Uuden myyjän palkkaaminen on yritykselle usein niin merkittävä investointi, että siinä on yksinkertaisesti onnistuttava. Tämänkertaisessa haastattelussa keskustelemme aiheesta rekrytointiin erikoistuneen TalentBeen perustajajäsenen Samuli Salosen kanssa. Salonen on itse työskennellyt urallaan monenlaisissa myynnin tehtävissä, joten hän osaa arvioida myyjien rekrytoimista sekä rekrytoivan yrityksen että myyjän näkökulmasta. Kuinka hyviä myyjiä rekrytoidaan?

Meidän haastattelun teemana on tänään myyjien rekrytointi. Mikä ja miksi on ollut paras rekrytointiprosessi, johon olet osallistunut?

Henkilökohtaisesti tykkäsin kaikista eniten siitä, kun mut rekrytoitiin Advance B2B:lle myyjäksi. Mikä teki juuri siitä niin hyvän kokemuksen? Se, että Advancen perustajat Paavo (Laaksonen) ja Mikko (Seppä) olivat ymmärtäneet, että rekrytointi on itse asiassa myyntiä, eikä ainoastaan kandidaatin validointia. 

Olin samoihin aikoihin mukana myös rekrytointiprosessissa LinkedIn’ille, joka oli silloin mun suosikkivaihtoehto. Kerroin myös Paavolle, että haluan katsoa LinkedIn-kortin ensin loppuun. Jotenkin Paavo onnistui kuitenkin houkuttelemaan minut tapaamaan myös heidän toista perustajaansa, Mikkoa. 

Kaikki keskustelut olivat aitoja ja niissä puhuttiin asioista todella avoimesti. En itse usko perinteisiin “haastatteluihin”, vaan avoimiin keskusteluihin, joissa molemmat osapuolet pääsevät tutustumaan toisiinsa ja tekemään sen itselleen parhaan valinnan.

Mikä on sinun oma suhteesi myyntiin nykyään? Minkälainen historia sinulla on myynnistä?

Minun oma myyntihistoria on alkanut jo nuorena. Ensimmäisen kerran olen myynyt joulukortteja ovelta ovelle, kun olin 10-vuotias.

Ensimmäisen kerran aloin tehdä ammatikseni myyntiä asunnonvälittäjänä. Sitä kautta päädyin ensin Osuuspankille myymään yritysten pankkipalveluita ja sitten Trainers’ Houselle myymään myyntivalmennuksia ja konsultointia.

Advance B2B:lle siirryin myymään markkinointipalveluita sekä pääsin samalla kasaamaan omaa myyntitiimiä sekä kehittämään organisaation myyntiprosesseja.

Kuuluin aikoinaan itse niihin ihmisiin, jotka ajattelevat myynnin olevan kunnon luukutusmyyntiä. Hesariakin tuli puhelimessa myytyä jossakin vaiheessa. 

Jossakin kohtaa uraani kuitenkin oivalsin, että myynti on luukutuksen sijaan asiakkaan auttamista. Myyntiurani sai kuitenkin suurimman käänteen, kun ymmärsin kaksi asiaa:

1. On täysin ok sanoa asiakkaalle ei.
2. On tärkeämpää ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa kuin omaa tuotetta tai palvelua.

Nykyään toimin TalentBee:n toimitusjohtajana ja yhtenä perustajista. Autamme SaaS- ja teknologiayhtiöitä rekrytoinneissa sekä työnantajamielikuvan rakentamisessa. Vaikka tittelini onkin toimitusjohtaja, suurin osa työstäni on edelleen myyntiä.

Miksi me ylipäätään keskustelemme myyjien rekrytoimisesta? Poikkeaako myyjän rekrytoiminen jollain tavalla minkä tahansa muun asiantuntijan rekrytoimisesta?

Rekrytoit ihmistä mihin tahansa rooliin, niin itse rekrytoinnissa on paljon samaa. Sinun on hyvä kysyä itseltäsi seuraavat kolme kysymystä, kun rekrytoit ihmistä johonkin rooliin:

1. Onko tällä ihmisellä tarvittava osaaminen, jotta hän pärjää töissä?
2. Onko tämä ihminen sellainen, joka sopii meidän porukkaan ja jonka kanssa on kiva tehdä töitä?
3. Voimmeko tarjota tälle ihmiselle hyvän työpaikan, jossa hän pääsee kehittymään (ja sitä kautta viihtyy teillä pidempään)?

Rekrytoit sitten myyjää, toimitusjohtajaa, rekkakuskia tai tarjoilijaa, ainakin näitä kysymyksiä on syytä pohtia.

Myyjän rekrytoimisessa on kuitenkin tiettyjä asioita, joiden osaamisesta on merkittävästi hyötyä ja joilla pystyy parantamaan onnistumisen mahdollisuutta.

1. Kuinka esimerkiksi arvioit myyjän kykyä kysyä hyviä kysymyksiä?
2. Kuinka arvioit myyjän olemassa olevia verkostoja?
3. Kuinka arvioit myyjän taitoa tehdä myyntipuheluita tai tehdä social sellingiä?

Monesti kuulee sanottavan, että hyvän myyjän rekrytoiminen on todella vaikeaa. Miksi se on niin vaikeaa?

Tutkimusten mukaan noin 40 prosenttia myyjärekrytoinneista menee pieleen. Tämä tarkoittaa, että jos rekrytoit kymmenen myyjää, niin heistä neljä ei ole yrityksellesi kannattavia. Syitä tähän on monia. Ehkä ihminen ei saa kauppoja aikaiseksi tai hän saa houkuttelevamman työtarjouksen muualta

Hyvistä myyjistä on jatkuvasti kova kilpailu (kukapa ei haluaisi yritykseensä myyjää, joka tuo uusia asiakkaita!) – Kysynnän ja tarjonnan laki toimii myös rekrytoinneissa siinä missä muuallakin.

Usein myös parhaat myyjät ovat jo tällä hetkellä töissä jossakin muualla. Ne, jotka aktiivisesti hakevat uusia haasteita ovat kenties niitä, jotka eivät ole onnistuneet tekemään tulosta. Myyjien rekrytoimisessa perinteinen tapa, eli laitetaan työpaikkailmoitus ulos ja odotellaan yhteydenottoja, ei enää toimi kovin hyvin.

Palataanpa vielä askel taaksepäin. Minkälainen itse asiassa on hyvä myyjä? Minkälaisia ominaisuuksia, kykyjä ja taitoja on syytä pitää silmällä?

Ensinnäkin hyviä myyjiä on erilaisia. Myyjän “hyvyyteen” vaikuttaa todella paljon esimerkiksi yrityksen toimiala ja se, mitä tuotteita tai palveluita yritys myy. Joku myyjä saattaa olla erinomainen myymään IT-projekteja, mutta ei niin hyvä myymään SaaS-palvelua. 

Monesti nykyään kuulee, että yritykset etsivät myyjää, jolla on vahvat taidot hyödyntää LinkedIn’iä myynissä, mutta otetaanpa esimerkki:

Henkilö 1:

-Myyntikokemusta 20 vuotta

-Myy kylmäpuheluilla 

-On kerryttänyt laajan verkoston potentiaalisia ostajia

-Ei käytä LinkedIn’iä

Henkilö 2: 

-Myyntikokemusta 3 vuotta

-Tekee päiväittäin videoita TikTok:iin, millä saa sovittua ison osan tapaamisista

-Hyödyntää referenssejä myynnissään

-Kontaktoi potentiaalisia ostajia LinkedIn’issä ääniviesteillä

Näillä kahdella myyjällä on hyvin erilaiset profiilit, mutta molemmat voivat tehdä erinomaista tulosta myyjänä. Pääpointtina tässä on, että ei ole itse asiassa olemassa yhdenlaista hyvää myyjää.

Kun itse rekrytoin myyjää, niin tykkään tarkastella erityisesti seuraavia asioita:

1. Onko ihminen helposti valmennettavissa (varsinkin, jos kyseessä on uransa alkuvaiheessa oleva myyjä.)
2. Tuoko tämä ihminen jotakin uutta meidän olemassa olevaan tiimiin?
3. Minkälaisia myyntituloksia ihminen on aiemmin tehnyt ja miksi?
4. Ymmärtääkö henkilö meidän asiakkaiden ongelmia?

On pakko puhua myös vähän rahasta. Kuinka paljon hyvän myyjän rekrytoiminen maksaa ja kuinka paljon hyvälle myyjälle tulisi maksaa palkkaa?

Ennen kuin hypätään tähän, niin mietitään ensin epäonnistumisen hintalappua. Tyypillisesti voidaan puhua noin 50 000€ – 100 000€, mikä kuulostaa paljolta. Mistä tämä summa muodostuu?

1. Rekrytointikustannukset
2. Ihmisen palkat esimerkiksi ensimmäisen kuuden kuukauden ajalta
3. Menetetyt potentiaaliset asiakkuudet
4. Uuden ihmisen rekrytointikustannukset
5. Uuden ihmisen onboarding

Datan pohjalta yhden myyjän rekrytointiprosessiin menee aikaa noin 60 – 120 tuntia. Tämä riippuu toki myös paljon siitä, minkälaiseen rooliin myyjää etsitään. Esimerkiksi Helsingin Sanomien puhelinmyyjän löytäminen on huomattavasti helpompaa kuin kokeneen SaaS-palveluiden myyjän, jolla on kokemusta kansainvälisistä markkinoista. 

Jos ulkoistat myyjärekrytoinnin, niin puhutaan tyypillisesti noin 7000 – 13 000€ investoinnista. Toki markkinoilta löytyy myös halvempaa ja kalliimpaa toimijaa.

Mitä myyjälle sitten pitäisi maksaa palkkaa? Myyjien palkat ovat nousseet todella kovaa vauhtia viimeisten vuosien aikana.

Jos katsomme esimerkiksi Duunitorin dataa aiheesta, on myyjän keskimääräinen palkka 2557€ kuukaudessa, mutta tässä on toki monenmoista myyjää kuten kukkamyyjää, mediamyyjää, automyyjää, b2b-myyjää, puhelinmyyjää ja monia muita.

Jos katsomme erityisesti B2B-puolen myyntiä esimerkiksi SaaS-alalla, niin Suomessa myyjien pohjapalkat ovat noin 2500 – 4000€ tasolla. Tähän päälle sitten tulee vielä onnistumiseen perustuvat bonukset. Heti kun etsitään kokeneempaa myyjää tai kansainvälistä kokemusta omaavaa myyjää, niin palkat nousevat huomattavasti. Jos palkkatasoa verrataan taas esimerkiksi Brittien tai Yhdysvaltojen myyjien palkkoihin, niin siellä palkat ovat noin kaksin-kolminkertaisia.

Tutkimukset ovat osoittaneet karulla tavalla, että myyjät viihtyvät yhä vähemmän ja vähemmän aikaa yhden työnantajan palveluksessa. Samaan aikaan tiedetään, että myyjällä saattaa kestä jopa vuodenkin verran päästä uudessa organisaatiossa tuottavalle tasolle. Miten nämä asiat pitäisi ottaa myyjien rekrytoimisessa huomioon?

Tämä on erittäin iso haaste monille yrityksille, ja myyntisyklin pituudellakin on tähän suuri vaikutus. Mikäli tuotteen tai palvelun myyntisykli on vain muutamia viikkoja, niin ei ongelma ei ole ihan niin suuri, mutta jos myyntisykli kestää monia kuukausia, niin tästä aiheutuu isoja ongelmia.

Tähän haasteeseen minulla on kolme vinkkiä kaikille organisaatioille:

1. Panostakaa työhyvinvointiin, prosesseihin ja kaikkeen muuhun työssä viihtymistä lisääviin tekijöihin. Mitä paremmat oltavat myyjällä on töissä, sitä todennäköisemmin hän pysyy teillä pitkään.
2. Puhukaa avoimesti rekrytointiprosessin aikana, minkälaista teillä on olla töissä. Yksi suurimmista syistä työpaikan jättämiselle on se, ettei työ lopulta vastannutkaan niitä mielikuvia, jotka rekrytointiprosessin aikana syntyi.
3. Panostakaa Employer Brandingiin. Kertokaa avoimesti teistä työpaikkana. Siis kaikkien hyvien juttujen lisäksi myös haasteista. Tällä varmistatte myös sen, että saatte parhaita osaajia tulevaisuudessa. Ihmiset haluavat työskennellä yrityksissä, joiden brändiä arvostetaan ja tekevät usein myös valintoja potentiaalisista työnantajista brändimielikuvien perusteella.

Onko sinulla kertoa esimerkkejä joistakin erinomaisista kysymyksistä, joita myyjältä voi työhaastattelun aikana kysyä?

1) Kerro jostain myynti-casesta, jonka voitit ja josta olet tosi ylpeä. Tämä avaa tosi hyvin sitä, miten henkilö tykkää myydä.

2) Anna jokin lyhyt tehtävä esimerkiksi myyntipuhelu. Pyydä sen jälkeen henkilöä arvioimaan ensin itse suoriutumistaan ja anna sitten palautetta. Pyydä tämän jälkeen henkilöä vetämään sama tehtävä uudestaan. Tämä auttaa arvioimaan käytännössä henkilön valmennettavuutta sekä kykyä muuttaa omia toimintatapojaan.

3) Sinun ensimmäisen vuoden tavoite olisi hankkia meille kymmenen uutta asiakasta. Miten tekisit sen?
Näillä vinkeillä liikenteeseen ja jos haluat verkostoitua, niin se onnistuu kätevimmin LinkedInin kautta.

Suomalaisyritysten ylin johto tapaisi mielellään myyjiä nykyistä useammin, mutta myyjien yhteydenotot ovat valitettavan usein niin surkealla tasolla, että keskusteluyhteyttä ei saada avattua. Tämä asenneilmapiiri selvisi tekemässäni tuoreessa tutkimuksessa, johon haastattelin sataa suomalaista toimitusjohtajaa.

Tässä muutamia suoria sitaatteja haastatteluista, joissa toimitusjohtajat arvioivat myyjien yhteydenottojen laatua.

“Hyvänen aika jenkit on hyviä jos vertaa suomalaisiin. Ne [jenkit] ovat tehneet taustatyöt ja saavat sinut tuntemaan itsesi viisaaksi ja erikoiseksi, ne kuuntele tarkasti!” 

“Jenkkimyyjät ovat parhaita, he ovat oikeasti miettineet ja personoineet viestiä kun ottavat yhteyttä. Joskus tätä näkee Suomessakin, mutta harvoin.”

“Se, miten myyjät yrittävät Suomessa saada kanssani tapaamisia kuvastaa hyvin sitä, miten me olemme tuoteyhteiskunta, ei asiakasyhteiskunta.”

“Suomalaisten myyjien yhteydenotoissa ei ole mitään järkeä, minulle tulee kaikenlaista yhteydenottoa ihan turhista asioista. Esimerkkejä asioista, mitä minulle on yritetty myydä viime aikoina: palomieskalenterit, ilmastointilaitteet, roskalaatikoita, jälleenmyyjäksi kevytnostureille.”  (Suuren IT-palveluita myyvän yrityksen toimitusjohtaja)

Vaikka suurin osa haastatteluista suhtautuu yhteydenottojen laatuun erittäin kriittisesti, niin samaan aikaan parhaat myyjät kuitenkin pääsevät jatkuvasti tapaamaan asiakkaiden ylintä johtoa.

Käyn tässä tekstissä haastattelujen pohjalta läpi konkreettisia esimerkkejä asioista, joita nämä parhaat myyjät tekevät eri tavalla kuin muut. Miksi juuri he onnistuvat saamaan asiakkaiden ylimmän johdon huomion?

