä sekä tekee niiden perusteella ennusteita ja suosituksia. Tekoäly tuottaa sitä parempia tuloksia mitä enemmän sillä on dataa käytössään analyysin tekemiseen ja siksi onkin luonnollista, että Activity Capture on osa Einstein-tekoälytuoteperhettä.
Einstein Activity Capture on tehokas tapa parantaa edelleen Salesforcessa olevaa kokonaiskuvaa asiakkaasta ja uuden lisensointimallin myötä entistä suuremman käyttäjäryhmän ulottuvilla. Toiminto löytyy Salesforcesta Summer ’18 -julkaisun myötä Asetukset-valikosta ja käyttöönotto on suoraviivaista opastetun käyttöönottoassistentin ansiosta.
Salesforcen kampanjat ovat hyödyllinen, mutta usein alihyödynnetty ominaisuus. Uusi kesän julkaisu toi pienen, mutta erittäin kätevän uudistuksen kampanjoiden jäsenten hallintaan.
Salesforcen Sales Cloudista löytyvät kampanjat ovat kätevä ominaisuus markkinoinnin kampanjoiden suunnitteluun ja mittaamiseen. Kontakteja ja liidejä voidaan lisätä kampanjoihin eri statuksilla ja näiden kautta voidaan mitata kampanjoiden tehokkuutta, kun seurataan esimerkiksi, mitkä kampanjat ovat toimineet primary influencerina myyntimahdollisuuksissa. Tai automatisoidaan tätä Campaign influence -ominaisuuden avulla.
Salesforce-kampanjoiden hyödyntäminen yhdessä Pardotin kanssa tuo niihin lisätehoa: kampanjan jäsenet voi esimerkiksi siirtää Pardotin listalle kutsua varten ja päivittää automaattisesti statuksen Sales Cloudin kampanjaan, kun henkilö ilmoittautuu tapahtumaan. Tai lisätä henkilön kampanjaan oikealla statuksella hänen klikattuaan LinkedIn-mainosta ja toiseen kampanjaan hänen ladattuaan oppaan.
”Kun tämä yhdistetään Campaign influenceen, saadaan markkinoinnin mittaamiseen uusia ulottuvuuksia.”
Kun tämä yhdistetään Campaign influenceen, saadaan markkinoinnin mittaamiseen uusia ulottuvuuksia: eri kampanjoiden vaikutus lopputulokseen on mitattavissa.
Kontaktien lisääminen kampanjoihin nopeutuu
Raportin avulla on helposti saanut lisättyä kontakteja kampanjoihin. Mutta jos on ollut tarve saada esimerkiksi myyjät poimimaan yksittäisiä kontakteja asiakkuuksistaan, on tämä ollut aina melko työläs operaatio.
Jatkossa kampanjaan voidaan lisätä kontakteja helpommin:
- Lisättäessä kontakteja kampanjaan kirjoitetaan hakukenttään tilin (account) nimi
- Valitaan listasta kampanjaan lisättävät kontaktit
- Lisätään kontaktit kampanjaan
Ei enää kontaktien etsimistä ja lisäämistä markkinoinnin kampanjoihin yksi kerrallaan. Tämän ominaisuuden pitäisi tehdä myös myyjistä tyytyväisempiä ja helpottaa markkinointia ja myyntiä tekemään asioita yhdessä.
Tekoäly auttaa myymään enemmän ja nopeammin, mutta se tarvitsee dataa. Jos data ei ole CRM:ssä kunnossa, ei tekoälykään voi sitä hyödyntää. Tämä tarkoittaa myös ehjää myyntiprosessia.
Myynti ei ole vain kertarykäys, vaan asiakas kulkee ostoprosessinsa aikana pitkän matkan. Myyjän näkökulmasta tämä matka alkaa usein liidistä, joka kvalifioidaan myyntimahdollisuudeksi eli opoksi. Myyntimahdollisuus itsessään voi sisältää monta eri vaihetta ja päättyy tiettyyn lopputulokseen, oli tämä esimerkiksi kauppa, häviö kilpailijalle tai asiakkaan vetäytyminen.
Tekoäly voi auttaa myyjää koko prosessin ajan muun muassa pisteyttämällä liidejä ja oppoja sekä suosittelemalla myyjälle toimenpiteitä. Lisäksi tekoäly parantaa ennustetarkkutta merkittävästi. Mutta vain, jos ketju on ehjä.
Ehjä ketju alusta loppuun
Tekoäly oppii datasta. Osa liideistä johtaa myyntimahdollisuuteen ja osa kauppaan. Osa jää kesken matkan. Tämän datan avulla tekoäly oppii, mitkä ominaisuudet tietyssä liidissä tekevät siitä houkuttelevamman ja suosittelee myyjää keskittymään tällaisiin liideihin.