Lähde: Strateginen Kumppani, sivu 107

#1 Parhaat myyvät tietoa, jolla saavat tapaamisen

Johdon tehtävänä on organisaatioissa löytää uusia keinoja kehittää yhtiötä. Tämän takia heillä on muita korkeampi intressi tavata sellaisia henkilöitä, jotka tuovat heille uusia ideoita ja näkökulmia. Tällaisia ovat esimerkiksi konsultit sekä konsultatiivisesti toimivat myyjät.

Vastaavasti toimitusjohtajat eivät halua tavata myyjiä, jotka eivät pysty keskustelemaan ajankohtaisista markkinatrendeistä tai tuo pöytään ideoita, joilla yhtiön kilpailuetua voisi parantaa. Älä siis myy tuotetta tai palvelua – myy hyödyllistä informaatiota!

Tässä poimintoja muutamista haastatteluista. 

“Aina pitää olla jotain konkreettista tietoa tai opittavaa tarjolla, jotta suostun tapaamaan”

“Haluan, että myyjä lupaa tuoda palaveriin insightia, eli ideoita ja uusia näkökulmia meidän toimialaan ja toiminnan toteuttamiseen.”

“Haluan aina kuulla mitä markkinalla tapahtuu, mitä muutoksia on tulossa ja mitä kilpailijat tekevät.”

Näin analyytikkoyhtiö Forresterin eräs tutkimus kertoo tästä aiheesta: “86 % päättäjistä suostuu kuuntelemaan myyjiä, jos heillä on relevanttia näkemystä liiketoiminnan kehittämiseen liittyen.”

Erinomainen keino saada asiakkaiden ylimmän johdon huomio on siis käyttää tietoa vaihtokaupan välineenä. Johdolta saa aikaa, kun vastavuoroisesti tarjoaa heille uutta mielenkiintoista tietoa tai tuoreita näkemyksiä.

#2 Parhaat osoittavat heti tunnistavansa asiakkaan tilanteen

Parhaat myyjät tekevät taustatyönsä niin hyvin, että he tietävät etukäteen toimitusjohtajan todennäköisimmät prioriteetit ja haasteet sekä pystyvät tuomaan heti yhteydenoton alkajaisiksi nämä asiat esille.

Kukaan ei tietenkään pysty seuraamaan tarkasti kaikkia toimialoja, joten erikoistumisen merkitys korostuu myyntityössä. Keskittyminen tiettyihin toimialoihin auttaa myyjiä pysymään ajan tasalla siitä, mitä juuri heille tärkeiden asiakkaiden toimialoilla tapahtuu.

Myyjällä on oltava jotain relevanttia tuoretta tietoa tai näkemyksiä asiakkaan strategiasta, toimialasta tai vaikka kilpailijoista.

Kiireinen johtaja haluaa hyvin nopeasti varmistaa, että yhteyttä ottava henkilö ymmärtää heidän bisnestään riittävän paljon, jotta saisi hyvän keskustelun aikaiseksi – mikäli tapaaminen sovitaan. Kaikkea tietoa ei siis voi pantata varsinaiseen tapaamiseen.

Tässä taas muutamia nostoja haastatteluista:

“Jos myyjä on oikeasti kärryillä meidän toimialan asioista, on helppo pyytää häntä kylään keskustelemaan.”

“Haluan kuulla meidän toimialalle relevantin asian puhelun aikana. Esimerkiksi: “Te olette hintakilpailussa, vai mitä?” Haluan mielessäni sanoa “kyllä” puhelun alkuvaiheessa johonkin myyjän esille tuomaan asiaan, muuten en ota tapaamista hänen kanssaan.”

“Pitää olla joku hypoteesi ja testauttaa sitä minun kautta, esim. “Tiedän että olette tässä bisneksessä, teillä on tämmöisiä x y ja z haasteita. Pitääkö paikkansa?” Jos myyjä ehdottaa, että voi kertoa miten ovat näitä ongelmia muiden kanssa ratkaisseet, se alkaa jo kuulostaa mielenkiintoiselta.”

Hyvän pohjatyön tekemisestä ei siis ole varaa luistaa. Jokaiseen yhteydenottoon pitää valmistautua niin hyvin, että jo puhelun aikana pystyy vakuuttamaan toisen osapuolen omalla tietämyksellään.

#3 Parhaat ottavat monella eri tavalla yhteyttä

Heikosti suoriutuvat myyjät soittelevat soittolistaltaan kaikki numerot läpi ja jatkavat soittamista niin kauan, että potentiaaline asiakas joko vastaa – tai ei ehkä koskaan vastaa.

Ongelma on, että toimitusjohtajat vastaavat vain harvoin puhelimeen. Tässä hieman dataa sadan haastattelun pohjalta: 49 prosenttia toimitusjohtajista kertoi, ettei vastaa koskaan tuntemattomiin numeroihin, ja 25 prosenttia vastaa joskus – jos on “hyvä hetki”.

Kun pelkällä puhelimella ei pärjää, ihmisiä pitää lähestyä monikanavaisesti. Myyjän ammattitaitoon kuuluu tänä päivänä kyky kiteyttää asiansa houkuttelevasti myös kirjalliseen muotoon.

Henkilökohtaiset kanavat, kuten WhatsApp, tekstiviesti tai ääniviestit nähdään positiivisena tapana erottua pelkistä soittelijoista. Hyvin muotoiltu, personoitu viesti parantaa mahdollisuuksia saada toimitusjohtaja vastaamaan myös puhelimeen – tai joskus jopa soittamaan myyjälle takaisin.

Yksi haastattelemani henkilö puki asian sanoiksi näin: “Jätä ääniviesti vastaajaan tai tekstiviestillä – kun jätät viestin, jää siitä psykologinen “velvoite” reagoida.” Viimeisenä asiana, jos myyjä haluaa varmistaa, että saa tapaamisen johtotason päättäjän kanssa, kannattaa varmistaa, että asia on yhtiön strategian kannalta merkittäva sekä myös muotoiltu niin, että tällä asialla voi olla iso vaikutus yhtiön menestykseen ja kilpailukykyyn.

Lisää aiheesta voit kuulla torstaina 26.1. klo 12-13 järjestettävässä webinaarissa, jossa äänessä Ropposen lisäksi Biitin Jussi Kettunen, jolla on parinkymmenen vuoden kokemus myynnistä ja myynnin johtamisesta. Mukaan pääset tästä.

Maailma on viime aikoina muuttunut markkinoijan näkökulmasta entistä mielenkiintoisemmaksi. GDPR:n ja kolmannen osapuolen evästeiden katoamisen myötä potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen on muuttunut entistä vaikeammaksi, mutta samaan aikaan markkinoille on ilmestynyt paljon uusia työkaluja, jotka lupaavat paljon. Miten näihin muutoksiin tulisi suhtautua? Missä markkinoinnin osalta ylipäätään mennään tällä hetkellä? Muun muassa näistä aiheista keskustelemme kuukauden haastattelussa.

Jan Ropponen ja Sani Leino tutkivat äskettäin myynnin tilaa Suomessa. Yksi heidän State of Sales Finland -tutkimuksen kiinnostavimmista löydöksistä oli se, etteivät myynnin ammattilaiset koe juurikaan hyötyvänsä markkinoinnin toimenpiteistä. Mitä ajatuksia tämä sinussa herättää?

Tutkimuslöydös herättää ristiriitaisia fiiliksiä. Ymmärrän kyllä mistä tämä johtuu, mutta samalla hieman huvittuneena mietin, missä on myynnin vastuu ymmärtää ja olla perillä markkinoinnista?

Kun sanon ymmärtäväni myynnin ammattilaisten näkemyksiä, tarkoitan sillä sitä, että myyntiä ja markkinointia mitataan yleisesti ottaen hyvin eri tavoin. Kun yhteistä siltaa ei ole rakennettuna, on vaikeaa nähdä eri puolilta pöytää, miten myynti ja markkinointi tukevat toisiaan.

Otetaan esimerkkinä vaikkapa liidituotanto. Jos markkinointia mitataan vain markkinoinnin kvalifioimien liidien (MQL) osalta, niin myynnin on vaikea ymmärtää, miten se tukee heidän tekemistään. Monesti pelkästään liidien määrään keskittyminen johtaa siihen, että myynnille tuotetaan paljon kontaktoitavia liidejä, mutta niiden laatu on heikko. Silloin on täysin ymmärrettävää, etteivät myyjät tunnista markkinoinnin merkitystä.

”Pelkästään liidien määrään keskittyminen johtaa siihen, että myynnille tuotetaan paljon kontaktoitavia liidejä, mutta niiden laatu on heikko.”

Samaan aikaan mietin kuitenkin myynnin vastuuta yrittää itse ymmärtää markkinointia ja olla paremmin kartalla siitä, mitä ja miksi markkinointi toimii niin kuin toimii. Pitäisikö myyjien ymmärtää markkinoinnista muutakin kuin se, että jostain tulee liidejä? Toisinaan on myös perusteltua miettiä, ovatko odotukset markkinointia kohtaan realistisia?

Haluatko kuulla lisää Jemmin ajatuksia? Ilmoittaudu mukaan Leadoon ja Biitin yhteiswebinaariin, joka järjestetään 19.1. klo 9-10.

Otetaan askel taaksepäin. Kuka siis olet ja mikä on sinun suhteesi markkinointiin?

Olen Jemmi Laaninen ja toimin Leadoolla Marketing Ops Directorina, eli vedän globaalisti meidän markkinointia. Tämä ei ole ensimmäinen markkinointipestini, vaan näiden hommien parissa on tullut työskenneltyä jo vuosikymmenen ajan.

Työssäni pääsen työskentelemään erittäin läheisesti myynnin kanssa – erityisesti datan hyödyntämisen ja käytännön aktiviteettien osalta. Tässä roolissa minulle on muodostunut selkeä kokonaiskuva siitä, miten asiat meidän yrityksessä kaupallisesti etenevät.

Teknologian merkitys markkinoinnissa on kasvanut mielettömästi viime vuosien aikana. Samalla tarjolla olevien teknologioiden ja työkalujen määrä on räjähtänyt. Miten markkinoijien pitäisi teknologiaan suhtautua kaiken tämän runsaudenpulan keskellä?

Markkinoijien pitäisi suhtautua teknologiaan kriittisesti, mutta samalla kuitenkin aktiivisesti haastaa “me ollaan aina tehty näin” -ajattelua. Se ei tietenkään tarkoita sitä, että otetaan käyttöön kaikki uudet kilkkeet.

Enemmänkin pitäisi ajatella, että ei ole olemassa yhtä työkalua tai keinoa, joka ratkaisee kaikki markkinoinnin ongelmat. Tarjolla on paljon hyviä työkaluja, joista voi rakentaa järkevän hallittavissa olevan työkalupakin.

Markkinoinnissa ajaudutaan herkästi tilanteeseen, jossa käytössä on paljon työkaluja, joita kukaan ei kuitenkaan ehdi käyttää tai varsinkaan kehittää. Se puolestaan voi johtaa ongelmiin. Esimerkkinä voi mainita vaikka yrityksen nettisivut, joiden aktiivinen ylläpitäminen on äärimmäisen tärkeää jo pelkästään tietoturvan näkökulmasta. Työkalujen käytölle tarvitaan siis järkevät käyttötavat – ja riittävästi aikaa.

”Työkalujen käytölle tarvitaan järkevät käyttötavat – ja riittävästi aikaa.”

Joidenkin arvioiden mukaan asiantuntijoiden työajasta 60 prosenttia menee työnteon koordinointiin eli siihen, että edes pystyy tekemään tuottavaa työtä. Lisäksi markkinoijilla on nykyisin käytössä keskimäärin 12 työkalua. Itselläni niitä on käytössä yli 20.

Tällaisten pysäyttävien lukujen pohjalta on syytä tarkastella, mitä konkreettista hyötyä eri työkaluista on, kuinka paljon niiden käyttämiseen kuluu aikaa ja kuinka skaalautuvia ne ovat.

Mitkä ovat sellaisia työkaluja, joita moderni markkinoija ehdottomasti tarvitsee?

Vastaus riippuu tietysti älyttömän paljon markkinoijasta, mutta jos mietitään vaikka tyypillistä digimarkkinoijaa, niin tänä päivänä hän tarvitsee aivan minimissään sisällönhallintajärjestelmän (CMS) ja asiakastietojärjestelmän (CRM) sekä työkalut markkinoinnin automaatioon, sähköposteihin, analytiikkaan ja verkkosivuvierailijoiden aktivointiin.

Näitä työkaluja hyödyntämällä voidaan varmistaa, ettei markkinointia tarvitse tehdä sokeasti tai pelkän mutun pohjalta. Nämä työkalut mahdollistavat todella monia asioita markkinoinnin kohdentamisesta ja monikanavaisuudesta aina laadukkaan asiakasdatan keräämiseen.

Maailmalla on tapahtunut markkinoinnin näkökulmasta monia mullistuksia (esimerkiksi kolmannen osapuolen evästeiden katoaminen ja GDPR), jotka vaikeuttavat asiakkaiden tunnistamista ja täten myös markkinoinnin kohdentamista. Ovatko nämä ongelmat ratkaistavissa?

Ongelmat ovat ehdottomasti ratkaistavissa.

Olemme markkinoijina tuudittautuneet siihen, että saamme valtavat määrät asiakasdataa isoilta pelureilta, kuten Googlelta. Se on luonut meille sellaisen epäterveellisen turvallisuudentunteen, että dataa on aina saatavilla miltei rajattomasti. Nyt näiden viimeaikaisten muutosten myötä oman tekemisen kohdentamisesta on tullut entistä tärkeämpää – ja samalla vaikeampaa.

Kun asiakasdatan osalta ei voida jatkossa enää luottaa isoihin pelureihin, on yrityksen omistamasta datasta tullut ensiarvoisen tärkeää. Tämä pistää jatkossa polvilleen sellaiset markkinoijat, joilla ei ole omaa datapankkia käytössä. Vahvimmillaan ovat ne, jotka nyt jo keskittyvät oman datan keräämiseen ja rikastamiseen.

Nämä ongelmat voi siis ratkaista yksinkertaisesti keräämällä itse dataa asiakkaista

Mitä keinoja siihen (asiakasdatan keräämiseen ja rikastamiseen) on?

Asiakasdatan kerääminen tulee jatkossa tapahtumaan entistä enemmän yritysten omien verkkosivujen kautta. Tämä tarkoittaa sitä, että verkkosivuilla pitää olla sivustovierailijalle merkityksellisiä paikkoja, joissa tätä digitaalista jalanjälkeään kasvattaa.

Merkitykselliseksi dataksi voidaan nähdä kaikki se, mikä oleellisesti yritykselle kasvattaa ymmärrystä heidän potentiaalisesta asiakaskunnastaan, näiden tarpeista, ostopolkujen vaiheista ja kiinnostuksenkohteista. Tämän lisäksi toki yhteystiedot ovat kultaakin kalliimpia, sillä niiden kanssa asiakasta voidaan lähestyä omien medioiden, kuten sähköpostimarkkinoinnin kautta.

Tavallisesti yrityksiltä kuitenkin puuttuu tällaiset merkitykselliset paikat verkkosivuilta täysin. Konversiopisteitä on “Ota yhteyttä” sekä “Tilaa uutiskirje”, joista molemmat tavallisesti avoimella lomakkeella. Näiden lisäksi olisi hyvä olla aktivoivia, interaktiivisia elementtejä, joita vierailijan on helppo käyttää; interaktiiviset elementit hyvin rakennettuina mahdollistavat yritykselle roppakaupalla laadukasta aiedataa, joka muutoin perustuu lähinnä mutuiluun sekä “toimialan vertailulukuihin”.

Lyhyesti; verkkosivuille pitää tuoda vierailijalle merkityksellisiä paikkoja, joissa hän voi yksinkertaisesti ja helposti jättää itsestään jäljen, saada vastauksia kysymyksiin, sekä konvertoitua hänen ostopolkunsa vaiheen mukaisesti.

Kaiken hypetyksen ja uusista kivoista jutuista puhumisen keskellä tuntuu välillä, että perusasiat jäävät markkinoinnissa liian vähälle huomiolle. Oletko samaa mieltä?

Olen samaa mieltä, mutta perustelen näkemystäni todennäköisesti hieman yllättävällä tavalla.

Jos muistellaan sitä tämänkin haastattelun alussa esitettyä tutkimustulosta siitä, kuinka vähän myyjät kokevat hyötyvänsä markkinoinnista, niin tämä asenneilmapiiri ja ylipäätään markkinoinnin asemointi yrityksissä on ajanut markkinoijat sellaiseen tilanteeseen, jossa on pakko yrittää hakea pikavoittoja sieltä sun täältä. Todellisuudessa sillä haetaan oikeutusta omalle toiminnalle, koska tuloksia pitäisi saada aikaan nyt.

”Markkinoinnin asemointi yrityksissä on ajanut markkinoijat sellaiseen tilanteeseen, jossa on pakko yrittää hakea pikavoittoja sieltä sun täältä.”

Perusasioihin palaaminen olisi long game, jonka tulokset näkyisivät joka tapauksessa vasta ajan kuluessa. Moni markkinoija ehkä kokee, ettei odotteluun ole varaa. Jos on hyvin myyntivetoinen ja tässä hetkessä elävä organisaatio, niin johtokin voi kannustaa tällaiseen ajatteluun.

Kaikkien uusien trendikkäiden asioiden keskellä sitä välillä itsekin yllättyy siitä, kuinka tehokkaita markkinointikanavia yrityksen nettisivut ja sähköpostit parhaimmillaan ovat. Panostetaanko sinusta markkinoinnissa näihin kanaviin riittävästi? 

Verkkosivuihin tuskin panostetaan riittävästi. Isommissakin yrityksissä uudistukset tehdään usein isoina kertaponnistuksina, joiden jälkeen kehittäminen jää hyvin vähälle huomiolle. 

Jos mietitään verkkosivujen optimointia, niin kehittäminen voi myös hyvin vaikeaa, jos ei ole työkalua, joka kertoo mitä sivuilla oikeasti tapahtuu ja verkkosivuvierailijat sivuilla tekevät.

Onneksi mitä täältä päästä katselen, niin tämä asia näyttää olevan muuttumaan päin. Verkkosivutkin nähdään yhä useammin kanavana, jonka avulla on pakko saada tuloksia aikaan. Sivuja ei voida loputtomiin hinkata hakukoneoptimoinnin näkökulmasta ja toivoa, että kyllä se tästä.

Jokainen verkkosivuvierailija pitäisi nähdä potentiaalisena asiakkaana, jolloin heitä pitäisi pystyä palvelemaan mahdollisimman hyvin ja kohdennetusti. Koska kaikki vierailijat eivät kuitenkaan klikkaa “pyydä tarjous”-painiketta, niin miten näihin ihmisiin päästäisiin kiinni? Mitä heille voidaan tarjota? Tavoitteena pitäisi aina olla vähintään se, että saataisiin verkkosivuvierailijoiden avulla kasvatettua yrityksen omaa datapankkia.

Te Leadoolla julistatte tarjoavanne maailman parhaan konversioalustan. Voitko kertoa maallikkotermein mitä konversio tarkoittaa ja miksi se on niin tärkeä asia, että koko teidän bisnes on rakennettu aiheen ympärille?

Konversio tarkoittaa mitä tahansa yrityksen ennalta määrittelemää toimenpidettä, jonka verkkosivuvierailija voi tehdä tuottaakseen yritykselle jotain arvoa. Se voi olla mitä tahansa, kuten esimerkiksi yhteystietojen jättämistä, uutiskirjeen tilausta tai tarjouspyyntöä.

On aika yksiselitteistä, miksi meidän bisnes rakennettu tähän. Konversiodata itsessään on yritykselle aina arvokasta ja välitöntä. Sitä ei tarvitse odottaa, eikä sitä tarvitse erikseen yrittää ymmärtää tai analysoida. Konversiodata on koko ajan saatavilla ja hyödynnettävissä.

Me myös tiedämme, että jokainen yritys voisi saada verkkosivuiltaan paljon nykyistä enemmän irti.

Meidän asiakkaiden konversiot kasvavat keskimäärin 30-70 prosenttia. Jokainen voi tykönänsä miettiä, mitä omalla kohdalla tarkoittaisi, jos verkkosivujen kautta tulisi vaikka 50 prosenttia enemmän konversioita.

Mitä vinkkejä sinulla on yritykselle, joka haluaa lisätä konversioiden määrää. Mitä asioita kannattaa käytännön tasolla tehdä?

Todella simppeli vinkki on tehdä konvertoitumisesta ylipäätään mahdollista. Se on äärimmäisen hyvä baseline oikeastaan kenelle tahansa.

On niin paljon yrityksiä, joilla on nettisivuillaan tasan yksi jumalattoman pitkä lomake, jossa kysytään vaikka minkälaisia asioita. Kaikki vierailijat joutuvat täyttämään tasan sen saman lomakkeen – ja aina pitkän kaavan kautta. Se ei ole verkkosivuvierailijalle missään määrin merkityksellistä, eikä mahdollista potentiaalisille asiakkaille hyvää kokemusta.

Haluatko kuulla, kuinka markkinoinnin avulla voidaan skaalata digimyyntiä? Ilmoittaudu mukaan Leadoon & Biitin yhteiswebinaariin, joka järjestetään 19.1.

Tällaiset lomakkeet eivät tuota myöskään yritykselle mitään merkittävää hyötyä. Niiden kautta tapahtuvat konversiot ovat laadultaan lähtökohtaisesti heikkoja, eivät tarjoa minkäänlaista intentiodataa, eikä niitä pysty mitenkään järkevällä tavalla kvalifioimaan. Kun tällaisista konversioista sitten tehdään myynnille liidejä, niin ei ihmekään, etteivät myyjät koe hyötyvänsä markkinoinnista. 

Eli kannattaa lähteä liikkeelle siitä, että tehdään konversiopisteistä sellaisia, että ne puhuttelevat myös sellaisia verkkosivuvierailijoita, jotka eivät juuri nyt ole ostamassa mitään. Toinen tärkeä seikka on se, ettei rakenneta verkkosivuja meidän näkökulmastamme, vaan asiakkaiden ja vierailijoiden näkökulmasta.

”Kannattaa lähteä liikkeelle siitä, että tehdään konversiopisteistä sellaisia, että ne puhuttelevat myös sellaisia verkkosivuvierailijoita, jotka eivät juuri nyt ole ostamassa mitään.”

Kolmas konkreettinen vinkki on lisätä sisältöjen yhteyteen konversiopisteitä. Todella moni yritys käyttää paljon aikaa ja vaivaa sisällön tuottamiseen, mutta jättää konversiopisteet lisäämättä. Silloin yritys ei sisällöntuotannolla saa oikein mitään mitattavaa ja merkityksellistä hyötyä aikaan. Hakukoneoptimoinnin hyödyt realisoituvat vasta ajan kanssa, jos silloinkaan. Sisällöntuotanto pitäisi nähdä myös mahdollisuutena tarjota merkityksellisiä konversiopisteitä heille, jotka sisällön parissa ovat aikaa viettäneet.

Näitä asioita pyörittelen työssäni paljon. Mitä nyt työnkin puolesta pyörin paljon erilaisten yritysten nettisivuilla, niin huomaan kyllä kerta toisensa jälkeen, että näiden sinänsä perusjuttujen kanssa olisi vielä paljon tekemistä.

Tuossa aiemmin käsittelimme jo hieman kolmannen osapuolen evästeiden katoamista. Käytännössähän se tarkoittaa sitä, että verkkosivuvierailijoita on entistä vaikeampaa tunnistaa. Miten tähän muutokseen kannattaa varautua?

Nyt pitäisi alkaa laittaa markkinoinnin omaa työkalupakkia siihen kuntoon, että omilta verkkosivuilta pystytään keräämään tehokkaasti vierailijoista dataa.

Kun vieras itsenäisesti vastailee esimerkiksi chatbotin kysymyksiin, niin kaikki tieto keskusteluista jää yritykselle. Näin yritys voi kerätä arvokasta tietoa esimerkiksi verkkosivuvierailijoiden yrityksistä ja niiden toimialoista sekä vierailjoiden kiinnostuksenkohteista. Tällainen data antaa yritykselle eväät miettiä, mihin asioihin esimerkiksi markkinoinnissa ja myynnissä kannattaa panostaa.

Tällainen toiminta myös poistaa tarpeen miettiä, mihin ja miten piilotetaan jollekin harmaalle alueelle lupien kerääminen verkkosivuvierailijoilta. Tässä maailmantilanteessa ja ajassa ollaan jo ajettu sellaisen kyseenalaisen toiminnan ohitse.

Palataan vielä lopuksi myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön. Mitä yhteistyöltä voidaan puolin ja toisin odottaa?

Myynnin ja markkinoinnin välissä on tarpeeton kuilu, joka olisi ratkaistavissa yhteisillä työkaluilla, prosesseilla ja toimintatavoilla.

Yhteiset työkalut jo itsessään helpottaisivat todella paljon, sillä ne tekisivät toiminnasta läpinäkyvämpää sekä helpottaisivat asiakkuuksien tarkastelemista koko asiakkuuden ajalta. 

Tällöin myynnin olisi helpompi ymmärtää, mikä rooli markkinoinnilla on ollut asiakkuuden elinkaaren eri vaiheissa sekä markkinointi ymmärtäisi paremmin, mitä asiakkuuksissa tapahtuu sen jälkeen, kun vetovastuu siirtyy markkinoinnilta myynnille.

Kun luodaan infra sitä varten, että myynti ja markkinointi voivat pelata hyvin yhteen, luodaan samalla hemmetisti paremmat mahdollisuudet saada yhdessä hyviä tuloksia aikaan.

Olen nähnyt myyntiurani aikana jos jonkinmoisia järjestelmävirityksiä. Hyvin harva niistä on auttanut minua tekemään työtäni paremmin. Puran tässä nyt ajatuksiani siitä, miten järjestelmät voidaan valjastaa työnteon tueksi.

Minulle tulee pian täyteen 20 vuotta erilaisissa kaupallisissa yrityksissä myynnin, myynnin esihenkilötyön, myynnin johtamisen ja myynnin kehittämisen rooleissa.

Olen katsellut asiakastyötä aina tuotespesialistista myyntijohtoon ja kaikkea siltä väliltä. Toimialakokemustakin on kertynyt niin hyvinvointipalveluista, lääketeollisuudesta, valmennus- ja konsultointimaailmasta, retail/optikko-bisneksestä kuin viimeisimpänä IT-palveluiden ja ratkaisujen toimialalta.

Olen käyttänyt, johtanut ja valmentanut monissa eri organisaatioissa useita erilaisia asiakkuudenhalllintajärjestelmiä – ja aina se on tuntunut yhtä haastavalta. Milloin mistäkin syystä.

Joskus järjestelmät eivät ole olleet kovinkaan käyttäjäystävällisiä. Joskus niitä on käytetty vain johonkin tarkoin rajattuun käyttötarkoitukseen. Joskus ne ovat olleet liian geneerisiä. Joskus niistä ei ole yksinkertaisesti ollut mitään hyötyä käytännön tekemisessä. Joskus niistä ei ole ollut saatavilla oikeanlaista dataa toiminnan analysointiin ja kehittämiseen.

Oli syy sitten mikä tahansa, niin järjestelmän käyttäminen on tuntunut pakkopullalta tai vähintään turhauttavalta.

”Järjestelmän käyttäminen on tuntunut pakkopullalta tai vähintään turhauttavalta.”

 

Kun ei nähdä metsää puilta

Silmäni ovat avautuneet vasta tämän kuluneen syksyn aikana sille totuudelle, että kaikki edellä mainitsemissani tapauksissa liiketoimintaa ja käytössä olevia järjestelmiä on tarkasteltu liikaa sisältä käsin.

Kaikki yritykset, joissa olen aiemmin työskennellyt, ovat olleet todella hyviä omassa ydintoiminnassaan. Yksi yritys on ollut huippua tutkimusdatan kääntämisessä myynnillisiksi esityksiksi.

Toinen yritys on ollut erinomainen asiakastapaamisten oikeanlaisessa pyörittämisessä. Kolmannessa on osattu poikkeuksellisen hyvin ohjata asiakkaita näöntarkastusten kautta oikeiden silmälasien hankintaan.

Tässä kohtaa on hyvä muistuttaa, että kaikki nämä esimerkit edustavat vain hyvin pientä osaa koko asiakaspolusta. Siksi on tärkeää, ettei järjestelmiäkään tarkastella vain yksittäisten asioiden näkökulmasta – vaikka se olisi kuinka yrityksen huippuosaamista.

Useinhan asiakkuudenhallintajärjestelmät eli CRM:t on rakennettu uusiasiakashankinnan ympärille, mikä luonnollisesti aiheuttaa ongelmia, jos tavoitteena olisi jollakin tavalla johtaa ja kehittää olemassa olevia asiakkuuksia. Tähänkin ongelmaan olen urallani useaan otteeseen törmännyt.

Katse ulospäin eli asiakkaaseen

Entäpä, jos olisi ollut mahdollista kääntää katse sinne tärkeimpään, eli asiakkaaseen?

Mietin välillä, minkälaisia tuloksia olisinkaan aiemmin voinut saada aikaan ja kuinka paljon paremmin olisinkaan voinut palvella asiakkaitamme, jos olisin järjestelmän kautta pystynyt tarkastelemaan asiakasta 360 asteen näkymällä?

Olen täysin varma, että tulokset olisivat olleet vielä merkittävästi parempia ja myyntiorganisaatioille tyypillisestä vastaanhangoittelusta oltaisiin päästy aitoon lisäarvon tuottamiseen. 

Vai miltä sinusta kuulostaisi ajatus, jossa omien ratkaisujen kanssa painiva organisaatio tietäisi, kehen asiakkaaseen olla missäkin vaiheessa (lue oikeaan aikaan) yhteydessä ja joka kerta mahdollisimman oikealla viestillä?

”Miltä sinusta kuulostaisi ajatus, jossa omien ratkaisujen kanssa painiva organisaatio tietäisi, kehen asiakkaaseen olla missäkin vaiheessa (lue oikeaan aikaan) yhteydessä ja joka kerta mahdollisimman oikealla viestillä?”

Saattaahan nimittäin olla, että esimerkiksi optikkoketjun asiakasta kiinnostaisi jokin muukin kuin uudet trendikkäät kehykset tai alennustuotteet. Ilman asiakasdataa sitä on mahdotonta tietää.

Voisiko uusia asiakkaita houkutella tarjoamalla heille esimerkiksi tietoa silmien terveydestä, uusista tulevista malleista tai kohderyhmälle suunnitellusta tilaisuudesta ja saada sitä kautta heidät mukaan yrityksen vaikuttamisen piiriin ja kiinni omaan markkinointipolkuun?

Näin asiakkaalle voitaisiin tarjota relevanttia tietoa jo ennen sitä ensimmäistä näöntarkastusta. Ja kun asiakas on sitten hankkinut tarkastuksen jälkeen uudet lasit, niin voisiko hänelle toimittaa esimerkiksi ohjeet lasien oikeaoppiseen huoltamiseen tai seurata asiakkaan verkkovierailujen aikana tapahtuvia tuotehakuja?