Jos ketju ei ole CRM:n tasolla ehjä, ei tekoälykään voi tehdä datan pohjalta suosituksia.
Jos ketju ei ole CRM:n tasolla ehjä, ei tekoälykään voi tehdä datan pohjalta suosituksia. Salesforcen maailmassa tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että liidi on muunnettu järjestelmän sisällä myyntimahdollisuudeksi tai kuollut liidi merkitty kuolleeksi.
Samoin yksittäinen vaihe voi sisältää vielä useita pieniä askeleita. Myyntimahdollisuuteen voi kuulua esimerkiksi tilanteen analysointi, arvolupauksen määrittely ja tarjouksen tekeminen. Parhaaseen lopputulokseen päästään, kun prosessi kulkee näiden vaiheiden läpi CRM:ssä samaan tahtiin kuin se etenee oikeassa elämässä.
Mitä pidemmältä matkalta ketju on ehjä, ja mitä enemmän dataa CRM:ään kirjataan koko matkan ajan, sitä parempia suosituksia tekoälykin voi tehdä.
CRM kuntoon ja tekoäly käyttöön
Kaiken hypen keskellä tekoäly on jo hiipinyt myynninkin maailmaan. Esimerkiksi Salesforce on tehnyt omasta Einstein-tekoälystään helposti hyödynnettävän. Se ei ole erillinen kokonaisuus, vaan antaa myynnille ja myynnin johdolle suosituksia osana normaalia CRM:n käyttöä.
Tekoälyn hyödyntämistä onkin helppo lähteä kokeilemaan pienin askelin. Toisaalta jos jää odottamaan liian pitkäksi aikaa, on riskinä, että kilpailijat menevät ohi oikealta ja vasemmalta. Ensiksi on kuitenkin varmistettava, että CRM:ää käytetään oikein.
Jos haluat lukea lisää siitä, kuinka tekoäly auttaa myyntiä ja mitä se vaatii, kannattaa käydä lataamassa uusi oppaamme Myy enemmän tekoälyn avulla.
Yksi mielenkiintoinen uusimman Salesforcen julkaisun ominaisuus on LinkedIn Lead Gen -mainoksilla luotujen liidien tuominen suoraan Sales Cloudin liideiksi.
Salesforce julkaisee uusia ominaisuuksia tuotteisiinsa kolme kertaa vuodessa tehtävissä julkaisuissa (release). Tämän vuoden kevään julkaisun (Spring ‘18 Release) yksi mielenkiintoinen ominaisuus on LinkedInin liidien tuominen suoraan Sales Cloudiin (eli Salesforcen CRM) liideiksi.
LinkedIn Lead Genistä liidiksi
Yritykset käyttävät usein erilaisia lomakkeita ja lomaketyökaluja saadakseen verkosta liidejä. Lead Gen Forms on LinkedInin mainostyökalu, jossa erillisellä sivulla olevan lomakkeen sijaan LinkedIn-käyttäjä ohjataan mainoksen jälkeen LinkedInissä olevaan lomakkeeseen, joka on esitäytetty käyttäjän LinkedInistä löytyvillä tiedoilla.
Lead Gen Formsin tavoitteena on helpottaa lomakkeen täyttämistä, joka voi joissakin tilanteissa johtaa parempaan konversioprosenttiin, eli suurempi määrä lomakkeen näkijöistä myös täyttää sen.
Lead Gen Formsin tavoitteena on helpottaa lomakkeen täyttämistä.
Uuden ominaisuuden ansiosta LinkedInin mainostyökalun avulla kerätyt tiedot siirtyvät suoraan Sales Cloudiin liideiksi.
Kenelle ja miten?
Uusi ominaisuus sopii LinkedIn-mainontaa tekeville organisaatioille, joilla ei ole tarvetta esimerkiksi esikvalifioida tai hoivata (nurture) liidejä. Jos organisaatiossa on tarpeen myös varmistaa tai parantaa myynnille luotavien liidien laatua, kannattaa liidit kerätä markkinoinnin automaatiojärjestelmällä, kuten Pardotilla.
Ominaisuuden voi ottaa helposti käyttöön Salesforcen asetusten kautta. Ensimmäisenä määritetään integraatiokäyttäjän tiedot ja tämän jälkeen kohdistetaan LinkedIn-lomakkeen tiedot Sales Cloudin liidin kenttiin. Toiminnallisuus mahdollistaa myös räätälöityjen kysymysten tuomisen liidin tietoihin.
Jos haluat lukea lisää uusimman Salesforcen julkaisun mielenkiintoisimmista ominaisuuksista, voit käydä lataamassa julkaisemamme oppaan ilmaiseksi täältä. Ja jos haluat keskustella siitä, mitkä myyntiin liittyvät uudet ominaisuudet auttaisivat parhaiten myyntiorganisaatiotasi ja miten saisitte ne käyttöön, ota yhteyttä!