Entä jos tämä asiakas olisikin sopimusasiakas, ja sopimuksen ylläpito olisi automatisoitu niin, että asiakkaaseen osattaisiin olla proaktiivisesti yhteydessä sopimuskauden eri vaiheissa oikeanlaisilla tavoilla ja viesteillä?

Toimivat järjestelmät + toimiva yhteispeli = voittava kombinaatio

Tällaista asiakkuudenhoitoa voidaan nykyisillä järjestelmillä tehdä ilman jatkuvaa manuaalista työtä. Se edellyttää toimivia järjestelmiä sekä toimivaa yhteispeliä myynnin ja markkinoinnin välillä.

Tällaisessa toiminnassa yrityksillä olisi paljon voitettavaa. Järjestelmällisellä asiakkuudenhoidolla ja automaattisesti pyörivillä relevanteilla markkinointikampanjoilla voitaisiin minimoida riskit, että asiakkaat menetetään kertaostoksen jälkeen kilpailijoille. 

”Järjestelmällisellä asiakkuudenhoidolla ja automaattisesti pyörivillä relevanteilla markkinointikampanjoilla voitaisiin minimoida riskit, että asiakkaat menetetään kertaostoksen jälkeen kilpailijoille.”

Miten siis voisimme varmistaa, että oma organisaatio tekee oikeita asioita oikeaan aikaan ja riittävän hyvin? Ja vieläpä niin, että se tärkein eli ASIAKAS ei putoa kärryiltä missään vaiheessa matkansa aikana. Uskallan itsekin monien yritysten asiakkaana väittää, että asiakkaat olisivat varsin tyytyväisiä, jos näin todella tapahtuisi.

Mikäli sinäkin olet tällaisia asioita pohtinut ja haluat niistä sparrailla, otahan yhteyttä vaikka LinkedIn’issä. Mietitään sitten yhdessä, mitkä ovat liiketoimintanne kannalta juuri niitä oikeita asioita, joita tulisi tehdä riittävän paljon, oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa ja laadukkaasti.

Myynti koetaan entistä vaikeammaksi. Etämyyntiin siirtyminen on monin paikoin yskähdellyt. Moni myyjä kokee, ettei varsinaiseen myyntityöhön ole riittävästi aikaa. Myyntiä ja markkinointia tehdään edelleen varsin erillään toisistaan. Kaikista näistä haasteista huolimatta myynnin ammattilaiset suhtautuvat tulevaisuuteen positiivisesti.

Muun muassa tällaisia löydöksiä sisältää vastikään ilmestynyt State of Sales Finland 2022 -tutkimusraportti, jota varten myyntiä paljon kansainvälisesti tutkinut Jan Ropponen ja sosiaalisen myynnin asiantuntija Sani Leino haastattelivat yli kahtasataa suomalaista myynnin ammattilaista.

Haastattelimme Ropposta tuoreesta tutkimusraportista ja sen mielenkiintoisimmista löydöksistä.

Mitkä ovat tuoreen tutkimuksen mielenkiintoisimmat löydökset?

Vastauksista pystyi päättelemään, että myynnin kentällä on siirrytty ja jouduttu siirtymään todella nopealla tahdilla etämyyntiin. Voidaan siis sanoa, että myynnin digiloikka on vihdoin otettu myös Suomessa.

Se on tuonut mukanaan mahdollisuuksia ja haasteita. Etämyyntiä tekemällä myyjä on voinut palaveerata yhden päivän aikana jopa kahdeksan asiakkaan kanssa, kun aikaisemmin se on ollut täysin mahdotonta. Samaan aikaan on kuitenkin hankalampaa sitouttaa asiakkaita sekä rakentaa heihin merkityksellisiä suhteita.

Jotkut ovat onnistuneet hyödyntämään etämyynnin mahdollisuudet erittäin hyvin, mutta toisilla on ollut vaikeuksia sopeutua uudenlaisiin työskentelytapoihin. Lisäksi tutkimuksessa moni nousi esille, että moni myyntiä tekevä on kokenut saaneensa esihenkilöiltä heikosti tukea juuri etämyyntiin. Syy on varmaan siinä, ettei monilla esihenkilöillä ole itsellään kokemusta etämyynnin tekemisestä.

Toinen kiinnostava huomio oli se, että 42 prosenttia vastaajista koki, ettei heillä ole riittävästi aikaa varsinaiseen myyntityöhön. Peräti kolme neljäsosaa vastaajista arvioi, että työajasta yli neljäsosa kuluu muuhun kuin aktiiviseen asiakastyöhön.

Tutkimuksen perusteella näyttäisi myös siltä, että myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on Suomessa iso hukattu mahdollisuus. Tutkimukseen osallistuneista myyjistä vain joka kolmas arvioi, että markkinointitoimenpiteillä on vaikutusta myyntituloksiin. Tähän on pakko saada ryhtiliike.

Onko myynnin ja markkinoinnin yhteispelissä vielä kehittämistä teidän yrityksessänne? Tutustu aiheesta pitämäämme webinaariin, jossa kerroimme käytännön keinoista kehittää yhteispeliä.

Kaikista haasteista ja muutoksista huolimatta Suomessa tunnutaan kuitenkin suhtautuvan tulevaisuuteen positiivisesti. Yli 70 prosenttia vastaajista arvioi saavuttavansa tämän vuoden myyntitavoitteensa. Myös motivaatio omaan työhön vaikuttaisi olevan todella korkealla. 

Miten arvioisit tämän tutkimuksen pohjalta myynnin nykytilaa Suomessa?

Viime vuodet ovat tuoneet mukanaan paljon hyvää ja paljon huonoa. Koronapandemia, Ukrainan sota ja muut yllättävät tapahtumaketjut ovat kiihdyttäneet entisestään niitä muutostrendejä, joita on ollut näkyvillä jo pidemmän aikaa.

Sellaisia ovat esimerkiksi etämyynnin lisääntyminen ja ostamisen ammattimaistuminen. 

Nämä muutokset ovat avanneet myynnin ammattilaisille paljon uusia mahdollisuuksia, mutta samalla ne ovat myös lisänneet epävarmuutta sekä tehneet myynnistä entistä vaikeampaa. 

Koronapandemia kiihdytti muutosvauhdin niin hurjaksi, että maisemat vain vilisevät silmissä. Jotkut saivat tästä huikean boostin omalle uralleen tai myyntiorganisaatiolleen. Toiset eivät meinanneet pysyä kyydissä.

Mihin suuntaan myynti on Suomessa menossa?

Ensin pitää ymmärtää, mistä me olemme tulossa. Me suomalaiset olemme erittäin teknologiauskovaista kansaa, emme niinkään asiakasyhteiskunta.

Tarkoitan tällä sitä, että meillä on pitkä ja menestyksekäs historia tuotantopuolella. Olemme sotien jälkeisistä vuosista lähtien valmistaneet maailmalle raskaita laitteita, renkaita, kumisaappaita, matkapuhelimia ja kaikenlaista muuta. Olemme myös olleet siinä todella hyviä.

Se, mihin suuntaan myynti on menossa tai mihin sen pitäisi mennä, niin meidän pitäisi nyt päästä eroon liiallisesta tuotevetoisuudesta. Myyjien pitäisi pystyä puhumaan paljon muustakin kuin omasta yrityksestä tai sen tuotteista.

Tämä tietenkin edellyttää myyjiltä paljon substanssiosaamista. Pitää ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa, tuntea eri toimialoja, osata kertoa parhaista käytännöistä sekä avata sitä, mihin maailma on menossa. Asiakkaan kanssa pitää osata käydä antoisia keskusteluja, jotka asiakkaat kokevat hyödyllisiksi.

Olet aikaisemmin tutkinut myyntiä paljon kansainvälisesti. Onko suomalaisessa myyntikentässä joitain erityispiirteitä?

Ensinnäkin Suomessa on ollut paljon tervettä keskustelua siitä, ettei myyjiä kannata mikromanaagerata. Myynnin johto on osittain siitäkin syystä pysytellyt turhankin etäällä myyjistä. Meillä ei ole Suomessa sellaista hyvällä tavalla koutsaavaa myyjien johtamiskulttuuria kuin monessa muussa maassa.

Kuinka valmennat myyjäsi parhaaseen lopputulokseen? Lataa maksuton opas myynnin dataohjatusta valmentamisesta.

Jos mietitään puhtaasti myyjien näkökulmasta, niin aika harva yritys on lopulta ollut valmis etämyyntiin. Ei ole vieläkään mitenkään tavatonta, että myyjä kiertää kilometrikorvauksella ympäri Suomea tapaamassa asiakkaita.

Tuottavuuden kannalta ei ole kovin hyvä asia, jos myyjät käyttävät paljon aikaa matkustaakseen asiakkaiden luokse – varsinkin, jos on kyse pienistä asiakkaista tai asioista, jotka voisi hoitaa hyvin etäyhteyksinkin. Tässä kohtaa on pakko sanoa, että koronapandemia teki meille tässä mielessä hyvää. Myyjien tuottavuutta on nyt saatu parannettua merkittävästi.

Mainitsit, että kansainvälisesti myyjien koutsaaminen on isompi juttu kuin Suomessa. Onko joitain muita asioita, joissa olisimme maailman kärkeä perässä?

Sanoisin, että myyjien rooleja ei ole pilkottu yhtä tarkasti kuin maailmalla. Meillä myyjät ovat usein yleismies-jantusia, jotka puuhaavat ihan kaikenlaista.

Uskon, että selkeämmällä roolituksella ja entistä monipuolisemmalla teknologian hyödyntämisellä ratkaistaan paljon. Myynnin pitäisi organisoitua useammin esimerkiksi toimialoittain tai asiakaskoon perusteella. Teknologiatalot ovat Suomessakin jo varsin pitkällä tässä asiassa.

Meillä olisi myös paljon tekemistä myynnin ja markkinoinnin yhteispelin kehittämisessä. Minusta moderni B2B-markkinointi ON myyntiä, mutta sitä vaan tehdään sisältöjen kautta. Kuten meidän tekemät haastattelut paljastivat, niin myyjät kokevat markkinointitoimenpiteiden vaikutukset huolestuttavan vähäisiksi. Tämän puolen kehittämisessä suomalaisyrityksillä olisi paljon voitettavaa.

Suomessa myös Sales Enablement -tyyppiset myyntiä avustavat tiimit ovat harvinaisia.

Tutkimuksessa tuntui korostuvan moneen otteeseen johdon merkitys – niin hyvässä kuin pahassa. Mikä on myynnin johdon rooli tänä päivänä? Mitä asioita johto voisi tehdä paremmin?

Myynnin johtamisen tasoja on monenlaisia. On myyntitiimin vetäjää, Sales Directoria, VP of Salesia ja CCO:ta (Chief Commercial Officer). Näillä kaikilla on omat roolinsa.

Keskittyisin tässä yhteydessä niihin myyntijohtajiin, joiden vastuulla on myyjien suoriutuminen. Heidän pitäisi pystyä hanskaamaan myynnin ennustamista ja näkemään koko ajan myyjiä pidemmälle. Lisäksi heidän pitäisi pystyä ohjaamaan myyjiä oikeaan suuntaan.

Yhtenä isona kehityskohteena pidän järjestelmien parempaa hyödyntämistä. Liian usein myyjät laitetaan syöttämään järjestelmiin tietoa siksi, että myynnin esihenkilön pitää raportoida johtoryhmälle.

Tämä pitäisi kääntää päälaelleen, eli ennustettavuutta ja läpinäkyvyyttä pitäisi lisätä myyjän vuoksi. Järjestelmien ja niissä olevan datan avulla myyjän pitäisi nähdä, onko hän saavuttamassa omat tavoitteensa ja mihin asioihin hänen pitäisi keskittyä, jotta tavoitteet täyttyvät.

Ikävä sanoa näin, mutta monella organisaatiolla on huippuluokan työkalut, mutta niitä käytetään Excel-taulukoiden tavoin vain asioiden kirjaamiseen ja raportointiin. Tämä on oikeasti valtava ohjaamisongelma, sillä myyjät eivät koe hyötyvänsä tietojärjestelmien käyttämisestä.

Myyjillä tuntuu olevan haasteita ajankäytössä, eli heillä ei ole riittävästi aikaa varsinaiseen myyntityöhön. Minkälaisia vinkkejä sinulla olisi tilanteeseen korjaamiseen?

Yksi kysymys on, kuuluuko prospektointi myyjien työnkuvaan? Jos markkinointia tehdään oikein, niin myyjän pöydälle tulee jatkuvasti uusia potentiaalisia asiakkaita. Tämä jo itsessään vapauttaa paljon myyjien aikaa.

Myös ajankäytön optimoinnilla voi saada paljon aikaa. Kannattaa miettiä, mitä kaikkea pystyy tekemää etänä. Samalla on hyvä valita tarkasti ne hetket ja tilanteet, jolloin matkustaa asiakkaan luokse.

Yksi hyväksi havaittu keino on myös työtehtäviä bulkittaminen, eli järjestää kalenterista esimerkiksi fokus-päiviä, jolloin ei reissata lainkaan. Kalenterista voi myös varata itselleen soittoaikoja, jolloin pyrkii esimerkiksi kontaktoimaan kaikki pöydällä olevat uudet potentiaaliset asiakkaat yhdellä kertaa.

Tutkimukset ovat myös osoittaneet, että parhaiten menestyvillä myyjillä on merkittävästi muita isommat verkostot oman talon sisällä. He osaavat siis hyödyntää koko talon resursseja ja osaamista muita paremmin.

Jos saisit välitettyä yhden viestin kaikille suomalaisille myynnin ammattilaisille, niin mikä se olisi?

Ostaminen ammattimaistuu, ja samalla asiakkaiden vaatimustaso nousee. Tähän on ehdottomasti reagoitava.

Olemme pitkälti sellaisessa tilanteessa, että kilpailijat myyvät keskenään aika lailla samanlaisia tavaroita ja palveluita. Myös hinnoittelu alkaa olla aika vakiintunutta.

Tällaisessa tilanteessa erottautumistekijöiden löytämisen merkitys korostuu. Yksi erottuva tekijä on myyjä, joka kykenee käymään asiakkaan kanssa parhaimmat keskustelut. Kyse on monesti siitä, kuka pystyy parhaiten osoittamaan asiakkaalle myymänsä ratkaisun konkreettiset hyödyt sekä auttamaan asiakasta minimoimaan riskit.

Myyjän rooli on suoraan sanottuna helkutin hieno, koska myyjät pääsevät draivaamaan asiakkaan liiketoimintaa eteenpäin. Kun myyntiä tehdään oikeaoppisesti, niin myyjän tavoitteena on parantaa asiakkaan tehokkuutta, lisätä asiakkaan myyntiä tai ylipäätään kehittää asiakkaan liiketoimintaa.

Tämä on siis hieno laji, jota suosittelen lämpimästi kaikille sellaisille henkilöille, jotka ovat kiinnostuneet erilaisista toimialoista ja organisaatioiden strategioista. Jos sellaiset jutut kiinnostavat, niin on varmasti valoisa tulevaisuus edessä tämän ammatin parissa.

Viestintäkanavien määrä kasvaa kasvamistaan. Myös työkaluja on vuosi vuodelta enemmän. Miltä markkinointi näyttää vuonna 2022? Mikä sen rooli on yrityksissä? Kuinka markkinoinnin ammattilaisena voi selvitä kovassa ristipaineessa? Ajatuksia jakamassa meidän tulevassa webinaarissakin 1.6. vieraileva Markkinointiliiton toiminnanjohtaja Sanna Laakkio.

Moi, Sanna! Haluatko kertoa kuka olet ja mitä teet?

Olen Sanna Laakkio ja kipparoin työkseni viidettä vuotta Markkinointiliittoa. Voisin kiteyttää työni niin, että tarjoilen tiimin kanssa suomalaisille markkinoinnin ammattilaisille tai sellaiseksi haluaville tärkeimpiä tietoja ja taitoja, joita he työssään tarvitsevat. Tarjoilemme yhteisöllemme eväät menestymiseen nyt ja tulevaisuudessa.

Suhtaudun työhöni asiakaspalveluna ja harrastuksena, josta maksetaan palkkaa. Minulla on utelias luonne ja lapsenomainen halu parantaa maailmaa monin eri tavoin. Nyt olen parantamassa markkinoinnin maailmaa. Töiden ulkopuolella erityisen lähellä sydäntäni on nuorten hyvinvointi.

Pääset tarkastelemaan markkinointia suomalaisyrityksissä poikkeuksellisen hyvältä aitiopaikalta. Miltä markkinointi tänä päivänä Suomessa näyttää?

Tarkkailen markkinointia erityisesti yksilöiden kautta, mutta kuitenkin yhteiskunnan tasolla. Näen tässä roolissa markkinoinnin tekijöiden tarpeet ja lisäksi näen, saavatko markkinoijat apua vai eivät. Ja jos saavat, niin mistä ja keneltä. Tässä roolissa näkee myös alan pirstaleisuuden valitettavan selkeästi.

”Tässä roolissa näkee myös alan pirstaleisuuden valitettavan selkeästi.”

Jos markkinoinnin tilaa tarkastelee pidemmältä ajalta, niin aikaisemmin markkinoijien ammatti-identiteetti oli selkeä. Nyt digitaalisuus ja kaikenlaiset teknologiat, työkalut ja kanavat ovat pirstaloineet alan, vaikka ne ovatkin samaan aikaan tuoneet mukanaan myös paljon hyvää.

Alan ihmiset identifioivat itsensä esimerkiksi sisällöntuottajiksi tai growth hackereiksi, eivätkä niinkään markkinoinnin ammattilaiseksi. Kokonaiskuva markkinoinnin strategisesta roolista ja merkityksestä on hämärtynyt ja samalla tuntuu, että oman työn merkityksellisyys on heikentynyt, kuten myös ammatti-identiteetti.

”Kokonaiskuva markkinoinnin strategisesta roolista ja merkityksestä on hämärtynyt.”

Markkinoinnin alan tekijöiden määrä on kasvanut aivan järjettömästi viimeisen kymmenen vuoden aikana. Oppilaitokset tuottavat alalle paljon uusia tekijöitä, mutta strateginen markkinointi, liiketoimintaosaaminen sekä asiakas- ja markkinaymmärrys on melko heikoissa kantimissa. Yhdessä ne muodostavat kuitenkin kaiken tekemisen perustan, joka on ymmärrettävä, vaikka olisi kuinka kapean alan osaaja.

Oppilaitoksilta toivoisin panostamista juuri näihin perusasioihin, ettemme kouluta liian kapean alan osaajia. 

Kuinka päädyit Markkinointiliiton toiminnanjohtajaksi? Mitä kaikkea olet ehtinyt urasi aikana tehdä?

Markkinointiliitolle minut toi töihin yksinkertaisesti uteliaisuus. Kun sain vihiä, että liiton edellinen toimari olisi lähdössä, laitoin liiton hallituksen puheenjohtajalle viestiä, että pesti voisi kiinnostaa.

Työurastani voisin kertoa sen verran, että palkkaa olen saanut 11-vuotiaasta asti joka kuukausi. Ensimmäiset 19 vuotta työskentelin media-alalla. Lisäksi tein kaikenlaista, mikä sattui kiinnostamaan; muun muassa lastenhoitoa, astioiden blokkaamista, lihanleikkausta, hierontaa, kassatyötä, siivousta, hiustenleikkuuta, vanhustenhoitoa, rekrytointeja, myyntiä, asiakaspalvelua, tapahtuma-alan töitä ja muuta mielenkiintoista.

Sittemmin olen tehnyt liiketoiminnan kehittämistä monesta eri näkökulmasta – aina ja koko työuran väkevällä asiakaslähtöisellä mindsetillä.

Olen nuoresta asti ollut luontainen kehittäjä ja kiitollinen siitä, että ajatukseni on otettu lähes aina avoimesti vastaan. Olen myös saanut osallistua ja tehdä sekä opetella uutta töitä tekemällä. Olen työelämässä mennyt aina eteenpäin sellaisella asenteella, että juoksua voi parantaa joka hetki. Se ei kuitenkaan tarkoita, että voisi tehdä enemmän – ennemminkin vähemmän ja laadukkaammin. 

Tiedostin jo nuorena, että asiantuntijaksi minusta ei ole. Kärsivällisyyteni ei yksinkertaisesti riitä siihen, että kehittäisin itsestäni parhaan vain jossakin tietyssä asiassa. Ehkä siksi en ole itse päätynyt tekemään ja toteuttamaan markkinointia. Halusin ja päädyin sitä kuitenkin opiskelemaan.

Isossa kuvassa haluan vaikuttaa siihen, että energia ja ihmiset saataisiin kanavoitua toivottuun suuntaan. Tähän markkinointi ja asiakaslähtöisyys antavat loistavan pohjan. Ehkä siksi olen myös pyrkinyt aina ympäröimään itseni markkinoinnin ja viestinnän ammattilaisilla – ilman heitä muutosta ei saa liikkeelle. 

Mitä Markkinointiliitto tekee?

Tarjoilemme viikoittain Suomen parhaat asiantuntijat jokaisen kotisohvalle, työpöydän äärelle tai toimiston kulmahuoneeseen. Lisäksi toteutamme kuukausittain täsmäkoulutusta ajankohtaisista markkinoinnin teemoista.

Meidän teemat syntyvät jäsenlähtöisesti. Meidän rooli on etsiä tiimin kanssa parhaat asiantuntijat jakamaan jäsenille oppejaan. Toimintaamme ohjaavat aidot työelämän tarpeet. Yhteisöämme kuvailisin erittäin innostavaksi ja kannustavaksi.

Olemme kohta sadan vuoden ajan kehittäneet suomalaista markkinointia. Meille ovat tervetulleita kaikki markkinoinnin ammattilaiset, mutta myös ne, jotka haluavat oppia hyödyntämään markkinointia laajasti liiketoiminnassa.

Mikä markkinoinnin asema yrityksissä on? Mikä sen aseman pitäisi sinusta olla?

Näkisin, että markkinoinnin asema on vahvistunut. Myös korona on tätä kehityssuuntaa vauhdittanut. Nekin, jotka eivät ehkä aikaisemmin ole tunnistaneet markkinoinnin merkitystä liiketoiminnalle, ovat nyt tunnistaneet sen arvon.

Markkinoinnin pitäisi yrityksissä toimia asiakkaiden ja markkinoiden äänenä – sekä kantaa sitä soihtua ylpeästi. Hieman provosoiden sanottuna markkinoijien pitäisi olla palvelemassa koko yritystä sekä sen sidosryhmiä ja asiakkaita, eikä ainoastaan kertomassa yrityksen tuotteista tai palveluista. 

En usko, että yksikään yritys pystyy enää menestymään ilman markkinointia. Niin tärkeästä funktiosta on kyse. Markkinointi on aina asiakkaan edustaja organisaatiossa. Sen rooli on olla kirkastamassa koko yritykselle, miksi yritys on olemassa ja missä se on maailman paras.

”Markkinointi on aina asiakkaan edustaja organisaatiossa.” 

Markkinoinnin pitäisi myös olla huolehtimassa etulinjassa, että asiakas kokee ja saa arvoa. Samalla tuotetaan arvoa myös yritykselle, ei koskaan toisinpäin.

Näin markkinoinnista tulee koko yrityksen yhteinen asia ja uskon, että vain tällä mindsetillä voi tulevaisuudessa menestyä. Aletaan johtaa koko yritystä markkinoinnilla sekä rakentaa yrityksen kulttuuria arvontuotannon kautta. 

Toivoisin, että enää ei puhuttaisi siitä, miten markkinointi saataisiin vietyä kulmahuoneisiin, vaan siitä, miten kulmahuone saataisiin tunnistamaan ja tunnustamaan markkinoinnin rooli ja merkitys – vierailemaan markkinoinnin luona. Markkinoinnissa pitäisi miettiä, mitä kulmahuoneessa pitäisi markkinoinnista tietää ja ymmärtää, jotta se alkaisi kiinnostaa. 

Ainakin minun urallani se kiinnostavin asia on aina ollut asiakas. Siitä löytyy heti yhteinen puheenaihe, jonka pitäisi kiinnostaa yrityksessä kaikkia, erityisesti johtoa. Toinen on tietysti eurot. 

Minkälaisia muutoksia haluaisit markkinointikentällä nähdä?

Lähden aina liikkeelle ihmisistä. Alan ihmisissä haluaisin nähdä terveen itsetunnon vahvistumisen sekä sen, että ymmärrettäisiin oma merkitys koko liiketoiminnalle. Kun itse arvostaa ja ymmärtää oman merkityksensä missä tahansa työtehtävässä, voi oman osaamisensa valjastaa itsevarmasti koko työyhteisön yhteisön hyväksi.  

Haluaisin nähdä myös muutoksen ajattelutavassa, eli sen, että omaa tekemistä peilattaisiin aina liiketoimintaan. Vaikka vahvistetaan brändiä tai kerrotaan yrityksen toiminnasta, niin kaiken tekemisen pitäisi olla kytköksissä liiketoimintaan ja arvon tuottamiseen. Lyhyesti sanottuna, korvataan määrä laadulla.

Markkinointi on siitä haastavassa asemassa, että yritysten johto haluaa jotain, myyjät haluavat jotain muuta ja asiakkaat haluavat vielä jotain kolmatta asiaa. Kuinka tällaisessa ristiaallokossa on mahdollista luovia?

Samanlaisessa ristiaallokossa eletään myös yrityksen muissa funktioissa, eli tämä ei ole ainoastaan markkinoinnin ongelma. Tämä olisi aina hyvä pitää mielessä.

Huono johtaminen ja eteneminen ilman selkeää yhteistä suuntaa aiheuttavat tällaista ristivetoa, jolloin se on aina kaikkien yhteinen ongelma. 

Olen aina puhunut asiakkaasta ja asiakkaan tarpeista. Tuotetaanko asiakkaalle arvoa on ollut vastakysymykseni kaikille näille erilaisia asioita haluaville. Jos koko ajan joutuu puolustelemaan omaa tekemisestään, on ehkä viisasta kysyä, nauttiiko osaamisellaan organisaation luottamusta.

Olen kysynyt sitä lukuisia kertoja ja saanut onneksi aina myöntävän vastauksen. Sen jälkeen on helppo kiittää muita heidän näkemyksistään ja kysyä, saako mennä jatkamaan taas työntekoa.

Näissä tilanteissa voi myös lempeästi kysyä, mitä asioita kyseinen henkilö on palkattu tekemään ja vastavuoroisesti kertoa, mitä osaamista itse tuo organisaatioon. Palauttaa siis mieleen oman tontin rajat. Jos joku on sinua tai työstäsi kohtaan epäkunnioittava, sano siitä suoraan hänelle sekä kerro, miltä se sinusta tuntuu. Näitä keskusteluja toivoisin käytävän enemmän, sillä ne tuovat inhimillisyyttä mihin tahansa työyhteisöön. 

Ristiriitatilanteissa itsetunnon merkitys on äärimmäisen tärkeä. Jos itsellä on sellainen olo, ettei muiden pyynnöissä ole järkeä, niin se pitää uskaltaa sanoa ääneen rakentavasti. Kenenkään ei tarvitse todistaa olevansa oikeassa.

”Jos itsellä on sellainen olo, ettei muiden pyynnöissä ole järkeä, niin se pitää uskaltaa sanoa ääneen rakentavasti.”

Yhdessä pitäisi päästä eteenpäin. Lisäaikaa saa aina, kun palaa asiaan myöhemmin. Vastauksia kaikkiin kysymyksiin tai ehdotuksiin ei tarvitse olla heti valmiina, vaikka siltä usein tuntuukin. Toki omille näkemyksille pitää löytyä perustelut, mutta markkinoijien pitäisi ehdottomasti luottaa vahvemmin omaan ammattitaitoonsa. Ristiaallokon keskellä pitäisi muistaa palauttaa kaikki osapuolet samalle kartalle – katse kohti asiakasta.

Markkinoinnin resurssit ovat lähtökohtaisesti varsin rajalliset. Monessa yrityksessä markkinoinnista vastaa yksi henkilö, jolla saattaa olla vastuullaan myös myynti tai viestintä. Kun aika ja raha ovat kortilla, miten markkinoinnilla voidaan tehdä tuloksia?

Kyse on pitkälti odotusten manageeraamisesta ja toki myös siitä, miten osaamme kertoa merkityksestämme johdolle. Jos markkinointipäällikölle asetetaan utopistiset tavoitteet, niin kannattaa kysyä, saako esittää asiasta oman näkemyksensä ja kysyä, mihin mennessä ratkaisu tarvitaan.

On tärkeää kertoa, mitä nykyisillä resursseilla olisi mahdollista saada realistisesti aikaan. Jokaiselta pitää löytyä rohkeutta kertoa tällaiset asiat suoraan. Jos ammattilaisena tiedät, että sinulta odotetaan mahdottomia, sano se suoraan ja perustele kantasi.

”On tärkeää kertoa, mitä nykyisillä resursseilla olisi mahdollista saada realistisesti aikaan.”

Voit vaikka tarjoilla kaksi vaihtoehtoista etenemistapaa, joita pidät mahdollisina ja joihin itse uskot. On aina hyvä pallotella asiaa jonkun kanssa. Jos talon sisältä ei löydy ketään, omasta verkostossa löytyy varmasti joku sparrailukumppani. Myös meitä voi lähestyä markkinointiin liittyvissä kysymyksissä, sillä meiltä löytyy erittäin laaja kollegaverkosto.

Dialogia on hyvä ylläpitää koko ajan, ei ainoastaan budjetointivaiheessa. Markkinoinnin ammattilaisena pitää kysyä jatkuvasti, minkälaisia tavoitteita ylätasolla on ja samalla kertoa, miten voisi auttaa näiden tavoitteiden saavuttamisessa omalla osaamisellaan. Painotan kysymisen merkitystä.

Liian usein markkinointi vain odottaa saavansa budjetin ja tyytyy siihen. Markkinoijat eivät haasta johtoa tarpeeksi, eivätkä luo riittävän tiivistä suhdetta johtoon. Tätä pitäisi tehdä, ei vain budjetin takia, vaan koko yrityksen menestymisen vuoksi.

”Markkinoijat eivät haasta johtoa tarpeeksi, eivätkä luo riittävän tiivistä suhdetta johtoon.”

Tavoitteista ja tuloksista keskusteltaessa muiden kuin markkinoinnin ammattilaisten kanssa olisi hyvä keskittyä laajempiin trendeihin, eli siihen, miten yrityksen markkinointi on kehittynyt pidemmällä aikavälillä. Kanava- ja toimenpidekohtaisilta minuuttitason dashboardeilta kannattaa säästää muut paitsi lähikollegat. 

Pienenä sivujuonteena mainitsen vielä, että markkinoijien olisi hyvä ymmärtää, mistä heidän yläpuolella olevia ihmisiä mitataan. Mitä päätöksiä toimittamiesi raporttien pohjalta tehdään? Minkälaisia mittareita ylimmällä johdolla on? Minkälaisten lukujen pohjalta linjapäätöksiä tehdään?

”Markkinoijien olisi hyvä ymmärtää, mistä heidän yläpuolella olevia ihmisiä mitataan.”

Yhteiset mittarit ja yhteiset tavoitteet auttavat myös yhteisymmärryksen löytämisessä. Näissä keskusteluissa pääsee myös oikomaan vääristymiä markkinoinnin roolista ja merkityksestä. Näin pystyy luomaan tärkeää suhdetta johtoon. Omasta kokemuksesta voin todeta, että näitä kysymyksiä voi hyvin kysyä mistä roolista käsin tahansa, oli kyseessä sitten muutaman ihmisen yritys tai valtava korporaatio. 

Tuntuu, että markkinoinnin ammattilaisille asetetaan täysin kohtuuttomia odotuksia: pitäisi osata ja myös ehtiä tehdä sataa eri asiaa. Miten näitä odotuksia voisi sinusta manageerata?

Esitän vastavuoroisen kysymyksen: pitäisikö osata ja ehtiä tehdä sataa asiaa? 

Haluaisin taas muistuttaa, että minusta aika lailla kaikille asetetaan ajoittain utopistisia tavoitteita. Tai korjaan, meihin kohdistuu odotuksia, joiden täyttämiseen tarvittaisiin sellaista muutosta, jonka toteuttamiseen meillä ei ole riittävästi kaistaa. Oman työn manageeraus on yksi tärkeimmistä asioista oikeastaan roolissa kuin roolissa. Edellytyksenä onnistumiselle on se, että omaa terveen itsetunnon, jonka kautta omaa työtään ohjaa. 

Listaa esimerkiksi markkinointipäälliköltä vaadittavista taidoista voisi jatkaa miltei loputtomiin. Ei kukaan kuitenkaan pahaa pahuuttaan kaikkia niitä asioita työpaikkailmoituksiin listaa. On helppo listata ilmoitukseen sata hakijalta vaadittavaa asiaa, jos ei ymmärrä, mitä markkinointi on ja miten sillä voidaan vaikuttaa yrityksen menestymiseen.

Se on minusta myös hakijan oma vika, jos ottaa vastaan homman, jonka tiedostaa mahdottomaksi jo työsopimusta allekirjoittaessa. Kannustan olemaan rehellinen itselleen ja myös palkkaavalle taholle.

”Vastaan tulee usein ilmoituksia, joissa markkinointipäälliköltä vaaditaan kymmeniä eri asioita.”

Lueskelen usein työpaikkailmoituksia. Vastaan tulee usein ilmoituksia, joissa markkinointipäälliköltä vaaditaan kymmeniä eri asioita. Kun listaa alkaa käydä läpi kohta kohdalta, huomaa että suurin osa asioista kuuluisi jollekin ihan muulle kuin markkinointipäällikölle. Useimmiten vaatimuksen sisältävät kaikenlaista teknisestä syväosaamisesta toimitusjohtajan taitoihin. 

Itse ottaisin tässä kohtaa puhelimen käteen, soittaisin yritykseen ja pyytäisin lisätietoja. Kysyisin, mitkä olisivat kolme tärkeintä tulosta, joita minulta odotettaisiin ensimmäisen vuoden aikana. Näin saisi oikeasti paremman käsityksen siitä, mihin pitäisi todellisuudessa kyetä. Kannustan jälleen rehellisyyteen, jos tavoitteet vaikuttavat epärealistisilta. Kerro se yrityksen edustajalle selkeillä perusteluilla ja toivota onnea osaajan etsintään. Jäät varmasti vastuullisena hakijana rekrytoijan mieleen. 

Mitä markkinoinnin ammattilaisen pitää ehdottomasti tänä päivänä osata roolista riippumatta?

Nämä seikat pätevät sekä henkilöön itseensä että laajemminkin koko yritykseen. Kaiken tietämyksen pohjalla on toki oman yrityksen strategia.

1. Pitää ymmärtää kilpailuetu ja markkinat, joilla toimii.
2. Pitää ymmärtää, kuka asiaka on ja mitä arvonluonti asiakkaalle tarkoittaa.
3. Pitää ymmärtää liiketoimintamalli, eli mitä ollaan tekemässä ja miksi.

Olet ollut niin kauan tekemisissä markkinoinnin kanssa, että olet varmasti nähnyt läheltä markkinointiteknologioiden, markkinoinnin automaation ja analytiikan kehittymisen. Miten nämä ovat muuttaneet markkinointia?

Minusta mikään ei oikeastaan ole muuttunut, välineitä ja kanavia vaan on tullut valtavasti lisää. Se on hämmentänyt kenttää ja vienyt turhan paljon kaistaa perusasioilta. 

Koska me olemme tuotanto- ja insinöörilähtöinen kansa, niin uudet välineet ovat avanneet markkinoinnille ovet ylimpään johtoon. Tämä on tavallaan upea juttu. Välineistä on tullut markkinoinnin aseita, mutta myös aseita markkinointia vastaan. Kaikilla on nykyisin mielipiteitä siitä, miten markkinointia pitäisi tehdä.

”Pahimmillaan markkinointi on nykyisin kuin testauskenttä, jossa pitäisi olla koko ajan kokeilemassa ja testailemassa kaikkea uutta.”

Pahimmillaan markkinointi on nykyisin kuin testauskenttä, jossa pitäisi olla koko ajan kokeilemassa ja testailemassa kaikkea uutta. Me haluamme Markkinointiliitossa palauttaa markkinoinnin tärkeät perusasiat jokaisen pöydälle sekä samalla kannustaa hyödyntämään moderneja toimintatapoja ja välineitä omassa työssään. Tämä on jatkuvaa tasapainoilua, alalla kun rakastetaan kaikkea uutta ja myös omaksutaan uusia asioita etulinjassa. Sanoisin, että tärkeintä on edelleen perusasioiden laittaminen kuntoon. 

Kaikkialla puhutaan kilpailun koventumisesta. Voiko laadukkaalla markkinoinnilla edes hakea enää kilpailuetua vai onko siitä tullut vain pakollinen asia, jonka on oltava kunnossa?

Markkinoinnillahan voi johtaa koko yritystä, joten todellakin sillä voi luoda yritykselle kilpailuetua. Ja kyllä, markkinoinnin on oltava juuriaan myöten kunnossa, mikäli haluaa menestyä tulevaisuudessa. Jo tänä päivänä laadulla erottuu. Pitää siis pitää pää kylmänä ja tehdä asioita, joita tarvitaan, eikä kaikkea mitä pystyisi tekemään. Siinä on varmasti suurin haaste.

Jäikö jotain tärkeää vielä sanomatta?

Itse asiassa jäi. Uskon vahvasti, että tulevaisuuden toimitusjohtaja on nimenomaan digitaalisesti valveutunut strategisen markkinoinnin ammattilainen, joka luo koko yritykselle asiakas- ja markkinalähtöisen kulttuurin onnistumisen alustaksi. Kulttuurin, jossa koko yritystä johdetaan asiakasarvon kautta ja jossa kaikki kokevat merkityksellisyyttä omassa työssään. 

Jos jokainen meistä tittelistä riippumatta ajattelisi olevansa asiakaspalvelutyössä, yritysten menestyminen ja työhyvinvointi olisivat aivan eri tasolla kuin tällä hetkellä.

Valittavatko myyjät, että markkinoinnin heille ohjaamat liidit eivät ole riittävän laadukkaita? Onko markkinointitiimille epäselvää, miksi kaikista heidän myynnille ohjaamistaan liideistä ei kehity maksavia asiakkaita?

Tämä on yleensä seurausta siitä, että myynti ja markkinointi eivät pelaa yhteen; tiimien tavoitteet eivät ole linjassa, myyntiprosessi ei ole kunnossa tai yhteinen kieli puuttuu. Kun myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä saadaan vahvistettua, parantuvat molempien tiimien tulokset. 

Miksi myynnin ja markkinoinnin pitäisi työskennellä yhdessä?

Useinhan siitä puhutaan – myynnin ja markkinoinnin saumattomasta yhteistyöstä – mutta miksi se onkaan niin tärkeää? Tässä muutama todella tärkeä ja samalla myös liiketoimintaan suuresti vaikuttava syy.

Kolme syytä kehittää yhteistyötä

Ensimmäinen syy yhteistyön kehittämiselle on liiketoiminnan kannalta elintärkeä liidituotanto.    

Yksi markkinoinnin tavoitteista on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille, mutta tavoitteen saavuttamiseksi tarvitaan myös myynnin apua. Kun myynti ja markkinointi suunnittelevat yhdessä strategian, jolla asiakas pystytään kuljettamaan saumattomasti läpi koko ostoprosessin, saadaan toimintaa tehostettua huomattavasti. 

”Yksi markkinoinnin tavoitteista on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille, mutta tavoitteen onnistumiseksi tarvitaan myös myynnin apua.”

Luodun strategian ja prosessin avulla markkinointi pyrkii lämmittämään tavoitettuja liidejä myynnille. Myyntitiimikin varmasti ottaa mieluummin markkinoinnilta vastaan lämpimiä liidejä kuin soittaa kylmäsoittoja. Tämä myös lisää konvertoituneiden liidien osuutta, kun liidit ovat sellaisia, jotka ovat valmiita keskustelemaan myynnin kanssa.

Mikäli taas huomataan, että myynnille ohjattu liidi ei ollutkaan vielä valmis ostamaan, voidaan liidi ohjata myös takaisin markkinoinnille nurturointiohjelmaan, jolloin liidi ei tipu kokonaan poistu ostoputkesta. Liidiin voidaan olla uudelleen yhteydessä, kun hän on valmis ostamaan. Näin myös myynnin resurssit käytetään oikein. 

Toinen syy on asiakasymmärryksen kasvattaminen.

Tiimit, jotka eivät ole samalla sivulla eivätkä kommunikoi tehokkaasti, saattavat huomata, että tavoitettu kohdeyleisö ei vastaa tavoiteltua ostajapersoonaa.

Myyntitiimi pääsee markkinointitiimistä poiketen keskustelemaan henkilökohtaisesti asiakkaiden kanssa. Nämä keskustelut sisältävät oivalluksia, jotka hyödyttävät myös markkinointitiimiä kun suunnitellaan sisältöjä, rakennetaan syvällisempää ostajapersoonaa tai luodaan kohdistetumpia kampanjoita. 

Ostajapersoonaa puhuttelevan sisällön tuottaminen onkin yksi myynnin ja markkinoinnin yhteispelin suurimmista hyödyistä.

Kolmas syy on asiakaskokemuksen parantaminen.

Yhteistyön laajentuessa sekä myynti että markkinointi ymmärtävät toistensa kohtaamat haasteet ja oppivat myös täydentämään toisiaan. Tämä vähentää päällekkäisen työn ja väärinkäsitysten mahdollisuuksia, mikä näkyy suoraan asiakkaalle asiakaskokemuksen sujuvuutena. 

”Kaupan todennäköisyys pienenee ajan myötä huomattavasti, jos liidi putoaa jostakin raosta.”

Kun potentiaalinen asiakas kokee saavansa hyvää palvelua, hän luonnollisesti myös ostaa todennäköisemmin. Kaupan todennäköisyys pienenee ajan myötä huomattavasti, jos liidi putoaa jostakin raosta.

Tyypillisesti kriittisimpiä hetkiä ovat ne, kun markkinointi siirtää liidin myynnille tai myynti huomaa, ettei asiakas ollutkaan juuri sillä hetkellä valmis ostamaan. Yhteispelin parantuessa voidaan varmistaa, ettei liidi eli potentiaalinen asiakas pääse valumaan kilpailijoille esimerkiksi tietokatkosten takia.

Vinkkejä myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamiseen

Myynti- ja markkinointitiimi ovat siis yhdessä vastuussa liideistä sekä niiden houkuttelemisesta ja nurturoinnista, mutta myös kauppojen klousaamisesta. Molempien tiimien on siis oltava samalla sivulla, jotta yhteisesti asetettuihin tavoitteisiin päästään.

Mitä tämä kaikki siis tarkoittaa käytännössä?

– Ota myynti mukaan kampanjoiden suunnitteluun

– Aseta yhteisesti sovittuja tavoitteita

– Kannusta kommunikoimaan ja antamaan palautetta

Kuten monessa muussakin asiassa – kommunikaatio on avain. Jatkuva yhteydenpito ja molemminpuolinen palautteenanto myynnin ja markkinoinnin välillä mahdollistaa avoimen kommunikaation, mikä luo paremmat mahdollisuudet hioa sekä myynnin että markkinoinnin strategioita yhdessä.

Erillisiin toimintoihin keskittymisen sijaan yhden yhteisen vision ja tavoitteen toteuttaminen tuottaa huomattavasti parempia tuloksia.

Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen ei ole helppoa

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä ei reaalimaailmassa saa mitenkään hiottua kerralla kuntoon. Se vie oman aikansa. On tärkeää varautua henkisesti siihen, että se ensimmäinen yhteinen prosessi ei tule olemaan täydellinen.

”On tärkeää varautua henkisesti siihen, että se ensimmäinen yhteinen prosessi ei tule olemaan täydellinen.”

Yhteisten kokemusten ja datan karttuessa prosessia on kuitenkin mahdollista jatkokehittää yhdessä. Kriteerit ja prosessit muuttavat ajan kanssa varmuudella muotoaan, mutta samalla myös liidien laatu paranee, jolloin kauppojakin syntyy paremmalla osumatarkkuudella.

Molempien tiimien resurssien kohdentaminen yhteisiin tavoitteisiin on yksi parhaista keinoista kehittää omaa liiketoimintaa. Yhteiset prosessit ja yhteiset tavoitteet lisäävät merkittävästi sijoitetun pääoman tuottoa, myynnin tuottavuutta sekä markkinoinnin tehokkuutta.

Jos haluat kuulla aiheesta lisää, niin ilmoittaudu mukaan keskiviikkona 1.6. järjestettävään webinaariin, jossa aiheeseen perehdytään vielä syvällisemmin. Ilmoittautumaan pääset alla olevaa kuvaa klikkaamalla.

Teimme viime vuoden puolella ylivoimaisesti historiamme suurimman yksittäisen kaupan, joka oli pitkälti yhden meidän teknisen osaajan aikaansaannosta. Miten näin pääsi käymään?

Palataan ajassa hieman taaksepäin. Aloimme neljä vuotta sitten pohtia vakavasti, voisivatko meidän tekniset asiantuntijat osallistua myyntityöhön? Voisiko heille antaa projektityön lisäksi myös myyntivastuuta?

Tämän pohdiskelun taustalla oli oikeastaan kaksi isompaa seikkaa.

1. Myyjän palkkaaminen on asiantuntijayritykselle erittäin kallista ja riskialtista puuhaa.
2. Myyjä ei pärjää asiantuntijabisneksessä yksin, vaan tarvitsee rinnalleen asiantuntijan.

”Myyjä ei pärjää asiantuntijabisneksessä yksin, vaan tarvitsee rinnalleen asiantuntijan.”

Mitä monimutkaisemmasta projektista on kyse, sitä pienempi rooli myyjällä on – ja sitä enemmän onnistuminen on luonnollisesti kiinni asiantuntijasta. Joissain tilanteissa myyjä saattaa jopa jäädä apulaiseksi, joka osallistuu vain tarjouksen tekoon. Tällaisten sivuroolia näyttelevien myyjien palkkaaminen ja pitäminen syö nopeasti yrityksen katteen.

Toisekseen asiantuntijat ovat siinä mielessä ihanteellisessa asemassa, että he tuntevat todennäköisesti yrityksen asiakaskunnan parhaiten. He keskustelevat jatkuvasti asiakkaiden kanssa sekä ratkovat päivittäin näiden haasteita. Heillä on siis jo jalka asiakkaan oven välissä.

Näiden kahden seikan pohjalta kysyimme itseltämme, kumpi on meille kannattavampaa: uusien myyjien palkkaaminen vai asiantuntijoiden kouluttaminen myyntityöhön?

Myyntityön arvostuksen puute haasteena

Valinta oli lopulta meille äärettömän helppo, mutta toteutus osoittautui paljon haastavammaksi. Asiantuntijoita ei ollut palkattu myyjiksi eikä heillä ollut aluksi selkeää käsitystä siitä, mitä myyntityö heiltä vaatisi.

Myyntityöhön liittyi lisäksi asenteellisuutta. Monen negatiiviset mielikuvat myyntityöstä olivat syntyneet satunnaisten feissareiden ja puhelinmyyjien kohtaamisten pohjalta. Lisäksi myyntiin liittyi jopa suoranaista pelkoa. Entä jos en istu lainkaan stereotyyppisen sanavalmiin ekstrovertin myyjän muottiin? Entä jos en osaa? Entä jos en onnistu? Entä jos teen itsestäni naurunalaisen tutun asiakkaan luona?

”Otimme käyttöön mantran: yhtäkään projektia emme ole Biitillä jättäneet toimittamatta, mutta tosi monta on jäänyt myymättä.”

Ensimmäinen ratkaistava ongelma oli siis myyntityön arvostuksen vahvistaminen yrityksemme sisällä. Otimme käyttöön mantran “yhtäkään projektia emme ole Biitillä jättäneet toimittamatta, mutta tosi monta on jäänyt myymättä”. Tämä mantra auttoi asiantuntijoitamme ymmärtämään myynnin merkityksen.

Lähdimme myös keskustelemaan meidän työmme merkityksestä asiakkaalle. Se auttoi asiantuntijoitamme oivaltamaan, että ammattimaisessa myynnissä ei todellakaan ole kyse tuotteiden ja tavaroiden tuputtamisesta, vaan asiakkaiden auttamisesta.

Se puolestaan auttoi asiantuntijoitamme ymmärtämään, ettei ammattimaisessa myynnissä todellakaan ole kyse tuotteiden ja tavaroiden tuputtamisesta, vaan asiakkaiden auttamisesta.

Niiden keskustelujen pohjalta lähdimme rakentamaan sellaisia frameworkeja, joiden avulla sekä asiantuntijat että asiakkaat onnistuvat. Näin pystyimme tarjoamaan asiantuntijoillemme jotain kättä pidempää. Kenenkään ei tarvinnut keksiä omia myyntitarinoita, vaan rakensimme koko porukalle yhteiset tarinat. Näin saimme myös pelkoja hillittyä.

Miksi asiantuntijan kannattaa osallistua myyntityöhön?

Myynnin aseman vahvistamisen jälkeen lähdimme miettimään, miten asiantuntijoita voisi kannustaa myymään.

Tässä vaiheessa he suhtautuivat jo myyntiin varovaisen myönteisesti, mutta eivät vielä nähneet, mitä hyötyä siitä heille itselleen olisi. Tarkastelimme asioita heidän näkökulmastaan. Miksi asiantuntijan kannattaa osallistua myyntityöhön?

Ensimmäisenä kannustimena puhuimme työn jatkuvuudesta. Kun onnistut myymään samalle asiakkaalle jatkoprojekteja, saat luonnollisesti jatkaa pidempään samassa tutussa ja turvallisessa ympäristössä sekä samojen tuttujen asiakkaiden kanssa.

”Aloimme palkita asiantuntijoita myyntimahdollisuuksien tunnistamisesta ja kauppojen voittamisesta aivan samalla tavalla kuin myyjiä.”

Toimme mukaan myös taloudelliset kannustimet. Aloimme palkita asiantuntijoita myyntimahdollisuuksien tunnistamisesta ja kauppojen voittamisesta aivan samalla tavalla kuin myyjiä. Esittelimme myös “opportunity splitit” eli voitetuista kaupoista jaettavien palkkioiden jakamisen myyjien ja asiantuntijoiden kesken riippuen kunkin työpanoksesta. Näin toimme myynnillisessä mielessä kaikki samalle viivalle.

Haasteet asiantuntijamyyntiin siirryttäessä

Asiantuntijoiden kouliminen ammattimaisiksi myyjiksi voi olla paperilla helppoa, mutta oikeassa elämässä ei niinkään. Otimme matkan varrella monia harha-askelia, mutta opimme niistä.

Olemme matkan varrella ottaneet monia harha-askelia ja ottaneet niistä opiksi. Aluksi tätä ajatusta vastustettiin. Osa työntekijöistä pelkäsi, että heidät yritetään pakottaa tekemään sellaisia asioita, joita he eivät halua tai ehdi normaalin projektityön lisäksi tehdä. Osalle kynnys kokeilla myyntiä oli todella korkea. Kaikki kokeilut eivät suinkaan päättyneet onnistumisiin.

Tärkeä oppi matkan varrella on ollut se, että kaikista erinomaisista konsulteista tai koodaajista ei ole myyjiksi. Ja se on ihan okei. Siksi myyntityöhön ei kannata yrittää pakottaa ketään.

Toinen tärkeä oppi liittyy myyntityön haastavuuteen. Myynti on vaikea laji. Vaikeimmaksi asiaksi meillä ei ole niinkään muodostunut lisämyyntimahdollisuuksien tunnistaminen, vaan riittävä näkemyksellisyys. On aivan eri asia tarjota asiakkaalle aina juuri sitä, mitä asiakas haluaa kuin myydä asiakkaalle sitä mitä tämä tarvitsee.

Asiantuntijamyynnissä kehittyy tekemällä ja tunnistamalla tilanteet

Koska myyntityö on taitolaji, niin siinä voi kehittyä taitavaksi toistojen kautta. Siksi olemme pyrkineet koulimaan asiantuntijoista myyjiä vaatimustasoa hiljalleen nostamalla. Isossa kuvassa asiantuntijamme ovat edenneet tutuista nykyisistä asiakkaista uusiin asiakkaisiin.

Olemme käyttäneet paljon aikaa opettaaksemme ihmisiä tarttumaan esimerkiksi niihin tilanteisiin, kun asiakas kertoo jostain ongelmasta. Meidän ihmisten pitäisi pystyä poimimaan keskusteluista kaikki tällaiset ongelmat ja miettimään, miten ongelmat voitaisiin ratkaista. 

Tämä on monesti myös ammattimyyjille vaikeaa. Ei siis ihmekään, että monille uransa ensisijaisesti koodarina tai konsulttina rakentaneelle ihmiselle tämän kyvyn kehittäminen on haastavaa.

Lisäksi on tärkeää huomioida, että myyntityö vie paljon aikaa. Myyntiin käytetty aika on väkisin pois kaikesta muusta työnteosta, joten balanssin löytäminen on äärettömän tärkeää. Muutoksen aikana on syytä varmistaa, ettei kenenkään työtaakka kasva kohtuuttoman suureksi. Tässä avoimuus ja jatkuva keskusteluyhteys eri osapuolten välillä on äärimmäisen tärkeää.

Myynnin johdon rooli muuttuu

On syytä mainita, että tässä muutoksessa myös myynnin johdon rooli muuttuu. Myyntijohtajana tai myyntipäällikkönä sinulla on muutoksen myötä johdettavana ihmisiä, jotka eivät ole alaisiasi eivätkä todennäköisesti edes kuulu sinun tiimiisi.

Tällaisessa tilanteessa myynnin johto ei voi seurata jokaisen asiantuntijamyyjän asiakkuuksien kehitystä, myyntisuunnitelmia, pipelinea tai asiakaskäyntimääriä yksityiskohtaisesti tai käydä jokaisen kanssa 1-1-keskusteluja viikottain.

Myynnin johdolla pitää sen sijaan olla selkeä kokonaiskuva siitä, miten asiakkuudet kehittyvät sekä minkälaisia projekteja ollaan myymässä, toteuttamassa ja suunnittelemassa. 

”Myynnin johdolla pitää olla selkeä kokonaiskuva siitä, miten asiakkuudet kehittyvät sekä minkälaisia projekteja ollaan myymässä, toteuttamassa ja suunnittelemassa.”

Myynnin johdon tehtävä on varmistaa, että yrityksellä on koko ajan riittävästi tekemistä tulevien kuukausien ajaksi. Keskusteluyhteys asiantuntijatiimeihin pitää siis olla, mutta yksityiskohtaisia tietoja ei voi yksitellen kaivella jokaisen päästä.

Onneksi meillä Biitillä on käytössä yhteinen CRM-järjestelmä, josta voi tarkastella tärkeitä luvuja, kuten laskutettuja euroja, tarjouskantaa tai myyntisuunnitelmia. Näin pysytään koko ajan hyvin kartalla siitä, miten myynti edistyy suhteessa tavoitteisiin – teki myyntityötä sitten myyjät tai asiantuntijat.

Viisi askelta, joiden avulla pääset asiantuntijamyynnissä alkuun

Olen yrittänyt tiivistää yhteen tekstiin kaikki olennaisimmat opit meidän neljän vuoden oppimatkalta. Halusin vielä listata tähän loppuun viisi askelta, joiden avulla tämän muutoksen voi viedä onnistuneesti maaliin.

1. Valitse jokin teoria, malli tai viitekehys, jolla lähdet muutosta jalkauttamaan. Maailma on täynnä hyviä johtamisen ja motivoimisen malleja, joista me käytimme David Rockin tunnettua SCARF-mallia.
2. Lähde viemään muutosta läpi valitsemasi mallin pohjalta.
3. Älä kiristä ruuvia liian nopeasti. Anna ihmisille aikaa omaksua uutta tietoa sekä harjoitella uusia taitoja. Älä odota pikavoittoja.
4. Kommunikoi muutoksesta joka viikko. Kerro ihmisille, mitä tehdään, missä mennään ja mitä muutoksilla tavoitellaan.
5. Pyydä ja vastaanota palautetta sekä tee korjaavia toimenpiteitä tarvittaessa.

Tuoreen pk-yritysbarometrin mukaan suomalaisista pk-yrityksistä vain 22 prosentilla on vientiä tai liiketoimintaa ulkomailla. Samalla pk-yrityksistä vain 7 prosenttia on voimakkaasti kasvuhaluisia. Haastattelimme kansainvälistymisestä ja sen haasteista Itä-Suomen yliopistossa kansainvälisen myynnin professorina toimivaa Saara Julkusta. Minkälaisia polkuja yrityksillä olisi kansainvälistymiseen? Mitkä olisivat niitä ensimmäisiä askelia?

Haluaisitko esitellä itsesi ennen kuin mennään itse asiaan? Mikä on sinun suhteesi kansainvälistymiseen ja kansainväliseen myyntiin?

Olen kansainvälisen myynnin professori Itä-Suomen yliopistosta. Työni professorina keskittyy alusta loppuun kansainväliseen myyntiin sen kaikissa olomuodoissa ja lähtökohdissa.

Minä siis tutkin ja opetan aihetta sekä olen vahvasti mukana monissa kansainväliseen myyntiin liittyvissä tutkimuksissa. Keskityn tutkimustyössä erityisesti aiheisiin, jotka liittyvät ihmistenvälisiin suhteisiin ja digitalisaatioon.

Toki tutkin paljon muutakin, kuten esimerkiksi kansainvälistymisen malleja ja polkuja. Tutkimukset ovat usein vahvasti kiinni digitalisaatiossa ja sen vaikutuksissa myyntiin.

Milloin on oikea hetki kansainvälistyä?

Tähän kysymykseen on helppo vastata. Aina.

Sopiva hetkiä kansainvälistyä on silloin, kun yrityksestä tuntuu siltä. Uskon, että yrittäjä tietää parhaiten itse, milloin on oikea aika laajentua kotimarkkinoiden ulkopuolelle. Silloin on hyvä miettiä, mikä olisi minun yritykselle paras tapa kansainvälistyä.

Mitkä ovat yleisimmät syyt sille, miksi yritykset haluavat kansainvälistyä?

Kansainvälistyminen liittyy todella usein kasvun hakemiseen. Yritys kokee omat toimintamahdollisuutensa rajallisiksi, jolloin rajojen halutaan laajentuvan.

Kansainvälistymisellä haetaan sen ilmiselvän kasvun lisäksi uusia markkinoita, resursseja ja vaihtoehtoja. 

Mistä se johtuu, että kansainvälisillä markkinoilla toimivia suomalaisyrityksiä on lopulta kuitenkin melko vähän?

Näkisin, että pk-yrityksillä on pk-yritysten toimintakenttä. Tarkoitan sillä sitä, että ne ovat verkottuneet ja kiinnittyneet erittäin vahvasti kotimaiseen toimintaympäristöön.

Moni yritys näkee tällaisessa tilanteessa laajentumisen ulkomaille isona haasteena ja riskinä. Moni myös kokee, että kotimarkkinat ovat yritykselle riittävän suuret.

”Moni myös kokee, että kotimarkkinat ovat yritykselle riittävän suuret.”

Yritykset kyllä verkostoituvat kotimaassa nykyisin todella aktiivisesti ja etsivät täältä yhteistyökumppaneita aktiivisesti, mutta monessa yrityksessä ajatellaan kuitenkin, että jatketaan mieluummin tutuilla markkinoilla, joissa riskit ovat pieniä ja haasteet tuttuja.

Mitkä ovat niitä ensiaskeleita, joita kansainvälistyvän yrityksen kannattaisi ottaa?

Ensimmäinen askel on tietysti kotimaan markkinoiden tuntemuksen pohjalta yrittää hahmottaa, mitä oman yrityksen toiminta voisi olla kansainvälisillä markkinoilla. Minkälaisia resursseja tarvitaan? Minkälaisia uutta osaamista tarvitaan? Mitä muita asioita pitäisi osata ottaa huomioon?

Oman polun hahmottaminen on tässä kohtaa erittäin tärkeää. Kysymys on monesti myös siitä, kuinka paljon halutaan kasvaa? Kansainvälistyminen on mahdollisuuden lisäksi myös iso riski – ja mitä kunnianhimoisemmat kasvutavoitteet yrityksellä on, sitä suurempia myös riskit yleensä ovat.

”Mitä kunnianhimoisemmat kasvutavoitteet yrityksellä on, sitä suurempia myös riskit yleensä ovat.”

Tässä kohtaa on pakko myös mainita, että niin kamalia asioita kuin covid ja muut viimeaikaiset tapahtumat maailmalla ovatkin olleet, niin ne ovat madaltaneet todella paljon kynnystä kansainvälistymiselle, koska digitalisaatio ja robotisaatio ovat ottaneet aivan ennalta odottamattomia loikkia eteenpäin.

Nykyisin ei tarvitse esimerkiksi matkustaa lainkaan niin paljon kuin aikaisemmin. Myös kotitoimistolta ja kotoa käsin voi tänä päivänä toimia kansainvälisesti sekä verkottua ympäri maailmaa.

Mainitsit äsken ”oman polun”. Minkälaisia polkuja yrityksillä on kansainvälistymiseen?

Kansainvälistyminen voidaan jakaa karkeasti kahteen erilaiseen polkuun. Perinteinen tapa on edetä askel askeleelta, eli laajentua ensin lähimarkkinoille ja ottaa ajan kanssa haltuun uusia markkina-alueita. Toinen polku on ns. born global, jossa yritys syntyy globaaliksi toimijaksi. Tällaiset yritykset syntyvät kansainvälisiksi jo monta kertaa ennen kuin yrityksellä edes on varsinaista myyntiä.

Nämä polut poikkeavat luonnollisesti toisistaan merkittävästi. Perinteiseen kansainvälistymiseen liittyy olennaisesti resurssiperäinen ajattelu, eli asioita tarkastellaan resurssien näkökulmasta. Ennen toiminnan laajentamista mietitään, mihin ollaan valmiita ja sitten lähdetään miettimään, mitä resursseja tarvitaan kansainvälistymisen missäkin vaiheessa.

Yksi oiva esimerkki tällaisesta yrityksestä on Motonet. Suomessa on tällä hetkellä paljon kivajalkakauppaa kokonaan tai osittain tekeviä yrityksiä, jotka ovat kansainvälistymässä voimakkaasti aivan lähivuosien aikana.

”Suomessa on tällä hetkellä paljon kivajalkakauppaa kokonaan tai osittain tekeviä yrityksiä, jotka ovat kansainvälistymässä voimakkaasti lähivuosien aikana.”

Born global -yritysten polku on aivan erilainen. Tällaiset yritykset ovat kokonaan irti ajasta ja paikasta sekä ovat lähtökohtaisesti avoimia kaikenlaisille mahdollisuuksille. Usein tällaiset yritykset verkostoituvat mielellään itseään merkittävästi isompien kumppanien kanssa, jolloin niille aukeaa monia sellaisia mahdollisuuksia, joihin ne eivät yksin toimimalla pääsisi käsiksi.

Born global -yrityksille on ominaista, etteivät ne tarkastele kansainvälistymistä riskien kautta, eivätkä suunnittele kaikkea etukäteen. Ne tsekkaavat kaikki mahdollisuudet ja luottavat siihen, että sieltä mahdollisuuksien joukosta ne löytävät itselleen toimivat kumppanit.

Erinomaisia esimerkkejä tästä ovat vaikkapa monet suomalaiset pelifirmat, jotka toimivat jo syntyessään ympäri maailmaa. Toki löytyy myös monia perinteisemmillä aloilla toimivia yrityksiä, jotka seuraavat tätä polkua.

Se, kumpi näistä poluista sopii paremmin omalle yritykselle, on täysin yrityksen toiminnasta ja johdosta kiinni. Ei kannata ajatella, että näistä poluista jompi kumpi olisi ehdottomasti toista parempi vaihtoehto. 

Minkälaisia mahdollisuuksia digitalisaatio yrityksille tarjoaa kansainvälistymisen näkökulmasta?

Runollisesti ilmaistuna maailma on sinulle avoin. Digitalisaation myötä yritykset ovat ajasta ja paikasta irti, eikä esimerkiksi omaa sijaintia tarvitse nähdä minkäänlaisena rajoitteena.

Digitalisaation myötä kauppaa käydään yhä enemmän erilaisten alustojen kautta. Näillä alustoilla eri toimijat ovat lähtökohtaisesti samanarvoisia. Esimerkkinä voisi mainita vaikka Googlen Play-kaupan ja Salesforcen AppExchange-sovelluskaupan, joiden välityksellä mikä tahansa yritys voi toimia globaaleilla markkinoilla.

”Digitalisaation myötä kauppaa käydään yhä enemmän erilaisten alustojen kautta. Näillä alustoilla eri toimijat ovat lähtökohtaisesti samanarvoisia.”

Kun puhutaan teknologisesta kehityksestä, on syytä puhua digitalisaation lisäksi myös robotiikasta ja tekoälystä. Nämä teknologiat tarjoavat yrityksille aivan uudenlaisia mahdollisuuksia kansainvälistyä. Ne madaltavat ihmisten välisten kohtaamisten kynnystä sekä vähentävät kulttuuritaustojen merkitystä. Samalla ne tuovat mukanaan myös uudenlaisia haasteita.

Esimerkiksi kasvokkaiskohtaamisten odotusarvo kasvaa valtavasti. Miten se vaikuttaa kansainväliseen myyntiin? Kun asiakkaat etenevät ostopolullaan digitaalisesti yhä pidemmälle ja pidemmälle, niin minkälaisia odotuksia asiakkailla on tämän jälkeen fyysisille kohtaamisille? 

Entä miten luottamusta voidaan rakentaa tällaisessa ympäristössä, jossa yrityksistä ja niiden työntekijöistä löytyy valtavasti tietoa pelkästään pikaisella googlauksella? Milloin, miten ja missä ympäristöissä ja millä alustoilla rakennamme tulevaisuuden myyntisuhteita?

Minkälaisia asioita yrityksen pitäisi myynnin näkökulmasta ottaa huomioon kansainvälistyessään?

Haluan alleviivata sitä, että kansainvälistymisessä on mitä suurimmissa määrin kyse nimenomaan myynnistä. Siis kaikki kansainvälistymiseen liittyvät asiat koskettavat myös myyntiä.

Kansainvälistymistä harkitsevan yrityksen on myynnin näkökulmasta mietittävä, mihin kaikkeen yritys on valmis? Kuinka kovaa kasvua tavoitellaan? Mitkä olisivat yritykselle sopivia markkinoita? Minkälaista brändiä yritykselle halutaan rakentaa? Kuinka asiakkaat kohdataan eri markkinoilla?

”Kansainvälistymistä harkitsevan yrityksen on myynnin näkökulmasta mietittävä, mihin kaikkeen yritys on valmis?”

Myynnissä on ennen kaikkea kyse luottamuksen rakentamista, asiakkaiden sitouttamisesta ja vuorovaikutuksellisuudesta. Kansainvälistyvän yrityksen tulee miettiä, miten näitä haasteita taklataan toiminnan laajentuessa.

Miten oma myyntiorganisaatio saadaan viritettyä kansainvälisillä markkinoilla menestyväksi?

Keinoja oman myyntiorganisaation kehittämiseen on varmasti monia, mutta se mitä esimerkiksi monen born global -yrityksen perustajat ovat kertoneet, niin he eivät ole tienneet kaikesta kaikkea.

He eivät ole edes yrittäneet löytää itse kaikkia vastauksia, vaan he ovat miettineet tarkasti, minkälaisia ihmisiä he tiimeihinsä tarvitsevat. Yksikään yritys ei tietenkään voi palkata kaikkia parhaita, mutta parhailta voi ottaa opiksi. Tässä nykyisessä digitaalisessa maailmassa se on mahdollista.

”Yksikään yritys ei tietenkään voi palkata kaikkia parhaita, mutta parhailta voi ottaa opiksi.”

Nykyään ollaan myös paljon avoimempia kuin ennen. Olin äskettäin mukana yhdessä hankkeessa Suomen suurimpien vähittäiskaupan tekijöiden kanssa. Hankkeen lopuksi eräs henkilöistä pyysi meitä kaikkia vierailemaan heidän pääkonttorillaan. Minusta se oli yksi oiva esimerkki siitä, miten yritykset nykyisin suhtautuvat jopa kilpailijoihinsa.

Olen huomannut, että asennemuutos on viime aikoina ollut valtava. Siksi jokainen kansainvälistymiseen tähtäävä yritys voisi avoimesti kysyä kansainvälistä menestyneiltä yrityksiltä, miten ne ovat menestystarinansa rakentaneet.

Mitä uusia taitoja tai kyvykkyyksiä kansainvälistyminen myyntiorganisaatiolta vaatii?

Kansainvälistymisen ei tarvitse olla mikään musta aukko, josta kukaan ei oikeasti tiedä, mitä siellä tapahtuu. Ihmiset ovat ihmisiä kaikkialla.

Siksi kansainvälistyminen vaatii myynniltä ja myyjiltä oikeastaan ihan samanlaisia kykyjä kuin kotimarkkinoilla toimiminen. Myyjältä pitää löytyä esimerkiksi vuorovaikutustaitoja, substanssiosaamista, järjestelmällisyyttä ja motivaatiota. Kaikki nämä tekijät yhdessä rakentavat hyvän myyjän edellytykset.

”Kansainvälistyminen vaatii myynniltä ja myyjiltä oikeastaan ihan samanlaisia kykyjä kuin kotimarkkinoilla toimiminen.”

On hyvä myös muistaa, että hyvin harvoin minkään yrityksen liiketoiminta on johonkin tiettyyn kulttuuriin kiinnittynyttä. Siksi kotimarkkinoilla menestyminen tarjoaa usein hyvät edellytykset myös kansainvälisillä markkinoilla menestymiseen. Jos myyntiorganisaation kaikki osa-alueet ovat kunnossa, niin kansainvälistyminen tuskin aiheuttaa sille ylitsepääsemättömiä esteitä.

Jos haluat kuulla aiheesta lisää, niin ilmoittaudu mukaan 5.5. järjestettävään webinaariin, jossa myös Saara Julkunen on mukana. Ilmoittautumaan pääset alla olevaa kuvaa klikkaamalla.

Uusi vuosi, uudet kujeet. Myyntimaailmassa tämä tarkoittaa monesti edellisvuotta kovempia, strategiasta johdettuja tavoitteita – ja usein myös muutoksia sekä paineita tehdä asioita hieman eri tavalla kuin aikaisemmin. Mitä myynnin johto voi tehdä auttaakseen myyjiä onnistumaan? Käydään ensin lyhyesti läpi, minkälaisissa merkeissä uusi vuosi alkaa.

Moni yritys on nyt päivittämässä tarjoomaansa tai lanseeraamassa markkinoille uusia palveluita ja tuotteita, koska niiden liiketoimintaa ovat nakertaneet uudet kilpailijat, asiakkaiden entistä kovemmat odotukset sekä monenlaiset muutokset toimintaympäristössä.

Uusi vuosi alkaa tilanteessa, jossa OKR:t (Objectives and Key Results) on jo määritelty tai ne ovat johtoryhmällä ja tiimeillä vahvistettavana. Alkavan vuoden kehityskohteet on lyöty lukkoon. Markkinointi käynnistelee koneistoaan, jonka avulla myyjille tuotetaan laadukkaita liidejä sekä tuetaan uusien palveluiden ja tuotteiden lanseeraamista.

Vaikka monissa organisaatioissa on tehty kaikki myynnin osalta oleellinen pohjatyö huolella, niin ilmassa on paljon epävarmuutta.

”Vaikka monissa organisaatioissa on tehty myynnin osalta oleellinen pohjatyö, niin ilmassa on paljon epävarmuutta.”

Hallitus on äskettäin asettanut tiukempia rajoituksia hillitäkseen koronapandemia uusinta aaltoa. Miten nämä rajoitukset vaikuttavat oman yrityksen toimintaan sekä asiakkaiden käyttäytymiseen? Lisäävätkö rajoitukset kysyntää meitä kohtaan vai vaikeuttavatko ne myyntiä?

Fokus olennaiseen

Tällaisessa tilanteessa esihenkilön tehtävänä on tukea tiimiläisiä sekä auttaa muutosten ja epävarmuuden keskellä keskittymään oleelliseen. Välillä paluu perusasioiden pariin auttaa.

Tunnistat varmaan omasta tiimistäsi myyjiä, jotka ovat epävarmoja kaiken myllerryksen keskellä. Miten voisit sparrata ja auttaa heitä saamaan uudelle vuodelle lentävän lähdön?

On hyvä tiedostaa, että moni myyjä on keskittynyt loppuvuodesta kauppojen klousaamiseen ennen vuodenvaihdetta. Monen myyjän kohdalla tämä tarkoittaa sitä, että alkuvuoden pipeline näyttää erittäin ohuelta. Fokus on ollut klousaamisessa, eikä niinkään terveen pipelinen rakentamisessa.

”Monen myyjän kohdalla alkuvuoden pipeline näyttää erittäin ohuelta.”

Pipelinea ei kuitenkaan pitäisi ajatella vuosi kerrallaan ajatuksella: “rakennan nyt yhden vuoden, klousaan sen ja lähden sitten rakentamaan seuraavaa vuotta”. Tässä häviää helposti kuukauden tai jopa parin kuukauden verran tehokasta myyntiaikaa.

Pipelinen kasvattamisen ja ylläpidon tulisi olla jatkuvaa, eli jos nyt bongaat tyhjiä pipelineja, niin tässä olisi yksi kehittämisen paikka jatkoa ajatellen!

Keskustelemalla ja sparraamalla kohti onnistumista

Palataanpa takaisin nykyhetkeen. Miten voit auttaa myyjiä saamaan uudelle vuodelle lentävän lähdön?

Alkuvuoden keskusteluiden ja sparrailun ei pitäisi perusteiltaan juurikaan erota loppuvuoden keskusteluista.

Käykää yhdessä jonkin sovitun mallin (kuten esimerkiksi GROW-mallin) mukaisesti läpi myyjän tavoitteet (Goals), nykytilanteen (Reality), mahdollisuudet vaikuttaa tilanteeseen (Opportunities) sekä sen, mitä sitoudutaan jatkossa tekemään (Will).

Keskittykää yhdessä sovittuihin tavoitteisiin, mittareihin ja näihin vaikuttaviin aktiviteetteihin. Jos tavoitteet ja mittarit ovat vielä tässä vaiheessa epäselviä, lukitkaa ne mahdollisimman nopeasti. 

Alkuvuoden keskusteluissa painottuvat muutokset, jotka vaikuttavat asiakkaiden ja sitä kautta omaan tekemiseen. Mikäli edellisvuoden onnistumisia ja epäonnistumisia ei vielä ole analysoitu, niin nyt on hyvä hetki käydä niitä läpi sekä sopia, mitä muutoksia toimintaan tehdään tänä vuonna – niin yksittäisinä myyjiä kuin myyntitiiminä. 

Tässä muutama hyvä keskustelunaihe tiimin ja myyjien kanssa alkuvuodelle:

– Ennen kuin katsot myyjän kanssa liidejä, asiakkuuksia ja oppoja, pysähdy miettimään millaista tukea myyjää tarvitsee? Pärjääkö hän parhaiten yksinäisenä sutena vai tarvitseeko hän viikottaista keskustelua ja sparrausta. Keskittykää siihen, mitä myyjä tarvitsee. Ei siis pelkästään siihen, mitä hän haluaa.

– Miten toimintaympäristönne on muuttunut vuoden aikana? Miten muutokset näkyvät omassa toiminnassamme.

– Miltä asiakaskenttä konkreettisesti näyttää? Mitä asiakaskentässä tapahtuu? Onko liiketoimintaympäristöt analysoitu ja ymmärretty liiketoimintasegmenteittäin? Mikä on muuttumassa?

– (Avain)asiakkaiden budjetit ja strategiset projektit. Miten me autamme asiakkaitamme heidän strategioiden toteuttamisessa?

– Auta myyjää ymmärtämään yrityksen strategiaa ja suuntaa, eli omaa toimintaympäristöään.

– Tunteeko myyjä (uuden) tarjoomamme sekä osaako hän myydä sitä? Miten myyntiprosessi auttaa meitä myymään? Keneltä myyjä saa tarvittaessa apua?

– Miltä pipeline näyttää? Mikäli se on vuodenvaihteen jäljiltä ohut, niin miten se saadaan taas laadultaan ja määrältään oikeanlaiseksi? Onko esimerkiksi markkinoinnilta odotettavissa liidejä generoivia toimenpiteitä tai kampanjoita? Minkälaista proaktiivista myyntityötä myyjä voisi tehdä?

– Miten vaikutetaan MSL (Määrä-Suunta-Laatu) mittareihin

 

Sitoutukaa nyt heti alkuvuodesta jatkuviin yhteisiin keskusteluihin, joissa käytte yhdessä sovitun mallin pohjalta läpi asioita järjestelmällisesti sekä dokumentoikaa kaikki sovitut toimenpiteet. Näin saatte ylläpidettyä hyvän momentumin läpi koko vuoden.